1. Toimiva verkkokauppa
Koulutus 2.10.2014
Helsinki
Tero Lahtinen
tero.lahtinen@gelo.fi
050 486 9855

2. Ohjelma
 Ajankohtaista
verkkokaupassa
 Verkkokaupan
menestystekijät ja
haasteet
 Liiketoiminta-suunnitelma
ja sen
testaaminen
 Hinnoittelu
 Verkkokaupan
uskottavuus
 Asiakaskokemus
verkkokaupassa
 Verkkokaupan
markkinointi
 Kansainvälinen
verkkokauppa
Kahvit klo 8.45, 10.15 ja 14.00
Lounas klo 12.00–12.45

4. 2011 2012 2013

5. Autamme verkkokauppoja menestymään ulkomailla

6. Verkkokauppa on...
 Kauppaa
 Moderni postimyynti
 Näkymä
– Tuotetietoon
– Varastonhallintaan
– Asiakastietoihin
 Liittymä
– Toiminnanohjaukseen
– Maksujärjestelmiin

9. Toinen tyypillinen projekti
Osta tietotekniikkaa
ja sovelluksia
Rakennuta
verkkokauppaa

10. Ajankohtaista verkkokaupassa

11. Verkkokauppatilasto

12. Taloussanomat 17.9.2013

16. http://www.kauppalehti.fi/etusivu/ostaja+on+kuningas,+brandi+ratkaisee/201409699431

17. http://www.kauppalehti.fi/etusivu/nettiruoka+mukaan+lentokentalta/201409698148

18. https://www.foodie.fi/#!/blog/post/alepa-kauppakassi-uudistuu-uusi-kerailymyymala-paakaupunkiseudulla

19. Kauppa.fi 3.6.

20. http://www.kauppalehti.fi/etusivu/hannu+penttila+kauppa+on+investoinut+liikaa+seiniin/201409698
080

21. Kauppalehden markkinaraati
http://publisher.qbrick.com/Embed.aspx?mcid=2A5B2660db388884&width=640&height=360
Alkaen 3:40

23. Aamulehti 23.5.2014

24. Suomalainen kauppa on haastettu
 Verkkokauppa haastaa suomalaista kauppaa
erityisesti kulutustavarakaupassa
 Mutta pitää muistaa, että kaikesta kaupasta
verkkokauppa on alle 10%
 Verkkokaupan kasvaessa se myös keskittyy!

25. http://www.hs.fi/talous/a1391836711200

26. Tehtävä: täydennä luvut
 Suomalaisista
verkkokaupoista
ostavista kuluttajista
____% osti
ruotsalaisesta
verkkokaupasta
 Ruotsalaisista
verkkokaupoista
ostavista kuluttajista
____% osti
suomalaisesta
verkkokaupasta
?
?
Kuva: Wikimedia Commons/ S. Solberg J.

27. Tappio
 Verkkokauppa nähdään mahdollisuutena ottaa
markkinoita
 Kaikki verkkokaupat eivät tähtää (välittömään)
voittoon
 Vaan kasvuun, jonka takana on
pääomasijoittajien rahaa
 Kinnervik – Zalando
 Alibaba
 Saturaatio tulee, mutta milloin?

28. Alepa Kauppakassi
Kymmenen miljoonan euron myynti on vasta puoli
prosenttia osuuskaupan päivittäistavarakaupasta, se
vastaa yhden S-marketin myyntiä. Kasvuvauhti on
kuitenkin kova. Lähes viidennes myynnistä menee
yritysasiakkaille.
Toiminnasta koituu vielä runsaat puoli miljoonaa euroa
tappiota.
”Me investoimme tähän pitkäjänteisesti ja haluamme
olla edelläkävijöitä. Keräilymyymälällä saamme lisää
tehoa, ja samalla voimme pilotoida erilaisia
verkkokauppaan liittyviä asioita. Voimme tuoda tarjolle
asiakkaiden toivomia tuotteita, joita on S-ryhmän mutta
ei Alepoiden valikoimissa”, Ranua kertoo.”
Kauppalehti.fi 25.9.21014

29. Verkkokaupan liiketoimintasuunnittelu
kilpailudut

30. Verkkoliiketoiminnan kolme kovaa
Lähes rajaton markkina
Hyvin skaalautuva liiketoimintamalli
Pienet kulut

31. Verkkokauppa on osa jakelukanavaa

32. Verkkokauppa usein lyhentää
jakelukanavaa

35. Verkkokaupan rooli?
 Verkkokauppa itsenäisenä liiketoimintana vs.
kivijalkaliikkeen tukena
- Samuli Seppälä: ”Oikea” verkkokauppa ja
”näyteikkunakauppa”

39. Verkkokauppa B2B-kaupassa
 Yleisintä verkkokaupan hyödyntäminen on
tukkukaupassa (noin puolet)
 Harvinaisinta teollisuusyrityksissä (noin 10%)
 B2B-verkkokaupan potentiaali on suurin
toistuvien perushankintojen kohdalla.
 Kun yritysasiakkaat saadaan tekemään
perushankinnat itsepalveluna verkkokaupasta,
voivat myyntiedustajat käyttää aikaansa
vaativampien tapausten hoitamiseen ja
lisämyynnin hankkimiseen.

40. 1 * 1 * 1 * 1 = 1 1,1 * 1,1 * 1,1 * 1,1 = 1,46

41. Toimituskulujen merkitys
 Toimituskulut lisäävät verkkokaupan
kustannuksia väistämättä
- Tilausten keräily varastosta
- Pakkaaminen
- Lähetys
- Lähetyskulut
→ Keskiostoksen on oltava riittävän iso, että
logistiikan kulut voidaan kattaa
→ Tuotteen on oltava sellainen, että se voidaan
toimittaa riittävän edullisesti
Mitä myyn?

42. Esimerkki
 Keskustelin erään entisen
verkkokauppayrittäjän kanssa. Hänellä oli ollut
askartelutarvikkeita myyvä verkkokauppa:
 “Ihmiset ostivat yhden arkin tuota ja toisen tätä
askartelupaperia. Keskiostos oli luokkaa 10
euroa. Tilausten kokoamisessa ja postituksessa
meni koko päivä ja saadut rahat menivät lähes
kokonaan varaston ylläpitoon ja
laajentamiseen.”
→ Toiminta loppui kannattamattomana

43. http://yle.fi/uutiset/selitys_kuljetusfirmojen_hurjalle_kasvull
e_tilataan_netista_viisi_palautetaan_nelja/6485660
Zalando: noin 50% tilauksista palautetaan
Verkkokauppa.com: Palautuksia tulee suhteellisen vähän, eikä
niistä aiheudu merkittäviä kuluja

44. Varastoton toiminta
 Verkkokauppa voi operoida ilman varastoa: tavara tilataan
toimittajalta vasta, kun verkkokauppaan saadaan tilaus
- Esim. viikottaiset tilaukset toimittajalta, johon kerätään kaikki viikon
aikana tulleet tilaukset
- “Drop shipment”: tavara toimitetaan suoraan ostajalle
 Mahdollistaa suuren tuotevalikoiman ilman suuria investointeja ja
pääoman sitomista
 Ongelmana toimitusaikojen venyminen
- Käytännössä kilpailu on kiristynyt niin, että monilla tuotteille varastoton
toiminta ei ole mahdollista
 Toimittajan luotettavuus avainkysymys
 Euroopan ulkopuolelta drop ship mahdotonta tullausrajan ylittäville
tuotteille
- Tavaran vastaanottajan pitäisi hoitaa tullaus

45. Laaja tuotevalikoima
Pieni pääomatarve Nopeat toimitukset

46. Jokainen
verkkokauppias
on Vesa Keskinen

47. Verkkokaupan markkinoinnin merkitys
 Kivijalkaliike houkuttelee aina kävijöitä pelkällä
sijainnillaan
- Sijainti onkin yksi kaupan tärkeimpiä kilpailutekijöitä
 Verkkokaupalla ei ole ohikulkijoita
→ Kauppa pitää tehdä tunnetuksi
 Markkinointiin on pakko panostaa!
 Jokaisen verkkokauppiaan peruskysymys:
Miten markkinoin kauppaani
kustannustehokkaasti?

48. Miksi asiakkaat ostavat meiltä,
eivätkä kilpailijalta?
 Sopivan erikoistunut tuotevalikoima
- Riittävän harvinainen tuote
 että ei ole joka Prismassa
- Ei liian harvinainen
 niin että riittävän kokoiset markkinat ovat olemassa
- Vaikutusta myös kohderyhmällä: miten tehokkaasti ja edullisesti tavoitettavissa
 Esim. tietyn alan aktiiviharrastajat
 Olemassa olevan brändin hyödyntäminen
 “Blogikauppa” so. olemassa olevan kävijävirran hyödyntäminen
 Hinta?
 Muu?
Miten erottaudun kilpailussa?
 Erottautumisen strategiatyökaluja: Sinisen meren strategia -kirja

49. Mitä myyn?
Miten markkinoin kauppaani
kustannustehokkaasti?
Miten erottaudun kilpailussa?
Miten kilpailen ulkomaista verkkokauppaa
vastaan?
Kokonaisuus ratkaisee!

51. Case Jämsän apteekki

52. Liiketoimintasuunnitelman testaus

53. Case: Ugly Christmas Sweaters
Eli rumat jouluvillapaidat

56. Rumien paitojen lukuja
 Yritys Tipsy Elves, perustettu 2011
 Ensimmäisenä vuonna myynti 370 000 USD
 Toisena vuonna yli 800 000 USD
 Siis kahdessa vuodessa yli miljoona dollaria

57. Miten ihmeessä joku voi keksiä myydä
mauttomia villapaitoja?
Toinen perustajista, Evan Mendelsohn, omaa
taustan hakukoneoptimoijana.
Hän ymmärsi tuotteiden potentiaalin nähtyään
hakumäärät jouluvillapaidoille.

58. Liiketoimintasuunnitelman/
verkkokaupan potentiaalin testaus
 Google-hakujen analyysi avainsanatyökalun
avulla
 Koemarkkinointi

59. Google Adwords avainana-analyysi

61. MUITA
Uimalasit voimakkuuksilla 90
Uimalasit 590
→ Vaikuttaa kovin pieneltä bisnekseltä

63. Koemarkkinointi
 Koemarkkinoinnissa kauppaa markkinoidaan kuin se olisi jo
olemassa
 Esim. Google Adwords tai Facebook-mainonta
- Mainokset
- Kohdesivu
 Saadaan käsitys liikeidean potentiaalista ennen investointeja
 Lisäksi joudutaan miettimään käytännössä ja konkreettisesti
- Kohderyhmä
- Kilpailutekijät
- Markkinointiviesti

65. Hinnoittelu

66. Hinnoittelu
 Huomattavan laaja kysymys
 Ansaintalogiikka ja hinnoittelurakenne
- Tuotteiden perushinnat
- Alennukset
- Toimituskulujen hinnoittelu
- Maksaminen hinnoittelu
- Lisäpalveluiden hinnoittelu
- Tuotepaketointi ja niiden hinnoittelu
- Hintojen muuttaminen

67. Kaksi päälähestymistapaa
 Kustannusperusteinen hinnoittelu
Markkinaperusteinen hinnoittelu

70. Reilu hinta

72. Toimituskulujen hinnoittelu
 Suomessa toimituskulut ovat armottoman
korkeita
 Verkkokaupan asiakkaat vihaavat
toimituskuluja
 Jos suinkin mahdollista, kannattaa pyrkiä
tarjoamaan ”ilmainen toimitus”
- Joko aina tai jonkin tietyn kynnysmäärän ylittyessä
 Jos toimituskuluja peritään, niistä tulee kertoa
mahdollisimman varhaisessa vaiheessa

76. Hintamielikuva vs. todellisuus?

77. Verkkokaupan uskottavuus

78. Verkkosivujen uskottavuus
 Tiedot perustuvat Standfordin yliopiston laajaan
tutkimukseen “How Do People Evaluate a Web
Site’s Credibility?”
 Vuodelta 2002 (eli vanhahko)
 Tutkimukssa koehenkilöitä pyydettiin
vertailemaan kahta sivustoa ja arvioimaan sekä
kommentoimaan kumpi on uskottavampi
 Tutkimus on verkkosivustoista ylipäätänsä
 Mukana myös verkkokauppoja

79. Verkkokaupan uskottavuus
 Kukaan ei osta
verkkokaupasta (tai
ainakaan maksa
etukäteen), jos ei ole
varma saako tuotteen
 Luotettavuus on hyvin
tärkeä
 Tämä on kysymys
erityisesti niille yrityksille,
joilla on vain verkkokauppa

80. Uskottavuus
● Sivuston ulkoasu muodostaa ensimmäisen
testin uskottavuudelle
● Uskottavuuskynnys
● On oltava riittävän ammattimaisen näköinen
● Sen jälkeen ulkoasun merkitys vähenee

81. →+
50%

82. Uskottavuus
 Rakenne
– Kuinka hyvin sivuston tiedot sopivat yhteen ja
kuinka helppoa sivustossa on navigoida
- “Tämä sivusto on uskottavampi, koska se on
organisoidumpi”
- Oma kokemus: auton vuokraus oli tehty niin vaikeaksi,
että vaihdoin yhtiötä
 Tunnettuus ja maine
 Kuinka tunnettu yritys/kauppa on ja mikä on sen
maine
 “Tämä sivu on epäluottava, koska nimi on
tuntematon”
 Erityisen merkittävä verkkokaupalle!

83. Uskottavuus
 Informaatio
 Vaikuttaa siltä, että nettisuffaajat eivät usein lue
tarjolla olevaa tietoa, mutta sen saatavilla oleminen
vaikuttaa positiivisesti uskottavuuteen
- “Paljon kategorioita, mutta vähän arvosteluja ja
vertailuita”
- “Uskottava, koska paljon tietoa tarjolla”
 Yrityksen motiivi
 Miltä yrityksen motiivit vaikuttavat
 Sivustot, jotka ovat liian kaupallisia saavat huonot
pisteet
- “Tämä sivu sanoo minulle “antakaa rahanne ja häipykää”

84. Verkkokaupan käytettävyys

85. http://www.mtv3.fi/uutiset/kotimaa.shtml/nettikauppa-zalandosta-lukuisia-valituksia/2012/11/1657731

86. Asiakkaan näkökulma
http://viiniviren.blogspot.fi/2009/11/miten-loydan-hyvat-
viinien-verkkokaupat.html

87. Verkkokaupan käytettävyys

95. Suositeltavat paikat eri elementeille

96. Etusivu
 Etusivun tehtävänä
on esitellä kävijöille,
mitä he voivat ostaa
verkkokaupasta

97. Tuotekategoriasivu

98. Tuotelistaussivu

99. Tuotekategoriat

100. Tuotesivut
 Hyvät tuotesivut ovat keskeisiä verkkokaupan
menestykselle, sillä juuri tuotesivulla asiakkaat
päättävät, mitä he ostavat.
 Huono tuotesivu joko tappaa myynnin tai saa
asiakkaat tekemään vääriä päätelmiä tuotteista,
jolloin he saavat erilaisen tuotteen kuin mitä
kuvittelivat ostaneensa.

101. Tuotekuvauksia

114. Lomakkeet
 Älä kysy turhaa tietoa
 Älä kysy samaa tietoa kahteen kertaan
- Muista ja kysy aikaisemmin käytetyt tiedot
- Nosto: 50% verkkokaupoista kysyy samoja tietoja
kahteen kertaan
 Älä tyhjennä koko lomaketta virhetilanteissa.
Hyväksy mahdollisimman monta eri tapaa
syöttää tietoja.
 Syöttökenttien tulee olla aina niin pitkiä, että
kaikki syötettävä tieto mahtuu niihin.
 Älä tarjoa 'tyhjennä kaikki nappia'

117. Verkkopalvelu mobiililaitteille
 Kolme päälähestymistapaa
- Mobiilisovellus
- Erillinen mobiilisivusto
- Responsiivinen (mukautuva) sivusto

118. Responsiivinen sivusto
Kuvan lähde: Lamia
http://lamia.fi/blogi/verkkopalvelut/responsiivinen-design-perusteet-ja-hyodyt
 Responsiivinen verkkosivusto on eri päätelaitteille mukautuva sivusto
 Sivuston ulkoasumääritelyissä määritellään eri asetukset eri kokoisille
näytöille
 Responsiivisuus on nykyaikainen, suositeltava tapa tehdä sivustoja
 Uusi sivusto/verkkokauppa on usein helppo toteuttaa
responsiiviseksi, vanhan muuttaminen sellaiseksi voi olla hyvinkin
hankalaa

120. Haku

126. Toimitus- ja maksutavat

127. Anna asiakkaan va lita miten ja minne paketti toimitetaan.

128. Tarjoa kattavat
maksutavat

129. Tee siitä nopea

130. Nopeus on tärkeää
 Amazon: jokainen 100 millisekunnin viive aiheuttaa
1% menetyksen myynnissä
 Nebraska-Lincolnin yliopisto:
 Hyväksyttävä nettisivun latausaika on n. 2
sekuntia
 1 vs. 3 sekuntia:
 50% suurempi poistumisprosentti
 22% vähemmän sivulatauksia
 22% huonompi konversio
 1 vs. 5 sekuntia
 105% suurempi poistumisprosentti
 35 % vähemmän sivulatauksia
 38% huonompi konversio

133. Personointi

138. A/B -testaus

140. A/B Testaus
 Soveltuu verkkosivujen ja verkkokauppojen
testaukseen
 Monilla isoilla verkkokaupoilla on jatkuva A/B
testaus menossa
 Hyvin yleinen mainosten testaamisessa
 Google, Facebook ja monet muut tekevät
jatkuvaa A/B-testausta automaattisesti ja
näyttävät paremmin toimivia mainoksia
enemmän

141. Markkinointi

142. Kuluttajan ostoprosessi ja markkinoinnin kohdentaminen

143. Oma kauppa vs. kauppakeskus

146. Sosiaalinen media

149. Hakukoneoptimointi

150. Hakukoneiden markkinaosuudet
Markkinaosuudet Suomessa
 Samanlainen tilanne myös
Virossa ja Ruotsissa
Venäjällä on toisin!
Google 50%
Yandex 47%

151. Klikkaukset vs. sijainti hakutuloksissa
Lähde: http://training.seobook.com/google-ranking-value#2
Yli 40 prosenttia klikkaa
ensimmäistä tulosta
90% ei katso
ensimmäistä sivua
pidemmälle

152. Klikkaukset vs. sijainti hakutuloksissa –
toinen tutkimus
Yli 50 prosenttia klikkaa
ensimmäistä tulosta
Lähde: http://www.seoresearcher.com/distribution-of-clicks-on-googles-serps-and-eye-tracking-analysis.htm

153. Ei tarvitse olla eka
 Jakob Nielsenin 2011 tutkimuksen mukaan
vain 39% ostivat ensimmäiseltä sivustolta,
jonne he menivät
 ...joten aivan ensimmäinen ei ole pakko olla...
 ...mutta jos olet kolmannella sivulla et ole
olemassa

154. Hakukoneoptimointi
 Hakukoneoptimoinnilla (SEO, Search Engine Optimisation)
pyritään parantamaan sivuston asemaa hakutuloksissa
 Pyritään siis siihen, että relevanteilla hakusanoilla oma
sivusto näkyy hakutuloksissa mahdollisimman korkealla,
mieluiten ensimmäisenä
 Eri asia kuin maksulliset mainokset, hakukoneoptimointi on
maksutonta
 Hakukoneoptimointi on tärkeä verkkomarkkinoinnin
menetelmä!
 Hakukoneiden tarkka toiminta on suuri liikesalaisuus
- Tietyt perusasiat on kuitenkin syytä tehdä
- Sekä, kannattaa välttää tietyt virheet

155. Sisäinen ja ulkoinen
hakukoneoptimointi
 Sisäisellä hakukoneoptimoinnilla tarkoitettaan
oman sivuston sisällön optimointia hakukonetta
varten
- Tehdään sivustosta hakukoneelle paremmin
ymmärrettävä
- Tehdään sivustosta löydettävä halutuilla
hakusanoilla
 Ulkoisella hakukoneoptimoinnilla tarkoitetaan
oman sivuston näkyvyyden lisäämistä muilla
sivuilla
- Mitä enemmän sivustoon on linkkejä, sitä
paremman sijoituksen se hakukoneelta saa

156. Optimointi alkaa avainsanakartoitukslla
 Millä hakusanoilla sivustosi/tietty sivu pitäisi
löytyä?
 A, B ja C-avainsanat
- A: yleissanat, esim. auto
- B: brändi, esim. Audi
- C: tuotenimi, esim. A3
 Jos myyt Audeja, sivusto kannattaa optimoida
löytäväksi hakusanoilla auto, audi ja a3
- Toki myös autokauppa yms.

157. Verkkokaupan hakukoneoptimointi
 Paljon on käytännössä kiinni siitä, minkälaisia
tuotekuvauksia laaditaan
 Myös muu sisältömarkkinointi on hyvää
hakukoneoptimointia
 Tutustu verkkokauppaohjelmiston teknisiin
mahdollisuuksiin ja hyödynnä ne
- Verkkokaupan käsikirjassa käsitellään
hakukoneoptimointia yksityiskohtaisesti

159. Linkit muilta sivustoilta
 Linkit muilta sivustoilta ovat tärkeitä hakukoneen arvioidessa sivuston
sijoitusta
 Tätä koitetaan usein käyttää keinona huijata hakukonetta, joten
vääränlaisesta linkkiprofiilista saatetaan myös rangaista
- Linkkien ostaminen hakukonetta varten ei kannata, kuten ei myöskään
erillisten linkkisivujen tekeminen
 Linkkejä voi hankkia esimerkiksi
- Ilmoittamalla sivuston linkkihakemistoihin
 Kaupat.com, Hakukone.net, Fennica.fi, Dmoz.org, Makupalat.fi
- Pyytämällä linkitystä yhteistyökumppaneilta
- Antamalla bloggaajille ilmaisia näytteitä
 Parasta on, kun kaupassa on kiinnostavia tuotteita tai sisältöä,
niin että ihmiset linkittävät siihen oma-aloitteisesti
 Sisällöntuotanto on parasta hakukone-optimointia

160. Maksullinen mainonta

161. Karu totuus mainoksista
Lähde: http://www.useit.com/alertbox/banner-blindness.html

162. Yleistä maksullisesta
verkkomainonnasta
 Näyttää helpolta, mutta ei ole sitä
 Facebook, Google ja monet muut perustuvat
huutokauppaan -> mainostajat kisaavat
keskenään mainospaikoista
 Varaudu oppimiskäyrään, seuraa tuottoa
jatkuvasti, optimoi
 Harkitse ammattilaisten käyttöä

163. Laskeutumissivu
 Lähes kaikessa digitaalisessa markkinoinnissa
ohjataan liikennettä jollekin sivulle, jota
kutsutaan laskeutumissivuksi
 Laskeutumissivuna voi olla
- verkkokaupan etusivu
- verkkokaupan tuoteryhmäsivu
- verkkokaupan tuotelistaussivu
- verkkokaupan tuotesivu
- jokin muu, varta vasten laskeutumissivuksi
suunniteltu sivu.

164. Laskeutumissivu
 Lähes kaikessa digitaalisessa markkinoinnissa
ohjataan liikennettä jollekin sivulle, jota
kutsutaan laskeutumissivuksi
 Laskeutumissivuna voi olla
- verkkokaupan etusivu
- verkkokaupan tuoteryhmäsivu
- verkkokaupan tuotelistaussivu
- verkkokaupan tuotesivu
- jokin muu, varta vasten laskeutumissivuksi
suunniteltu sivu.

169. Google Adwords
Google Adwords ovat maksullisia mainoksia, jotka näytetään varsinaisten
hakutulosten yllä ja sivulla.

170. Google Display -verkosto
Google Display -verkosto tarkoittaa muiden kuin Googlen sivuille upotettuja Adwords-mainoksia
tai kuvamainoksia.
Keskeinen ero Googlen hakujen yhteydessä näytettäviin mainoksiin on käyttäjän tilanne: hän ei
ole (välttämättä) etsimässä mitään.
Display-verkossa mainostaminen on harvoin kannattavaa! Tyypillisesti saat kyllä kävijöitä, mutta
vähän ostajia. Mutta huomoi retargeting-mahdollisuudet

172. Retargeting
 Ns. retargeting-mainokset kohdistetaan
henkilöille, jotka ovat aikaisemmin vierailleet
sivustolla
 Tiedetään, että mainosta näytetään ihmiselle,
joka on ainakin jollakin tasolla kiinnostunut
tuotteistamme
 Pyrkimys saada henkilö palaamaan takaisin
kauppaan ja ostoksille
 Erittäin käytetty mainosten kohdistamistapa

173. Google Adwords -yleistä
 Google Adwords -mainoksia näytetään käyttäjän hakusanojen perusteella
- Siis tilanteessä, missä ollaan jo etsimässä jotain!
 Mainostaja määrittelee hakusanat, joilla mainosta näytetään
- Jos näytetään...
 Hinnoittelu perustuu automatisoituun huutokauppaan
- Maksu peritään mainoksen klikkauksesta
 Google näyttää niitä, mainoksia, jotka tuottavat parhaiten
- Siis mainoksia, joiden klikkihinta on korkea ja joita klikataan paljon
- Myös mainoksen laatu vaikuttaa siihen mitä mainoksia näytetään ja millä hinnalla
(laatupisteet)
 Mainoksen näyttämistä voi rajata paitsi hakusanoilla, niin myös alueellisesti
 Adwordseja hallitaan Googlen Adwords työkalulla

174. Adwords mainoksen vinkkejä 1/2
 Valitse hakusanat huolellisesti
- Ajattele kuin asiakas
 Mitä termejä tai ilmauksia asiakkaasi käyttäisi
kuvaillessaan tuotteitasi tai palveluitasi?
- Huomioi myös negatiiviset avainsanat
Rajaa kielen mukaan ja maantieteellisesti
 Sisällytä tekstiin toimintakehoitus
– Osta nyt
– Tule ja tutustu
– Katso lisää

175. Adwords mainoksen vinkkejä 2/2
 Tee useita eri versioita mainoksista
- Google optimoi automaattisesti niin, että parempaa
mainosta näytetään enemmän
 Aseta napsautushinta aluksi korkeammalle
- Google sijoittaa hakukonemainokset sekä
maksettavan korkeimman napsautuskohtaisen
oletushinnan että (mm.) CTR:n (klikkausprosentti)
mukaan. Saadaksesi korkean CTR:n, tarvitset ensin
klikkauksia. Kun maksat aluksi suurempaa
napsautuskohtaista hintaa, mainoksesi näkyy
kärkipäässä ja sitä klikataan helpommin. Kun CTR
on noussut, voit laskea napsautuskohtaista hintaa.

176. Facebook-mainokset
 FB:llä 1,7 miljoonaa
käyttäjää
 Mainokset
 Sponsoroidut tarinat
- Esim. joku henkilö tykkää
sivustasi, tästä voidaan
tehdä sponsoroitu tarina
 Monipuoliset
kohdistusmahdollisuudet

177. Mainoksen rakenne ja sisältö
 Facebook-mainoksessa on oltava kuva
 Max 110 x 80 pikseliä
 ei alastomia ihmisiä
 ei play-näppäimiä tms. (ei saa vihjata
toiminnallisuuteen)
 ei loukkaavia kuvia
 Otsikko
 Max 25 merkkiä
 Tekstiä
 Max 135 merkkiä

178. Mainoksen
kohderyhmän
rajaaminen
 Erittäin monipuoliset
mahdollisuudet rajata

179. Facebook-mainosten vinkkejä
 Panosta kiinnostavaan otsikkoon
 Kuva on tärkeä
- Selkeä
- Ihmisten kuvat usein hyviä
 Lisää toimintakehoitus!
 Laadi useita (kymmeniä, satoja) versioita
mainoksesta ja seuraa mikä toimii parhaiten

180. Sähköpostimarkkinointi
 Sähköpostimarkkinointi oikein käytettynä on hyvä markkinointikeino
 Tyypillisesti verkkokaupat käyttävät uutiskirjettä, joka lähetetään kaikille sen
tilanneille säännöllisesti
- Kuukausittain/viikottain
 Vaihtoehtona myös kohdennetummat kirjeet, esim. tietyn tuoteryhmän
ostajille tiedotus uusista saman ryhmän tuotteista
- Tekniikan niin salliessa voi olla myös täysin massaräätälöity
 Huomaa, että sähköpostin lähettäminen kuluttajille vaatii luvan
- Kysy rekisteröinnin/tilauksen yhteydessä lupaa
- Tarjoa jokin täky, miksi tilata uutiskirje
 Esim. lahjakortti, alennuksia
 Jälleen: Seuranta: näkyykö uutiskirjeen lähetys kävijä- ja tilausmäärissä
- Kehittyneet ohjelmat mahdollistavat myös sähköpostin seurannan: kuinka moni
(jopa kuka) avasi postin, kuinka moni klikkasi linkkejä

181. Sähköpostiohjelmat
Verkkokauppaohjelmistoissa sisäänrakennettuna
uutiskirjetoiminnallisuus
Mutta usein ominaisuuksiltaan aika köyhä
Harkitse erillisen ohjelmiston käyttöä
Suositus: MailChimp

182. Keskiostoksen kasvattaminen

183. Keskiostoksen koko on tärkeä
 Muista kaava K*K*K*K
 Kuluista monet liittyvät tilauksen käsittelyyn ja
toimittamiseen, eivätkä kasva tilauksen koon
suhteessa

184. Alle 7% lisämyyntiä --> myyntikatetta lisää lähes 30 prosenttia.

185. Minimiostosvaatimus
 Esimerkiksi tilauksen oltava vähintään 20€
 Brutaali keino pitää ostoksen koko
kannattavuusrajan yläpuolella
 Voi olla vaikea saada hyväksyntää asiakkailta,
joten harkitse tarkkaan kannattaako käyttää

186. Keskiostoksen kasvattaminen -
tuotepaketit
 Tarjoa asiakkaalle
tuotepaketteja
 Esim. perustuote +
lisätarvikkeet
- Usein tarvikkeissa
parempi kate
- Asiakas tarvitsee
lisätarvikkeita usein
joka tapauksessa ja
on halukas ostamaan
Esimerkki: www.superkuva.fi

187. Ristiinmarkkinointi
 Tuotteet linkitetään
keskenään niin, että
yhden tuotteen
yhteydessä näytetään
muita samaan
aiheeseen liittyviä
tuotteita
 Tuote + oheistuote on
todennäköisesti
parempi tarjota
pakettina
Esimerkki: ennakkolippu.com

188. Muut ostivat
 Tuotteen yhteydessä
näytetään mitä muut
kyseisen tuotteen
ostaneet ovat
ostaneet
 Erittäin suositeltava
ominaisuus!
Esimerkki: stadium.fi

189. Paljousalennukset
 Kolme kahden hinnalla
 20% alennus, jos ostat yli 100 eurolla/yli neljä
tuotetta/tms.
 Voi liittyä myös toimituskulujen hinnoitteluun
- Esim. toimituskulut 10 euroa, määrästä
riippumatta
- Yli 150 € ostoksiin toimitus ilmaiseksi
- yms.

190. Verkkokauppa ulkomailla

191. http://yle.fi/uutiset/verkkokauppapomo_menestys_ei_tule_topseli_seinassa_ja_jalat_poydalla/6838708

192. Arvonlisävero ulkomaille myynnissä

193. Kategoriat
1. Myynti kuluttajille kotimaassa
2. Myynti kuluttajille EU:n sisällä
3. Myynti yrityksille kotimaassa
4. Myynti yrityksille EU:ssa (yhteisökauppa)
5. Myynti yrityksille tai kuluttajille EU:n
ulkopuolella.

194. Myynti kuluttajille kotimaassa
 Suomen ALV peritään ostajalta

195. Myynti kuluttajille EU:n sisällä
 Suomen ALV peritään ostajalta
 Paitsi jos ylitetetään kohdemaan asettama
raja-arvo. Tämän arvon ylittyessä
(myynti/vuosi) on rekisteröidyttävä kyseiesessa
maassa alv-velvolliseksi ja laskutettava
tavaroista arvonlisävero ao. maan alv-kannan
mukaisesti.
 Yleensä 35 000 tai 100 000 euroa

197. Myynti yrityksille kotimaassa
 Arvonlisävero peritään ostajalta
 Tyypillisesti hinnat ilmoitetaan ilman alv0 ja
arvonlisävero lisätään hintaan

198. Myynti yrityksille EU:ssa
(yhteisökauppa)
 Nyt meni mutkikkaaksi
 Arvonlisäveroa ei tarvitse lisätä hintaan, jos
ostaja on omassa maassaan
arvonlisäverovelvollinen
 Jos ei ole, on arvonlisävero perittävä

199. VIES
 http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/?locale=fi
 Palvelusta voi tarkistaa, onko ostaja
arvonlisäverovelvollinen ostajan ALV-numeron
perusteella.
 Verkkokaupassa ohjelmistolta vaaditaan, että se osaa
 kysyä ostajalta EU VAT-numeron
 tarkistaa numeron oikeellisuuden komission
palvelusta
 muokata tämän perusteella perittävää
arvonlisäveroa

200. Tilauslomake:
Verkkokaupan hallinta:

201. Myynti yrityksille tai kuluttajille EU:n
ulkopuolella
 Arvonlisäverosta vapaa
 Tavaroiden hintaan sisältyvän alv:n saa
kuitenkin vähentää

202. Yleisimmät maksutavat eri maissa

203. Tärkeitä asioita Ruotsissa
● Maksaminen laskulla, jolloin asiakas maksaa vasta saatuaan
tuotteensa.
● Verkkokaupan kielen kääntäminen on tarpeellista, jos haluat
kilpailla paikallisten verkkokauppojen kanssa.
● Ruotsalaisten asiakaspalvelu on laadukasta. Ruotsalaiset
haluavat hallita tilanteita, mikä voi käydä vaikeaksi, jos palvelua ei
ole saatavilla ruotsiksi.
● Ruotsi on euroalueen ulkopuolella. Siksi onkin tärkeää säätää
hinnat ja maksut paikalliseen valuuttaan.
● Asiakkaat tarkistavat usein palautuskäytännöt ennen tilauksen
tekemistä. Ruotsissa ei ole yleistä, että tuotteen joutuisi
palauttamaan ulkomaiseen osoitteeseen.
● Sinun pitää pystyä houkuttelemaan kävijöitä verkkokauppaasi.
Suosittelemmekin valitsemaan kahdesta kolmeen
markkinointikanavaa, joista Google Adwords on tärkein.

204. Tärkeitä asioita Norjassa
● Norja on EU:n ulkopuolella, tulliselvitys on hoidettava niin, että
asiakkaat eivät kärsi siitä
● Lasku on yleinen maksutapa
● Käännökset, ruotsinkielisen verkkokauppa kelpaa Norjan
markkinoille jossain määrin
● Asiakaspalvelu on tärkeää. Tanskalaiset ja ruotsalaiset työntekijät
voivat hyvin tarjota asiakaspalvelua norjalaisille. Kielimuuri ei ole
liian korkea ja jopa norjalaiset yritykset käyttävät tanskalaisia tai
ruotsalaisia työntekijöitä asiakaspalvelussaan.
● Norjan valuutta on NOK eli Norjan kruunu. On tärkeää tarjota
tuotteita paikallisessa valuutassa.
● Norjassa on vahva blogikulttuuri, jota pidämme hyvänä kanavana
osaltaan houkutella lisää liikennettä kauppaasi.
● Palautukset, jotka lähetetään Norjasta EU:hun pitää myös tullata
uudelleen → on tärkeää omata paikallinen palautusten hallinta

205. Tärkeitä asioita Tanskassa
● Tanskalaiset maksavat luottokorteilla ja suosivat paikallista Dankortia,
mutta melkein jokaisella on käytössään myös Visa ja/tai Mastercard.
Voit aloittaa lanseerauksen ilman Dankortia, mutta sen tarjoaminen
maksuvälineeksi voi olla myöhemmin edessä.
● Tanskalaisten houkuttelemiseksi yksinkertainen ja toimiva
palautusprosessi on kaiken A ja O.
● Käännökset. Jos sinulla on jo norjalainen tai ruotsalainen
verkkokauppa, voinet siirtää myöhemmäksi tuotekuvausten
kääntämisen. Tanskalaiset osaavat lukea norjan- ja ruotsinkieltä ja
myös englantia.
● Esitä hinnat kruunuina.
● Paikallisen palautusosoitteen tarjoaminen on olennaista. Lähettäminen
Saksaan tai Ruotsiin on hyvin kallista tanskalaisille kuluttajille ja he
luultavammin tarkistavatkin palautuskäytännöt ennen ostamista

206. Kiitos!
Tero Lahtinen
www.gelo.fi
tero.lahtinen@gelo.fi
050 486 9855
@terolahtinen
fi.linkedin.com/in/terolahtinen/
tero@makesyoulocal.com
www.makesyoulocal.fi