Vendere con la PNL: comunicazione, linguistica e persuasione.

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Corso di vendita professionale.
PNL. Persuasione, Linguistica, Comunicazione.
Corso completo edizione 2013.

http://gabrieleprevato.com/

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Vendere con la PNL: comunicazione, linguistica e persuasione.

  1. 1. VENDERE CONLA PNL1Gabriele Prevatomartedì 18 giugno 2013
  2. 2. ARGOMENTI DEL CORSOLa vendita:Considerazioni generaliLa comunicazione:Regole base per una comunicazione efficaceConoscere e gestire i 3 livelliIntroduzione alla PNL:Rapport, ricalco e guida e calibrazioneLe Intelligenze Percettive: VAKLa linguistica della vendita:Le 18 parole magicheLe 10 parole da evitareI 10 vizi linguistici da eliminareLe 7 presupposizioniLe 5 strategie per superare le obiezioniLe 5 domande strategiche ( dal metamodello)La Persuasione:Il momento di potere o effetto levaLa regola del contrasto percettivoI 6 principi:-Reciprocità- Scarsità- Autorità- Coerenza e impegno- Riprova sociale- SimpatiaI Metaprogrammi della PNLGenerale - ParticolareUguaglianza - DifferenzaUptime - DownTimeBianco/Nero - ContinuumInterno - EsternoVerso - Via daOpzioni - ProcedureValore acquistoOperatori modaliCose -sistemi- persone -informazioniQuantità - Qualità2martedì 18 giugno 2013
  3. 3. LAVENDITA3martedì 18 giugno 2013
  4. 4. LA VENDITAconcetti basePerchè la gente compra?4martedì 18 giugno 2013
  5. 5. Soddisfare un bisogno o necessitàGratificazione personaleDesiderio di profittoEvitare una perdita economicaComodità o convenienzaSicurezza e protezioneOrgoglio di possedere5martedì 18 giugno 2013
  6. 6. TUTTI ADORIAMO COMPRARE...MA NESSUNO AMA CHE GLIVENGAVENDUTOQUALCOSA6martedì 18 giugno 2013
  7. 7. Come puoi fare in modo che sia il tuo cliente a desiderareil tuo prodotto anziche essere tu a doverlo convincere adacquistare?RAZIONALITA‘ + EMOZIONI7martedì 18 giugno 2013
  8. 8. COSA STATE VENDENDO?8martedì 18 giugno 2013
  9. 9. Il cliente non acquista ilprodotto ma ciò che ilprodotto fa per loro9martedì 18 giugno 2013
  10. 10. AVETE BEN CHIARO COSA FA IL VOSTROPRODOTTO PER I VOSTRI CLIENTI?QUALI PROBLEMI RISOLVE?LA SOLUZIONE A QUALI PROBLEMI FORNISCE?QUALI VANTAGGI DA RISPETTO AD ALTRI PRODOTTISIMILI DELLA CONCORRENZA?RAZIONALITA’10martedì 18 giugno 2013
  11. 11. Non vendetemi VESTITIVendetemi prodotti che migliorano l’aspetto, chemigliorano lo stile e quindi i rapporti.Non vendetemi POLIZZE.Vendetemi tranquillità e sicurezza per il futuropersonale e famigliare.Non vendetemi CASE.Vendetemi comodità, investimento.Non vendetemi GIOCATTOLI.Vendetemi momenti felici con e per i miei figli.EMOZIONI11martedì 18 giugno 2013
  12. 12. Il clientecompra primaTEe poiil prodotto12martedì 18 giugno 2013
  13. 13. Giovanni Allevi:Pessimo prodottoOttima presentazioneVoluniaOttimo prodottoPessima presentazione13martedì 18 giugno 2013
  14. 14. L’abito fa il monaco14martedì 18 giugno 2013
  15. 15. Nei primi 30 secondi di contatto con una nuova persona, ci formiamo già unaprecisa opinione.I PRIMI 7-8 SECONDI SONO I PIU’IMPORTANTILA PRIMA IMPRESSIONE15martedì 18 giugno 2013
  16. 16. IMPRESSIONI E GIUDIZI:Oltre il 90% delle prime impressionisi trasformano in giudizi definitivi.IMPATTO VISIVO:Oltre l85% degli stimoli che arrivano alnostra mente dal mondo esterno passanoattraverso il canale visivo.16martedì 18 giugno 2013
  17. 17. Suggerimenti per un’ottima prima impressioneUsa un abbigliamento consono a ciò che il clientesi aspettaChiama per nomeAccogli con un sorrisoMantieni sempre un atteggiamento positivoAttento ai ritardi ma anche agli anticipi eccessiviUsa un linguaggio neutro finchè non inquadri ilcliente.17martedì 18 giugno 2013
  18. 18. LAPROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA18martedì 18 giugno 2013
  19. 19. INTRODUZIONE ALLA PNL19martedì 18 giugno 2013
  20. 20. PROGRAMMAZIONEIl Computer funziona tramite softwarel’essere umano utilizza continuamenteschemi automatici di pensiero ecomportamento in modo inconsapevole20martedì 18 giugno 2013
  21. 21. NEUROSiamo un sistema unico MENTE e CORPO.Neurologia ( sistema nervoso )Fisiologia ( il corpo, i sensi)21martedì 18 giugno 2013
  22. 22. LINGUISTICAIl linguaggio è alla base della comunicazione connoi stessi e con gli altriLe parole hanno il potere di trasformare22martedì 18 giugno 2013
  23. 23. IL MODELLO DELLA PNL23martedì 18 giugno 2013
  24. 24. 24martedì 18 giugno 2013
  25. 25. LA MAPPA NON E’ IL TERRITORIOLe persone rispondono alle proprie mappe mentalinon alla realtà25martedì 18 giugno 2013
  26. 26. 26martedì 18 giugno 2013
  27. 27. Il significatodella tua comunicazioneè datodalla risposta che ottieninon da quelloche volevi comunicare27martedì 18 giugno 2013
  28. 28. Il PESSIMO comunicatore ( e venditore ) pensa:28martedì 18 giugno 2013
  29. 29. COMUNICARE IN PNLVUOL DIRE:Assumersi la responsabilità della comunicazioneFare continue distinzioni: ogni persona ha la sua mappaConoscere le regole e gli schemi della comunicazioneAvere flessibilità, intesa come capacità di adattare ilcomportamento per ottenere il risultato voluto.29martedì 18 giugno 2013
  30. 30. Venditore:“Il cliente non dà il giusto valore al mio prodotto”SEI TU CHE NON GLIELO SAI TRASMETTEREIL CLIENTE SI COMPORTA DI CONSEGUENZAFARTI CAPIRE E’ COMPITO TUOLE TUE INTENZIONIVALGONO MENO DI ZEROQUELLO CHE CONTA E’ IL RISULTATO30martedì 18 giugno 2013
  31. 31. LACOMUNICAZIONE31martedì 18 giugno 2013
  32. 32. I 3 LIVELLI DELLA COMUNICAZIONEVERBALE - PARAVERBALE - NONVERBALE32martedì 18 giugno 2013
  33. 33. PARAVERBALEIntonazioneVolumeDizioneRitmoAccentazionePause e silenziVERBALEParoleForme linguisticheVerbiNONVERBALELinguaggio del corpoEspressioni facciali33martedì 18 giugno 2013
  34. 34. LA CALIBRAZIONEIn PNL si intende la capacità di osservare e decifrare isegnali verbali e non verbali del nostro interlocutore alfine di riconoscere i suoi processi mentaliCalibrare vuol dire riconoscere le reazionifisiologiche del nostro interlocutore e conoscerne irelativi significatiLo scopo della calibrazione è ottenere una migliorecomunicazione, sia quando inviamo messaggisia quando ne riceviamo34martedì 18 giugno 2013
  35. 35. COSA CALIBRAREREAZIONI CORPOREEPosizione del corpoMovimenti corporeiAllineamenti variGestiRespirazioneTono muscolareRitmo cardiacoSudorazioneREAZIONI FACCIALIPosizione testaMovimenti testaMovimenti oculariDilatazione pupilleEspressioniREAZIONI UDITIVERitmo voceVolumeVelocità35martedì 18 giugno 2013
  36. 36. IL RAPPORT36martedì 18 giugno 2013
  37. 37. DEFINIZIONEEntrare in RAPPORT con un’altra persona significasintonizzarsi con questa creando un clima di fiducia,armonia e cooperazione arrivando ad unacomunicazione efficace.37martedì 18 giugno 2013
  38. 38. IL RISPECCHIAMENTO NATURALEQuando due persone stanno bene assieme hanno la tendenzainconsapevole ad adattarsi all’altro imitando il loro stile e la CNVquasi a voler eliminare le differenze tra loro38martedì 18 giugno 2013
  39. 39. Al contrario quando non c’è empatia lo esprimiamo conposture in disaccordo39martedì 18 giugno 2013
  40. 40. IL RICALCOoMIRRORINGVerbaleParaverbaleNon verbale40martedì 18 giugno 2013
  41. 41. Una volta creatoil RAPPORTattraverso ancheil RICALCOpossiamo iniziareaGUIDARE41martedì 18 giugno 2013
  42. 42. Le IntelligenzePercettivePer vendere o comunicare benecon una personadobbiamo farloattraverso la sua stessaintelligenza percettiva42martedì 18 giugno 2013
  43. 43. VISIVO - AUDITIVO - CINESTESICO43martedì 18 giugno 2013
  44. 44. La persona visiva• Trasforma le parole in immagini• Parlano e si muovono rapidamente,guardano negli occhi.• Respirano velocemente, attivi e dinamici.44martedì 18 giugno 2013
  45. 45. LE PAROLE DEI VISIVIDare un’occhiataChiaroGuardare inprospettivaVisualizzareDistinguerePunto di vistaSembrareImmaginareMettere a fuocoChiarireA prima vistaAlla luce dei fattiIntravedereRiflessoIllustrareScenaApparireVistosoVisibilità45martedì 18 giugno 2013
  46. 46. LA PERSONAAUDITIVAE’ più interessato ad ascoltare che a guardareNell’ascoltare spesso inclina la testa di latoParlano con scioltezza, voce impostata e melodiosaScelgono le parole con curaIl modo di vestire è meno importante delle ideeRespirazione tranquilla e omogeneaPiù sedentario e meno dinamico del visivo46martedì 18 giugno 2013
  47. 47. LE PAROLE DEGLI AUDITIVIMi suonaCapireArmoniaInformareSintoniaAscoltareUdirePrestareattenzioneDare ascoltoStridereA tonoStonatoEssere tutt’orecchiDialogoDiscutereParlareRitmoMettere l’accentoEsprimereFragoreRumoroso47martedì 18 giugno 2013
  48. 48. LA PERSONA CINESTESICASono persone sensibili ed emotive.Manifestano spontaneamente ciò che provano.Parlano lentamente, con tono basso e fanno molte pause.Difficile guardare in modo fisso negli occhi, spessoguardano in basso.I movimenti sono calmi e pacati.Tendono a toccarsi e toccare molto.48martedì 18 giugno 2013
  49. 49. LE PAROLE DEI CINESTESICISentirePressioneToccare conmanoSensibileTesoUmidoAvere tattoPesanteA fior di pellePasso a passoSensazioneAccogliereStressInsensibileDoloreResistenzaColpireVibrarePercepireDuroCommovente49martedì 18 giugno 2013
  50. 50. VENDERE AIVISIVI“Non parlate ma fate vedere”Stimolare il cliente a visualizzarsi col prodotto/servizioMentre parlate gesticolate, descrivete anche con i gestiUsate un linguaggio per immaginiUsate nella presentazione prospetti, immagini, grafici ecct.Anche le metafore sono ben accette50martedì 18 giugno 2013
  51. 51. Esempi linguistici:“Dia un’occhiata a questi prospetti”“Le chiarirò qualunque dubbio”“Condivido il suo punto di vista”“Ha un’orizzonte enorme di possibilità”“Riesce ad immaginare i vantaggi che avrà?”51martedì 18 giugno 2013
  52. 52. VENDERE AGLI AUDITIVI“La cosa importante è ciò che ascoltano”Utilizzare un tono di voce chiaro e marcatoUtilizzare parole auditivePresentare il prodotto in modo analitico e razionaleDosare con equilibrio parole e silenzi.Ascoltare attentamente il clienteNon preoccuparsi se non si guarda, lui ascolta.52martedì 18 giugno 2013
  53. 53. Esempi linguistici:“Le suona bene”?“Possiamo discuterne assieme”“Le descriverò in concreto le caratteristiche”“Ascolterò con attenzione i suoi commenti, dubbi”53martedì 18 giugno 2013
  54. 54. VENDERE AI CINESTESICI“Spiega sempre richiamando a delle sensazioni”Far prendere contatto con il prodottoParlare in tono amichevole, non rapidoOve possibile accompagnare con azioni fisiche di tattoUsare linguaggio cinestesico che richiami a sensazioni54martedì 18 giugno 2013
  55. 55. Esempi linguistici“Vorrei sensibilizzarla su questo punto”“Sente che potrà esserle utile?”“Percepisco la sua indecisione”“E’ molto piacevole trattare con lei”“Sarà molto contento dell’acquisto”“Ci tengo a risvegliare il suo interesse”55martedì 18 giugno 2013
  56. 56. VENDERE UN IMMOBILE:Cliente visivo:Far notare la luminositàFar immaginare come arrederebbe le stanzePuntare su ciò che di visivo si può evidenziare ( panorama, colori )Cliente uditivo:Spiegare uno per uno i vantaggi dell’immobileCercare elementi che suonino familiariFar notare caratteristiche uditive ( silenzio, insonorizzazione)Cliente cinestesico:Sottolineare la comodità e comfortEvidenziare le caratteristiche che evocano sensazioni( Es: cucina invitante, soggiorno caldo, camere accoglienti)56martedì 18 giugno 2013
  57. 57. VENDERE UNA POLIZZACliente visivo:Far immaginare i benefici futuriDescrivere i problemi di persone conoscenti senza polizzaIllustrare per immagini i vantaggi e bonusCliente auditivo:Elencare tutti i vantaggi e svantaggiSpiegare in dettaglio qual’è il tipo di investimentoCliente cinestesico:Far percepire la tranquillità e serenità che potrà avereVendere la polizza in termini di protezione per la famiglia57martedì 18 giugno 2013
  58. 58. COME RICONOSCERE IL TIPO DI CLIENTE?Imparando a leggere i movimenti oculari58martedì 18 giugno 2013
  59. 59. La linguistica dellavendita( o )Vendereconle parole59martedì 18 giugno 2013
  60. 60. ArgomentiL’impatto delle paroleLe 18 parole magiche nella venditaLe 10 parole da evitareI 10 terribili vizi linguistici7 presupposizioni linguistiche5 strategie per superare le obiezioni5 domande strategiche ( dal Metamodello )60martedì 18 giugno 2013
  61. 61. NON PARLARE COME MANGI !!61martedì 18 giugno 2013
  62. 62. Come le parole cambiano la percezione162martedì 18 giugno 2013
  63. 63. Come le parole cambiano la percezione2L’esperimento di Brian Wansink63martedì 18 giugno 2013
  64. 64. CAMBIANDO LE PAROLE CAMBIA LA REALTA’64martedì 18 giugno 2013
  65. 65. IL LINGUAGGIO INCORNICIA L’ESPERIENZAOggi è una bella giornata MA domani pioveràOggi è una bella giornata ANCHE SE domani pioveràOggi è una bella giornata E domani pioverà65martedì 18 giugno 2013
  66. 66. Lucia è una brava ragazza MA è un pò pigra!Lucia è un pò pigra MA è una brava ragazza!66martedì 18 giugno 2013
  67. 67. LE AMBIGUITA’ DEL LINGUAGGIO67martedì 18 giugno 2013
  68. 68. TESTCHIUDI GLI OCCHIE....IMMAGINAUNA BELLA COPPA DI FRAGOLE CON PANNA68martedì 18 giugno 2013
  69. 69. LE 18 PAROLE MAGICHE69martedì 18 giugno 2013
  70. 70. SIRimanda ad esperienze e valori positiviRilassa i muscoli e nerviDa usare sempre in apertura di frase:“SI, ho capito”!“SI, sono d’accordo con lei”!“SI, mi chieda pure”!70martedì 18 giugno 2013
  71. 71. NUOVO - NOVITA’Interessa il cliente e stimola l’acquistoSe non hai nuovi prodotti associali comunque al Nuovo“Ho una novità assoluta da proporle”“Si, è qualcosa di nuovo che le offre..”“Al prodotto è stata aggiunta una nuova funzione”“Sa cosa c’è di nuovo”?71martedì 18 giugno 2013
  72. 72. SORPRESA - SORPRENDENTEEvoca emozioni positive e desta interesse e aspettativa“Abbiamo in serbo una sorpresa per i nostri clienti”“Le devo parlare di un prodotto sorprendente”72martedì 18 giugno 2013
  73. 73. MAGICO“Questo prodotto farà magie per la sua azienda”“La magia racchiusa all’interno del nostro pacchetto legarantirà...”“Vedrà che i suoi problemi attuali magicamentespariranno”73martedì 18 giugno 2013
  74. 74. REGALOEffetti positivi legati a sorpresa, festaDa sostituire alla parola GRATIS o OMAGGIO cherichiamano a bassa qualità74martedì 18 giugno 2013
  75. 75. SCOPERTAEvoca meraviglia, curiosità, interesse, attenzione, novità“La scoperta interessante è che da oggi potrà...”“Abbiamo scoperto che per i clienti...”75martedì 18 giugno 2013
  76. 76. PASSIONEEvoca immagini calde, in movimento, vitali e positive“Lavoriamo con passione...”“La passione con cui affrontiamo le sfide ci permette..”“I nostri prodotti sono il frutto della passione di personeche lavorano quotidianamente...”76martedì 18 giugno 2013
  77. 77. FACILENella complessità della vita aspiriamo al facile (Apple docet)Parola calamita che attira interesse“E’ un prodotto facile da usare, le semplificherà le cose.”“Vedrà che facile seguire la procedura”77martedì 18 giugno 2013
  78. 78. RISPARMIOAssociarla sia ai soldi che al tempo o fatica“Risparmierà soldi e tempo grazie a questo...”“Da oggi si può risparmiare la fatica di pensare a...”78martedì 18 giugno 2013
  79. 79. MIGLIORE -MIGLIORATOPresuppone prodotto già buono“Abbiamo ulteriormente migliorato il...”“Abbiamo lavorato ad un migliore sistema di spedizioni”79martedì 18 giugno 2013
  80. 80. FANTASTICOBello e buono sono troppo banali e passano inosservati“Stiamo offrendo un prodotto fantastico..”“I nostri sbalorditivi prezzi sono accompagnati da unafavolosa qualità dei nostri prodotti”80martedì 18 giugno 2013
  81. 81. RISULTATOSiamo attratti dai risultati e ne dipendiamoParlare di risultati predispone bene il cliente“Si potrà già vedere un primo risultato dopo...”“Con questa offerta ha un doppio risultato..”“Comprando il nostro prodotto raggiungere questirisultati:..”81martedì 18 giugno 2013
  82. 82. PIU’Rimanda al simbolo +, quindi positivo, abbondanza,migliore, aggiuntivo, di valore.“Avrà più possibilità di scelta”“Abbiamo aggiunto un servizio in più per chi...”“Usandolo avrà più risultati di quelli attuali...”82martedì 18 giugno 2013
  83. 83. LIBEROFa sentire bene il cliente, sensazioni piacevoli.Aumenta possibilità vendita perchè elimina l’obbligo“Ha la libertà di decidere se l’offerta le interessa...”“Siete liberi di provare il servizio per ...”“Questi sono i vantaggi, lei è libero di valutare se...”83martedì 18 giugno 2013
  84. 84. POTENTEHa potere suggestivo, richiama forza, sicurezza, garanzia“Molti altri clienti hanno provato la potenza dei nostri..”“Le possiamo offrire una potente sinergia...”“I nostri servizi si basano su una potente struttura..”84martedì 18 giugno 2013
  85. 85. VANTAGGIOSe usata bene ha un forte potere persuasivoNon parlare di benefici generali per chiunque ma dispecifici vantaggi per il tuo cliente“Con il nostro servizio avrete un vantaggio enorme rispettoa...”“Grazie al nostro prodotto avrete tre vantaggi unici pervoi: primo potrete....secondo farete...e terzo”“85martedì 18 giugno 2013
  86. 86. SPECIALELo dice la parola stessa, qualcosa di insolito, prezioso,unico.“Abbiamo deciso di dare un servizio speciale..”“La cosa più speciale che potevamo fare è di offrirvi...”“Crediamo che i nostri servizi possano rendere speciale illavoro...”86martedì 18 giugno 2013
  87. 87. TUAl tuo cliente interessa ciò che TU puoi fare per LUILa domanda fissa che ha in testa è:“Cosa ci guadagno IO?”Usa sempre il TU ( o LEI) laddove puoi“Grazie alla nostra assicurazione TU puoi fare...”“I nostri prodotti TI permetteranno di raggiungere..”87martedì 18 giugno 2013
  88. 88. Le 10 parole da evitare88martedì 18 giugno 2013
  89. 89. NOLegato a brutte esperienzeBlocca, chiude, irrigidisce, infastidisceNo, non hai capito.. Capisco il disaccordo, ora ti spiego meglioNo, non è caro il prodotto Il prezzo si riferisce alla sua qualità superioreNo aspetti, ci pensi bene prima di rifiutare Capisco la titubanza, del resto anch’io quando...No, non posso spedirlo per martedì Posso spedirglielo per mercoledìRegola: volgi in positivo la frase negativa89martedì 18 giugno 2013
  90. 90. NONIl cervello umano ignora le negazioniDi quello che vuoi piuttosto che quello che non vuoiNon si preoccupi Stia tranquilloNon ci pensi troppo Ci pensi pure e mi dia la rispostaNon ascolti quello che dicono gli altri Ascolti anche gli altri ma sappia ciò che lei vuole90martedì 18 giugno 2013
  91. 91. NIENTENiente non vuol dire NIENTE appuntoEvoca concetti come buio, vuoto, zero assoluto:ideale per presentare te e i tuoi prodotti, no?No niente, volevo solo dirti Voglio parlarti dell’ultima novitàNiente si tratta di una cosuccia Desidero comunicarti una cosaNiente, è solo che ti volevo Si ti voglio spiegare meglio...91martedì 18 giugno 2013
  92. 92. SCUSASi usa quando si sbaglia o si fa un dannoFa apparire deboli, pessimo modo di iniziareScusa, mi puoi passare la penna? Per favore, mi passi la penna?Scusi può dare un’occhiata al catalogo? Iniziamo col dare un’occhiata al catalogo?Mi scusi, la posso disturbare? Salve, è buon momento per parlare92martedì 18 giugno 2013
  93. 93. DISTURBOAssociata a fastidio, interruzione, scocciaturaE’ un’ammissione di colpevolezzaDisturbo? Sei libero adesso? Facciamo più tardi?Ti posso disturbare un attimo? Ciao, hai due minuti per parlare?Ti disturbo perchè vorrei chiederti... Ti contatto per chiederti se...Scusa il disturbo, ti rubo solo un attimo Ciao, ci prendiamo un caffè così ti parlo di...93martedì 18 giugno 2013
  94. 94. RUBAREAssociato a furto, ladro, perdita di tempoUn grande venditore non ruba tempo ma offre opportunitàTu per primo dichiari la tua offerta una perdita di tempoPosso rubarti un attimo? Mi dedichi un minuto?Ti rubo due minuti per... Ti spiego in due minuti una cosa per...Scusa per l’ora, ti rubo solo un minuto per... Ti chiamo a quest’ora per dirti...94martedì 18 giugno 2013
  95. 95. PROVAREProvare = quasi fallimentoDai quasi per scontato che potrà non piacereProvo a spiegarti l’offerta commerciale Ora ti spiego l’offerta commercialeProvalo, poi mi dici se ti piace Usalo, poi mi dirai quanto ti piaceProvi questa giacca Indossi questa giacca95martedì 18 giugno 2013
  96. 96. PECCATO o PAZIENZAVuol dire che non sai più cosa fare e ti arrendiDevi sempre avere una soluzione pronta, non rammaricoNo mi spiace non accettiamo rate Ho la possibilità con lei di trovare una soluzioneadeguataPeccato che non può ricevermi perl’appuntamentoVa bene quando lo fissiamo nuovamenteE’ un vero peccato che lei non abbia approfittatodella svenditaSono certo che la prossima volta approfitterà..96martedì 18 giugno 2013
  97. 97. BISOGNAParola terribile e debole, spinge alla passività, inazionePoco potere persuasivo, impersonaleBisogna cogliere al volo l’opportunità Colga al volo l’opportunitàBisogna che le spieghi cosa fare Ora le spiego cosa fare per...Di questi tempi bisogna fare qualcosa percontinuare..Data la situazione deve fare qualcosa per...97martedì 18 giugno 2013
  98. 98. PERO’Denota contrarietà, quindi provoca chiusura e indisponeSe usato spesso fa capire che ci teniamo le nostre ideesenza ascoltare molto l’altro punto di vistaSi va bene, però io credo che... Si va bene, e io credo che...Lei ha ragione però ora le spiego... Lei ha ragione. Ora le spiego...Però l’altra volta ha detto che... Capisco pur se l’altra volta mi ha detto..98martedì 18 giugno 2013
  99. 99. 10VIZI LINGUISTICIDA ELIMINARE99martedì 18 giugno 2013
  100. 100. INDICATORI DI MENZOGNAParole, frasi o intercalari che usiamo spesso in buonafede e per abitudine, che però possono farci apparirepotenziali mentitori pur non essendo vero100martedì 18 giugno 2013
  101. 101. SinceramenteDavveroOnestamenteA essere sinceroSe devo dirtela tuttaNon sto scherzandoNon ti sto prendendo in giroFrancamenteSe devo dirti la verità101martedì 18 giugno 2013
  102. 102. SPERARE - SPERIAMOE’ il verbo degli insicuri, trasmette incertezza epoca convinzione e professionalità.Il cliente ama la sicurezza e la chiarezza.Vi mostro il prodotto, spero vi piaccia. Ora vi mostro il prodotto, sono sicuro vi piacerà.Spero di riuscire a farle capire come... Ora le spiego come fare per...Spero di riuscire a farle avere la merce pertempoFaccio tutto il possibile per farle avere la merce102martedì 18 giugno 2013
  103. 103. CREDERE CHE...O sei convinto o non lo sei, o sai o non sai.Il “credo” ti indebolisce come venditoreCredo che vada bene Ecco così va beneCredo di si SICredo che si possa fare Faccio il possibile per accontentarla103martedì 18 giugno 2013
  104. 104. NON RIESCOChi non riesce ha poco potere e stimaPer ogni cosa che non riesci a fare c’è qualcosa chesicuramente riesciI clienti amano i venditori che si fanno in quattro e trovanosoluzioniNon riesco a garantirle l’arrivo per domani Le garantisco che farò il possibile per...Su questo aspetto non riesco ad accontentarla La posso accontentare su questi altri aspettiNon riesco ad organizzarmi per questa settimana Riesco ad organizzarmi per martedì prossimo104martedì 18 giugno 2013
  105. 105. SE NON HO CAPITO MALEForma verbale di modestia, denota insicurezzaMina la tua credibilità e intelligenzaSE= insinua il dubbioNON= richiama la negazioneMALE= evoca negativitàSe non ho capito male Se ho capito bene/ ho capito così: che ne pensi?Se non ricordo male Se ricordo bene/Ricordo questo: giusto?105martedì 18 giugno 2013
  106. 106. CORREGGIMI SE SBAGLIOCapolavoro di tossicità:3 parole su 3“Dimmi se così vado bene”“Ho inteso questo, ti torna”?106martedì 18 giugno 2013
  107. 107. OGGI NON HO TEMPOLa mancanza di tempo è percepita come una scusaSe non trovi il tempo vuol dire che non sai gestirteloOggi non ho tempo per parlarne Oggi devo fare questo: possiamo parlarne lunedìOggi non ho tempo per farle vedere tutto il..Oggi ho deciso di farle vedere questo, poi lunedivedremo...107martedì 18 giugno 2013
  108. 108. NON POSSORivela che non hai potere e quindi valoreNon posso darle questo servizio Posso darle invece quest’altra cosaNon posso accettare tutte queste condizioni Accetterò queste condizioniNon posso dedicarle tutto il tempo Voglio dedicarle questo tempo per fare...108martedì 18 giugno 2013
  109. 109. NON E’ MALEEspressione di mediocritàEsprime poco coraggio, ambiguitàLe cose mi vanno non male Le cose mi vanno beneLe novità del mio prodotto non sono male Le novità introdotte sono eccezionali109martedì 18 giugno 2013
  110. 110. DUBITOEsprimi a te ed al cliente dubbio, incertezzaI bravi venditori non dubitano, sanno.Se dubiti di qualcosa, devi essere certo di qualcos’altroDubito che in direzione mi concederanno unoscontoAffronterò la questione dello sconto domaniDubito che faranno uno strappo alla regolaIn azienda sono poco inclini alle eccezioni, masottoporrò oggi stesso la questione110martedì 18 giugno 2013
  111. 111. PROBLEMABrutta parola che genera sfiducia e demotivazioneIl problema che lei mi pone è.. La situazione di cui lei mi parla è..Questa sua richiesta penso sarà un problemaLa sua richiesta è impegnativa ma sono certoche..111martedì 18 giugno 2013
  112. 112. ATTIMINOMOMENTINOMINUTINOCOSINAPOCHINOSono storpiature linguistiche che suonano male einfastidisconoTrasmettono falsità e comunicano che li disturberemo112martedì 18 giugno 2013
  113. 113. 7PRESUPPOSIZIONILINGUISTICHE113martedì 18 giugno 2013
  114. 114. PRESUPPOSIZIONIPresupporre significa implicare come premessaLe presupposizioni: piccole parole dal grande potereDanno dolcemente per scontato ciò che ti interessaUnite alle domande a doppio legame fanno magie114martedì 18 giugno 2013
  115. 115. DOMANDE A DOPPIO LEGAMEDomande che costringono ad una scelta obbligata“Preferisci che ci vediamo Mercoledì oVenerdì?”REGOLA FONDAMENTALEDevi evitare il SE“Se decide di comprare mi chiami pure”Con il SE affermi implicitamente che può non comprare115martedì 18 giugno 2013
  116. 116. QUANDOUtilizzandola dai per scontato che un QUANDO ci saràSe trova un prodotto interessante me chiami Quando ha trovato un prodotto al caso suo...Se lo userà di sicuro le piacerà Quando lo userà vedrà come le piaceràSe decide di venire alla fiera non se ne pentirà Quando sarà alla fiera apprezzerà la scelta fattaAllora ci vediamo per il contratto?Quando ci vediamo per il contratto: martedì ovenerdì?116martedì 18 giugno 2013
  117. 117. Poi mi dici se ci sono articoli che ti interessanoQuando hai guardato mi dici quanti articoli tiinteressanoSei disposto ad investire per la tua azienda? Quanto sei disposto ad investire?Chiamami per dirmi se vuoi fare un ordineChiamami per dirmi quanti prodotti vuoiordinareHai tempo per parlare oggi?Quanto tempo possiamo dedicare oggi perparlare?QUANTOPresuppone che rispetto a ciò di cui si sta parlando unpò ce ne sarà117martedì 18 giugno 2013
  118. 118. Allora le interessa la proposta? Mi dica cosa le interessa della mia propostaHa deciso qualcosa? Allora cosa sceglie il modello blu o verde?COSAImplica che ci sia qualcosa di cui parlare, che esista unoggetto118martedì 18 giugno 2013
  119. 119. Ha deciso se ci possiamo vedere? Dove ci vediamo, in ufficio da lei?Se ordina le spediremo subito la merceDove vuole che venga immediatamente spedita lamerce?DOVESottintende che ci sarà un dove119martedì 18 giugno 2013
  120. 120. COMEUsandolo dai per scontato che ci sarà un qualcosaSe decide poi ci accordiamo sui dettagli Perfetto, come procediamo?Curiamo anche la consegna Come vuole organizzare la consegna?Se le piace ci accordiamo sul pagamento Come preferisce pagare: acconto e saldo?120martedì 18 giugno 2013
  121. 121. CHI - A CHIUsandolo si presuppone l’esistenza di qualcuno coinvoltonel processoPuò decidere se fare l’ordine A chi spedisco poi la copia dell’ordine?Mi faccia sapere cosa ha deciso Poi mi dica a chi mandare la fattura121martedì 18 giugno 2013
  122. 122. ANCORA - GIA’Entrambe implicano che in futuro avverrà quella cosaSe ordinerà ci accorderemo sulla data diconsegnaHa già preso accordi sulla data di consegna?MI faccia sapere se è interessato a qualcheprodottoNon ha ancora deciso quali prodotti scegliere?122martedì 18 giugno 2013
  123. 123. 5 STRATEGIEPERGESTIRE E SUPERARELEOBIEZIONI123martedì 18 giugno 2013
  124. 124. RICALCOEGUIDAImpara ad usare il MAeha sostituirlo con E“Sono d’accordo con te MA ora ascolta cosa ho da dirti”Meglio riformulare così:“Sono d’accordo con te E ora ascolta cosa ho da dirti”124martedì 18 giugno 2013
  125. 125. Ricalco sul positivo“Sono molto titubante”“Si, capisco il suo punto di vista E proprio per questovoglio spiegarle bene”“Il vostro prodotto è molto caro”“Capisco il suo punto di vista E a questo proposito milasci illustrarle i motivi del suo costo”“Mi sembra un progetto arduo”“In effetti ha ragione è impegnativo e gliene parlocomunque perchè...”125martedì 18 giugno 2013
  126. 126. Ricalco sul negativo“Sono davvero molto dubbioso”“So che sei dubbioso, MA ora faccio subitochiarezza”“Cambiare operatore telefonico è complicato”“In effetti è complicato MA io provvedo ad ognicosa e sistemo tutto velocemente”“Il vostro prodotto è molto costoso”“Si è molto costoso, MA è davvero un prodottoeccezionale”126martedì 18 giugno 2013
  127. 127. RIDEFINIZIONE DEL PROBLEMA1 - Obiezione ( X )2 - “La questione non è X....”3 - “Ma come/cosa per fareY...”4 - “Come/quando/cosa pensi di fare per ottenereY....”SCHEMA127martedì 18 giugno 2013
  128. 128. ESEMPI“Questo software è troppo caro”“La questione non è quanto costa, ma come addestrare idipendenti per sfruttarlo al massimo. Hai già pensato a cosafare per formarli a dovere?“Questo piano di risparmio è un pò troppo oneroso per le mie tasche”“La questione non è quanto oneroso sia, ma come utilizzare ilcapitale che avrai accantonato quando ti ritroverai il belgruzzoletto”128martedì 18 giugno 2013
  129. 129. TRATTAMENTO CHIRURGICO1 - Ascolto attento dell’obiezione del cliente2 - Chiarire:“ Cosa intende per X?”3 - Ripetere il chiarimento4 - Isolare:“ C’è solo X o c’è dell’altro?”5 - “Se io faccio X allora lei ...”?SCHEMA129martedì 18 giugno 2013
  130. 130. ESEMPIO 1“Non ho tutti soldi necessari per l’acquisto ora”“Cosa intende esattamente?”“Intendo che la cifra è troppo alta”“Capisco, quindi il problema è che la cifra è troppoalta?”“Esatto”“C’è solo questo motivo e ce ne sono altri?”“Questo è l’unico problema”“Quindi se io le risolvo il problema dei soldi tutti inuna volta lei firma l’accordo?”130martedì 18 giugno 2013
  131. 131. ESEMPIO 2“E’ un ordine troppo grande per il mio magazzino”“Comprendo. E dica cosa intende esattamente pertroppo consistente?”“Che non posso tenere più di 200 pezzi”“Capisco, quindi la questione riguarda l’eccessivaconsistenza dell’ordine per il suo magazzino”“Esatto”“E mi dica, questa è l’unica difficoltà o ce ne sonoaltre?”“No, il problema è solo questo”“D’accordo, allora se io risolvo questo aspetto leifirma l’ordine?”131martedì 18 giugno 2013
  132. 132. L’ACCORDO1 - “Sono perfettamente d’accordo con lei”2 - “E anzi, proprio per questo le chiedo di...”3 - “Ha già pensato a come fare per....”SCHEMA132martedì 18 giugno 2013
  133. 133. ESEMPI“Il suo progetto è davvero molto oneroso”“Sono perfettamente d’accordo con lei e anzi proprioper questo voglio sottolineare l’importanza di unapianificazione adeguata. Ha già pensato a comemonitorare i risultati?“Per me questo momento è buono, non credo sia utile cambiarefornitore”“Ovviamente sono d’accordo con lei che una buonasquadra non si cambia, e proprio perchè per leiquesto è un buon momento, ha già pensato a cosafare per proseguire nel miglioramento?133martedì 18 giugno 2013
  134. 134. IL TERZO ESTRANEO1 - “Capisco perfettamente il suo punto di vista”2 - “Pensi che ad un altro mio cliente, in una condizionesimile, mi ha manifestato le sue stesse perplessità”3- “A lui ho detto: ( metti il messaggio che vuoi farearrivare) X4 - “Alla fine il cliente ha capito che X e ha deciso dilavorare con me”SCHEMA134martedì 18 giugno 2013
  135. 135. ESEMPI“Costa caro”“Capisco. In effetti il prodotto è caro. Anche un altromio cliente un paio di mesi fa si è trovato nella suastessa posizione. A lui ho detto :”Questo prodotto èeccezionale, usalo un mese e poi ne vorrai altri”. Luiha deciso e mi ha dato fiducia ed ors è un clientesoddisfatto”“Non è un buon momento, ho molti impegni”“Sono contento per lei. Tre mesi fa ho parlavo con uncliente, anche lui molto impeganto e a lui ho detto:“Fallo adesso credimi”.All’inizio ha fatto fatica a capire, poi si è reso contoche è proprio in questi momenti che devi guardare alfuturo. Ora lavoriamo assieme e mi ha detto che èstato un affare seguirmi.135martedì 18 giugno 2013
  136. 136. 5DOMANDESTRATEGICHE( dal Metamodello della PNL)136martedì 18 giugno 2013
  137. 137. Fare domande è il modo più rapido per conoscere il tuocliente e sapere cosa vuoleSaper fare le giuste domande è un’arma potente per ilvenditore137martedì 18 giugno 2013
  138. 138. NOMINALIZZAZIONIIn PNL indica una parola che rappresenta non l’oggettoma l’esito di un processoTranquillitàSicurezzaEsigenzaFiduciaParole icone che vanno specificate138martedì 18 giugno 2013
  139. 139. ESEMPICLIENTE :”Cerco un’azienda di cui avere fiducia”.NOI:“Ottimo. Quand’è che lei sente di aver fiducia? Da cosavaluta la fiducia? Cos’è per lei la fiducia?CLIENTE:“La sua proposta è poco convincente”NOI:“Capisco. Mi dica cosa renderebbe convincente la miaproposta?139martedì 18 giugno 2013
  140. 140. LA DOMANDAPRINCIPALEDA FAREE’:“Che cosa intende esattamente per....?”140martedì 18 giugno 2013
  141. 141. VERBI DAL PROCESSO NON SPECIFICATOIn PNL sono verbi che indicano un’azione senzaspecificare il modo in cui verrà eseguita.SpedireMandareOrdinare141martedì 18 giugno 2013
  142. 142. ESEMPICLIENTE :”Le mando tutto il materiale che mi ha chiesto”.NOI:“Ottimo. Come pensa di mandarmelo? Lo chiedo perpotermi organizzare”CLIENTE:“Le faccio sapere se sono interessato alla proposta”NOI:“Benissimo. Come pensa di avvisarmi ed entro quando?”142martedì 18 giugno 2013
  143. 143. LA DOMANDAPRINCIPALEDA FAREE’:“Come intende farlo? In che modo? In che termini?”143martedì 18 giugno 2013
  144. 144. QUANTIFICATORI UNIVERSALIIn PNL sono parole che rientrano tra la categoria dellegeneralizzazioni essendo parole dal senso assoluto.MaiSempreNessunoTutti144martedì 18 giugno 2013
  145. 145. ESEMPICLIENTE :”Non mi avete mai spedito per tempo la merce”.NOI:“Proprio mai? Nemmeno una volta?”CLIENTE:“I preventivi dei vostri concorrenti sono tutti piùvantaggiosi”NOI:“Capisco. Proprio tutti?”145martedì 18 giugno 2013
  146. 146. LA TECNICAPRINCIPALECONSISTEIN:Ripetere l’affermazione del cliente contenente ilquantificatore universale e volgerlo in domanda146martedì 18 giugno 2013
  147. 147. MANCANZA DI INDICE REFERENZIALEIn PNL definiscono quelle frasi in cui non specificata lafonte a cui fa riferimento la parolaMi hanno detto che..Ho letto che...Ho sentito che.Si dice che...147martedì 18 giugno 2013
  148. 148. ESEMPICLIENTE :”Mi hanno detto che voi offrite una coperturaassicurativa”.NOI:“Interessante. Chi le ha detto questo di preciso? Glielochiedo per sapere chi si è preso gioco di lei”CLIENTE:“Ho letto che i vostri prodotti sono cancerogeni”NOI:“Capisco. Le posso chiedere dove lo ha letto, giusto percapire da quali studi scientifici arriva questaaffermazione148martedì 18 giugno 2013
  149. 149. LA TECNICACONSISTEINAccogliere gentilmente l’affermazione e fare la domandagiusta per portare alla luce l’informazione mancante149martedì 18 giugno 2013
  150. 150. COMPARAZIONIIn PNL definiscono quelle affermazioni di confrontosenza che sia specificato il termine di comparazioneTroppo caroPoco competitivoMeno sicuroPiù probematico150martedì 18 giugno 2013
  151. 151. ESEMPICLIENTE :”Il vostro prodotto è troppo caro”.NOI:“Capisco. Le posso chiedere troppo caro rispetto a checosa? Mi serve per capirla meglio”CLIENTE:“La vostra proposta è meno convincente”NOI:“Capisco. Posso chiederle rispetto a che cosa è menoconvincente?151martedì 18 giugno 2013
  152. 152. LA TECNICACONSISTEIN:Accettare di buon grado il giudizio del cliente per poidomandare quale sia il termine di paragone a cui fariferimento152martedì 18 giugno 2013
  153. 153. L A P E R S U A S I O N E153martedì 18 giugno 2013
  154. 154. ROBERT CIALDINILe Armi della Persuasione ( 1984 )154martedì 18 giugno 2013
  155. 155. DefinizioneL’abilità di muovere gli altri nella nostra direzione,facendo in modo che dicano di si alle nostre proposte eraccomandazioni, senza alterare le caratteristiche di ciòche stiamo proponendo, mantenendo o incrementandola qualità del rapporto preesistente.Studiare la Persuasioneimplica cambiare il modo in cui presentiamo le nostreproposte.155martedì 18 giugno 2013
  156. 156. IL MOMENTO DI POTEREoEFFETTO LEVASaper riconoscere ed usare a nostro vantaggio l’effettoleva delle 6 leggi della Persuasione156martedì 18 giugno 2013
  157. 157. Ogni nostra percezioneè influenzatada tutto ciò che viene primaodallo stato emotivo in cui ci si trovaREGOLA DEL CONTRASTO PERCETTIVO157martedì 18 giugno 2013
  158. 158. LA LEGGE DEL CONTRASTO IN PRATICALe 3 bacinelleLettera ai genitori158martedì 18 giugno 2013
  159. 159. APPLICATA ALLAVENDITAFar vedere prima dellecase bruttine e allafine una più bellaPresentare prima unprodotto più costosoREGOLA GENERALE:Trovare il contrasto che farà percepire la nostraproposta più interessante159martedì 18 giugno 2013
  160. 160. I 6 PrincipidellaPersuasione160martedì 18 giugno 2013
  161. 161. 1LA RECIPROCITA’161martedì 18 giugno 2013
  162. 162. 162martedì 18 giugno 2013
  163. 163. La reciprocità“Chiunque riceve gratuitamente un dono, un’azione ouna concessione, si sentirà in dovere di ristabilirel’equilibrio al più presto contraccambiando il gesto conqualcosa di equivalente o superiore”.Per innescare il meccanismo bisogna effettivamentefare il primo passo.Per ogni concessione che facciamo in una trattativaabbiamo il diritto di chiederne una a nostra volta.163martedì 18 giugno 2013
  164. 164. QUALCHE ESEMPIOB&B: carta intestatacompleannoImbianchini in ritardoTutto gratis164martedì 18 giugno 2013
  165. 165. NELLAVENDITACreare la condizione per innescare la reciprocità:regalosorpresacampioni omaggiofornire un servizio aggiuntivo omaggioSfruttare l’effetto sorpresa sia come vendita che comepromozione passaparola165martedì 18 giugno 2013
  166. 166. Tecnica del Rifiuto e RipiegoFare una richiesta iniziale più grande che il cliente rifiutaci pone nella condizione di poter proporre un’offertaminore che verrà percepita come una concessione equindi per la legge della reciprocità più probabile diessere accettata166martedì 18 giugno 2013
  167. 167. Un mazzo o un fioreAcquisto o contattiQUALCHE ESEMPIOLa concessione genera responsabilità e quindi soddisfazione167martedì 18 giugno 2013
  168. 168. 2LA SCARSITA’168martedì 18 giugno 2013
  169. 169. 169martedì 18 giugno 2013
  170. 170. La ScarsitàTutto ciò che viene percepitocome difficile da ottenereo disponibile in quantità limitatadiviene automaticamentepiù desiderabile e di maggior valoreindipendentemente dalla sua reale disponibilità e valore.170martedì 18 giugno 2013
  171. 171. 171martedì 18 giugno 2013
  172. 172. SIAMO PIU’ MOTIVATIDA QUALCOSA CHE POSSIAMO PERDEREPIUTTOSTO CHEDA QUALCOSA CHE POSSIAMO OTTENERE172martedì 18 giugno 2013
  173. 173. TEST DI VENDITAGuadagnareocontinuare a perdere?173martedì 18 giugno 2013
  174. 174. La perditaci porta spesso ad assumereatteggiamenti irrazionaliPerdita vuol dire scarsità al suo livello più basso174martedì 18 giugno 2013
  175. 175. LA SCARSITA’ NELLAVENDITAImporre artificialmentelimiti di disponibilità o di temposui prodotti o servizi.“Dalla prossima settimana il prezzo aumenterà”“Potrebbe non essere più disponibile”“Ho avuto già altre richieste, il primo che conferma siaggiudica il prodotto”175martedì 18 giugno 2013
  176. 176. Se facciamo in modo chela risorsa scarsa siamo noi stessipossiamo maggiormente muoveregli altri verso di noi.176martedì 18 giugno 2013
  177. 177. QUALCHE ESEMPIO177martedì 18 giugno 2013
  178. 178. PER DIFENDERTIDiffida delle offerte sensazionali:“ Ultimi pezzi”Diffida delle offerte con limiti temporaliDiffida quando ti si vuole far credere che ti viene dataun’informazione segreta178martedì 18 giugno 2013
  179. 179. 3L’AUTORITA’179martedì 18 giugno 2013
  180. 180. 180martedì 18 giugno 2013
  181. 181. L’ AutoritàQuando qualcunoviene percepito come un espertoin un determinato campo,le sue raccomandazioni e direttivesono spesso accettatesenza essere discusse181martedì 18 giugno 2013
  182. 182. Il titolo professionale può anche cambiare la staturapercepita182martedì 18 giugno 2013
  183. 183. Cosa ci fa credere che una persona sia un esperto?Competenzase dimostra di avere una conoscenza approfondita( dati, precisione, cultura, lessico tecnico, citazioni)Integritàappare affidabile, da fiducia, sembra in buona fede( ammette anche difetti, onestà).183martedì 18 giugno 2013
  184. 184. Tecniche per farsi percepire come espertoInviare prima del primo incontro una descrizione degliargomenti trattati elencando la vostra maturataesperienza in merito per parlarne( vi ascolterà con più reverenza)Citare nella presentazione-vendita fonti autorevoli ericonosciuteEnfatizzare che da bravi esperti avete in manoinformazioni aggiornatissime ancora poco noteSe si parla di cifre non arrotondare...la precisionecolpisce di più dell’approssimazione184martedì 18 giugno 2013
  185. 185. Come sviluppare fiducia nel clienteL’OREAL“Siamo molto costosi,ma ne vale la pena”.AVIS“Siamo i numeri due, ma ciimpegnamo moltissimo”.185martedì 18 giugno 2013
  186. 186. Tecniche per farsi percepireintegro e competenteOffrirsi disponibili ad un confronto con la concorrenzaOffrirsi disponibile a rispondere ad ogni domandaL’abito fa il monaco: il look altera significativamente lapercezione che diamo.Calibrarlo sulle aspettative del cliente senza perògenerare troppo distacco.Diventa un vero esperto del tuo prodotto/settore186martedì 18 giugno 2013
  187. 187. 4COERENZA E IMPEGNO187martedì 18 giugno 2013
  188. 188. “Mi controlli la borsa”?“Ci avvisa se cancella? Come ci avvisa?Volontari post intervista: + 700%Sondaggio e vendita188martedì 18 giugno 2013
  189. 189. Coerenza e ImpegnoUna personache si è presa un piccolo impegno in una direzione,sentirà poi di seguire quella stradaper senso di coerenzaanche se contraria al buon senso189martedì 18 giugno 2013
  190. 190. La Coerenza è percepita come un grande valoreIn politica per screditare l’avversario si citano le sueincoerenze190martedì 18 giugno 2013
  191. 191. Ciò che fa scattare la coerenza è L’impegno presoFar prendere un impegno a parole o scritto prima della venditaFar definire a lui i termini ( più specifico e più si sentirà in dovere)NELLAVENDITA191martedì 18 giugno 2013
  192. 192. Ottenere in 3 passi:1-Spontaneità:I piccoli passi devono avvenire spontaneamente edolcemente attraverso le domande2-EntitàDevono essere piccoli e non riconducibili ad un impegnomaggiore richiesto3-PubblicitàI passi devono essere il più possibile pubblicizzati peraumentare l’impegno192martedì 18 giugno 2013
  193. 193. 5LA RIPROVA SOCIALEoCONSENSO193martedì 18 giugno 2013
  194. 194. FumareApplausi al teatroCoda nei ristorantiLa cucina più amata194martedì 18 giugno 2013
  195. 195. Quandoun gran numero di persone,oppure un numero più piccoloma simili a noi,intraprende un determinato comportamento,avremo la naturale tendenzaa percepirlo idoneoanche per noie quindi a imitarlisenza effettuareuna nostra analisi personalein merito195martedì 18 giugno 2013
  196. 196. Finti acquirenti alla fine del corso196martedì 18 giugno 2013
  197. 197. GLI INNOVATORIIL 5%della popolazioneCREAll 95%SEGUE!!197martedì 18 giugno 2013
  198. 198. Seguiamocon maggiore intensitàpersoneche stimiamo198martedì 18 giugno 2013
  199. 199. L’intensitàcon cui viviamo questa Leggeaumentanei casi in cuinon abbiamo competenza in meritoonelle situazioni di incertezza e pericolo199martedì 18 giugno 2013
  200. 200. La Saggezza della folla ( James Suriwiecki)Teoria sociologicaLa massa è in grado di fornire una risposta adeguata evalida ad una domanda più di quanto siano in grado difare singoli esperti200martedì 18 giugno 2013
  201. 201. 1 - Diversità di opinione ( ognuno deve averne differente)2 - Indipendenza ( le opinioni non devono influenzarsi avicenda )3 - Decentralizzazione ( nessuno deve pilotare il risultatodall’alto)4 - Aggregazione ( le idee devono poter essere aggregateper dare un unico risultato)Condizioni necessarie201martedì 18 giugno 2013
  202. 202. 202martedì 18 giugno 2013
  203. 203. Sottolineare che molti clienti hanno già acquistato( meglio se troviamo più similitudini possibili tra loro)Unire Consenso e Scarsità( da lunedì è in promozione per una sola settimana eabbiamo già avuto dei pre-ordini)IN PRATICA203martedì 18 giugno 2013
  204. 204. La Tecnica del Bonzo TibetanoMostrare riscontri di persone che hanno acquistato già204martedì 18 giugno 2013
  205. 205. 6LA SIMPATIA205martedì 18 giugno 2013
  206. 206. Siamo maggiormenteinfluenzabilida personeche ci piaccionoe per cuiproviamoaffinità e simpatia.206martedì 18 giugno 2013
  207. 207. MA QUALI SONOI FATTORICHE CI FANNO PIACEREUNA PERSONAE CE LA RENDONOSIMPATICA?207martedì 18 giugno 2013
  208. 208. ATTRAZIONE FISICA( Effetto alone )Richieste di aiuto - Sentenze - Colloquio e retribuzione208martedì 18 giugno 2013
  209. 209. RICERCHE SUI BAMBINI(1972)Gli adulti ritengono meno negativi gli atti aggressivi di un bambinobello rispetto ad uno bruttoGli insegnanti ritengono più intelligenti i bambini belli rispetto aquelli meno piacevoli d’aspetto.209martedì 18 giugno 2013
  210. 210. SOMIGLIANZASiamo più inclini ad aiutare personeche vestono come noiQualsiasi tipo di somiglianza percepita può essere d’aiutoper concederci alle richieste altruiQuestionario connome simileintervistatore210martedì 18 giugno 2013
  211. 211. Gli oppostisi attraggonosolo in superfice.Per le cose importantivalutiamole similitudiniin tutte le loro forme211martedì 18 giugno 2013
  212. 212. I COMPLIMENTISapere che piacciamo a qualcuno stimola un sentimentodi simpatia verso questa212martedì 18 giugno 2013
  213. 213. Di fronte alle lusinghe siamo estremamente ingenui evanitosi...MI PIACI!!213martedì 18 giugno 2013
  214. 214. VENDERE CON LA SOMIGLIANZARaccogliere più indizi possibili su affinità del clienteColtivare tanti interessi per aumentare le aree di affinitàNon parlare di ciò che non conosci ( rischio fastidio)Forniamo elementi familiari al clienteRicalco linguistico e mirroring214martedì 18 giugno 2013
  215. 215. PER CREARE FAMILIARITA’Per piacere agli altri è fondamentale prima che loro piacciano anoiPiù informazioni hai e più conosci una personaUsa le domandeApprofondire la conoscenza crea legame emotivo215martedì 18 giugno 2013
  216. 216. Sii onestoSii più specifico possibile ( aumenta la genuinità)Giustifica il complimento usando il perchèVENDERE CON I COMPLIMENTI216martedì 18 giugno 2013
  217. 217. Tre tipi di PersuasoriDistratto: colui che ne conosce i Principi ma non liriconosce e fa sfuggire momenti di potere.Contrabbandiere: chi conosce i Principi ma li applica inmodo non etico.Detective: sono attenti ai momenti di potere e li sannocogliere e usare eticamente a loro favore.217martedì 18 giugno 2013
  218. 218. IMETAPROGRAMMI218martedì 18 giugno 2013
  219. 219. COSA SONOSchemi di pensiero automatici e inconsapevoliche ci siamo formati crescendo e facendo esperienza conil mondoIndicano il modo in cui le persone prestano attenzionealle informazioni, come le raccolgono e le classificanoSono schemi fissi ripetitivi e quindi prevedibili;una volta conosciuti possiamo usarli per capirele persone ed entrare in sintonia con loroPossiamo leggere perchè abbiamo imparato gli schemiPossiamo leggere le persone imparandone gli schemi219martedì 18 giugno 2013
  220. 220. COSA NON SONONon sono l’ennesima teoria sulla personalitàLe persone non sono nomi ma processiI MP non giudicano e catalogano ma descrivono ilcomportamento in un certo momentoNon c’è meglio o peggio ma solo diversoIl contesto e lo stato d’animo sono determinanti220martedì 18 giugno 2013
  221. 221. I vantaggideiMetaprogrammiRiduzione del conflittoRiduzione del giudizio e disapprovazioneFlessibilità nella comunicazioneSviluppo nell’empatiaEfficacia nelle previsioni221martedì 18 giugno 2013
  222. 222. Dimensione delle informazioniGENERALE - PARTICOLARE222martedì 18 giugno 2013
  223. 223. Induttivipartono dai dettagliper andare verso l’alto( tecnico-scientifico)DeduttiviPartono dal globaleper poi scendere( filosofico-artistico)Abduttiviusano metafore e analogiepensano lateralmente223martedì 18 giugno 2013
  224. 224. VENDERE A UN GENERALEFar capire innanzitutto il prodotto-servizionel suo complessoSpiegare quale sarà il risultato finaleNon annoiarlo con troppi dettagli all’inizioma fornirli solo su richiesta224martedì 18 giugno 2013
  225. 225. VENDERE A UN PARTICOLAREPresentare il prodotto riferendosi a tutte le sue partiAnalizzare nel dettaglio ogni aspettoUsare un linguaggio tecnico e precisoDescrivere alla fine il processo complessivo225martedì 18 giugno 2013
  226. 226. Relazione tra le informazioniUGUAGLIANZA - DIFFERENZAClassificare le informazioni nuove per analogie o differenze226martedì 18 giugno 2013
  227. 227. Adeguantevalorizzano la sicurezza, stabilità, regolaritàtemono cambiamento(10%)Disadeguantevalorizzano novità, varietà, temono staticità.In caso estremi vedono solo ciò che non va(5-10%)Disadeguante con eccezioni( 20-25%)Adeguante con eccezioni( 55-65%)227martedì 18 giugno 2013
  228. 228. VENDERE AD UN ADEGUANTEFare leva su cose già conosciute dal clienteParlare usando i concetti di familiarità, similitudineSe si presentano prodotti nuovi non usare la parola nuovo maparlare di miglioramento della precedente228martedì 18 giugno 2013
  229. 229. VENDERE AD UN DISADEGUANTEPresentare le differenze e novità di un prodottoFare precise distinzioni quando si mettono a confrontoprodotti ( anche della concorrenza)Collegare le differenze descritte con i vantaggi229martedì 18 giugno 2013
  230. 230. Acquisizione delle informazioni:Uptime - Downtime230martedì 18 giugno 2013
  231. 231. Uptimeprestare attenzione e raccogliereinformazioni all’esternoconsapevolezza sensorialeDowntimeimmerso nei propri pensierianalizza dall’internoscarsa attenzione all’esterno231martedì 18 giugno 2013
  232. 232. Categorie PercettiveBIANCO/NERO - CONTINUUM232martedì 18 giugno 2013
  233. 233. Bianco/NeroFa distinzioni chiare, netteStile deciso, prospettive definitiveRagionano per dogmiUsano un linguggio perfezionistaContinuumdiscrimina a livelli sempre più sottiligiudica menopiù apertura e flessibilitàUsano spesso il “Si ma...”possono cadere nell’indecisione costante.233martedì 18 giugno 2013
  234. 234. VENDERE AI BIANCO/NEROParlare con chiarezza e sicurezzaEvitare di proporre soluzioni intermedieChiarire quali sono pregi e difetti del prodottoUsare un linguaggio tecnicoSe sembra aver già preso una decisione non porsi contro masemmai cercare di trasformare la sua motivazione234martedì 18 giugno 2013
  235. 235. VENDERE AI CONTINUUMPresentare l’offerta in maniera semplice e flessibileLasciar intravedere sempre possibilità di cambiareUsare un linguaggio non troppo tecnicoAssecondare eventuali domande con flessibilitàSe non sa decidersi proporre step intermedi poco impegnativi235martedì 18 giugno 2013
  236. 236. Cornice di riferimento o autoritàINTERNO - ESTERNO236martedì 18 giugno 2013
  237. 237. InternoValutano in base a ciò che loro ritengono opportunoSanno cosa vogliono, sono persone sicureTipica frase: “Lo so e basta”Comunicare con loro con chiarezza e poi lasciarli liberi237martedì 18 giugno 2013
  238. 238. EsternoValutano sulla base di ciò che pensano gli altriHanno bisogno di continuo feedbackSi sentono perse senza una guidaSpesso compiacentiTipica frase “Ma lo dicono tutti”238martedì 18 giugno 2013
  239. 239. Comunicare con loro con chiarezza e poi lasciarli liberiNon fare riferimento a ciò che dicono o fanno gli altriRiferirsi al prodotto e a quello che il cliente puòsperimentare personalmenteFar intendere che la decisione è sempre loro“Questo è il prodotto, ci pensi....sono sicuro che sapràdistinguere da lei tutti i vantaggi”VENDERE AI RIFERIMENTO INTERNO239martedì 18 giugno 2013
  240. 240. VENDERE AI RIFERIMENTO ESTERNODurante la vendita raccontare di quanti già stannousando il prodottoCitare ricerche, studi, statistiche e case studyRassicurarli su garanzie, assistenza e affidabilità240martedì 18 giugno 2013
  241. 241. DirezioneVERSO (avvicinamento) - VIA DA ( evitamento)241martedì 18 giugno 2013
  242. 242. Verso(valori trazione)Focalizzati sui benefici positivi.Usano un linguaggio che include tensione.Focus sulle possibilità, novità.(40%)Via da(valori spinta)Focalizzati sulle esperienze negative.Linguaggio che esclude.Cercano sicurezza, protezione, cose collaudate.(40%)242martedì 18 giugno 2013
  243. 243. Parlare in termini di obiettivi e risultati raggiungibili.Descrivere e far immaginare le possibilitàParlare di continue novità, miglioramenti e aggiornamentiVENDERE AIVERSO243martedì 18 giugno 2013
  244. 244. Parlare in termini di risoluzione di un problema.Capire quali delusioni, fregature ha avuto e rassicurarloElencare gli elementi per cui il nostro prodotto gli eviterà iproblemi dai quali scappaVENDERE AI VIA DA244martedì 18 giugno 2013
  245. 245. Opzioni - Procedure245martedì 18 giugno 2013
  246. 246. OpzioniNell’eseguire qualcosa valorizzano le alternativeAmano la creatività e le innovazioniSono attratte da soluzioni sempre aperteProcedureNel fare sono legati a procedure preciseSenza schemi o piani dettagliati si perdonoTipica frase “il modo giusto...come fare per”246martedì 18 giugno 2013
  247. 247. VENDERE AGLI OPZIONINon annoiare con spiegazioni tecniche e dettagliFar capire il ventaglio di possibilità offerteLasciare libertà di scelta sui prodottiUsare un linguaggio possibilista e apertoSe possibile parlare di personalizzazione del prodotto247martedì 18 giugno 2013
  248. 248. Parlare con chiarezza, defininendo tuttoMostrare tutto ciò che possono essere schemi, tabelleAssicurarsi di aver spiegato bene tutte le fasiUsare un linguaggio tecnico e precisoFare schemi, disegni e quanto possa agevolare lacomprensioneVENDERE AI PROCEDURE248martedì 18 giugno 2013
  249. 249. Operatori modali di motivazioneNecessitàPossibilitàDesiderioScelta249martedì 18 giugno 2013
  250. 250. Necessità:“Devo, dovrei, bisogna”.La vita è un fardello, una routine,Forte senso morale, si sentono vittime del destino.Possibilità:“Riesco, posso, potrei”.Fanno ciò che vogliono e hanno chiare le motivazioniDesiderio:“Voglio, vorrei, desidero”Scelta:“ Scelgo, voglio, opto per...”250martedì 18 giugno 2013
  251. 251. COME INDIVIDUARE EVENDEREAscoltare i predicati verbali del cliente individuandoquelli preminentiRicalcare la sua mappa del mondo usando le parolecorrispondentiAdeguare la presentazione o vendita al tipo dimotivazione del cliente“Oggi è quasi un’obbligo possedere...”“E’ libero di scegliere se avere il migliore...”“Le persone come lei sanno ciò che vogliono...”251martedì 18 giugno 2013
  252. 252. Valore nell’acquistoConvenienzaQualitàPrezzoTempo252martedì 18 giugno 2013
  253. 253. VENDERE IN BASE ALVALORE PRESCELTOTramite domande capire il valore principaleAscoltare le parole, su cosa il cliente è focalizzatoAdattare la vendita sui valori del cliente253martedì 18 giugno 2013
  254. 254. Preferenza di lavoroCoseSistemiPersoneInformazioni254martedì 18 giugno 2013
  255. 255. Cosefocalizzati sulle mansioni, sul fare, sugliobiettiviSistemifocalizzati sull’insieme, sui processi nelsistema, le procedure, le relazioni tra lepartiPersonefocalizzati sulle persone, sui loro pensieri,sensazioni ecct.InformazioniFocus sui dati, statistiche, report, ecct255martedì 18 giugno 2013
  256. 256. VENDERE IN BASE ALVALORE PRESCELTOAscoltare a quali aspetti più si riferisce il clienteEvidenziare gli aspetti della nostra azienda a cui ilcliente fa riferimentoAdeguare la presentazione o vendita al tipo dimotivazione del cliente256martedì 18 giugno 2013
  257. 257. Confronto:Quantitativo - QualitativoIl criterio con cui confrontiamo due cose257martedì 18 giugno 2013
  258. 258. QuantitativoPersone che snocciolano numeri, graduatorie,misurazioniDi solito sono #Esterni e #InduttiviQualitativoSi riferiscono sempre alla qualitàLe parole: buono, migliore, mediocre, eccellenteSpesso sono #generale e #abduttivi258martedì 18 giugno 2013
  259. 259. VENDERE A UN QUANTITATIVOEvidenziare i numeri a nostro favore ( anni garanzia,periodo di assistenza, durata ecct.)Parlare più dei dettagli che in generaleFar vedere anche i dati esterni a nostro favore( ricerche, statistiche)259martedì 18 giugno 2013
  260. 260. VENDERE A UN QUALITATIVORiferirsi ai vantaggi e miglioramenti con aggettiviInteressarlo con la qualità e medio-lungo termineraggiungibile più che piccoli immediati risultatiLinguaggio preciso pieno di aggettivi di valore qualitativo( eccellente, performante, resistente, affidabile)260martedì 18 giugno 2013
  261. 261. Come usarliImparane uno alla volta e sperimentalo su te e gli altriUsate le domande aperte per estrarliChiediti:“ Quali MP sembrano più rilevanti in lui inquesto contesto”?Esercitatevi a scrivere affermazioni di ricalcoSono legati a contesto e statoOperano in un continuum ( no B/N)Non sono morali ( non c’è meglio o peggio)261martedì 18 giugno 2013
  262. 262. 1 - Individuare il metaprogramma2 - Comprenderlo e accettarlo come obiezione3 - Utilizzarlo come ponte comunicativo per creare rapport4 - Ricalcarlo nella presentazione del prodotto5 - GuidareSchema per usarei metaprogrammi nella vendita262martedì 18 giugno 2013
  263. 263. 263E adesso....BUON LAVORO!!Gabriele Prevatowww.gabrieleprevato.wordpress.commartedì 18 giugno 2013

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