CASE STUDY     GENIUS IN BRAZIL 2001‐2009                By:         Franklin Levy Vargas           ...
Introduction:                                         HISTORICAL CURRENCY EXCHANGE RATE 2001‐2009                         ...
2001‐2002                                                 Purchases of the only Genius Distributor SACT During the Years 2...
2005‐2006                                                   Distributors, as is Alcateia, Aldo, Allnations Nagem, New mana...
 Regardless of the losses that Genius was taking,          This was a long process. Genius main focus now is when the bran...
DISTRIBUTION 2007‐2009     Customer                     2007‐ Metropolitan                     2008                  2009 ...
                                                       Never had to do in the past, this usually set up a  NATIONAL RETAIL...
      Conections Distribuidora    Koerich Distribuidora         They have about 245 employees, and have      Connection Te...
 The challenge for Genius is to import the products         time, gives incentive to the internal product, and go through ...
Direct competitor is Logitech.                              They’ve been in the market for many years, except             ...
 brand, but they didn’t. by 2006‐2007, under              OPORTUNITIES, ON THE WAY TO RECOVERY Metropolitan distribution, ...
                                                          CONCLUSION       Genius just started to recover, started to fina...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Study case genius brazil

1,826 views

Published on

Published in: Technology, Travel, Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,826
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
10
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Study case genius brazil

  1. 1.             CASE STUDY  GENIUS IN BRAZIL 2001‐2009  By:   Franklin Levy Vargas    1  Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  2. 2. Introduction:  HISTORICAL CURRENCY EXCHANGE RATE 2001‐2009   Average High: Low:The Challenges that Genius brand has     (365 days):experience and will experience in Brazil may be  2001 R$ 2.38 R$ 2.69 R$ 1.93grouped into seven categories: State of the  2002 R$ 2.97 R$ 4.00 R$ 2.18Economy, Strategy, Marketing, logistics and  R$ 3.12 R$ 3.66 R$ 2.74 2003distribution, competition, and  Recovery.     2004 R$ 2.93 R$ 3.22 R$ 2.65      Genius had in one way or another tried to  2005 R$ 2.43 R$ 2.78 R$ 2.15attack these problems, but not all at the same time, leaving always room to fail in some  2006 R$ 2.18 R$ 2.37 R$ 1.95aspects while accomplishing others. This  2007 R$ 1.95 R$ 2.16 R$ 1.72strategies, had not only being done by Genius  2008 R$ 1.84 R$ 2.62 R$ 1.55but many other brands struggle while trying to  2009 R$ 2.04 R$ 2.45 R$ 1.65import products, services, etc. to Brazil, having   to face exactly the same issues.  The biggest fluctuations of the dollar in the past 9      Brazil Facts: 191 million People, Sao Paulo  years were that one in 2002, with a range of 84% of has 41M, Rio de Janeiro has 15M, Minas Gerais  change, as well as during the years 2008 with a range 19M, Espiritu Santos 5M, Parana has 13M,  of variation of 69% and 2009 with 48%.  Santa Catarina 7M, Rio Grande do Sul 10M.          During the 2002 rollercoaster of the dollar price, it ENTRY INTO BRAZIL  was not much of an issue for the importation of During the 2001, 2002 years, successfully the  Genius products, because during that time, the brand accomplish the entering of the brand,  distribution was only done by one distributor, SACT, most possibly even before, due to the fact that  that will adjust accordingly,  to be able to sponge a lot Genius was one of the pioneers in mouse  of this changes of the dollar, also given the benefit technology as well as an accomplished  that SACT, was avoiding a lot of the importation manufacturer of scanners, this last one was one  duties, while in the other hand during the years of of the huge hits in Brazil during this season, and  2008 and 2009 while the fluctuation of  the dollar was during this time the only distributors of Genius  high, the terms at that time were different, at that SACT took advantage helping him accomplish  time there were more importers, that didn’t avoid the great success that SACT had with Genius  any importation duties, and for the most part, all the brand.  importation of the product Genius was made in a SACT was successful due to the fact that was  legal matter, at this stage, the dollar had a big impact the only distributor in Brazil. This gave him  in this process, because current distributors as is great flexibility to manage the Brazilian market  Aldo, and All Nations, will have to adjust their current in any way they wanted, creating a big database  inventory and had to withhold decision making to of sub distributors that will carry the products,  invest, with the uncertainty of where the dollar price mostly because of the availability and the price.  will end up. SACT created under their umbrella, a huge    range of distributors, naming them Genius  STRATEGY Distributors, therefore within the territory of   Brazil there were a variety of distributors big  While other countries in Latin America are easy to and small that regardless of their reach, they  adapt to the changes of strategy from Distributor to will be still getting the credit of being a Genius  distributor, from Reseller to retailer, in Brazil the non‐Distributor, of course, named by SACT.  2  consistency of the brand always had left the brand   burned.  ECONOMY  ‐ THE DOLLAR   One of the strongest factors that the economy   of Brazil faces is the local currency against the   dollar. The depreciation of the dollar had   always created a wall in the importation of the brand.  Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  3. 3. 2001‐2002  Purchases of the only Genius Distributor SACT During the Years 2001, 2002, while in total control  from 2002‐2004 decreased 82% or 5.7Million of the brand of only one Distributor SACT, the  dollars, leaving at the same time a bad reputation market itself for Genius was growing gradually to  for those who carried Genius in the Brazilian be a huge mess. The announcement from SACT of  Market. so many little distributors as Genius Distributors,  2003‐2004 had left a sour taste in the industry for the big  After such a big slump that happened, Genius Distributors, this announcements of so many  strategy had to change, immediately after distributors  gave room to the small distributor to  watching what was happening with the problems fight with price against someone bigger, it started  of the only distributor, and totally uninformed of to claim a negative reputation for the brand in  the word by mouth that was going on in the regards of their strategies. So much, that no retail  industry, Genius tried to approach other was very interested in the brand, due to the fact,  distributors, trying to regain the market that was that many companies big and small were offering  losing, and tried to start to working with Mazer, products, at different prices, and with no control or  Flytech, Aldo, Mecer, Nagem, This were big names true structure of the brand politics inside Genius.   in the industry in Brazil, but during this years,     While all this was happening in the market, the  unfortunately the bad left behind by SACT had only Genius Distributor SACT during these years  suck the popularity out of Genius, making it very was getting itself in a lot of trouble with customs  hard for this distributors to work with the brand, and law agencies in Brazil, due to different  still a lot of inventory of the brand from its undisclosed problems. This of course, was bad  predecessor distributor was in the market, news in the industry, and because it was the  affecting the sales of the new distributors that biggest and only distributor of the Brand Genius, at  were trying to make it work. some point be called Genius Brazil, gave a plus to     Sometime during 2004, a new manager of the the bad reputation already building up for Genius  territory of Brazil, started to work on its own in Brazil. This was a burden that all the companies  strategy in order to help to”clean the market” of carrying Genius had to deal with, therefore, at  so much dump inventory and so much bad rumors some points started to dump product into the  about the politics of the brand, at least that was market. At this point, none of the big Distributors,  the goal.  and even less any retailers, wanted to have       Genius brand could not recover during this anything to do with the brand.  time. Sales that in 2002 were in the 6.5Million  SACT PURCHASING DECREASE 2001‐2004  range, during 2003‐2004, with new distributors  and new strategy, couldn’t even reach the  SACT / COLETEK 3Million mark.  PURCHASING DS – 2001 TO 2004  $8,000,000.00  $2,493,472.00  $2,766,596.00  $7,540,715.00  $7,000,000.00  $6,000,000.00  $6,522,906.00  $5,000,000.00  $4,000,000.00  $3,000,000.00  $2,000,000.00  $1,000,000.00  $‐ 2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004 3     Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  4. 4. 2005‐2006  Distributors, as is Alcateia, Aldo, Allnations Nagem, New management of the territory was making  Ingram Micro, Agis,etc…the list goes on. some changes to the strategy, by utilizing a trading       But as expected, due to the past and the company in order to import the product. Cotia  current reputation of the brand Genius in Brazil, Trading, was more than a Logistics company. At  none of them wanted to work with Genius, this point the whole strategy of keep working with  nobody open the doors anymore to the brand. the new distributors was off the table, and the       Running out of options, Genius tried once again new manager of the territory wanted to use Cotia  a new approach to this impossible market, by Trading as the main path to get the products into  partnering up as exclusive with Metropolitan Brazil, by doing this Cotia was the logistics and the  Trading, to serve as importer and only distributor storage of Genius products, eliminating the  of the brand. This time Genius started to learn the distribution partners already established. Also the  complexity of the importation of its products into methods used were at some points unethical.  Brazil, and how it would affect their end‐user These methods of negociation brought even more  price. Genius’ main approach through this bad news to Genius brand.  partnership was to get into the Retail market that      Genius then would import the product and  was booming by this time in Brazil. Unfortunately store them in Cotia Trading, and the territory  Coletek had tried to get some products in the manager in charge of Brazil, would then proceed  retail market, but didn’t have the conditions to to try to sell those products to many distributors,  support and didn’t really put too much effort to do once again to a range of customers from big  so. Genius needed to get into retail in order to distributors to small resellers, all at the same price.  better its name in the Brazilian market.  This created a very bad agitation of the market,   because once again, there were all kinds of  2007 distributors, all with the same price, and at this  THE EXCLUSIVE PLAYER  point was even worst because apart of the many  The partnership with Metropolitan was positive problems Genius was facing, new manufacturers  and negative for Genius. Metropolitan Trading was were starting to surface, brands like Clone,  a Logistics company, and didn’t have experience in Multilaser, Coletek, Bright, C3 Tech, and others,  the distribution of peripherals. They’ve done some started to manufacture their peripherals in Brazil,  partnership with Sony Media in the past, and that and selling them directly, offering great  was about it. But time was running out, and warranties, services, marketing and overall,  Genius was taken out of the market. Metropolitan, outstanding prices. At this point Genius is  had a good partner call Central Business, company confronting the local market even stronger than  that was a great contact to start selling products in before.   TV, through Polishop and Magazine Luisa, one of       Without the same conditions that the local  the biggest Shopping Networks in TV.  market was offering, and with the ruined politics       Metropolitan started using Digital Cameras and that the brand had face, Genius was doom to fail.  Video Digital Cameras as one of the products to In the mean time, SACT had change names and  sell in TV, because it was the product that will give had stablished itself under another name  more room to cut margins to be able to support COLETEK. But at this point Coletek was not  the TV exposure. The biggest chunk of this concentrated in Genius, they had started to  investment in TV was taken by Genius itself. manufacture their own peripherals, and Coletek  Metropolitan would not give in much, claiming started to use Genius as a tool to get into the  they didn’t have room. Out of the cost of the peripheral market again, and it was only a tool in  digital cameras imported, the cost of the TV order to start to sell their own Coletek brand.  commercial has to come out, the cost of the  4 Coletek never even came close to sell Genius as it  Technical and Customer Service, the cost of the did before as SACT.  importation, and the margin of Metropolitan,      By mid of 2006, Genius try to knock the door  leaving Genius with little or no margin. once again of the good name established,     Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  5. 5.  Regardless of the losses that Genius was taking,  This was a long process. Genius main focus now is when the brand started to appear in TV networks,  to enter to Retail, one of the biggest players in the sales of the Digital cameras would start to move,  retail market are Ingram Micro Brazil and and at the same time, the Genius brand, started to  Alcateia/Abano. re‐appear in the Brazilian market again. This kind      The entering to work with Ingram Micro would of publicity, gave Genius a better room to improve,  take close to a year. Their first order was placed on people were buying, and Metropolitan was  April 2009, arriving by September due to basically making its numbers out of Genius  importation changes. The goal to open Ingram through this products. The rest of the Genius  Micro for Genius is to be the Distributor that will products, Metropolitan didn’t know how to sell,  enter the so desired Retail Market. Ingram Micro’s they didn’t have the distribution channel to do so,  next order was on May, at this point, this was the plus they were face with the already stated  first time Ingram Buy products Genius, they had no problem that Genius had. So they just stored a  history with Genius, and they acted very cautious, great deal of products and concentrate mainly on  only 3 months ago they started to move Genius for the sales of the Digital Cameras through TV.   the first time. No luck in the retail market, because      Genius name is back in the market through TV  the product arrived way too late in the year to as a brand. But the inability of Metropolitan to sell  enter it into retail. Ingram Micro Brazil, then will the rest of the products, also gave room for the  show some indices of internal turmoil, leaving market to clean up, to the point where Genius was  Genius brand unattended and Genius  was not a not to be found anywhere, in Brazil. This was the  priority for Ingram, they have brand that gave good of the bad. Also Genius sold close to 122k  them the volume, and that seems more important Digital and video cameras during 2007, close to  for this distributor.  $6.3M gaining some market share of the DSC / DV   market.       Genius in 2009 getting desperate to get into      The exclusivity Agreement of Genius with  retail market approached Alcateia/Abano. And this Metropolitan was finished by February 2008.  time after knocking on Alcateia’s door more than 4 2008‐2009  times in the past, they started working with Genius, once again, started knocking doors. At this  Genius, mainly targeting to the retail market in point, there were no Genius Distributors, there  which they seem to be strong.. Alcateia’s first was no war of prices, there was nothing. Only the  order was on August, arriving in their warehouse huge amount of publicity that Metropolitan had  to be sold on end of October 2009, last month, accomplish the past year. Genius Digital Cameras  Retail market stops buying product for the year by was a hit.  The Digital Camera Market was a boom  October, so for Alcateia getting into retail is still a in Brazil, and this had help Genius brand be part of  work in progress.  it. Immediately after Finishing the Agreement with   Metropolitan, Genius talked to Aldo, and Aldo      Also, at the same time Aldo during 2009, has agreed to distribute Genius again, then to All  increase its Drop Shipment purchases, from 2008 ‐ Nations, and they opened the doors for Genius as  $665,034 to 2009 ‐ $1,075,653, an increase of 61% well. Even though Metropolitan still have  and for the first time importing containers of inventory, thankfully they didn’t opt to dump it.  speakers. also looking at the possibility of entering      The first Containers of All Nations and Aldo,  the retail market. arrived in Brazil on June and July 2008. Aldo and   All Nations made 3 orders each that year.       5      Accommodating to the manufacturing time plus the shipping time, plus the nationalization time,   Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  6. 6. DISTRIBUTION 2007‐2009  Customer  2007‐ Metropolitan  2008  2009 (up to  Exclusivity  Nov)  ALDO      $      665,034.00    $  1,075,653.00   RAINBOW      $        40,681.00    $      103,473.00  METROPOLITAN   $  7,904,642.00    $  1,208,536.00    $                       ‐    ALLNATIONS      $      533,251.00    $      235,010.00  UMCOMEX         $        73,983.00  INGRAM MICRO         $      158,353.00  ABANO         $      710,462.00  SND         $        73,498.00  MOBIMAX         $          2,079.00   AMAZON PC (MCD)         $        60,401.00      $  7,904,642.00    $  2,447,502.00    $  2,492,912.00    THE RETAIL MARKET  Hardware, also giving a lot incentive to the   retailers directly, as well as 3 years of warranty in Genius strategies had always being driven by  most of their products. selling to the channel through Distribution and   there to the reseller in Brazil. At least that was the  Brazil is divided in 2 categories when talking about way SACT was doing it in the early 2001 to 2004.  Retail market. The sales online and Retail Store. And then same distribution method was done by   most of the new distributors since 2004 till  12 BEST ONLINE E‐COMMERCE beginning of 2007. Never the main focus of the  1. Americanas.com.br distributors was retail.  2. Submarino.com        Other competitors as is Logitech and  3. Walmart.com.br Microsoft’s strategies were very clear from early  4. Casasbahia.com.br stages, to attack the retail market. Logitech was  5. Fastshop.com.br trying to enter the Brazilian market and had a lot  6. Balaodainformatica.com.br of hard time entering their product to retail, but  7. Extra.com.br without a question that was their main focus from  8. Magazineluiza.com.br the start. Their investments on marketing towards  9. Pontofrio.com.br the retail had paid off, Logitech is a product you  10. Ricardoeletro.com.br can find in the biggest and small retail stores.  11. Librariasaraiva.com.br     Microsoft in the other hand has a lot more  12. Shoptime.com.br resources to attack the Retail market. It has   around 40 people working as field sales, going out  LARGEST RETAILERS IN BRAZIL to the big and small retailers in‐country and  1. Casa Bahia – 560 Stores “making the sale for their distributor”. This way  2. Ponto Frio – 460 Stores the distributors only get to be a logistic front that  3. Extra – 150 Stores will have to be ready with stock to maintain the  4. Carrefour – 250 Stores  demand created for the Microsoft itself,  5. Wal‐Mart – 317 Stores  6 attributing also the amount of money put in the  6. Fast Shop – 35 Stores country for marketing of the brand, software and   7. LASA (Lojas Americanas) – 418 Stores   8. Magazine Luiza – 392 Stores  Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  7. 7.      Never had to do in the past, this usually set up a  NATIONAL RETAIL SALES IN BRAZIL 2001‐ 2008  series of issues in regards of positioning the brand in  the market, and the skepticism of the retail market  towards Genius is still an issue.       Another of the main requirements of the retail  market for the brand was to have a Customer Service  for the brand, which was never, obtain by Genius,  only on the beginning of October 2009 a very small  company call GFTEC with only 2 people to attend the  whole Brazilian Genius market.       It is very clear now for Genius, that retail is the  market they have to be in, but for that, the retail   market itself has to learn the behavior of the Genius       After 2003 slump in the retail market in  product in their stores, they have to trust the brand Brazil, due to the government’s unpopular tight  and most of all they have to be well  monetary policy, and the high inflation, the  served by the distributors that Genius has partner up country has recovered dramatically. The Brazil  with, because for the retail in Brazil, it is all about the retail report predicted that sales will rose from  trust and confidence, and this is something that is not $368bn in 2008 to 573bn by 2013, without a  gain overnight. doubt this is the market where every brand   wants to be.      DISTRIBUTORS IN BRAZIL      This growth is based to the positive trends in   underlying economic growth, an enormous and  Brazil is an enormous market, in which whomever growing population and rising of disposable  grows, they get to grow big. In the distribution income, the easier access to credit and the  channel there are many important players, but emergence of wealthier middle class.  The  having too many distributors in Brazil is not a great population of Brazil is estimated to grow from  strategy,  here some of the distributors  in Brazil: 192M in 2008 to 204M people by the end of  Abano  Districomp 2003 (BNET news).   ABC Lan  DW do Brasil       The focus of Genius to enter the retail  Acao Informatica  Emix Hardware market more aggressively and more focus came  Acorp do Brasil  EPI Distribuidora during and after 2007, after the huge numbers  Aldo  Everbiz made through the sales of Digital Camera through Shoptime and Magazine Luiza in TV,  Alcateia  Formula Comercial but Retail market don’t  know Genius behavior  All Nations  Gralha Azul in the retail stores, because it has never being a  ASP Distribuidora  Grupo Move product they had carried continuously, and this  B4B  Grupo Policom is another issue that has to face Genius.  Handytech     In order to enter any product to any retail,  Bassetti Industrial  Distribuidora the retail needs to register product by product,  Braile on Line  Hardlink is a series of documents and formalities that can  7  Brasilnet (Logitech)  Houter take up to a month to achieve an approval from  Cernet  Info 2 the retail, also, Genius has to offer in a very transparent way, the end‐user price, and its  Cogra  Ingram Micro price strategy, something that Genius had     Cia do Software  Klasse Informatica  Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  8. 8.   Conections Distribuidora  Koerich Distribuidora   They have about 245 employees, and have  Connection Technology  Mazer Distribuidora  close to 6000 active channels.    Dealer Informatica  Local X  Ingram Micro:  Distech  MegaData  Located in Sao Paulo, Brasil – Ingram  Dexcom Distribuicao  Mobimax  distributes: IBM, HP, CISCO, MICROSOFT,  MS Distribuidora  Star BKS  ORACLE, SUN, LENOVO, XEROX, SAMSUNG,  Metrocomm  Superkit Distribuidora  SYMANTEC, AMD, AOC, APC, BROTHER,  Mude  SVM do Brasil  CANON ELGIN, CIS, COREL, ECS, EMC,  ENERMAX, EPSON, ITAUTEC, JUNIPER, LABEC,  Myatech  Tech Data  LEXMARK, LOGITECH, LG, LINKSYS,  Nagem  Teeleap  KINGSTON, MAXELL, MCAFEE, METROLOGIC,  Network 1  Towwer Distribucao  MOTOROLA, MSI, OKIDATA, PALM, PHILIPS,  Officer Distribuidora  Phase 1  PROVIEW, REDHAT, SONICWALL, SONY,  Notecel  Qualitech Distribuidora  NERO, TECNOWORLD, TREND MICRO, V7,  Opcao Distribuidora  Riomidia  ZEBRA.  Opeco  Royaltech Distribuidora    SND Distribucao:  Orbit  Sharperner  Located in Sao Paulo, Brazil – SND  Partenza  Sky Technology  distributes: MICROSOFT, LG, SAMSUNG, HP,  Pauta  SND Distribuicao  EPSON, AOC, AMD, GIGABYTE, INTEL, APC,    PALM, MCAFEE, MCAFEE, M‐TEK, KMEX,  Genius clean approach started on 2008 after the  TRUST, SONY, PINNACLE, VS COMPANY, XFX,  exclusivity with Metropolitan, with solid platform of  NVIDIA, SANDISK, KINGSTON, ITAUTEC, AIRIS,  partners.   OPTICON, BRAVIEW, BATTERY‐BIZ, CCE,  Aldo :  PHITRONICS, MSI. It has around 220  Located in Maringa, Parana, Aldo distributes, INTEL,  employees, and has around 10000 active  HP, MICROSOFT, SONY, SAMSUNG, WESTERN DIGITA,  channels.  AOC, GIGABYTE, SMS, INTELBRAS, MSI, BENQ, ACER,    NVIDIA, GENIUS, COOLER MASTER, BELKIN AND  Genius also have some small distributors as  SUPERMICRO. Its main region is the South east of  is UMCOMEX, MOBIMAX, RAINBOW that do  Brazil, with more than 100 employees, and with  take opportunist business sometimes, but  around 7370 active accounts.  they are not consider strong players.      All Nations:   LOGISTICS  Located in Rio de Janeiro – All Nations distribute:    INTEL, LG, HP, ASUS, ACER, APC, ZOGIS, EPSON,  Genius was also faced during 2007 to  GENIUS, LEXMARK, BENQ, SANDIS, LEXMARK, CANON,  understand very clearly the importation  POWERCOLOR, AOC, POSITIVO. Its main region is the  duties and taxes, something that in the past  North, Northeast, and Center of Brazil. They have  was not necessary, because the past  around 201 employees.  distributors had done by themselves. One    important certification that the distributor  Alcateia:  most have in order to be able to import into  8  Located in Sao Paulo, Brazil – Alcateia Distributes:  Brazil is the RADAR. If the distributor does  INTEL, D‐LINK, MAXTOR / SEAGATE, KINGSTON, AMD,  not have this certification, it will be  HP, LG, MICROSOFT, SAMSUNG, 3COM, and others.   impossible to import.        Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  9. 9.  The challenge for Genius is to import the products  time, gives incentive to the internal product, and go through a lot of taxations and fees that had  making it a very aggressive product to compete to pay while importing, and still have room to be  with. able to compete with price in the market. To       Apart of all this complex apparatus in order to understand the way Brazil customs add taxes to  import there are the Licensing of certain products. different products can be tricky, because in some  A good example is the Wireless products, if they cases the government is changing the percentage  are not approved by ANATEL (Agencia Nacional de of taxes, also, Brazilian government with all this  Telecomunicacaoes Brasilera) then the product is taxes tried to incentive the creation of  not consider by any retailers, this certification manufacturers inside Brazil, therefore, creating  protects the user of any harm. Retailers are very employment in the country. Manufacturers in  specific in order to sell products with or without Brazil usually get an incentive of the government,  ANATEL Certification, and if the product is not making the product produced inside Brazil a much  Certify, they rather not sell it, to avoid any cheaper product, creating a big competitor field in  problems and sanctions with the Brazilian the market. Importers like Genius, Logitech and  Government. Genius only has 3 or 4 product others should then have to adjust their product  currently with this Certification, but only 2 of them prices to compete against local brands, but it is  are selling in the Brazilian market. This is a almost impossible, then the only way to get some  tremendous disadvantage against any other market is to get a different segment due to the  competitors,  price competition.       A speaker product face an additional tax and is   one of the most strongest ones, the Anti‐Dumping     Brasil has a VAT or Value added Tax according to  Taxes, which its fees are that for every kilo which port the merchandise is received. If it arrives  importer of speaker products, the tax will add through Vitoria, it has a 12% VAT, but if it arrives  $2.35 per kilo. through Sao Paulo it has a 18% VAT.  Also, the duty   of each and every category of product is  All this complexity was only face by Genius on the important,  end of 2006 more directly, and this has to still be  ‐ Peripherals have a 12% duty  understood well to establish a good pricing  ‐ Speakers have a 15% duty  strategy.  ‐ DSC / DV has a 20% duty         Also adding to all this series of dues, there are  COMPETITION & COMPANY STRUCTURE some additional taxes, the IPI (Imposto sobre   Produtos Industrializados), that usually is a 15% for  In order to enter the retail market which should be peripherals, 20% for DSC / DV, and there is the  the main goal of Genius to succeed, it has to fight CONFINS Tax that is 9.25% more, then for some  directly with local Brands and power brands. products it has to add the ICMS (IVA) in some   cases up to 12%, the industrialization Tax for DSC /  Known brands as is Microsoft, with an aggressive DV that is 20%, then on top of that the IR (Imposto  structure ready to attack any channel, from retail, sobre a renda) 1%.  reseller, corporative, government market.      The complexity of importation taxes apply to  Microsoft is one of the great competitors with the products entering the country, it is so  Genius. Their high price of products is not an complicated that it is not easy to understand the  inconvenient product for any store, Microsoft is main meaning of each and every tax. Many times  targeted for a high‐context culture, which means  9 the government changes the percentage of tax,  to say that is an expensive product, but with great increasing it or decreasing it at any given time, this  looking design and outstanding pre‐sales and post‐helps the government to manage and control the  sale service. Their products are in every retail, in products entering the country, and at the same   every small retail and reseller, because their only  Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  10. 10. Direct competitor is Logitech.   They’ve been in the market for many years, except   C3 Tech which has close to 2 years in the market, LOCAL COMPETITORS:  but is making huge improvement in small resellers.  peripherals        Axis Communications   IP Cameras  The price positioning of peripherals in Brazil based  on price and quality  Bright  Accessories  Accessories, Multimedia    C3 Tech (Coletek)  Accessories    Clone  Accessories  Accessories, IP Cams,  Coletek  Wireless products  Accessories, Multimedia  Cooler Master  Accessories  Elgin  Accessories, DSC  Fujitsu  Scanners  Accessories, Multimedia  HP Brasil  Accessories  Accessories, Multimedia  ITC BR  Accessories  Accessories, Multimedia  Lenovo  Accessories  Accessories, Multimedia  Maxell  Accessories  Medina Informatica  IP Cameras  Accessories, Multimedia  Microsoft Brasil  Accessories    Microsol Tecnologia  Multimedia Accessories  At this point, Genius does not have that mid‐level  Multilaser  Accessories  market, in order to be there, it needs to enter the  Samsung  DSC  retail segment. Microsoft, Logitech, C3 Tech,  Accessories, Multimedia  Clone, Brigth, Leadership, Multilaser are already  Sony Brasil  Accessories, IP Cameras  establish in Brazil and they keep growing, still the  Tenda  IP Cameras  empty space of price range between the low level  Trellis  IP Cameras  product and high level product is the target for the  Xsound  Multimedia Accessories  distributors of Genius.  Zyon Brasil    Multimedia Accessories     MARKETING Their price structure is more aggressive towards  Advertising for the masses in Brazil is extremely the retail market, they are more into the low‐ expensive, Genius tried this approach, but its contex cultures,  the most famous brands that at  resources are not that big, to be consistent.  this moment anybody can find in the retailers and       In Brazil during the 2001‐2003, Genius rely on resellers are C3 Tech, Clone, Multilaser & Bright.  its distributor to do the marketing,  by the year They manufacture in Brasil, therefore they  2004‐05, Genius try to do new approach, by doing managed their market directly from their base,  some road show throughout Brazil, with its new giving them an outstanding advantage because is a  distributors, try to work on some on‐line strategy local product, and Brazil government and retailers  to improve their e‐commerce sales, unfortunately, like to incentive Brazilian products. The mentioned  everything that was going on during that time limit  10 brands are well stablished in the industry, and   the marketing efforts, the on‐line strategy would  work if the distributor had more trust on the             Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  11. 11.  brand, but they didn’t. by 2006‐2007, under  OPORTUNITIES, ON THE WAY TO RECOVERY Metropolitan distribution, Genius only way or  2009 has being a year for Genius to establish itself marketing and probably one of the strongest  back again in the Brazilian market, creating a great marketing campaigns, was the TV advertising. Even  platform with top of the line Distributors, with a thought it was for only one of the product lines,  great reputation to target Distribution channel, this type of communication, started to help to  reseller channel, and retailer channel.   improve the reputation of the brand, bringing a lot       For the first time Genius is targeting strongly of attention, and in some cases making the brand  the retail market, that he has never explore name Genius much stronger and known for the  intensely and so directly before. This will still take end user. This was probably the only one thing so  some time while the retailers test and create a valuable that this partnership with Metropolitan  connection between Genius and their retail store; brought. After the partnership with Metropolitan  Retailers had to see Genius as a value added to diluted, Genius had to approach the market in one  their store, just like it happens in many other Latin of the most convenient ways to maintain the user  American Countries and this takes time.  know about the brand. So a PR Agency was hired,         Distribution just started to work with Genius even thought is not a strong big Powerful PR  towards that retail market, they had just received agency, because one like that will cost a lot of  their first containers as is the case of Alcateia, SND money in Brazil, but it is one that does the job ok,  (hasn’t received any product jet), including Ingram keeping informing the media about new products,  Micro. new trends for Genius.        For the first time Genius started to work      The lack of marketing material, during the  product lines like speakers, Genius has the years, in Brazil is also another problem that Genius  opportunity and most increase the line of wireless had faced. Head Quarters cannot send marketing  products that at this moment end‐user had not materials, like it does in another  countries. The  much options. For the first time Genius has a clear importation of marketing products, into Brazil, is  policy in the market in which the partners are impossible and probably will bring taxes and fees  feeling comfortable to work again with Genius.  that will overpass the price of any marketing        Genius is regaining for the first time the trust of material imported.   the Brazilian market that unfortunate events had     Billboards in Brazil are banned (not in the  almost had the Genius brand burn. This RECOVERY airport), since 2005, the Brazilian government  of brand, recovery of trust, and willingness to work banned the use of billboards in the main highway s  with the brand, does not happen so fast. Brazil has and main streets. Not all the cities have this law,  to see, try, digest and trust the brand again. but the most important does, like Sao Paulo.        Genius has to have a direct approach with     The biggest magazine companies and biggest  retailers, had to known all of them, had to create a names in Brazil’s magazines are own by even one  new retail network.  Genius most invest in its own of the 2 biggest networks in the industry, Oglobo  Local structure, own marketing approach, own or Abril. They carry from hundreds of magazines,  distribution politics in order to be able to gain that to radio networks, to TV stations.  trust, and it should be done in an organized   matter.  Genius has not invest much in Brazil’s   development of marketing, in fact, budget still   being limited, this will probably brings a lot of   difficulties in the future.   11    Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  
  12. 12.    CONCLUSION       Genius just started to recover, started to finally getting out of the bad name that was given for many years. The brand Genius was badly hurt and burn in the Brazilian market. The recovery of trust in the market in such a big country is not easy. First it has to be established, with great partners as started to do this year, 2008‐2009 is being the years were Genius recovery back to a strong name in the Brazilian market started, and it is controlled this time by Genius not by anybody else, therefore, has to develop a better structure for the channel and for the retail, has to invest for the long term for the future, all is starting now. For the first time Genius has control of the channel, it has a target which is retail, it has to have it develop, because it was never done before.       Local brands in Brazil have the opportunity to grow rapidly, imported brands had to take its time to accommodate.      Genius has to understand the culture of Brazil, understand that Distributors and resellers do not forget what happen few years ago when they carried the brand. Has to understand that that damage has to be overcome with trust and with persistence and the changing strategies every time will not help create this trust, because for the Brazilian customer, trust is everything. .       Genius cannot afford to start running desperately to have the risk to falling again, and now Genius is walking toward the right direction, slowly but surely.    12  Case Study Genius Brasil 2001‐2009 By:  Franklin L.V  | November, 2009  

×