Tema 10. Dinámica y funciones de la Atmosfera 2024
Cómo hacer entrevistas para descubrir clientes.
1. ¿Cómo hacer entrevistas para
descubrir clientes?
Comentarios sobre Conducting Customer Discovery
Interviews, de Steve Blank.
Alberto Peralta
SWNext Madrid
2. Primeros errores: Muerte por
PowerPoint y por Demo
Presentarnos nosotros y a nuestra
empresa.
Presentar nuestro producto o servicio.
Comentarios sobre Conducting Customer Discovery Interviews, de Steve Blank.
3. Errores habituales
Creer que conocemos el problema.
Creer que conocemos la solución.
Creer que conocemos las características que
busca el cliente.
No escuchar.
No preguntar por opiniones.
No validar si lo que yo creo o asumo es correcto.
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4. ¿Qué hacer?
1. Preguntar por el trabajo que hace el
cliente, por sus rutinas, por sus agobios.
2. Aprender del cliente:
1. Cómo hace su trabajo o resuelve sus problemas
hoy.
2. Arquetipo de cliente.
3. Si nuestras hipótesis coinciden con las opiniones
del cliente.
Comentarios sobre Conducting Customer Discovery Interviews, de Steve Blank.
5. ¿Qué hacer?
4. Resistir la tentación de hablar:
1. Preguntar por los 3 primeros problemas.
2. Cómo los resuelve.
3. Confirmar que se entiendes esos
problemas, expresándolos con tus palabras.
4. Indicar la solución sin enseñarla.
5. Hablar con 10-15 clientes por semana.
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6. ¿Qué busca el
descubrimiento de clientes?
Dibujar el día a día en la vida de cada arquetipo de cliente.
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