Selling sa to_smb_field_100 (2)

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  • Slide Overview:Use this slide to introduce the presentation sessionTransition:Lets take a look at what we are going to cover in this session…
  • Slide Overview:To outline the sections that will be covered in the sessionTransition:So, let’s make a start
  • Slide Overview:Use this slide to get attendees to start putting the benefits into contextTransition:So, we’ve looked at some definitions of SA and we’ve taken a look at the benefits. We’re going to move on to sales strategies shortly, but let’s just check out how SA can benefit partners firstPoner el link a LATAM
  • Slide Overview:Use this slide to introduce the introductory sectionTransition:Let’s take an “official” definition of SA
  • Here you will see on this T-36 grid an example of what a programmatic engagement with the customer will look like in order to maximize the use of the allocated benefits in an account during the life of the agreement.
  • When you speak with customers, it’s important to emphasize the Software Assurance benefits that are most relevant to their role in the organization. Use this chart as a guideline.
  • Slide Overview:Use this slide to highlight the SA handout which is useful for anyone attending the presentation to have to handTransition:OK, let’s now find out about the benefits that go together to make up the Software Assurance offering
  • Slide Overview:Use this slide to move into the SA and Partners sectionTransition:So, how can SA benefit Partners?
  • Slide Overview:Use this slide to go through some of the advantages for partnersTransition:Now, talking about bringing more value to customers and helping them utilise the benefits across the organisation, let’s look at benefits administration...
  • Slide Overview:Use this slide to introduce the section on Sales StrategyTransition:Let’s start by looking at the overall sales strategy
  • Slide Overview:Use this slide to give the overview of the sales strategyTransition:So, starting off with building the customer relationship around SA
  • Slide Overview:Use this slide to finish the sectionTransition:Great! So, on to the value discussion...
  • Oportunidad:Utilizarbeneficios de SA parasolucionar la problematicaquetiene el clienteBeneficiosqueaplican:Sharepoint Deployment Planning ServiceE-learning y Vouchers de Capacitacion (siaplica)Beneficios de soporte
  • Slide Overview:Use this slide to talk around ways in which they could demonstrate value of SATransition:So, any questions before we review the session?
  • Repasar:Beneficios claves y valorpara el clienteValor y oportunidadpara partnersPresentar los beneficios, activarlos e incentivarsuconsumodurante el ciclo de vida del contrato
  • LicenseWise“one-stop shop” that can help you recommend product and licensing solutions
  • LicenseWise“one-stop shop” that can help you recommend product and licensing solutions
  • The next two key areas are Training and Support. Under training you will see our Training Vouchers as well as the e-Learning. Between the two of these benefits we have developed an extensive catalog of training course that are available to both your IT professionals and to your employees. Again, during our 2nd session this morning we have our Product Manager for these benefits joining us to walking us through these benefits and how to get started with them. Under the support area will see our 24 x7 PRS and our TechNet benefits. Both these benefits can provide guidance and support to your organization throughout the lifecycle of your agreement.
  • Slide Overview:Use this slide to close the presentationTransition:
  • Selling sa to_smb_field_100 (2)

    1. 1. Posicionando beneficios de SA en pequeñas ymedianas empresas
    2. 2. SA los beneficiosSA con los clientesSA con los partnersRecursos
    3. 3. 1 INGRESOS 2 MARGEN Las tasas de renovación son más altas con SA busca negociar sobre el valor y puede aquellos clientes que utilizan SA reducir el énfasis sobre precios y descuentos SA lleva a un ingreso anual predecible3 DESARROLLO DE NEGOCIOS 4 RELACIÓN Y LEALTAD Los clientes que utilizan SA dependen de sus Los clientes aprecian a aquellos socios que socios y partes interesadas de MS les ayudan con el uso de SA y la implementación de informática Los socios de SA ocupan una posición de influencia dentro del negocio del cliente, Los socios de negocio se convierten en proporcionando una ruta de lanzamiento asesores confiables de los clientes continua para nuevas oportunidades Se incrementa el ingreso por servicio al hacer una venta cruzada de productos y ayudar con la planeación de implementación En el clima económico actual, ayudar a los clientes a realizar un valor tangible de SA ha sido un mayor potencial para generar negocios repetidos y nuevos a la larga 3
    4. 4. 1. Permite a los clientes tener la última versión de software Microsoft2. Aumenta la previsibilidad de presupuesto y gestión de los costos de tiempo que ayudan a mejorar las eficiencias operacionales3. Productividad mejorada para el usuario final4. Promueve las capacidades del personal de la empresa5. Ayuda a aumenta el tiempo de actividad y ayuda a mejora la productividad de TI
    5. 5. Planear Derechos a nuevas versiones Implementar Pagos diferidos Packaged Services: Servicios de planeación para la implementación del escritorioUsar Servicios de planeación para la Tecnología implementación de Windows® 7 SharePoint Enterprise Servicios de planeación para la MDOP* implementación de Exchange MUI Servicios de Capacitación implementación para Valor de negocios Vouchers para capacitación E-Learning Programa para uso en el hogar (HUP) Soporte Soporte para la resolución de problemas 24x7 TechNet * MDOP tiene un costo adicional. 6
    6. 6. Año 1 Año 2 Año 3 Actividad T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4Reunión de lanzamientode SARevisiones del plan deconsumo de SARenovación: Comentariosobre el valor de SAImplementaciónDecidir qué Servicio dePlaneación (PS)Crear y asignar unVoucher de PSEntregar planeaciónServiciosCanje de PS por el socioImplementación:Oportunidad para elsocioHabilitar el programa deuso en el hogarCapacitaciónPlanear y usar losvouchers de capacitaciónPlanear y usar e-LearningSoporteHabilitar soporte
    7. 7. Líderes de negocios Líderes técnicos Profesionales de informáticaDerechos a nuevas versiones   Pagos diferidos   Disponibilidad de licencia Step-Up   Packaged Services   Windows Vista Enterprise   Microsoft Desktop Optimization Pack para   Software AssuranceVouchers para capacitación   E-Learning   Programa para uso en el hogar Office Multi Language Pack   Programa de compra del empleado Programa de Licenciamiento fuente Enterprise  Soporte para la resolución de problemas 24x7  Respaldo en frío para recuperación en caso de  desastre.Suscripción Technet a través de Software  AssuranceSoporte ampliado para arreglos rápidos   8
    8. 8. Open Value SelectCiclo de Select Open Companie Licensing,vida del Nombre Descripción Open Select Value Wide EA, SAMSoftware Plus Subscription Ofrece lanzamientos de versiones de nuevo software de modoPlanificar New Version Rights X X X X X que puede acceder a la última tecnología Ayuda a reducir los costos iniciales y predecir los requisitos anuales dePlanificar Spread Payments X X X X presupuesto de software Le permite migrar su software desde una edición de software anterior a unaPlanificar Step-Up License Availability X X X X X edición de mayor nivel en ciertos productos Mejora los contratos de Premier Support al ofrecer soporte ante incidentes Utilizar 24x7 Problem Resolution Support las X X X X X veinticuatro horas Microsoft Desktop Optimization Pack Incrementa la facilidad de manejo de escritorios, reduce el costo total de Utilizar X X X X X (MDOP) propiedad y permite la presentación de aplicaciones como servicios TechNet Benefits Through Software Ofrece al personal de TI acceso a expertos e información técnica Utilizar X X X X X Assurance Ofrece capacitación interactiva según su propio ritmo diseñada para usuarios Utilizar E-Learning X X X X X finales y profesionales de TI Contribuye a la satisfacción del empleado al ofrecer tarifas reducidas Utilizar Employee Purchase Program X X en los productos de Microsoft Reduce los costos de soporte y facilita la obtención del soporte que necesitan Utilizar Extended Hotfix Support X X X X X los clientes Permite que TI despliegue una imagen única de Office 2007 con soporte Utilizar Microsoft Office Multi-Language Pack X X X X X para 37 idiomas Ofrece capacitación técnica en profundidad en aula para profesionales y Utilizar Training Vouchers X X X desarrolladores de TI Ayuda a las empresas a reducir costos y riesgos y mantenerse conectadas Utilizar Windows 7 Enterprise X X X X X Ofrece contratos estructurados para asistir en la planificación y el despliegue,Desplegar Packaged Services X X X e incluye Desktop, SharePoint, Exchange y Business Value Planning Services Incrementa la productividad al ofrecer a los empleados copias con licencia deDesplegar Home Use Program X X X X X los programas de Microsoft Office para sus PCs en el hogar Para información especifica referirse al Listado de Productos Información y guías para clientes en: www.microsoft.com/latam/licenciamiento
    9. 9. Aumenta sus ingresos por serviciosSoftware Assurance incluye serviciossuministrados a través de partners.Crea relaciones más fuertes con clientesLos clientes obtienen mayor rentabilidadde la tecnología cuando activan y utilizansus beneficios de Software Assurance, loque les proporciona un mayor grado desatisfacción.Le ayuda a desarrollar oportunidades denegocio con MicrosoftLos nuevos y mejorados beneficios deSoftware Assurance proporcionantecnología, compatibilidad, cursos yservicios que podría ofrecer para ampliarsus negocios y ayudar a sus clientes aalcanzar el
    10. 10. 1. Construir una relación con los clientes al rededor de SA2. Administrar el valor de la discusión
    11. 11. Recursos Tipo de Businees Technical IT Recursos Adicionales Descripción de situación Beneficios SA de Cara alempresa Leader Leader Professional (Acceso Interno MS) Cliente Por lo general escenarios simples de TI. Por lo New Version Rights X X X tanto, tienden a beneficiarse de los beneficios de Step-Up License Availability X X X productividad Home Use Program X X 24x7 Problem Resolution X X SupportPequeñas Windows 7 Enterprise X X X Extended Hotfix Support X X Volume Licensing Microsoft Office Multi-Language X X X Portal (SA) Pack TechNet Benefits Through Folder de SA en VL X X Web Lic Software Assurance SharePoint (LATAM) Estas organizaciones tienen necesidades más Spread Payments X X X Latam complejas de TI. La formaciónlos recurasos de TI y Consultar Reportes la optimización de costos y un buen tiempo de Microsoft Desktop Optimization Pack (MDOP) X X X de Elegibilidad respuesta a los usuarias hace que puedan (Beneficios SA)Medianas aprovechar los beneficios de capacitación, Planning o Packaged Services X X X planificación y optimización. Training Vouchers X X X E-Learning X X X Employee Purchase Program X X X Estas tipo de mepresas se encuentran con Enterprise Source Licensing escenarios X XGrandes Program complejos de TI lo cual produce un uso optimizado de todos los beneficios. Todos los Beneficios X X X
    12. 12. Pasos a seguir y Recursos de apoyo INTERNO y a CLIENTES Enfocar Proveer guíaIdentificar discusión Proveer para Apoyo y Soporte con que Recursos en beneficios ayuda Maximizar preguntas Apoyo y Soporte a Clientes y/obeneficios de beneficios claves para el (ACCESO INTERNO Partners con SA tiene el (Link Interno) que ayudan Activarlos Uso de MICROSOFT) cliente al cliente Beneficios Email: vlservl@microsoft.com (Español y Portugues) Preguntas o consultas Email: vlserva@microsoft.com Volume Licensing Internas , de partners o (Ingles) New versión Portal (SA) (Ingles) clientes sobre SA –> Rights, Enviar un email a: VLSC – Volume Licensing Planning Folder de SA en VL ServiceCenter (Email, Telefono ) (Packaged SharePoint vlservl@microsoft.com Services), Guia para (LATAM - Localizados) (Español & Portugues) Consultar Training Guía Rápida MaximizarReportes de Guia en Espanol para VVR (Partners) Vouchers, e- de Inicio uso de Para contenido vlserva@microsoft.comElegibilidad Instrucciones_Partner_UsoHerramie Learning, HUP, beneficios adicional contactar a: (Ingles) nta_VVR__0710_ESP 24x7 support y TechNet Rodrigo Garcia: Copiar a: Benefits v- v-pvega@microsoft.com rogarc@microsoft.com (Incluir # de contrato) y tipo de ayuda requerida Listado de partners de Servicios de Planeación Listado de partners de Servicios de
    13. 13. Las claves para fomentar la renovación:I. Asegurarse que la personas adecuadas conozcan acerca de los beneficios de SAII. Revisar los beneficios y activación de los derechos adquiridos por el cliente trimestralmenteIII. Ayudar al cliente a entender cuales son los beneficios que le brindan soluciones.IV. Tener en cuenta que el consumo de los de los beneficios es un impulsor para las renovaciones
    14. 14. Los clientes que activan y utilizan los beneficios de Software Assurance tienen ratios de renovación más elevados. Ratios de Renovación por Ratios de Renovación Segmento por Acuerdo Incremento Incremento100 48% 100 38% Incremento75 75 46% Incremento Incremento Incremento50 77% 98% 50 72%25 25 0 Academ ic Enterprise Mid-m arket 0 CA/SA EA Select no activación activación no activación activación
    15. 15. “En Tailspin Toys han adquirido un conjunto completo de licencias paraimplementar Office SharePoint Server a través de susOrganización pero no lo han hecho. El departamento deTI siente que no tienen conocimientos suficientes parahacerlo, están preocupados por el soporte posterior y nosaben cómo ejecutar la capacitación de los usuarios …”
    16. 16. La convesación sobre Software Assurance debeestar al inicioSoftware Assurance debe mostrarse como partede una solución completaLos puntos que los clientes quiere mejorar debenalinearce con los beneficios de SoftwareAssuranceUna propuesta debe construirse basada en elconocimiento de las necesidades del clienteDebe hacer incapie que la garantía de software esla manera más rentable adquirir licencias para lapróxima versión
    17. 17. Software Assurance:Los beneficiosSoftware Assurance ypartnersSoftware Assurance:La Estrategia de Ventas
    18. 18. Información sobre licenciamientoEspañol: www.microsoft.com/latam/softwareassuranceIngles: www.microsoft.com/licensingPortugues: www.microsoft.com/brazil/licenciamentoCentro de servicio de licenciamiento por volumen de Microsoft (VLSC)https://www.microsoft.com/licensing/servicecenter/Soporte para beneficios y soporte para VLSC vía correo electrónico:(Español y Portugues) vlservl@microsoft.com(Ingles) vlserva@microsoft.comContenido SA Localizado (MS SharePoint Interno) AquiIDC Whitepaper – Maximizing Your Microsoft Software Investment with SA(Ingles)Video: http://idc.cycloneinteractive.net/microsoft_savl/Whitepaper: http://idcdocserv.com/219263 21
    19. 19. Soporte referente a Beneficios de Software AssuranceCorreo electrónico: vlservl@microsoft.comCentro de servicio de licenciamiento por volumen de Microsoft (VLSC)https://www.microsoft.com/licensing/servicecenter/ Crear propuestas de SA utilizando LicenseWise https://partner.microsoft.com/LicenseWise SAVE – Herramienta para estimar el valor de SA https://partner.microsoft.com/US/40045521 IDC – Documento estratégico sobre Software Assurance (Ingles) http://idcdocserv.com/219263 Sitio VVR (Voucher Verification & Redemption Tool – Procesamiento de vouchers) https://vvr.microsoft.com Capacitación para herramienta para procesar el pago de Vouchers a partners– SAVB (Software Assurance Voucher Benefit) – Español Click aquí Contenido SA Localizado (MS SharePoint Interno) Aqui Portal del socio: https://microsoft.partner.com Capacitación a socios: https://training.partner.microsoft.com/plc Portal para los servicios de planeación e implementación: http://iwsolve.partners.extranet.microsoft.com/dps/ 22
    20. 20. Proporciona derechos a nuevas versiones de software, al tiempo queayuda a disminuir los costos y simplificar la adquisiciónRequisitos DescripciónPrograma de Open, Select, Select Plus, Open Value, Open ValueLicencias Subscription, Select SAM, Select Plus SAM, EA Subscription, EAPool de productos TodosDetalles •Los clientes pueden actualizar a nuevas versiones de software licenciado, puesto a disposición durante los términos de cobertura de SA •Para cualquier producto con licencia subyacente con cobertura de SA, los clientes tienen derecho a actualizar a la nueva versión y ejecutar en lugar del producto con licencia subyacente •Los clientes que adquieran licencias perpetuas a través de SA pueden implementar actualizaciones después de que haya caducado su cobertura Para información especifica referirse al Listado de Productos Información y guías para clientes en: www.microsoft.com/latam/licenciamiento
    21. 21. Los clientes pueden migrar de una edición de nivel inferior a unaedición de nivel superior de determinados productos con licencia Step-Up.Requisitos DescripciónPrograma de Open, Select, Select Plus, Open Value, Open ValueLicencias Subscription, Select SAM, Select Plus SAM, EA Subscription, EAPool de productos TodosDetalles • Los clientes pueden migrar de una edición de nivel inferior a una edición de nivel superior de determinados productos con licencia Step-Up. • Los clientes no pueden transferir la licencia para el producto habilitado por separado de la licencia Step-Up • Derechos perpetuos de clientes bajo la licencia Step- Up sustituyen y reemplazar la licencia subyacente para el producto habilitado Para información especifica referirse al Listado de Productos Información y guías para clientes en: www.microsoft.com/latam/licenciamiento
    22. 22. Ofrece cuatro tipos de contrataciones que ayudan a las organizaciones aplanificar y preparar para una implementación exitosa de nuevo software deconsultoríaRequisitos DescripciónPrograma de Open Value, Open Value Subscription, Select SAM, Select Plus SAM,Licencias EA Subscription, EAPool de productos Applications (Office), Client (Windows), Server (SharePoint Server, Exchange Server) • El cálculo de derecho se basa en el número de licencias •Los clientes pueden convertir días de capacitación de SA no utilizados en días de Planning Service sobre una base de 3: 1 (3 días de formación vale = 1 día de Planning Services), limitado sólo por el número de vouchers de días de capacitación disponibles.Detalles •Los clientes reciben un número de días de Planning Services basado en el número de clasificación de licencias Office y el número de Core CAL suites y Enterprise CAL suites para la que se adquiere el Software Assurance •Los clientes pueden crear múltiples vouchers, disponibles de Planning Services en los servicios habilitados Para información especifica referirse al Listado de Productos Información y guías para clientes en: www.microsoft.com/latam/licenciamiento
    23. 23. La versión premium de Windows diseñado para ayudar a organizaciones detamaño mediano y grande a disminuir los costos y mejorar la eficienciaRequisitos DescripciónPrograma de Open, Select, Select Plus, Open Value, Open Value Subscription, SelectLicencias SAM, Select Plus SAM, EA Subscription, EAPool de Productos Systems • For each Windows license covered under SA, customers have the option to use Windows 7 Enterprise in place of Windows 7 Professional. • Para cada licencia de Windows cubierto por SA, los clientes tienen la opción de usar Windows 7 Enterprise en lugar de Windows 7 Professional. . • De lo contrario, el derecho a usar Windows 7 Enterprise expira tras la expiración de los derechos en virtud de la licencia de Windows con coberturaEspecificaciones de SA. • Los clientes no pueden mover Windows 7 Enterprise desde el dispositivo con licencia a otro dispositivo. •Sin embargo, los clientes podrán reasignar la cobertura de SA a un dispositivo de reemplazo, permitido en virtud de su acuerdo de licencia, se aplicará el derecho a utilizar Windows 7 Enterprise en lugar de Windows 7 Professional a ese nuevo dispositivo. Para información especifica referirse al Listado de Productos Información y guías para clientes en: www.microsoft.com/latam/licenciamiento
    24. 24. Licencia de suscripción de complemento disponible exclusivamente para losclientes de SA que ayuda a reduce el costo total de propiedad (TCO) delescritorio de WindowsRequirement DescriptionPrograma de Select, Select Plus, Open Value, Open Value Subscription, SelectLicencias SAM, Select Plus SAM, EA Subscription, EAPool de productos Systems • Una compra opcional disponible sólo para los clientes que tienen garantía de software en su escritorio de Windows. Por lo tanto, losEspecificaciones clientes deben tener cobertura de SA de Windows para cada computadora de escritorio para el cual se otorga la licencia de la suscripción. Para información especifica referirse al Listado de Productos Información y guías para clientes en: www.microsoft.com/latam/licenciamiento
    25. 25. Área Nombre DescripciónTecnología Versiones de nuevos Proporciona liberaciones de versiones nuevas de software productos de manera que tenga acceso a la tecnología más reciente Windows 7 Enterprise Ayuda a las organizaciones a estandarizar y reducir los Edition riesgos de seguridad con encriptación de datos incorporada y soporte para varios idiomas Microsoft Desktop Proporciona seis tecnologías que le ayudarán a gestionar Optimization Pack (MDOP) PCs y mejorar las implementaciones de aplicaciones. * Incluye virtualización de aplicación, gestión de activos, gestión de políticas y herramientas de diagnóstico.Implementación Packaged Services Proporciona servicios de planeación estructurados de los socios de Microsoft para permitir implementaciones eficientes, que cubren el Escritorio (Office y/o Windows), SharePoint, Exchange y Servicios de planeación de valor de negocios. Programa para uso en el Proporciona a los empleados las versiones más recientes hogar de Microsoft Office para su equipo en el hogar, a través de descargas de bajo costo. Nota: La elegibilidad y derechos para ciertos Beneficios de SA varían conforme al Programa de licenciamiento * MDOP es un componente opcional con costo adicional de SA 28
    26. 26. 17 beneficios en total pueden estar disponibles a través de Software AssuranceÁrea Nombre DescripciónCapacitación Vouchers para Proporciona capacitación presencial técnica y profunda capacitación para Profesionales de informática y desarrolladores. E-Learning Ofrecen capacitación interactiva a ritmo propio diseñada para usuarios finales y profesionales de informática, la cual se ofrece a través de Internet o Intranet.Soporte Resolución de Soporte de incidentes por vía telefónica o el Web las 24 problemas horas para de problemas de 24x7 Productos de escritorio y servidor de Microsoft. Los beneficios de Proporciona al personal de informática a expertos, TechNet a través de información técnica además de versiones beta y finales de Software Assurance productos para prueba y evaluación. Nota: La elegibilidad y derechos para ciertos Beneficios de SA varían conforme al Programa de licenciamiento * MDOP es un componente opcional con costo adicional de SA 29
    27. 27. © 2010 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Forefront, Outlook, and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries.The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

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