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¿Qué es el Social Selling en B2B y cómo funciona?

El fundamento del Social Selling consiste en entender que tu comprador es un ser humano, no importa qué tan complejo sea tu producto o servicio ni qué tan especializado es tu target. Y como tal, comparte los procesos lógicos de un Customer Journey que puedes influir desde sus fases iniciales para construir confianza y posicionarte como una opción cuando esté listo para comprar.

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¿Qué es el Social Selling en B2B y cómo funciona?

  1. 1. CÓMO INICIAR UN PROGRAMA B2B DE SOCIAL SELLINGEN LINKEDIN @FernaSalda
  2. 2. ¿QUÉ ES SOCIAL SELLING? @FernaSalda Es la utilización de las redes sociales para identificar y cualificar prospectos, con el fin de establecer conversaciones que los guíen a una cita con el equipo comercial. · 380+ Millones de miembros · 40% De los usuarios entra a la red diariamente · En LATAM +50 Millones de miembros BRA: 25M MEX: 8,5M ARG: 7,5M COL: 5 MILLONES PER: 3M VEN: 2,5M MIEMBROS LATAM EN GENERAL
  3. 3. ¿POR QUÉ SOCIAL SELLING? POR DOS RAZONES 71% De las búsquedas B2B empiezan con una búsqueda genérica y no de marca. The Changing Face of B2B Marketing · Google 2015 1. TU TARGET ES MÁS INTELIGENTE. BUSCA UNA SOLUCIÓN Y NO UNA MARCA 72% De los Comerciales que implementan Social Selling cierran más negocios. Corporate Executive Board 2. PORQUE FUNCIONA @FernaSalda
  4. 4. CONSTRUIR CONFIANZALO MÁS VALIOSO EN UNA RELACIÓN DE NEGOCIOS ESCUCHAR AL MERCADOIDENTIFICAR RETOS, INTERESES Y PREOCUPACIONES GENERAR DEMANDAENGANCHAR MEDIANTE CONTENIDOS ÚTILES Y DESCARGABLES ¿PARA QUÉ SOCIAL SELLING? @FernaSalda
  5. 5. SI PRESIONAS LA VENTA DESTRUYES LA RELACIÓN Y PIERDES AL PROSPECTO. EL SOCIAL SELLING ES SOBRE ESCUCHAR Y CONSTRUIR UNA RELACIÓN DE CONOCIMIENTO QUE INCREMENTE LA PREFERENCIA DE TU MARCA. @FernaSalda
  6. 6. EMPECEMOS 1. INVESTIGA 2. CONECTA 3. INTERACTÚA @FernaSalda
  7. 7. INVESTIGA EL PRIMER PASO ES INVESTIGAR A TU AUDIENCIA OBJETIVO Y DESCUBRIR CÓMO PUEDES AÑADIRLE VALOR. @FernaSalda
  8. 8. #1. Crea una lista de tu “Perfil Target”. Esta será tu audiencia ideal. #2. Utiliza Sales Navigator para buscar esa audiencia e identifica a quiénes deberías conectar y seguir. #3. Investiga si tienen Twitter o alguna huella digital que te dé más información: Blogs, Entrevistas… #4. Busca entre sus perfiles y descubre pistas sobre sus intereses, background, educación, experiencia. TIPS · Lee las microbiografías de TW · Descubre qué contenido comparte y dónde lo hace. · Sigue sus blogs y sus fuentes de información. · Lee sobre su compañía y el blog de la misma. · Sigue su huella digital completa y aprende tanto como puedas. @FernaSalda
  9. 9. CONECTA HUMANIZA TU COMUNICACIÓN. LA CREDIBILIDAD DE UNA MARCA SE BASA EN LA CREDIBILIDAD DE SUS COLABORADORES. @FernaSalda
  10. 10. #1.Sintetiza la información encontrada y descubre cómo aportar valor desde sus intereses. #2. Identifica si tienen alguna conexión en común y pídele una recomendación. #3. Si no, personaliza tu invitación con su nombre y refiere algún contenido que compartió, conexión o experiencia en común. #4. Demuestra que tienen genuino interés en compartir conocimiento y no solo en vender. Comparte contenidos relevantes. @FernaSalda
  11. 11. INTERACTÚA ESCUCHA A TUS PROSPECTOS, CREA CONTENIDO ORIGINAL EN EL QUE ERES EXPERTO Y COMPARTE INFORMACIÓN RELEVANTE PARA ÉL. SÉ SOCIAL. @FernaSalda
  12. 12. #2. Cuando compartas a través de mensajes hazlo personalizado en cada pieza de contenido. #4. Únete y participa de los grupos de LinkedIn en dónde se encuentren tus prospectos. #1. Manténte informado sobre lo que tus prospectos leen y comparten. #3. Cuando compartas contenido de uno de tus prospectos, añade una breve opinión que demuestre que lo leíste. @FernaSalda
  13. 13. EL PRIMER PASO DEL PROCESO DE VENTA CONSISTE EN CAPTAR LA ATENCIÓN DEL PROSPECTO. EL SOCIAL SELLING NO VA DE SALTAR FRENTE A UN PROSPECTO, VA DE CONSTRUIR CONFIANZA BASADA EN SOCIALIZAR INFORMACIÓN. RECUERDA @FernaSalda
  14. 14. EL SOCIAL SELLING NO REEMPLAZA TUS TÉCNICAS DE CAPTACIÓN ACTUALES, DEBE INTEGRARSE. NO EMPIECES UN PROGRAMA DE SOCIAL SELLING CON TODO EL EQUIPO. HAZLO CON UN PEQUEÑO GRUPO QUE CREA Y REPLICA A TRAVÉS DEL EJEMPLO. EL SOCIAL SELLING DEBE ESTAR ALIMENTADO POR UNA ESTRATEGIA DE CONTENT MARKETING QUE ALIMENTE A TUS PROSPECTOS CON CONTENIDO ORIGINAL. ESTE ES EL PUENTE QUE MUEVE A UN PROSPECTO A SER UN MARKETING QUALIFIED LEAD. @FernaSalda
  15. 15. CÓMO MEDIR 1. TIEMPO DE CIERRE CUÁNTO TARDAN EN CERRARSE LAS VENTAS QUE VIENEN DE ESTE CANAL 2. CALIDAD DEL LEAD CUÁNTO CUESTA ESTE PROSPECTO HASTA QUE PIDE INFORMACIÓN SOBRE UN PRODUCTO 3. COSTO POR VENTA CUÁNTO INVIERTES EN CERRAR ESTA VENTA 4. % DEL PRESUPUESTO CUÁNTO INVIERTES DE TU PRESUPUESTO DE MKT EN ESTE CANAL 5. UP - CROSS SELLING CUÁNTO INVIERTES EN ESTE CLIENTE PARA NUEVAS COMPRAS 6. REFERIDO CUÁNTOS NUEVOS CLIENTES LLEGAN GRACIAS A ESTOS @FernaSalda
  16. 16. Fernando J. Saldarriaga Líder de Planeación para Latam en Milenium Group Tw: @FernaSalda Lk: www.linkedin.com/in/FernaSalda @FernaSalda ¿TIENES ALGÚN COMENTARIO? ¡ESCRÍBEME!

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  • AvelinoFernandezColi

    Aug. 28, 2017
  • RobertoHernandez215

    Aug. 19, 2020

El fundamento del Social Selling consiste en entender que tu comprador es un ser humano, no importa qué tan complejo sea tu producto o servicio ni qué tan especializado es tu target. Y como tal, comparte los procesos lógicos de un Customer Journey que puedes influir desde sus fases iniciales para construir confianza y posicionarte como una opción cuando esté listo para comprar.

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