Utilización de los sistemas
             de información en el diseño,
                  puesta en marcha y
Marzo 2010   ev...
ÍNDICE
1. ¿Qué es el S.I.M.?
2. Marketing sin S.I.M.
3. Marketing con S.I.M.




             Fernando Rivero - frivero@ta...
#JornadaMKT




Fernando Rivero - frivero@tatum.es
¿Qué es el S.I.M.?
Un sistema formal que permite
reunir,   integrar,          comparar,
analizar y difundir información
in...
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¿POR QUÉ ES NECESARIO?

• Incrementar ingresos, reducir costes
• Gestionar la complejidad
• Explotar la información “dormi...
Uso                        Planes, Procesos,
                                                Sistemas
                    ...
RIESGOS DEL SIM



• Fuentes no fiables.
• Datos filtrados.
• Datos deteriorados.
• Indigestión de datos.



             ...
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Marketing sin S.I.M.




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Marketing con S.I.M.




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DATOS               Datacleaning                  Resultados
                                                    DATOS
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DATACLEANING: LIMPIEZA DE DATOS:




                         BASE DE DATOS
                         DE REFERENCIA
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DATACLEANING: NORMALIZACIÓN:


 Nombre       Dirección                   CP    Provincia
 Galán, Jesús Avenida Urquijo, 28...
DATACLEANING: DEDUPLICACIÓN:


      Nombre          Dirección   Edad Póliza
      Galán, Jesús Urquijo, 28- 4 37 Automóvi...
DATACLEANING: HOUSEHOLDING:

  Nombre              Dirección      Edad
  Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4    47
  Galán O...
Objetivos           Segmentar los Clientes por Valor – Estrategias por segmento




            Segmentos                 ...
Mensualmente
                                              se actualiza el
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El rating de cliente es
  accesible a través del
          sistema

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PANEL DE VENTA CRUZADA

                                                Se analiza
                                       ...
PANEL DE VENTA CRUZADA


                               CONOCER LOS RESULTADOS DE LAS
                                 ACC...
PASO 1                                      PASO 2
MODELO PREDICTIVO DE                          CONFIRMACIÓN DEL
     ABA...
Conclusión 1
Nunca existe la misma cantidad y calidad de
                       datos

No se dispone de información porque...
Conclusión 2

Sin un S.I.M. estamos a oscuras

    Puede que acertemos o
     puede que fallemos



      Fernando Rivero ...
Conclusión 3

  La tecnología sólo son herramientas


  Es necesario contar con las personas
y tener una cultura de conoci...
RESUMEN
• ¿Qué es el SIM?
   - Por qué es necesario
   - Riesgos del SIM
• Marketing sin SIM
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   - El p...
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Ponencia: Utilización de los sistemas de información en el diseño, puesta en marcha y evaluación de las campañas de marketing

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Ponencia de Fernando Rivero en el Foro Profesional de Inteligencia de Negocio - Barcelona, España - Marzo 2010, titulada:
"Utilización de los sistemas de información en el diseño, puesta en marcha y evaluación de las campañas de marketing"

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Ponencia: Utilización de los sistemas de información en el diseño, puesta en marcha y evaluación de las campañas de marketing

  1. 1. Utilización de los sistemas de información en el diseño, puesta en marcha y Marzo 2010 evaluación de las campañas de marketing
  2. 2. ÍNDICE 1. ¿Qué es el S.I.M.? 2. Marketing sin S.I.M. 3. Marketing con S.I.M. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  3. 3. #JornadaMKT Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  4. 4. ¿Qué es el S.I.M.? Un sistema formal que permite reunir, integrar, comparar, analizar y difundir información interna y externa de la empresa en una forma eficaz, eficiente y a tiempo. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  5. 5. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  6. 6. ¿POR QUÉ ES NECESARIO? • Incrementar ingresos, reducir costes • Gestionar la complejidad • Explotar la información “dormida” De la interpretación de los datos surge la información. La información debe ser una invitación a la reflexión. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  7. 7. Uso Planes, Procesos, Sistemas CULTURA Tendencias & Herramientas Perfiles CONOCIMIENTO Analíticas Data Reporting INFORMACION Warehouse DATOS INTEGRAR TECNOLOGÍA Y PROCESOS Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  8. 8. RIESGOS DEL SIM • Fuentes no fiables. • Datos filtrados. • Datos deteriorados. • Indigestión de datos. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  9. 9. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  10. 10. Marketing sin S.I.M. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  11. 11. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  12. 12. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  13. 13. Marketing con S.I.M. Atrás Delante Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  14. 14. DATOS Datacleaning Resultados DATOS Consolidación EXTERNOS Data Warehouse Informacion Data Mining CRM Geomarketing Conocimientos Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  15. 15. DATACLEANING: LIMPIEZA DE DATOS: BASE DE DATOS DE REFERENCIA Juan González Fernández JUNA GLEZ. FDEZ. C/ MADRID, 15 Avenida de Madrid, 15 08190 MIRASOL 08190 SANT CUGAT DEL SAN CUGAT DEL VALLES VALLES F. ALTA: 01/13/01 F. ALTA: nula Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  16. 16. DATACLEANING: NORMALIZACIÓN: Nombre Dirección CP Provincia Galán, Jesús Avenida Urquijo, 28- 4 B 30205 Murcia Pérez, Oscar Calle de Orense, 31 3º Izda 28020 Madrid BASE DE DATOS DE REFERENCIA Nombre Vial Dirección Núm. Piso Esc. CP Provincia Galán, Jesús Avenida Urquijo 28 4B 30205 Murcia Pérez, Oscar Calle Orense 31 3 Izda. 28020 Madrid Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  17. 17. DATACLEANING: DEDUPLICACIÓN: Nombre Dirección Edad Póliza Galán, Jesús Urquijo, 28- 4 37 Automóvil Galán Pérez, J. Urquijo, 28 37 Hogar BASE DE DATOS DE REFERENCIA Nombre Dirección Edad Póliza 1 Poliza 2 Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 37 Automóvil Hogar Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  18. 18. DATACLEANING: HOUSEHOLDING: Nombre Dirección Edad Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 47 Galán Oliver, Jesús Urquijo, 28- 4 18 Oliver March, Ana Urquijo, 28- 4 43 BASE DE DATOS DE REFERENCIA Nombre Dirección Edad Relación Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 47 Padre Galán Oliver, Jesús Urquijo, 28- 4 18 Hijo Oliver March, Ana Urquijo, 28- 4 43 Madre Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  19. 19. Objetivos Segmentar los Clientes por Valor – Estrategias por segmento Segmentos Estrategias Platino: Los mejores clientes Retener a través de una propuesta de servicios exclusiva Oro: Buenos clientes con alto Fidelizar con políticas de venta cruzada y potencial retención Plata: Buenos clientes sin alto Acciones selectivas potencial Bronce: Resto de clientes Rentabilizar Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  20. 20. Mensualmente se actualiza el rating Clientes Pólizas x Cliente % Clientes multipóliza Prima media Cta. Cliente media Rating 2009 % Dic-2008 % 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008 Platino 95.335 8,35% 95.449 8,39% 3,52 3,55 97,60% 100,00% 2.316,43 2.332,56 0,56 0,56 Oro 343.853 30,12% 373.097 32,78% 1,44 1,40 26,90% 25,42% 1.063,36 1.036,16 0,72 0,72 Plata 367.341 32,18% 389.767 34,24% 1,12 1,09 9,19% 7,16% 205,55 206,05 0,54 0,54 Bronce 335.162 29,36% 279.933 24,59% 1,42 1,48 19,22% 22,33% 579,97 576,47 -0,49 -0,49 Total 1.141.691 100,00% 1.138.246 100,00% 1,50 1,49 24,85% 24,66% 703,24 747,58 0,32 0,35 DISTRIBUCIÓN RATING MES ACTUAL DISTRIBUCIÓN RATING DICIEMBRE 2008 Se monitoriza la 29,36% 8,35% 30,12% 24,59% 8,39% evolución de los 32,78% 32,18% 34,24% segmentos Platino Oro Plata Bronce Platino Oro Plata Bronce Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  21. 21. El rating de cliente es accesible a través del sistema Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  22. 22. PANEL DE VENTA CRUZADA Se analiza las necesidades de un equipo y se determinan las acciones a realizar Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  23. 23. PANEL DE VENTA CRUZADA CONOCER LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES QUE SE REALIZAN Cuadro de seguimiento de todas las acciones de venta cruzada que se están REPORTING realizando, comparar con las previsiones e identificar posibilidades de mejora Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  24. 24. PASO 1 PASO 2 MODELO PREDICTIVO DE CONFIRMACIÓN DEL ABANDONO RIESGO DE ABANDONO PASO 3 - PROCESO “PRESERCAR” FUNCIÓN DEL VALOR DEL CLIENTE, EL VALOR DEL AGENTE Y EL RIESGO DE ABANDONO APLICACIÓN ACCESIBLE A EMPLEADOS Y AGENTES Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  25. 25. Conclusión 1 Nunca existe la misma cantidad y calidad de datos No se dispone de información porque no se sabe hacer uso de las fuentes Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  26. 26. Conclusión 2 Sin un S.I.M. estamos a oscuras Puede que acertemos o puede que fallemos Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  27. 27. Conclusión 3 La tecnología sólo son herramientas Es necesario contar con las personas y tener una cultura de conocimiento Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  28. 28. RESUMEN • ¿Qué es el SIM? - Por qué es necesario - Riesgos del SIM • Marketing sin SIM • Marketing con SIM - El proceso de datos a conocimiento - La importancia de tener bien los datos - Un caso práctico Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  29. 29. frivero@tatum.es – www.tatum.es linkedin.com/in/fernandorivero www.fernandorivero.com marketingyclientes.blogspot.com @fernando_rivero #JornadaMKT
  30. 30. MUCHAS GRACIAS

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