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Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum

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Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum

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Ponencia Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales por Fernando Rivero en Manager Fórum Marketing y Ventas de Valencia, Marzo 2013

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  1. 1. Valencia 12 de marzo de 2013 Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Socio - Director de Marketing – Tatum
  2. 2. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero • Mercados cada vez más competitivos y cambiantes, exigen un óptimo rendimiento de la red comercial. • La función comercial: - Incide en las ventas y los beneficios. - Crítico para conseguir la satisfacción de los clientes. - Elemento clave de diferenciación respecto a la competencia. • Debido al rol crucial del vendedor, resulta fundamental identificar y trabajar sobre los factores que ayudarán a mejorar el rendimiento de las redes de venta.
  3. 3. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero ¿Qué encontramos en las redes comerciales actualmente? • Falta de optimización de la función comercial. • Habitualmente sin estandarizar, sistematizar y tecnificar. • Actuación reactiva del comercial. • Falta de proactividad comercial. • Falta de parametrización y conocimiento analítico. • Pobre explotación de las bases de clientes para fidelizar a los de más valor. • Toma de decisiones con falta de información.
  4. 4. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero ¿Cómo mejorar el éxito comercial?
  5. 5. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Seguimiento de la actividad comercial del equipo Dirección: Incentivos: formación, económicos, y no Jefe Comercial desarrollo, económicos entrenamiento Evaluación, de los resultados, de la calidad de la actividad
  6. 6. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Seguimiento, Conocimiento manejo de técnico del quejas, servicio producto, relacional ventajas,… Venta Presentación adaptativa: comercial, venta de calidad, Vendedor flexibilidad ante diferentes tipos argumentaciones de clientes Planificación Trabajo en comercial equipo: para conseguir compartir objetivos experiencias
  7. 7. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Hay que establecer indicadores del éxito • Los resultados de los equipos de ventas han de analizarse desde diferentes ópticas, para conocer su verdadera aportación a los objetivos estratégicos de la compañía. • Cada uno de estos objetivos puede medirse según diferentes indicadores (KPI´s): Volúmenes Captación Fidelidad Rentabilidad negocio
  8. 8. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Índice del Rendimiento Comercial Vol/Productividad 40% Fidelidad 40% Rentabilidad 20% Margen medio por Volumen global 40% Antigüedad (años) 20% 40% cliente Crecimiento anual Período medio de 20% Productos / Cliente 30% 30% Vol. cobro Nuevos clientes 30% Volumen / Cliente 30% Morosidad 30% Productos vendidos 10% Bajas clientes 20%
  9. 9. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Socio – Director de Marketing

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