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Ponencia: Cómo aprovechar los leads online por el equipo comercial tatum

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Ponencia sobre Cómo aprovechar los leads online por el equipo comercial, en seminario conjunto con T2o y Walmeric

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Ponencia: Cómo aprovechar los leads online por el equipo comercial tatum

  1. 1. Cómo aprovechar los leads online por el equipo comercial Abril 2010
  2. 2. Fernando Rivero - frivero@tatum.es ÍNDICE 1. La compra a través de Internet 2. Los problemas actuales 3. cómo conseguir el éxito
  3. 3. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Sorteo frivero@tatum.es
  4. 4. Fernando Rivero - frivero@tatum.es La compra a través de Internet
  5. 5. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Búsqueda de información de productos
  6. 6. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Decisión de compra informado por Internet Fuente: AIMC/EGM
  7. 7. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Personas que compran por Internet
  8. 8. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Producto que se compra Fuente: AIMC/EGM
  9. 9. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Fuente: EAE-A partir de datos del INE
  10. 10. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Motivo de no compra
  11. 11. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Los problemas actuales
  12. 12. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Cliente Negociar - Vender - Facturar - Cobrar Contactar - Analizar necesidades - Presentar oferta Identificar - Localizar - Cualificar
  13. 13. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Conocer Estrategia de Orientación al cliente CaptarFidelizar Vincular
  14. 14. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Captar
  15. 15. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  16. 16. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Cómo conseguir el éxito
  17. 17. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Conocer Estrategia de Orientación al cliente CaptarFidelizar Vincular
  18. 18. 1. Que esté DISEÑADO adecuadamente en cuanto al mix de canales, cuantificación, distribución geográfica… para alinearse realmente con los objetivos de negocio. 2. Que funcione de forma SISTEMATIZADA, de manera que los componentes del mismo actúen con metodologías de trabajo que favorezcan su optimización. 3. Que genere EXPERIENCIAS POSITIVAS dignas de ser contadas, en cada momento de la verdad de la relación con los clientes. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Contar con un modelo comercial
  19. 19. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Pretende implantar un modelo de actuación comercial partiendo de cero o bien reconfigurar el existente. Soluciones específicas que ayudan a mejorar la eficacia en entidades que cuenten con modelos no optimizados.
  20. 20. Fernando Rivero - frivero@tatum.es deCo Global tiene como objetivo prioritario focalizar la actuación de las personas con responsabilidad comercial hacia: 1. Una actividad sistemática, organizada y eficaz que garantice la consecución recurrente de los objetivos de negocio establecidos. 2. Una gestión óptima de la relación con los canales y clientes.
  21. 21. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Mediante programas de entrenamiento sobre las personas que integran la organización comercial en todos sus niveles. Tiene una perspectiva de gestión del cambio ya que hay que modificar los hábitos de las personas, vencer las resistencias...; deCo global propone una actuación combinada en los 3 niveles en los que se desenvuelve un adulto:
  22. 22. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Los problemas actuales
  23. 23. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Directores de Red Directores de Zona Directores de Oficina Gestores Comerciales
  24. 24. TODA LA RED ZONAS DE EXPANSIÓN UN GRUPO DE GESTORES, LOS GESTORES DE UN SEGMENTO DETERMINADO, UNAS OFICINAS SELECCIONADAS, ETC. UNA DETERMINADA ZONA OFICINAS CON DESARROLLO LENTO Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  25. 25. Manual de funciones comerciales que sirven como soporte para el desarrollo de los talleres y del coaching Ejemplo Funciones Director Oficina Dirigir Personas Concretar la Estrategia Comercial Planificar la Actividad Comercial del equipo Formación en productos Seguimiento resultados Conocer la Cartera y fijar Plan de actuación Planificar la Actividad Comercial Venta y Servicio de Calidad Seguimiento Inteligente Ejemplo Funciones Gestor Comercial Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  26. 26. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Estrategia Tecnología + Personas +
  27. 27. Fernando Rivero - frivero@tatum.es
  28. 28. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Resumen y conclusiones
  29. 29. Fernando Rivero - frivero@tatum.es Resumen y conclusiones • Los clientes todavía no compran online de todo • No todo el proceso comercial tiene que ser online • Los clientes demandan soluciones multicanales • La solución: contar con un modelo comercial • Es necesario contar con las personas para tener éxito
  30. 30. www.tatum.es frivero@tatum.es linkedin.com/in/fernandorivero @fernando_rivero www.fernandorivero.com marketingyclientes.blogspot.com
  31. 31. MUCHAS GRACIAS

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