3. Comercialização
• O processo comercial consiste em unir o
produto da sua empresa aos clientes
PRODUTO /
SERVIÇO CLIENTES
4. Os 4 p’s do marketing
• Produto – O que eu vendo?
• Praça – Onde eu Vendo?
• Promoção – Como eu Vendo?
• Preço – Por quanto eu Vendo?
6. Estratégia de Produto
• Embalagem
• Design do produto
• Visual agradável
• Existem exemplos de empresa que
multiplicam seu faturamento por causa de
mudanças no design ou na embalagem
12. Então o que eles vendem?
Estilo de vida alternativo, o ser diferente, ser rebelde.
Estilo de vida de liberdade e rebeldia.
Vende a auto-expressão, a exclusividade, a fantasia, sonhos
e esperança.
Felicidade.
13. O QUE SUA EMPRESA VENDE?
A EMBALAGEM DEMONSTRA ISSO?
O PÚBLICO BUSCA ISSO?
15. Estratégia de Distribuição
• Franquias
• Venda Direta (porta-porta)
• Loja – ponto
• Representantes (comum em indústrias)
• Venda pela Internet (próprio site, Mercado
Livre, etc.)
16. Estratégia de Distribuição
EXEMPLO DE PERGUNTAS:
ONDE ESTÁ MEU PÚBLICO?
O LOCAL ONDE VOU VENDER DEVE TER: (Listar o que é importante)
QUAL O PERFIL QUE ESPERO DOS MEUS REPRESENTANTES?
COMO SERÁ A LOGÍSTICA?
17. Estratégia de Distribuição
Certifique-se de fazer quantas perguntas
forem necessárias para definir exatamente
como será feita a distribuição dos produtos.
Não adianta nada tentar vender um super
produto onde seu cliente não está.
19. Estratégia de Promoção - Propaganda
• Mídias tradicionais – tv, jornal, revistas, rádio
• Assessoria de imprensa (pouco usada, mas
muito eficiente)
• Identidade Visual da marca
• Pastas, cartões, brindes personalizados
• Outdoors, luminosos
20. Mídias digitais
• Banners em sites muito acessados
• Google Adwords (www.adwords.google.com.br)
• Facebook
• Twitter
• E-mail marketing
• Atualmente existem profissionais (SEOs) e
empresas especializadas em marketing pela
internet
22. Estratégia de Preço
• Quanto maior o prazo, maior o volume de
vendas
• Preço menor para vender mais ou
• Preço maior para percepção de qualidade
• Promoção no início (descontos)
• Descontos para adiantamentos ou contratos
de longo prazo
23. Estratégia de Preço
Nos anos 90 o sabão em pó ACE aumentou os
preços de seus produtos (que estavam iguais ao
concorrente OMO). O resultado foi um aumento
significativo nas vendas e na fatia de mercado
dominado pela ACE, pois a percepção de
qualidade surgiu a partir do preço. Porém nem
sempre isso acontece e tais decisões devem ser
amparadas por pesquisas de mercado
qualificadas
25. Estratégia de Preço
Estratégia Competitiva (Michael Porter)
Existem empresas que se posicionam com preço baixo, outras que se
posicionam oferecendo qualidade superior e cobrando mais por isso.
Porter chama de atolado no meio as empresas que acham um nicho
de mercado com clientes que querem tanto um produto de boa
qualidade, como um preço “acessível”.
26. Estratégia de Preço
Exemplo
Atolados no Meio Estratégia de Qualidade
Estratégia de Preço Banco em Couro, sistema ABS, Banco Couro, vidro
de som, trio elétrico, air elétrico, sistema de som
BÁSICO bag duplo, ar de alta qualidade, 8 air
R$ 25.450,00 digital, direção bags, abs com EBD.
hidráulica, ABS com EBD R$ 191.311,00
R$36.900,00
27. Estratégia de Preço
As três montadoras vendem MUITOS carros, cada uma
tem uma estratégia diferente que as torna
competitivas no mercado.
A estratégia de preço deve ser estabelecida em
conjunto com o início do plano de negócios, onde
vimos a descrição da empresa e público-alvo.
- Qual a estratégia certa para atingir o seu cliente?
-Qual será o “plano B” caso essa estratégia falhe?