Müügiinimese tüübid

1,183 views

Published on

2006. aastal uurisime testvisiitidega, kuidas käituvad erinevad müügiinimesed, kui puutuvad kokku potentsiaalse ostjaga. Loodetavasti humoorikas kokkuvõte uuringu tulemustest.

Published in: Technology, Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,183
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Müügiinimese tüübid

  1. 1. Millised on müügivaldkonnas tegutsevate isendite käitumuslikud ning hoiakulised tunnused kui neid aldistada kontaktile reaalselt eksisteeriva ja ostuks suutelise kliendiga ning milliseid liike valdkonnas nende tunnuste põhjal on võimalik eristada. Empiiriline uuring, mis on läbi viidud perioodil 1.4.2006-30.04.2006 Eesti Vabariigis elutsevate müügiinimeste hulgas. ehk Müüjad praktikas Müügimeister 2006 testostude põhjal
  2. 2. Katse eesmärk <ul><li>Kas ja kuidas õnnestub müügivaldkonnas tegutsevatel isenditel luua ja ära kasutada olukordi, kus neil on võimalik ostjale midagi müüa? </li></ul><ul><li>Milliseid liike võib uurimuse tulemusena käitumuslike mudelite põhjal selgelt teisest eristada? </li></ul><ul><li>Millised liigid on katsetajate arvates elujõulised ja evivad väärtust nii enesele, enda pidajale kui ka klientidele? </li></ul><ul><li>NB! Analüüs tugineb pelgalt ostjate arvamusele ja seda võib alati ignoreerida. </li></ul>
  3. 3. Meetod <ul><li>Välitingimustes sooritatud testostud </li></ul><ul><li>65 vabatahlikku katsealust </li></ul><ul><li>14 testijat </li></ul><ul><ul><li>samuti vabatahtlikud </li></ul></ul><ul><ul><li>müügivaldkonnas vilunud </li></ul></ul><ul><ul><li>ostuks suutelised isendid </li></ul></ul>
  4. 4. Kuidas seda teduslikku uurimust praktikasse juurutada? <ul><li>Kas kuulun ise antud liiki? </li></ul><ul><li>Kas minu kaaslane kuulub antud liiki? </li></ul><ul><li>Kas ja mida ma kavatsen ette võtta? </li></ul>
  5. 5. Kokku identifitseeriti 11 liiki
  6. 6. Socius Negotum e. Äripartner
  7. 7. Socius Negotum e. Äripartner <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>Terviklik ja objektiivne . </li></ul><ul><li>L ahenduse pakkuja. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Ta mõtleb kaasa ja on omamoodi äripartner, kes soovib, et su äri oleks edukas. </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Pärast edasidelegeerimist ei pruugi järgmine, hierarhias allpool asuv isend enam sama suhtumisega olla. </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>Esineb reklaammüügi valdkonnas , toiduainetööstuses ja koolituses . </li></ul>
  8. 8. Näide!
  9. 9. Lepus Nominatim Jutus e. Jänes Juta
  10. 10. Lepus nominatim Jutus e. Jänes Juta <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>Peaaegu täiuslik müüja aga peatub poolel teel. </li></ul><ul><li>E i oska oodatagi, et klient ostu teeb . </li></ul><ul><li>E hmub, kui klient on konkreetne ja tahab osta. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Kliendil on kerge taganeda. </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Kui oled tõsine klent ja juba aega kulutad, miks mitte tehing sõlmida! </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>P anganduses, klindlustuse s. </li></ul><ul><li>J aekaubanduses, sest viimases ollakse pigem teenindaja ja ostusoovi rahuldaja kui müüja. </li></ul>
  11. 11. Tehnicus Argumentus e. Tehnik
  12. 12. Tehnicus Argumentus e. Tehnik <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>Suurte tehniliste teadmistega tootest ja teenusest. </li></ul><ul><li>Töötab üldjuhul ärilt-ärile sektoris. </li></ul><ul><li>Ta on väga detailne . </li></ul><ul><li>U sub, et hea toode müüb iseennast. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Tooteomadustest huvitatud klient saab palju infot </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Tegelik vajadus võib tehnilise jutu taha ära kaduda </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>põllumajandusvaldkonns, IT-valdkonnas ja ehituses. </li></ul>
  13. 13. Näide!
  14. 14. <ul><li>Inimene ei tee otseselt eesliini müügitööd ja kui talle satub teele klient, siis ei oska ta temaga midagi peale hakata. Heal juhul suunab sujuvalt edasi, halvimal juhul teatab, et “see ei ole tegelikult tema töö aga no ok…” Võib esineda igal pool, kus pole aru saadud, et kõik ettevõtte töötajad müüvad oma organisatsiooni. </li></ul>No-No-No Persona e. “ Eksite inimesega &quot;
  15. 15. N o -No-No Persona “ Eksite inimesega &quot; <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>I send ei tee otseselt eesliini müügitööd </li></ul><ul><li>Kui teele satub klient, siis ei oska temaga midagi peale hakata. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Ei olegi midagi head... “esimesel pöördumise” reegel. </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Lõputu “edasisuunamine”. Võid võita võimaluse 7 korda sama juttu rääkida. </li></ul><ul><li>“ see ei ole tegelikult minu töö aga no hh o oo- k aaaa …” </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>Seal , kus pole aru saadud, et kõik ettevõtte töötajad müüvad . </li></ul>
  16. 16. Näide!
  17. 17. Sapiens Normalum Grandum e. Normaalne! <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>Kas pole tore, kui asjad lihtsalt … töötavad! </li></ul><ul><li>Kõik toimib märkamatult ja ost saab sooritatud. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Midagi eri ti halba meelde ei jää </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Midagi eri ti head ka meelde ei jää </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>Tänu arvukatele koolitustele müügi valdkonnas on see liik enimlevinud </li></ul><ul><li>normaalseid! müüginimesi kohtab palju </li></ul>
  18. 18. <ul><li>Väga veenvalt ja heasüdmamlikult mängitakse ette selgelksõpitud jutt ja ei huvituta eriti kliendi arvamusest või soovist. Müük on enesekeskne, ootamatud küsimused löövad rivist välja või mis veel hullem, neid ei panda tähelegi. Esineb koolitusäris aga on levinud ka mujal, kus töötavad veidi liiga enesekindad müüjad. </li></ul>Ludius Discum e. Diskor, näitleja
  19. 19. Ludius Discum e Diskor, näitleja <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>Väga veenvalt ja heasüdmamlikult mängitakse ette selgeksõpitud jutt . </li></ul><ul><li>Müük on enesekeskne, ootamatud küsimused löövad rivist välja või mis veel hullem, neid ei panda tähelegi. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Esimene kord, kui jutt haakub sinu sooviga, kõlab veenvalt ja lõpeb ostuga. </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Püsisuhtes ei jaksa sama juttu mitu korda kuulata. </li></ul><ul><li>Kas müüja ikka ajab “SINU asja”? </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>Kõikjal kus töötavad ülekoolitatud ja veidi liiga enesekindlad müüjad: koolitus, meediamüük. </li></ul>
  20. 20. Näide!
  21. 21. Pullus Vulpes e. N oor R ebane
  22. 22. Pullus vulpes e. Noor rebane <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>Uus töötaja või lihtsalt loomult ebakindel . </li></ul><ul><li>P üüdlik ja heasoovlik . </li></ul><ul><li>Oskuste ja teadmiste puudumist korvab suur tahe. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>T ekitab oma siiruse ja lihtsameelsusega soovi osta. </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Mõnikord ülepüüdlikud ja lubavad rohkem, kui suudavad teoks teha. </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>Esineb enim “noortes” valdkondades nagu meelelahutusteeused , reklaam ja IT. </li></ul>
  23. 23. Miles Perfectu s e. Tubli Sõdur
  24. 24. Miles Perfectu s e. Tubli Sõdur <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>K liendist mitte väga sügavalt huvitatud . </li></ul><ul><li>K indla etteantud süsteemi järgi tegutsev . </li></ul><ul><li>T eeb oma töö ära ilma suurte emotsioonideta . </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Standardprobleemile saad kiire lahenduse. </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Standardsetest olukordadest väljuv tekitab probleeme. </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>T elekomi , toiduainetööstus, pangandus . </li></ul><ul><li>S uurettevõtetes, kus on investeeritud palju protsesside väljatöötamisse ja optimeerimisse </li></ul>
  25. 25. Näide!
  26. 26. Sapiens Non Commentum “Ei kommentaari!”
  27. 27. Sapiens Non Commentum “Ei kommentaari!” <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>Kõige raskemini mõistetav liik. </li></ul><ul><li>Ei vasta mailidele, ei helista tagasi . </li></ul><ul><li>Äkki ta on surnud…? </li></ul><ul><li>Näitab elumärki sellega, et suunab internetti või teatab, et ta ei saa rääkida , kuna tal on klient. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Hea meel ilmselt eduka ettevõtte pärast, kus nad töötavad! </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Ajaraiskamine, solvav. </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>Esineb haruharva, kuid võib ette juhtuda igas valdkonnas. </li></ul>
  28. 28. Dominus Vici e. Müügimeister
  29. 29. Dominus Vici e. Müügimeister <ul><li>Iseloomustus </li></ul><ul><li>Töötab kindlas töölõigus, mida valdab hästi. </li></ul><ul><li>M õistab klienti aga püsib samas ka müügiprotsessis. </li></ul><ul><li>Organisatsioonile pühendunud eesliinitöötaja. </li></ul><ul><li>Positiivne käitumises </li></ul><ul><li>Kui kliendi ja müüja volitused ühtivad, tuleb hea tulemus. </li></ul><ul><li>Negatiivne käitumises </li></ul><ul><li>Müügimeistreid ahvatletakse pidevalt uute tööpakkumistega või nad teevad ettevõtte sees karjääri </li></ul><ul><li>Tulemuseks lühiajaline kliendisuhe </li></ul><ul><li>Levik </li></ul><ul><li>Esineb õnneks väga laial levialal sh infoäris, telekomis, panganduses aga ka avalikus sektoris, IT-äris ja isegi ehituses. </li></ul>
  30. 30. Näide!
  31. 31. Mida teha? Vallanda Uuri Premeeri Arenda Noor rebane “ Ei kommentaari!” Müügimeister Äripartner Tubli sõdur Jänes Juta Diskor “ Eksite inimesega” Tehnik Normaalne! + Tulemus Väärtused + -
  32. 32. Müügiteaduste akadeemia tänab: Andres Karu ja Kalle Kõiv Katsealused Katsetajad Kohtumiseni teaduslikul katsel Müügimeister 2007!

×