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Solution Selling
aplicado a Arquitetura
Evilázaro Alves
CTO – Chief Technology Officer
BR Soluções Integradas
Microsoft Azure MVP
Twitter: @evilazaro
Blog: www.evilazaro.com.br
Agenda
O que é uma
solução?
O que é Solution
Selling?
Sem Dor não há
mudança.
Diagnosticar antes
de prescrever
Microsoft Confidential 2
O que é uma
solução?
Microsoft Confidential 3
O que é uma solução?
• Clientes externos ex:
Consultorias.
• Times de
Desenvolvimento
• Áreas de Negócios da
Empresa
• TI (Infraestrutura)
• TI (Desenvolvimento)
• É utilizada para descrever
qualquer Produto ou
Tecnologia que um
determinado fornecedor
oferece no Mercado.
• Frameworks
• Linguagens
• Paradigmas de
Arquitetura
• Solução deve fornecer
uma Melhora Mensurável
(perceptível) para quem
está adotando a solução.
• É necessário explorar um
pouco mais o conceito
da Solução.
• Não só o problema que p
recisa ser reconhecido pe
lo "cliente", mas ambos
o "cliente" e o arquiteto
também deve concordar
com a resposta.
Vocês fornecem
Soluções para sua
empresa / clientes?
Solução se tornou
uma palavra
comum.
Definição padrão:
É resposta de um
problema!!
Características
Definição de Solução:
É uma resposta mutuamente compartilhada para
um problema reconhecido pelo cliente e
arquiteto / vendedor e esta resposta, deve
fornecer uma melhoria mensurável.
The New Solution Selling Book
5
O que é
Solution
Selling?
O que é Solution Selling?
É uma filosofia É um mapa É uma
metodologia
É um Sistema de
Vendas
• Foco no Cliente (Áreas de
Negócios, Desenvolvedores,
Arquitetos, TI em geral)
• Ajudar o cliente a resolver
problemas e alcançar
resultados positivos
baseando em ações e
alinhando o processo de
convencimento com o
processo de entendimento
do problema.
• Planejamento das reuniões
• Estimular o Interesse
• Diagnostico de problemas
• Processamento da visão
• Fornece gerenciamento
executivo e de
vendas com um processo pa
ra analisar
condutas, qualificar oportuni
dades e habilidades, aument
ando assim a produtividade
e previsibilidade.
• Isso resulta em uma cultura
de vendas de alto
desempenho.
• Métodos
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Sem dor não
há mudanças
Por que precisamos de um Processo?
Perfil dos
“Compradores /
Clientes”
Skills Sem Dor não há
mudanças!
A dor flui através
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• 20% dos Perfis
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prescrever
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Solution Selling Aplicado a Arquitetura

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Solution Selling Aplicado a Arquitetura

  • 1. Solution Selling aplicado a Arquitetura Evilázaro Alves CTO – Chief Technology Officer BR Soluções Integradas Microsoft Azure MVP Twitter: @evilazaro Blog: www.evilazaro.com.br
  • 2. Agenda O que é uma solução? O que é Solution Selling? Sem Dor não há mudança. Diagnosticar antes de prescrever Microsoft Confidential 2
  • 3. O que é uma solução? Microsoft Confidential 3
  • 4. O que é uma solução? • Clientes externos ex: Consultorias. • Times de Desenvolvimento • Áreas de Negócios da Empresa • TI (Infraestrutura) • TI (Desenvolvimento) • É utilizada para descrever qualquer Produto ou Tecnologia que um determinado fornecedor oferece no Mercado. • Frameworks • Linguagens • Paradigmas de Arquitetura • Solução deve fornecer uma Melhora Mensurável (perceptível) para quem está adotando a solução. • É necessário explorar um pouco mais o conceito da Solução. • Não só o problema que p recisa ser reconhecido pe lo "cliente", mas ambos o "cliente" e o arquiteto também deve concordar com a resposta. Vocês fornecem Soluções para sua empresa / clientes? Solução se tornou uma palavra comum. Definição padrão: É resposta de um problema!! Características
  • 5. Definição de Solução: É uma resposta mutuamente compartilhada para um problema reconhecido pelo cliente e arquiteto / vendedor e esta resposta, deve fornecer uma melhoria mensurável. The New Solution Selling Book 5
  • 7. O que é Solution Selling? É uma filosofia É um mapa É uma metodologia É um Sistema de Vendas • Foco no Cliente (Áreas de Negócios, Desenvolvedores, Arquitetos, TI em geral) • Ajudar o cliente a resolver problemas e alcançar resultados positivos baseando em ações e alinhando o processo de convencimento com o processo de entendimento do problema. • Planejamento das reuniões • Estimular o Interesse • Diagnostico de problemas • Processamento da visão • Fornece gerenciamento executivo e de vendas com um processo pa ra analisar condutas, qualificar oportuni dades e habilidades, aument ando assim a produtividade e previsibilidade. • Isso resulta em uma cultura de vendas de alto desempenho. • Métodos • Ferramentas • Técnicas • Procedimentos
  • 8. Sem dor não há mudanças
  • 9. Por que precisamos de um Processo? Perfil dos “Compradores / Clientes” Skills Sem Dor não há mudanças! A dor flui através da Organização • 20% dos Perfis • Inovadores • Early Adopters • 80% dos Perfis • Pragmáticos • Conservadores • Conhecimento Situacional • Skills Pessoais • Conhecimento das Capacidades • Conhecimento de “Vendas” • Diagnosticar antes de prescrever • Três níveis de Dor • Dor Latente • Admitir a Dor • Visão da Solução • Dor = Problema • Assunto Crítico de Negócios, ou Perda de Oportunidade Potencial • A Dor gera o senso de urgência em mudar.
  • 10. Sem dor não há mudança: Pain Chain
  • 17. Material The New Solution Selling Book - Amazon