Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

1

Share

Download to read offline

Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент

Download to read offline

Обучающий материал к курсу на Нетологии

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент

  1. 1. CUSTOMER DEVELOPMENT сооснователь креативного бюро Inspiration Дмитрий Масленников
  2. 2. ДМИТРИЙ МАСЛЕННИКОВ Серийный предприниматель с 17 лет. Сооснователь креативного бюро Inspiration www.dimaslennikov.ru CUSTOMER DEVELOPMENT Занятие 1 Customer Development
  3. 3. ВВЕДЕНИЕ В СТАРТАП- БИЗНЕС ЗАНЯТИЕ 1 Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  4. 4. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  5. 5. 9 ИЗ 10 СТАРТАПОВ ПРОВАЛИВАЮТСЯ проектов Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  6. 6. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  7. 7. Стартап гибок, не обладает мощью крупной компании, вынужден маневрировать. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  8. 8. Стартап сфокусирован на конкретных покупателях, проблемах, ценностях. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  9. 9. БИЗНЕС- ПЛАНЫ БОЛЬШЕ НЕ НУЖНЫ Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  10. 10. В условиях неопределенности, ни один бизнес-план не выдерживает первой встречи с потребителем « » - Стив Бланк Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  11. 11. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  12. 12. СТАРТАП ― МАЛЕНЬКАЯ ВЕРСИЯ БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ? Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  13. 13. СТАРТАП НЕ МАЛЕНЬКАЯ ВЕРСИЯ БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  14. 14. ТАК ЧТО ЖЕ ТАКОЕ СТАРТАП? Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  15. 15. СТАРТАП ― это временная организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес- модели в условиях экстремальной неопределенности с целью быстрого роста. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  16. 16. Люди думают, что он выглядит так На самом деле он выглядит так ОЖИДАНИЕ РЕАЛЬНОСТЬ Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  17. 17. Планы работают только тогда, когда проблема и решение известны. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  18. 18. ? НЕ ИЗВЕСТНЫ ? Problem/Solution Fit (соответствие проблемы и решения) Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  19. 19. Большинство стартапов погибло не потому, что у них был плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
  20. 20. МЕТОДОЛОГИЯ CUSTOMER DEVELOPMENT ЗАНЯТИЕ 2 Занятие 2 Методология customer development
  21. 21. РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ Customer Development Стив Бланк Занятие 2 Методология customer development
  22. 22. КТО ИСПОЛЬЗУЕТ? Занятие 2 Методология customer development
  23. 23. Поиск клиента •Соответствие решения/проблемы •Первый MVP (минимальная версия продукта) •Каналы взаимодействия Проверка клиента •Соответствие продукта/рынка •Бизнес-модель •Дорожная карта Продажи/Маркетинг Создание клиента •Начало масштабирования Построение компании •Организация и реализация масштабирования РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ СТАРТАП БИЗНЕС Разворот Занятие 2 Методология customer development
  24. 24. Научный подход к созданию новых компаний (продуктов) в условиях неопределенности. Занятие 2 Методология customer development
  25. 25. ПОДХОД ЭКСПЕРИМЕНТОВ Занятие 2 Методология customer development
  26. 26. Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries) Эш Мория (Ash Maurya) КТО ВИНОВАТ? Занятие 2 Методология customer development Алекс Остервальдер (Alex Osterwalder)
  27. 27. В первый день своего существования стартап — это набор непроверенных гипотез (домыслов, догадок) « » - Стив Бланк Занятие 2 Методология customer development
  28. 28. ВАШ ПЛАН РЕАЛЬНОСТЬ Занятие 2 Методология customer development
  29. 29. Цель – глубокое понимание клиента, его проблем и потребностей Занятие 2 Методология customer development
  30. 30. Кто этот человек? Что он видит вокруг себя? Что он говорит на публике? Что делает его счастливым? Каковы его основные переживания? Что он делает — на что тратит больше всего времени? Что он слышит вокруг себя из разных источников? Что ему нужно и в чем он нуждается?Каковы его боли и страхи? КАРТА ЭМПАТИИ Занятие 2 Методология customer development
  31. 31. Физическая боль Эмоциональная боль Высокая частота Низкая частота Занятие 2 Методология customer development
  32. 32. ТЕСТИРОВАНИЕ ИДЕИ ЗАНЯТИЕ 3 Занятие 3 Тестирование идеи
  33. 33. ШАГ 0 ИДЕЯ Занятие 3 Тестирование идеи
  34. 34. Мой продукт классный!.. Бла-бла… я думаю… я создал… То, что изменит мир!.. Бла- бла… Я просто хотела бесплатный кофе! Занятие 3 Тестирование идеи
  35. 35. ВОПРОСЫ В ГОЛОВЕ СТАРТАП-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ найти другого клиента? изменить идею? отказаться от идеи? Занятие 3 Тестирование идеи
  36. 36. Нет, шлифовать и изменять идею в процессе ее разработки! Занятие 3 Тестирование идеи
  37. 37. ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ О ЦЕННОСТИ + ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ О МАСШТАБЕ Занятие 3 Тестирование идеи
  38. 38. «В офисе» нет фактов, так что отправляйтесь на «улицу» Занятие 3 Тестирование идеи
  39. 39. CUSTOMER DEVELOPMENT Поиск Исполнение разворот поиск клиента проверка клиента создание клиента компания Занятие 3 Тестирование идеи
  40. 40. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ клиент/ проблема проблема/ решение решение/ продукт продукт/ рынок • проблемные интервью • экспертные интервью • опросы, smoke test • Lo-Fi MVP • решенческие интервью • опросы, LP • Hi-Fi MVP • retention • activation • каналы • CAC • LTV • VirCo Занятие 3 Тестирование идеи
  41. 41. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗ СТАРТАПА Занятие 3 Тестирование идеи
  42. 42. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ клиент/ проблема проблема/ решение решение/ продукт продукт/ рынок • проблемные интервью • экспертные интервью • опросы, smoke test • Lo-Fi MVP • решенческие интервью • опросы, LP • Hi-Fi MVP • retention • activation • каналы • CAC • LTV • VirCo Занятие 3 Тестирование идеи
  43. 43. Занятие 3 Тестирование идеи Рынок для квадратных шляп Люди с квадратной головой
  44. 44. ИНТЕРВЬЮ ЗАНЯТИЕ 4 Занятие 4 Интервью
  45. 45. Цель интервью ― понять мировоззрение потребителя Занятие 4 Интервью
  46. 46. Занятие 4 Интервью
  47. 47. ТИПЫ: решенческое (Solution Interview) экспертное (Expert Interview) проблемное (Problem Interview) Занятие 4 Интервью
  48. 48. ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ Занятие 4 Интервью
  49. 49. Как потребитель оценивает описываемую вами проблему? Занятие 4 Интервью
  50. 50. Как он решает данную проблему сейчас? Занятие 4 Интервью
  51. 51. Насколько данный клиентский сегмент привлекателен для бизнеса? Занятие 4 Интервью
  52. 52. Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы) Занятие 4 Интервью
  53. 53. СТРУКТУРА ПРОБЛЕМНОГО ИНТЕРВЬЮ Занятие 4 Интервью Приветственное слово 2 мин. Кто этот человек? 2 мин. Проблематика (контекст) 2 мин. Тестируем решение 1–5 мин. Тестируем цену 3 мин. Подводим итоги 2 мин. Благодарность за время и рекомендации новых контактов 1 мин. Документирование результатов встречи 5 мин.
  54. 54. Формируем список респондентов Занятие 4 Интервью
  55. 55. Где найти первых клиентов для проведения интервью? Занятие 4 Интервью
  56. 56. НА ЧТО ЕЩЕ ОБРАЩАЕМ ВНИМАНИЕ • язык тела • ищем паттерны (шаблоны поведения) • инсайты • ищем потенциальных ранних последователей Занятие 4 Интервью
  57. 57. МЕТОД «5 ПОЧЕМУ» Занятие 4 Интервью
  58. 58. ВЫ НА ПРАВИЛЬНОМ ПУТИ, ЕСЛИ ЭТО ВАШ КЛИЕНТ Занятие 4 Интервью
  59. 59. http://momtestbook.com http://runninglean.co ЧТО ПОЧИТАТЬ? Занятие 4 Интервью
  60. 60. MVP ЗАНЯТИЕ 5 Занятие 5 MVP
  61. 61. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ клиент/ проблема проблема/ решение решение/ продукт продукт/ рынок • проблемные интервью • экспертные интервью • опросы, smoke test • Lo-Fi MVP • решенческие интервью • опросы, LP • Hi-Fi MVP • retention • activation • каналы • CAC • LTV • VirCo Занятие 5 MVP
  62. 62. ЭКСПЕРИМЕНТ Прототип Консьерж Предварительные продажи Исследования Идея Занятие 5 MVP
  63. 63. МИНИМАЛЬНЫЙ ЖИЗНЕСПОСОБНЫЙ ЦЕННЫЙ ПРОДУКТ (MVP) Занятие 5 MVP ЦЕННЫЙ
  64. 64. Версия продукта, которая позволяет собрать максимум данных для обучения и проверки решенческих гипотез с наименьшими затратами « » Стив Бланк Занятие 5 MVP
  65. 65. MVP ― это эксперименты для проверки самых рискованных предположений о решениях. Занятие 5 MVP
  66. 66. Минимальная версия продукта для проверки самых рискованных предположений о решении (меньше, чем вы думаете) Занятие 5 MVP
  67. 67. LEAN STARTUP Занятие 5 MVP
  68. 68. КОМПАНИИ В ОСНОВНОМ ОРИЕНТИРОВАНЫ НА ПРОДУКТЫ Занятие 5 MVP
  69. 69. ЗАЧЕМ НУЖЕН MVP • проверить решенческие гипотезы • найти «ранних евангелистов» • понять, что им в действительности нужно Занятие 5 MVP
  70. 70. Самое поразительное, что мог видеть интернет По- настоящему впечатляющее Хорошее Плохое Ничего Больше нуля Немног о Порядочно Качествовашегостартапа Количество внимания и клиентов, которое вы можете получить Занятие 5 MVP Большинство MVP начинают здесь Новый ценный продукт ждет здесь
  71. 71. ИНТЕРВЬЮ В ПОИСКАХ РЕШЕНИЯ ЗАНЯТИЕ 6 Занятие 6 Интервью в поисках решения
  72. 72. «GET OUT OF THE BUILDING!» Стив Бланк Занятие 6 Интервью в поисках решения
  73. 73. ЦЕЛИ • проверить, насколько MVP решает ключевую проблему клиента • проверить ценностное предложение • найти ранних евангелистов (носителей боли) • протестировать цену • идеально: заключить сделку или подписать соглашение о намерениях Занятие 6 Интервью в поисках решения
  74. 74. ЦЕЛЬ ― не продать, а найти, научиться и проверить, что ваше решение может решить проблему. NB! Занятие 6 Интервью в поисках решения
  75. 75. МЕТРИКИ • проверенное MVP • AARRR • идеально: первые платящие клиенты Занятие 6 Интервью в поисках решения
  76. 76. Соотношение рисков, оценки компании и доли, передаваемой инвестору. Занятие 6 Интервью в поисках решения
  77. 77. ЧЕГО ХОЧЕТ ИНВЕСТОР: Максимальная доля с минимальными рисками. Занятие 6 Интервью в поисках решения
  78. 78. Риски, % от компании Привлекаемые инвестиции, $ Занятие 6 Интервью в поисках решения
  79. 79. ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ЭФФЕКТИВНОСТИ CUSTOMER DEVELOPMENT ЗАНЯТИЕ 7 Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development
  80. 80. КЕЙС 1 Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development
  81. 81. КЕЙС 2 Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development
  82. 82. КЕЙС 3 Занятие 7 Доказательство эффективности Сustomer Development
  83. 83. ПРИМЕРЫ КЕЙСОВ ЗАНЯТИЕ 8 Занятие 8 Примеры кейсов
  84. 84. 3D PRINTUS Занятие 8 Примеры кейсов
  85. 85. ПРОЕКТ КРАУДСИНЕРДЖИ Занятие 8 Примеры кейсов
  86. 86. ПРОЕКТ JUISY.IN Занятие 8 Примеры кейсов
  87. 87. MUSICMAMA Занятие 8 Примеры кейсов
  88. 88. Занятие 8 Примеры кейсов
  89. 89. КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ CUSTOMER DEVELOPMENT ЗАНЯТИЕ 9 Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
  90. 90. Спрашивайте о прошлом, а не о будущем Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
  91. 91. Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
  92. 92. Еженедельная корректировка сценария на основе обратной связи Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
  93. 93. Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
  94. 94. я всегда будут тестировать свои предположения Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
  • AlexYurov

    Jun. 7, 2017

Обучающий материал к курсу на Нетологии

Views

Total views

1,078

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

7

Actions

Downloads

52

Shares

0

Comments

0

Likes

1

×