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Oportunidades de negocio en
el mercado multilateral
Málaga, 18 de noviembre de 2015
Ana Domínguez
adominguez@afi.es
Analis...
1. Aproximación al mercado multilateral
2. Aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el mercado
3. Conclusiones
Clav...
IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
1 Aproximación al mercado
multilateral
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¿Cómo es el mercado multilateral?
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¿De qué IFI es España miembro?
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¿Cómo operan las IFI?
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¿Cómo abordar el mercado multilateral?
Oportunidades de negocio en el mercado ...
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¿Cómo abordar el mercado multilateral?
Oportunidades de negocio en el mercado ...
IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
2 Aprovechar las oportunidades
de negocio
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¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilate...
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¿Cómo contratar con una IFI?
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 Identificación del proyecto en la fase de preparación por parte de la
IFI (doc...
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 Expresión de interés (Expression of Interest, EoI) = carta de
presentación y d...
IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
 Solicitud de propuestas (Request for Proposals, RFP) (empresas
de lista corta)...
IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 15
¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilate...
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 Proceso de evaluación: duración variable, según método de selección
aplicado
...
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3 Conclusiones
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El mercado multilateral en balance
Oportunidades de negocio en el mercado mul...
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Algunas claves para aprovechar las oportunidades
del mercado multilateral
Opo...
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Oportunidades de negocio en el mercado multilateral. Autora: Ana domínguez, afi

1.- Aproximación al Mercado Internacional.
2.- Aprovechas las oportunidades de negocio.
3.- Conclusiones

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Oportunidades de negocio en el mercado multilateral. Autora: Ana domínguez, afi

  1. 1. Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Málaga, 18 de noviembre de 2015 Ana Domínguez adominguez@afi.es Analistas Financieros Internacionales (Afi)
  2. 2. 1. Aproximación al mercado multilateral 2. Aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el mercado 3. Conclusiones Claves 2
  3. 3. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 1 Aproximación al mercado multilateral 3
  4. 4. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 4 ¿Cómo es el mercado multilateral? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral  Proyectos internacionales que cuentan con financiación de las Instituciones Financieras Internacionales (IFI), mediante préstamos, donaciones y otorgamiento de garantías a los países beneficiarios (sector público y privado)  Esquema de colaboración entre los países miembros de las IFI: donantes y beneficiarios  Ejecución de proyectos por empresas de los países miembros  Distintos tipos de proyectos:  Obras: construcción de obra civil de todo tipo  Suministros: adquisición de bienes de diversa índole  Servicios: realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos detallados, estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de obras, asistencias técnicas de toda índole, etc.  En sectores diversos: Administración Pública, agricultura, agua y saneamiento, educación, energía, finanzas, industria y comercio, TIC, salud, etc.  Mercado extenso pero complejo, requiere dedicación y esfuerzo, con una expectativa de resultados a medio/largo plazo  planificación estratégica Amplias oportunidades como vía para la internacionalización de la empresa
  5. 5. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 5 ¿De qué IFI es España miembro? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Bancos de Desarrollo: Otros: (diversas Agencias)
  6. 6. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 6 ¿Cómo operan las IFI? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Estrategia país Identificación Preparación Evaluación y aprobación Implementación y supervisión Terminación y evaluación  Posibilidad de realización de estudios de prefactibilidad  Información pública sobre proyectos planificados  Publicación de información sobre el proyecto / perfil de proyecto  Publicación de información detallada del proyecto + “Anuncio General de Adquisiciones” (componentes) + Plan de Adquisiciones (objeto licitaciones e importes) Posibilidad de contratación de bienes, obras y servicios de consultoría Publicación de “Procurement notices”, bajo forma de “Request for Expresion of Interest” o “Request for Proposals” Publicación de informe de finalización del proyecto El ciclo del proyecto
  7. 7. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 7 ¿Cómo abordar el mercado multilateral? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral  Estrategia a seguir:  Activa  participación desde la primera fase del ciclo del proyecto (identificación)  Intermedia  participación desde la fase de aprobación del proyecto (pipeline).  Pasiva  participación desde el anuncio de adquisiciones (procurement notices)  Planificación estratégica:  Definir el modelo de negocio: Proactivo/Reactivo – Individual/Asociación – Freelance  Explotación de ventajas competitivas – áreas con mayor experiencia  Adaptación organizativa (estructura funcional interna)  Estrategia sectorial, de producto, país y de cliente o entidad ejecutora (objetivos específicos)  Asignación de recursos (incluidos RR. HH. capacitados) Las licitaciones internacionales son procesos muy competitivos siendo fundamental el contar con una estrategia bien formulada para abordar el mercado multilateral
  8. 8. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 8 ¿Cómo abordar el mercado multilateral? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral  Conocimiento y seguimiento del mercado:  Conocer los procedimientos de contratación  Actividad de las IFI en los sectores objetivo  Identificar los proyectos en preparación y/o ejecución  Acción comercial:  Dossier de presentación de la empresa  Inscripción en bases de datos  Visitas comerciales y otras acciones de promoción comercial:  En España: foros, encuentros, seminarios, …  En destino: misiones comerciales directas / visitas a la IFI o al beneficiario del proyecto Programas de apoyo de organismos oficiales (ICEX, agencias de promoción exterior regionales, Cámaras de Comercio, asociaciones empresariales y otros)  Desarrollo de iniciativas de networking (conocer otras empresas con experiencia)
  9. 9. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 2 Aprovechar las oportunidades de negocio 9
  10. 10. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 10 ¿Cómo contratar con una IFI? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Bienes / equipos Consultoría / Servicios Licitación Publicación internacional de proyectos de importe elevado Utilización de documentos y procesos estandarizados 1 ó 2 fases (posible precalificación) 2 fases: precalificación (lista corta) + presentación de propuestas Evaluación Licitación Pública Internacional. Menor precio, verificando requisitos técnicos Selección basada en calidad y costo (SBCC) o en calidad (SBC) Contratación y ejecución Negociación y adjudicación del contrato Implementación del contrato Fuente: ICEX – Financiación multilateral - Antena Washington
  11. 11. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 11 ¿Cómo contratar con una IFI? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Ejecución del proyecto Evaluación y adjudicación Solicitud y presentación de propuestas Expresión de interés y precalificación Identificación del proyecto 1 2 3 4 5
  12. 12. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015  Identificación del proyecto en la fase de preparación por parte de la IFI (documento de estrategia)  Páginas web:  De las IFI: publicación de perfiles de los proyectos en fase de elaboración y aprobación (Projects and Operations - Procurement)  De las Administraciones, agencias locales y oficinas de campo ejecutoras de los contratos y responsables de su adjudicación  Suscripción a servicios de publicación de oportunidades de las IFI (p. ej.: Development Business: www.devbusiness.com)  Visitas a las IFI, a los países beneficiarios y sus Administraciones públicas 12 ¿Cómo contratar con una IFI? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Identificación del proyecto 1
  13. 13. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015  Expresión de interés (Expression of Interest, EoI) = carta de presentación y de credenciales de la empresa  Anuncio de EoI: breve descripción de objetivos y actividades del proyecto, requisitos técnicos (áreas de experiencia y equipo de trabajo), plazos y formato de presentación  Preparación de EoI que responda a las exigencias del anuncio  Posibilidad de asociarse con otras empresas de países miembros (negociación de condiciones), pudiendo ser conveniente contar con algún socio local  Resultado del proceso de precalificación: recepción de carta de resultados de la valoración de EoI recibidas por la IFI, posible emisión de lista corta 13 ¿Cómo contratar con una IFI? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Expresión de interés y precalificación 2
  14. 14. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015  Solicitud de propuestas (Request for Proposals, RFP) (empresas de lista corta). Contenido:  Carta de invitación  Datos de licitación  Propuesta técnica – formularios estándar  Propuesta de precio – formularios estándar  Términos de referencia  Formulario estándar de contrato  Países elegibles  Elaboración de documentación según lo exigido  Presentación de propuestas según modalidad establecida (presencialmente, envío físico, envío por e-mail, a través de plataforma on-line) 14 ¿Cómo contratar con una IFI? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Solicitud y presentación de propuestas 3
  15. 15. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 15 ¿Cómo contratar con una IFI? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral 3 PROPUESTA DE PRECIO • Recepción y lectura detallada de la RFP • Análisis de la competencia: integrantes lista corta • Estimación de la viabilidad del proyecto y decisión de proceder • Check list: fechas y cuestiones formales • Listado de dudas a trasladar al organismo licitador • Coordinación de la propuesta con los socios y acuerdos • Consideración criterios de evaluación • Arranque de la preparación de la Oferta Técnica • Acreditación de la experiencia • Metodología de trabajo • Integrantes equipo de trabajo y búsqueda de expertos • Perfil y CV de los integrantes del equipo de trabajo • Calendario de trabajo – cronograma del personal y del proyecto • Cierre de la Oferta PROPUESTA TÉCNICA • Análisis de viabilidad del proyecto • Análisis del interés estratégico para la empresa • Formulación de la propuesta económica de acuerdo con método de selección aplicable • Determinación de gastos a repercutir (incluyendo gastos reembolsables), impuestos, moneda, … • Uso de formularios establecidos para la presentación PROPUESTA DE PRECIO
  16. 16. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015  Proceso de evaluación: duración variable, según método de selección aplicado  Comunicación formal de la adjudicación del proyecto  Firma del contrato (antes o después de la reunión de arranque del proyecto)  Reunión de arranque del proyecto entre el contratante y el adjudicatario 16 ¿Cómo contratar con una IFI? Oportunidades de negocio en el mercado multilateral Evaluación y adjudicación 4 Ejecución del proyecto 5
  17. 17. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 3 Conclusiones 17
  18. 18. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 18 El mercado multilateral en balance Oportunidades de negocio en el mercado multilateral • Mercado muy extenso: amplia cobertura sectorial y geográfica • Creciente número de empresas españolas adjudicatarias en las principales IFI de las que España es país miembro • Transparencia de la información. Procedimientos de contratación estandarizados • Gestión del riesgo de crédito • Seguridad jurídica • Mercado muy exigente • Elevada competencia internacional • Necesidad de destinar amplios recursos sin garantías de éxito • Riesgo reputacional
  19. 19. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 19 Algunas claves para aprovechar las oportunidades del mercado multilateral Oportunidades de negocio en el mercado multilateral  Análisis previo de las capacidades y recursos de la empresa para abordar este mercado  Contar con una estrategia a medio – largo plazo  Definición clara y consistente de las áreas geográficas y sectoriales de interés para la empresa  Realizar un buen seguimiento de los proyectos que serán licitados  Buscar los socios adecuados para reforzar las capacidades de ejecución de proyectos, velando por una buena gestión del riesgo reputacional  Conocimiento del país de destino; aunque las reglas de licitación son internacionales, el cliente y marco de ejecución son locales
  20. 20. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 20 Información adicional en: Oportunidades de negocio en el mercado multilateral www.unicomex.es
  21. 21. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 ¡GRACIAS POR SU ATENCIÓN! Ana Domínguez adominguez@afi.es Analistas Financieros Internacionales (Afi) www.afi.es

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