Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Aprende a vender(te)

303 views

Published on

Os dejamos la presentación de apoyo que utilizó Amparo Cantalicio (@ACantalicio) al impartir el #Aprenday de Escuela Youngle en INNN, "Convence y venderás. Técnicas de marca y venta"

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Aprende a vender(te)

  1. 1. Aprende a Vender(te) Amparo Cantalicio| @acantalicio
  2. 2. EN UN CAPÍTULO MUY MUY LEJANO... En Twitter... @EscuelaYoungle | #Aprenday Y si te sientes generoso/a: @Innn | #SomosInnn | @acantalicio “Todos somos Consejeros delegados de una compañía: YO S.A” -Tom Peters-
  3. 3. ¿ALGUIEN HIZO LOS DEBERES? ¡VISUALIZA TU OBJETIVO! @EscuelaYoungle | @acantalicio ¡ANALIZA E INVESTIGA! ¡DEFINE TU PÚBLICO! ¡DESGLOSA Y CROQUETA! ¡TU ECOSISTEMA SOCIAL! ¡HAZTE TU PLAN! ¡MIDE-ANALIZA-MEJORA!
  4. 4. ¿RESULTADOS? @EscuelaYoungle | @acantalicio
  5. 5. ¿RESULTADOS? @EscuelaYoungle | @acantalicio
  6. 6. ¿RESULTADOS? @EscuelaYoungle | @acantalicio
  7. 7. ¿A QUÉ ASOCIAMOS LA VENTA? ¿Al arte de “engañar? @EscuelaYoungle | @acantalicio
  8. 8. ¿DAR CON LA FÓRMULA SECRETA? @EscuelaYoungle | @acantalicio
  9. 9. ¿SER BUEN “VENDEMOTOS”? SIMPATÍA, MANIPULACIÓN...GINTONICS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  10. 10. LA VENTA ES ALGO MUCHO MÁS COMPLEJO @EscuelaYoungle | @acantalicio
  11. 11. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA? @EscuelaYoungle | @acantalicio CONFIANZA
  12. 12. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA? @EscuelaYoungle | @acantalicio PLANIFICACIÓN CONOCIMIENTO
  13. 13. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA? @EscuelaYoungle | @acantalicio EMPATÍA
  14. 14. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA? @EscuelaYoungle | @acantalicio IDONEIDAD “EL MOMENTO”
  15. 15. @EscuelaYoungle | @acantalicio FUERZA DE VENTAS MUY PROFESIONAL
  16. 16. ¿CUÁLES SON LOS INGREDIENTES DE CUALQUIER TIPO DE VENTA? @EscuelaYoungle | @acantalicio Y UN POQUITO DE MAGIA
  17. 17. PRIMERO: FOCALIZA ¿QUÉ VENDO? ¿CUÁL ES MI PROPUESTA DE VALOR? ¿POR QUÉ YO Y NO MI COMPETENCIA? Si hablamos de marca personal, hay una pregunta clave: Si yo fuera la empresa, ¿por qué me contrataría? UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  18. 18. PRIMERO: FOCALIZA Enfoca la propuesta en el problema que resuelves, en el resultado de los servicios y productos en lugar de en la oferta. Pasa del “lo que ofrecemos” a “los resultados que vamos a conseguir”. Intenta usar la terminología propia del negocio del cliente (“pacientes” en lugar de “usuarios”, “viajeros” en lugar de “clientes”, etc.) UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  19. 19. SEGUNDO: BUYER PERSONA ¿QUIÉN PUEDE NECESITARME? ¿QUIÉN PUEDE APRECIAR MI PROPUESTA DE VALOR? ¿QUIÉN ESTÁ DISPUESTO A PAGAR POR ELLA? Si hablamos de marca personal, varias preguntas clave: ¿Qué empresas buscan perfiles como el mío? ¿Dónde no se encuentran cubiertos? ¿Quiénes reclutan en esas empresas para esos puestos? UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  20. 20. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio SEGUNDO: BUYER PERSONA Las personas son parte fundamental de la venta e incorporarlas en el proceso de venta es clave. Cuando contratan nuestros servicios buscan que seamos parte de la solución y no del problema. Enfoca el discurso hacia problemas concretos y aporta soluciones específicas, conviértete en inversión y no en gasto. ¡ Y no olvides la importancia de la venta interna!
  21. 21. TERCERO: INVESTIGA ¿ME NECESITAN AHORA O YA TIENEN LAS NECESIDADES CUBIERTAS ? ¿CON QUIÉN TRABAJAN? ¿EN QUÉ PUNTO DE NEGOCIO ESTÁN? Si hablamos de marca personal, varias preguntas clave: ¿Qué información hay disponible y pública? ¿Algún contacto que me pueda contar algo más? ¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Cómo son? ¿A qué dedican el tiempo libre? UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  22. 22. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio TERCERA: INVESTIGA La información es poder. Trata de obtener más información no sólo sobre la empresa sino sobre quiénes toman las decisiones de compra, con quién te reúnes, trayectoria, contactos en común, visita su perfil de Linkedin y Twitter con anterioridad a la reunión, etc. La información ayuda a priorizar. Investiga sobre el conocimiento que la empresa tiene de nuestros servicios y de nosotros mismos como empresa. Trabaja siempre hacia el conocimiento y la recomendación, básicos para generar confianza.
  23. 23. CUARTA: EL DISCURSO DE VENTA ES EL MOMENTO DE LA VERDAD: ¿DÓNDE Y CÓMO PUEDO HACER MEJORAR EL NEGOCIO DEL CLIENTE? Si hablamos de marca personal, volvemos a la pregunta clave con un nuevo enfoque: ¿Por qué tienes que contratarme? ¿Cómo voy a hacerte mejor? UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  24. 24. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio CUARTA: EL DISCURSO DE VENTA Prepara un discurso de venta. En la medida de lo posible, haz una pequeña auditoría de la implantación del servicio en el posible cliente. Busca información sobre problemáticas específicas del sector. Estudia a su competencia e infórmate de quiénes son y cómo trabajan los líderes de su sector. Prioriza servicios de tu cartera en función de la relevancia para el cliente y la oportunidad. Hay que tener claros problemas y soluciones. Acompáñate de referencias y ejemplos de trabajos para sectores o empresas afines por volumen o características del negocio que el cliente conozca.
  25. 25. QUINTO: PLANIFICA ¿CÓMO LO VOY A HACER? ¿EN QUÉ MOMENTO? ¿QUÉ QUIERO OBTENER? ¿QUÉ NECESITO? ¿QUÉ SEGUIMIENTO VOY A REALIZAR? Si hablamos de marca personal, nos encontramos con la misma pregunta: ¿Cuál es el mejor camino para que la empresa me conozca adecuadamente? ¿Qué acciones voy a realizar para propiciar la oportunidad? UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  26. 26. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio QUINTA: PLANIFICA Los procesos de venta no siempre son inmediatos. Los ciclos de venta dependen del tipo de servicios que ofrezcamos pero también en gran medida de la forma de trabajar de cada cliente. Traza una estrategia específica para cada uno de ellos teniendo en cuenta toda la información de la que puedas disponer. Desarrolla un plan de acciones para cada uno de ellos, estableciendo fechas, canales de contacto y posicionamiento por el que queremos ser percibidos. Diseña hitos de seguimiento y contacto personalizados para cada uno de ellos.
  27. 27. SEXTA: APROVECHA LA OPORTUNIDAD ¿QUÉ Y CÓMO PRESENTO UNA PROPUESTA? ¿CÓMO ENAMORO AL CLIENTE? ¿CÓMO APROVECHO LA OPORTUNIDAD? Si hablamos de marca personal, nos encontramos con la misma pregunta: ¿Qué le digo? ¿Por dónde empiezo? ¿Cómo lo hago para convencerlo? UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  28. 28. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio SEXTA: APROVECHA LA OPORTUNIDAD Prepara muy bien tu discurso. Ten claro cuál es el objetivo de la reunión (no siempre es cerrar directamente una venta). Ten en cuenta todas las consideraciones anteriores y asegúrate que el valor real de tu propuesta coincide con el que percibirá el cliente: - sé claro y didáctico: no seas demasiado técnico ni teórico - estructura el discurso - no te enrrolles contando quién eres, demuéstralo - habla siempre en clave de problemas, soluciones y resultados - escucha al cliente, déjale que hable - usa la empatía para orientar tu exposición hacia las inquietudes y problemas que manifiesta - si vas a entregar documentación, hazlo al final de la exposición - sonríe, usa tu mejor vocabulario y “sé persona”
  29. 29. SÉPTIMA: TOP OF MIND ¿QUÉ HAGO PARA QUE EL CLIENTE SE ACUERDE DE MÍ CUANDO NECESITE MI SERVICIO? ¿CÓMO CONSIGO SER REFERENTE EN MI SECTOR? Si hablamos de marca personal, nos encontramos con la misma pregunta: ¿Cómo hago para que se acuerden de mí cuando surja de verdad la oportunidad? UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio
  30. 30. UNA INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS @EscuelaYoungle | @acantalicio SÉPTIMA: TOP OF MIND Los prescriptores y las relaciones públicas son cruciales para cualquier estrategia comercial. Cuando realizamos una acción comercial concreta sembramos una semilla que requiere agua y nutrientes de manera recurrente para crecer fuerte en el bosque de la competencia. Convertirse en un referente no es fácil y requiere trabajo. Los frutos no se ven de inmediato, pero finalmente siempre acaba mereciendo la pena. No sólo porque nuestros posibles clientes se acuerden: los prescriptores son fundamentales. Redes sociales, blogs, acciones de marca, presencia en eventos y publicaciones del sector, participación en charlas...
  31. 31. Y NO OLVIDES QUE LA TÉCNICA NO ES NADA SIN... @EscuelaYoungle | @acantalicio
  32. 32. @EscuelaYoungle | @acantalicio GRACIAS.
  33. 33. www.youngle.es escuela@youngle.es @EscuelaYoungle #JuNglaDigital | #Aprenday

×