Am Ende zählt das Ergebnis, aber was zählt zuerst, wenn es um Leistungen im Vertrieb geht?

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2. Am Ende zählt das Ergebnis, aber was zählt zuerst, wenn es um Leistungen im
Vertrieb geht? Wie gehen Sie vor, wenn es darauf ankommt, zu einem
bestimmten Zeitpunkt Top-Leistungen abzuliefern? Was tun Sie damit Ihre
Mitarbeiter genau diese Leistungen liefern, wenn Sie ein Unternehmen oder eine
Gruppe von Mitarbeitern leiten?
Jeder hat eine eigene Theorie, wie man seine Mitarbeiter motiviert, um
Top-Leistungen zu erbringen. Hierzu ein Beispiel aus dem Leistungssport, in dem
deutlich wird, was für den Menschen förderlich ist und was weniger:
Der Professor Jim Taylor von der University of San Francisco beschäftigt sich mit
jungen Athleten, die den Sprung von der Highschool in den Profisport schaffen
wollen. Viele sind sehr talentiert, doch gerade in der Phase, wenn die
entscheidenden Spiele oder Wettbewerbe anstehen, rufen viele Athleten nicht
ihre gewohnten Leistungen ab. Eltern berichten, dass ihre Kinder plötzlich einen
Leistungseinbruch haben und erst nach der kritischen Phase wieder sehr gute
Leistungen abliefern.

3. Weitere Beispiele kennen Sie vielleicht auch aus den eigenen Erfahrungen oder
Beobachtungen. Wir sehen zum Beispiel bei populären Sportveranstaltungen in
Europa (z.B. im Fußball), genau solche Phänomene. Bestimmte Spieler ragen in
den ersten Spielen heraus und im Finale, sind sie wie vom Erdboden verschluckt.
Woran liegt das? Und was können wir daraus lernen?

4. Es sind mehrere Faktoren, die einen großen Einfluss auf die eigene Leistung
haben. Einige sind äußere Umstände und andere – die jeder selbst regulieren
kann – sind von der eigenen Person abhängig. Professor Jim Taylor konnte
vier Gründe feststellen, welche die Athleten davon abhalten, ihre
Bestleistung zu zeigen, wenn es darauf ankommt:
1.Das Ergebnis zählt: Wir wissen wie wichtig Ergebnisse sind. Gerade im
Vertrieb. Je nachdem wie kritisch die Situation in der Firma gerade ist, kann es
vorkommen, dass der Druck steigt und die Mitarbeiter im Vertrieb dies auch zu
spüren bekommen. Ergebnisse müssen her!
Bei den Athleten war der Fokus auf das Ergebnis kontraproduktiv. Wenn sie
sich zu sehr auf das Ergebnis fokussierten, konnten sie die gewünschte
Leistung nicht zeigen. Sie haben den Prozess, also das vor dem Ergebnis
eigentlich Bedeutsame, vernachlässigt. Zusätzlich machte sie der Wettbewerb
nervös. So war es unmöglich das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
2.„zu sehr Zone“: Durch den Fokus auf das Ergebnis fallen die Athleten in die
sogenannte „zu sehr Zone“. Sie beschäftigen sich zu sehr mit dem Ergebnis
und das Ergebnis wird dadurch zu wichtig. In anderen Worten: Das Ergebnis
wird als eine Drohung für die eigene Selbstachtung und Ziele wahrgenommen.

5. 3.Erwartungen und Druck: Die Athleten verlieren ihren kühlen Kopf, lasten sich
selbst immer mehr Druck auf und bekommen dadurch noch mehr Angst vor dem
Wettbewerb. Das ganze wird von Gedanken begleitet wie: „Ich muss..., Ich
sollte..., ich brauche...,“. All diese Gedanken werden mit einer Gefahr in
Verbindung gebracht: „Sonst passiert...“.
4.Zu viel Denken: Als Folge dieser Abwärtsspirale, denken sie zu viel nach. Die
Athleten versuchen jeden Aspekt ihrer Perfomance genau zu kontrollieren. Dieses
Verhalten bringt sie emotional noch weiter herunter. Als Resultat performen die
Athleten ängstlich und nicht wie zuvor beim Training.

6. Wie können die Athleten diese Abwärtsspirale überwinden? Ich nenne Ihnen hier
drei entscheidende Faktoren, von denen Sie profitieren können:

7. 1.Weniger denken, mehr fühlen: Wie das Beispiel zeigt, bringt das viele Denken
nicht das gewünschte Ergebnis. Sie tun stattdessen das Gegenteil. Weniger
denken, weniger Anstrengung, mehr fühlen und mehr gehen lassen – um eine
Top-Performance zu zeigen, geht es mehr darum, was die Athleten fühlen. Die
Athleten schaffen für sich einen Rahmen, in dem sie sich vor dem Wettbewerb
wohlfühlen – körperlich und geistig. Manche lieben die Ruhe vor dem Sturm,
andere lieben die Aufregung.
2.Sie haben nichts zu verlieren: Die Athleten müssen mit der Haltung antreten,
dass sie nichts zu verlieren haben. Der Druck fällt dadurch weg. Das Ergebnis ist
nicht mehr im Fokus, sondern der Prozess. Also das, was jetzt und hier passiert.
Wenn Sie das Denken ausschalten und einfach den Körper machen lassen, dann
führt das zu einem fast schon kindlichen Gefühl der Freiheit. Erledigen Sie Ihre
Aufgaben mit Begeisterung und frei von etwaigen Bedrohungen – nur so können
Sie Ihre beste Leistung abrufen!
3.Die Möglichkeiten sehen: Die Athleten können eine bessere Leistung zeigen,
wenn sie den Wettbewerb als Möglichkeit sehen, ihre Leidenschaft zu zeigen. Die
Herausforderung anzunehmen und zu zeigen, warum sie es gerne machen –
darauf kommt es an! Bevor die Athleten die Arena betreten sehen und fühlen sie,
wie sie performen werden und vertrauen auf ihren Körper, genau dies zu tun.

8. Im beruflichen Kontext steht natürlich auch einiges auf dem Spiel. Wir bringen
uns aber nicht weiter, wenn wir uns immer mehr unter Druck setzen, drei Mal
über Aufgaben nachdenken, bevor wir überhaupt handeln, nicht mehr so kreativ
sind und einen Tunnelblick bekommen. Hierdurch entsteht nämlich die im
Beispiel erwähnte Abwärtsspirale. Schaffen Sie stattdessen für sich und Ihre
Kollegen eine positiven Rahmen, auch wenn das eine schwere Herausforderung
ist. Jeder im Team kann dazu beitragen und dann wird aus der Gefahr, eine
Herausforderung, auf die sich jeder freut.
Hoffentlich konnte ich Ihnen einen positiven Impuls für Ihre restliche Woche
geben – ich freue mich auf künftige Gespräche!