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Proceso de ventas.

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Consultor en Desarrollo de Ventas

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Proceso de ventas.

  1. 1. Consultoría en Desarrollo de VentasConsultoría en Desarrollo de Ventas Cel. 946 546 093. Lima - PerúCel. 946 546 093. Lima - Perú
  2. 2. Proceso de ventasProceso de ventas
  3. 3. 2. Planificación o revisión de planes 9. Seguimiento de postventa 3. Contacto inicial 4. Estudio de necesidades 6. Argumentos de presentación productos 7. Manejo de objeciones 8. Cierre de ventas 1. Prospectar
  4. 4. 1.Prospectar
  5. 5. Etapas de la prospectación Identificar a los clientes Calificar a los candidatos en función de su potencial de compra Elaborar lista clientes en orden de importancia
  6. 6. 7 practicas para prospectar 1. Asigna varias horas de tu día a prospectar 2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo que puedas acerca de éste y enfócate en él 3. Prepara la mejor presentación de ventas posible 4. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a realizar y cúmplelo como si tu vida dependiera de ello 5. Utiliza la tecnología (sitios web, CRMs, redes sociales, digital marketing, correo electrónico, etc.). 6. Cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo. 7. Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y constante.
  7. 7. Diseñar un Copyright por WhatsApp para conseguir la cita. Hola Juan te saluda Eric López consultor en desarrollo de ventas, me dedico al fortalecimiento del área de ventas de las empresas, iniciando desde el diagnostico actual de su área de ventas y luego pasando a la acción en temas como entrenamiento para los vendedores y el plan estratégico de ventas de la compañía. ¿ Te parece si nos reunimos mañana o pasado?
  8. 8. Speech para vender la cita por teléfono • Buenos días le saluda Eric López consultor en desarrollo de ventas • ¿tendrá 1 minuto ?…..gracias, • Soy consultor especializado en fortalecer el área de ventas de su empresa, iniciando desde el diagnostico actual de su área de ventas, pasando a la acción en temas como entrenamiento para los vendedores y el plan estratégico de ventas de la compañía. • Quisiera ampliarle estas soluciones personalmente, le parece si lo visito mañana a las 9:00 o a las 10:00 de la mañana?.
  9. 9. 2. Planificación o revisión de planes
  10. 10. Para tener en cuenta • Clientes por visitar. • Nombre de las personas por contactar y cargo. • Teléfono y dirección de la empresa. • Tiempo de la visita: hora de inicio • Revisar remisiones • Revisar carpeta de cliente • Revisar cuentas x cobrar pendientes • Analizar proyectos en curso y futuros • Investigar sobre le cliente, paginas web, estudios de mercado, sector. Etc. Cosas para llevar • Tarjetas de presentación • Agenda • Celular • Calculadora • Reloj • Muestras • Información técnica • Trípticos • Computador, cuando sea necesario • Presentaciones de la empresa Lista de verificación
  11. 11. En una demostración de Norbar • Me olvide el lapicero. • No cargue la computadora y no tengo cable. • No traje el celular • No traje la calculadora El olvidadizo TRESNAK
  12. 12. Actividad II Diseñar una lista de verificación de su empresa.
  13. 13. 3. Contacto inicial
  14. 14. La regla 4 x 20 1.- Los 1ros 20 segundos antes de entrar
  15. 15. 2.- Los primeros 20 pasos al dirigirse al cliente
  16. 16. 3. Los 1ros 20 centímetros
  17. 17. 4. La 1ras 20 palabras Buenos días, Jorge Del Valle, soy Eric López consultor en desarrollo de ventas.
  18. 18. Vendedor equivocado
  19. 19. Verificación de las condiciones de la reunión • Oportunidades de la visita de ventas in situ. • ¿Cuanto tiempo contamos? Luis , mi presentación me tomara 1 hora ¿contamos con ese tiempo?. • La asistencia de las personas que toman la decisión. • ¿Estamos todos?. • ¿Están los equipos requeridos?.
  20. 20. ACERCAMIENTO AL CLIENTE: Pasar de lo transaccional a lo relacional Transaccional Consultiva Relacional
  21. 21. ACERCAMIENTO AL CLIENTE: Pasar de lo transaccional a lo relacional
  22. 22. Un mal acercamiento
  23. 23. 1. Las tarjetas se intercambian una vez que ya se sentaron a conversar. 2. Vender una marca, la que tiene más oportunidad. 3. Dar la declaración de posicionamiento de la marca que tenga más oportunidad 4. Después se presentara otras marcas.
  24. 24. Declaración de posicionamiento marcas representadas Soy consultor especializado en desarrollo de ventas, me dedico al fortalecimiento del área de ventas de las empresas, iniciando desde el diagnostico actual de su área de ventas y luego pasando a la acción en temas como entrenamiento para los vendedores y el plan estratégico de ventas de la compañía. E 25
  25. 25. Actividad III Piense en como podría hacer un buen acercamiento al cliente.
  26. 26. 4. Estudio de necesidades
  27. 27. COMO DESCUBRES LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES CON PREGUNTAS PREGUNTAR : 30% ESCUCHAR : 70 %
  28. 28. Razones más comunes para no escuchar • Querer hablar antes que el interlocutor. • Pensar en lo que se va a decir mientras la otra persona habla. • No estar interesado en el tema que el interlocutor está exponiendo. • No estar hablando en un lenguaje común a ambos interlocutores. • Por aburrimiento de quien escucha.
  29. 29. Preguntas abiertas con el método SPIN SITUACIÓN • ¿Cuando compra? • ¿Con qué frecuencia compra/renueva? • ¿Qué cantidad compra? • ¿Qué marca compra actualmente? • ¿Por qué compra esa marca? • ¿Qué uso le dan a los productos? • ¿Qué otros proyectos tiene? • ¿Cómo compra? (crédito o contado) Son preguntas que permiten reunir datos y antecedentes para comprender el contexto de la ventas. Formularlas pero no en exceso para no aburrir o irritar al cliente.
  30. 30. Preguntas abiertas con el método SPIN PROBLEMA S ¿Cuáles son las áreas que considera tiene dificultades? ¿Qué obstáculos tiene usted en esta área? Son preguntas que explora las dificultades, las insatisfacciones, sus preocupaciones del cliente.
  31. 31. Preguntas abiertas con el método SPIN IMPLICANCIAS ¿Porque es importante para usted resolver esta situación? ¿Cuáles son las implicaciones de resolver los problemas?. (Costos/beneficios). Preguntas que refieren a las consecuencias de lo resolver el problema
  32. 32. Preguntas abiertas con el método SPIN NECESIDAD DEL BENEFICIO ¿Cómo puedo ayudarlo a lograr sus objetivos? ¿De que modo esta oferta le ayudaría? ¿Cuáles cree que serian los beneficios a obtener? ¿Cómo cree usted que mi producto puede ayudarlo? ¿Existe alguna forma en la que yo pueda ayudarlo? Son preguntas que focalizan la atención del cliente en la solución, de este modo el cliente es el que enuncia los beneficios a obtener. Son preguntas constructivas que se centras en la utilidad de la solución.
  33. 33. Actividad IV Hacer las veces de comprador y vendedor y hacer preguntas para descubrir necesidades.
  34. 34. 6. Presentación de productos
  35. 35. MARCAS
  36. 36. Esquema de comportamiento mental del consumidor • Atención • Interés • Deseo • Acción Estructura de presentaciones exitosas •Resumen de la situación, idea •Como funciona •Beneficios •Cierre 37
  37. 37. Presentar a la consultora Resumen de la situación Tengo soluciones para desarrollar su área de ventas Idea Diagnostico y Análisis de la situación actual de su empresa, la posición frente al mercado y el nivel de competitividad. Con esta metodología analizo el área de ventas de su compañía, el perfil del área comercial, los procesos de venta ejecutados por los ejecutivos de venta a fin de identificar fortalezas y oportunidades de mejora que generen valor. Como funciona •Acompañamos a las empresas para mejorar el rendimiento de sus profesionales mediante el aprendizaje de habilidades y técnicas asociadas a su desempeño profesional y siempre orientados a la consecución de los objetivos de ventas. •Cada uno de nuestros proyectos de consultoría es único, pues está basado en un exhaustivo análisis de la empresa y aporta soluciones personalizadas, a la medida de sus necesidades y siempre en el marco de la estrategia corporativa. •Acompañamos a las empresas implementando el modelo comercial más adecuado para alcanzar sus objetivos de ventas.
  38. 38. Presentar a la consultora Beneficios •Identificar oportunidades de mejora en el área de ventas de su organización y trazar un plan de acción para fortalecerlas. •Su empresa contará con un plan estratégico en ventas direccionado hacia las necesidades de su organización. •Equipos de venta altamente entrenados y motivados. •Incremento en las ventas de su organización Cierre Que le parece si empezamos la otra semana con el diagnostico, le estaré enviando la propuesta y metodología.
  39. 39. Tono de voz en la presentación
  40. 40. Actividad V Preparar una presentación con la estructura AIDA.
  41. 41. 7. Manejo de objeciones
  42. 42. Las objeciones son señales de interés Que es una objeción
  43. 43. OBJECIÓN 1. Esta muy caro 2. Necesito pensarlo 3. No tengo dinero 4. Quiero comparar con otras opciones 5. Necesito consultarlo con mi Sra. TRADUCCCIÓN 1. Estoy vendido, me gusta, necesito más información para justificar la compra a ese precio. 2. Estoy tentado a comprarlo, pero tengo miedo a cometer un error, necesito tiempo para pensar en razones para no comprar, no confió en ti, tu empresa o tu producto. Necesito más información. 3. Me gusta, pero no al grado de darte mi dinero, necesito más convencimiento. 4. Estoy convencido, pero tengo que asegurarme que es la mejor opción, necesito mas información al respecto. 5. Estoy a punto de comprar pero necesito retroalimentación de alguien para convencerme. Necesita información.
  44. 44. TIPO DE OBJECIÓN 1. Precio 2. Reclamaciones 3. Calidad 4. Defectos 5. No necesita el producto 6. Al cliente le falta información 7. Orgullo 8. Aplazamiento 9. Silencio 10. Desconfianza 11. Temor, miedo 12. Duda, no le gusta FORMULA PARA SU MANEJO 1. Ventajas y beneficios 2. Escuchar, tomar nota 3. Demostración 4. Argumentar otras ventajas 5. Identificar las necesidades 6. Argumentar, demostrar 7. Halago sincero 8. Determinar el motivo del aplazamiento 9. Silencio o preguntas 10. Testimoniales 11. Argumentar, demostrar 12. Identificar las necesidades
  45. 45. Determinar cuál o cuáles son las verdaderas objeciones Paso 1. Determinar la objeción real. Paso 2. Entender la objeción. Paso 3. Verificar la objeción. Paso 4. Manejar la objeción real. • Papa: Le dice a su hija universitaria vamos un fin de semana al campo en familia. • Hija :Tengo examen • Hija: No tienes dinero ahórralo • Hija: Peligroso • Hija: No me gusta ir con Álvaro • Papa: ¿ Entre todas estas objeciones cual es la de más peso? • Hija: El peligro • Papa: ¿Por qué? • Hija: Te pones a tomar con Álvaro y se vienen manejando y siempre he pensado que un día se pueden accidentar. • Papa: No hay problema manejas tu hija • Hija: Si es así entonces llama a Álvaro
  46. 46. COMO MANEJARLAS OBJECIONES PARA EL CANAL TRADICIONAL
  47. 47. Actividad VI Analizar cuáles son las objeciones más frecuentes que exponen sus clientes para cada uno de los productos de compañía. Análisis principales objeciones Objeción Manejo Encontrar la objeción real Determinar la objeción real Entender la objeción Verificar lo entendido Manejar la objeción real
  48. 48. 8. Cierre de ventas
  49. 49. ¿Que es el cierre de ventas? Es el momento adecuado para que el cliente compre
  50. 50. Las señales que muestra el cliente que esta listo para comprar •Deja de presentar objeciones •Hace comentarios positivos •Pregunta por el precio •Pregunta por tiempos •Pregunta por el servicio •Pregunta por el producto •Pregunta si hay incentivos adicionales •Desea más información del producto •Se relaja, esta positivo •Ojea la presentación
  51. 51. Fallas del vendedor al momento del cierre •Charla excesiva. •Temor o miedo a enfrentar el cierre. •Falta de confianza. •Actitud inadecuada. •Perder el estado de animo. •Perder el rumbo de la visita.
  52. 52. Técnicas de cierre • Cierre mediante elección de productos. • Cierre de supuesto. • Cierre mediante estimulo y respuesta.(para el cliente sumiso) • Cierre mediante resumen (para cliente dominante). • Cierre de pacto especial. • Cierre de historia de éxito. • Cierre con cambio de vendedor. • Cierre de venta perdida. • ¿Prefiere el color rojo o azul?. • ¿Iniciamos con la versión sencilla o la completa?. • Hoy mismo se puede llevar el equipo • Su pago será en las condiciones pactadas solo falta firmar • ¿Éste es el ahorro de gasolina que espera con este producto? • ¿Este es el producto que esta buscando?
  53. 53. •Cierre mediante elección de productos •Cierre de supuesto •Cierre mediante estimulo y respuesta •Cierre mediante resumen •Cierre de pacto especial •Cierre de historia de éxito •Cierre con cambio de vendedor •Cierre de venta perdida
  54. 54. Actividad VII 1. Determinar los tipos de cierre que podrían utilizar según sus clientes: elaborar un listado de ellos y del cierre que podrían utilizar.
  55. 55. COMUNICACIÓN AL CLIENTE
  56. 56. Tipo de clientes Peruanos y estilos de vida
  57. 57. Tipos de personalidades del cliente y vendedor
  58. 58. • Personas afectivas • Personas hostiles • Personas dominantes • Personas sumisas
  59. 59. PERSONALIDAD Dominante afectivo Dominante hostil Sumiso afectivo Sumiso hostil VENDEDOR Aconseja, dirige, conduce, inicia. Analiza, critica, desaprueba, juzga Se amolda al cliente, no lleva la contraria, accede, ayuda, complace, está de acuerdo pero no toma decisiones. Rehúye, concede, renuncia, retrocede CLIENTE Le muestra al vendedor deseos, necesidades Difícil de convencer, discute con el vendedor Se deja llevar y apoyar del vendedor pero no decide. Evita el dialogo, no discute, no alarga.
  60. 60. ¿Como actuar frente a un cliente dominante afectivo? • Con información real. • Con hechos concretos. • Con la información analizada. • Con presentaciones claras, breves, formales, dinámicas y precisas. • Con gestos amables, con expresiones positivas. ¿Cómo actuar frente a un cliente dominante hostil? • Sin discutir: mientras más se discute con él, más deseos sentirá de ganar la discusión. • Permitir que diga lo que piensa. • Por ningún motivo presentar una posición de hostilidad. • Mantener una posición firme pero cortés; el cliente no quiere una victoria ante un débil. ¿Cómo actuar ante un cliente sumiso hostil? • Crear confianza con el comportamiento. Este cliente es temeroso e inseguro. • Ser amable, utilizar expresiones y gestos positivos. • Mostrar interés para ganar el suyo. • Probar los argumentos con paciencia y habilidad. • No presionar en exceso. ¿Cómo actuar frente a un cliente sumiso afectivo? • Crear amistad: si no hay amistad, no hay venta. • Reforzar al acercamiento • Descubrir objeciones ocultas y solucionar las objeciones verdaderas. • No explotar su sumisión: si se siente manipulado, no hay venta.
  61. 61. Actividad VIII Identifique qué tipo de vendedores son, cuál es la personalidad de c/u y qué tendrían que modificar para llegar a ser dominante afectivo
  62. 62. 9. Seguimiento y postventa
  63. 63. Incrementa tus ventas utilizando a tus clientes actuales 1. Ya te conocen 2. Les agradas 3. Confían en ti 4. Ya tienes una relación establecida con ellos 5. Ya tienes un historial con ellos y te respetan 6. Utilizan, confían y les gusta los que tus productos o servicio hace por ellos 7. Te devuelven las llamadas fácilmente 8. Te ponen atención y están más receptivos lo que les tengas que decir 9. Tienen crédito y te han pagado fielmente con anterioridad 10. No necesitas venderles, déjales comprar
  64. 64. Porque se pierde un cliente
  65. 65. Como se conquista un cliente
  66. 66. GRACIAS

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