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Praxisforum 1:Marketing Automation - Eine Einführung Matthias Rothkoegel 5. Oktober 2011

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Agenda • Vorstellung • Was kann Marketing Automation? • Welche Plattform passt am besten? • Wie kann man schnell erste Erfolge erzielen? • Wie harmonisiert man die Abläufe zwischen Marketing und Vertrieb? • Ausblick2

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Vorstellung • 8+ Jahre B2B-Marketing • Closed Loop Marketing & CRM EMEA, NOKIA Global Marketing • Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems • 6+ Jahre Marketing Automation • Beratung, Strategie, Konzeption • Online-Marketing, Marketing Automation, Lead Management • Alle führenden Marketing Automation Plattformen • Marketing in the Box, SEO Translations • Pionier und führender Anbieter von Marketing Automation • 1000+ Kunden in 33 Ländern • 70.000+ Nutzer weltweit • Revenue Performance Management3

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Was kann Marketing Automation? • Das klassische E-Mail Marketing: ➜ ➜ ➜4

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Was kann Marketing Automation? • 360° Multi Channel Marketing: ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜➜ ➜5

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Was kann Marketing Automation? • Wissen ist alles! ➜ ➜ ➜ ➜ ➜ ➜6

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Was kann Marketing Automation? • Closed Loop Marketing ➜ ➜ ➜ ➜ ➜7

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Was kann Marketing Automation? • Zusammenfassung: - Multi Channel - Tracking - Analyse - Dynamisch - Individualisiert - Zielgerichtet - Zielführend - Ergebnisorientiert - Nachhaltig8

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Welche Plattform passt am besten? • Darf es auch ein bisschen mehr sein? • Reality Check! - Was ist vorhanden? ‣ Daten ‣ Inhalte (Content / Assets) ‣ Ressourcen ‣ Budget - Wer macht mit? ‣ Marketing ‣ Vertrieb ‣ IT ‣ Partner9

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Welche Plattform passt am besten? • Reality Check (Fortsetzung): - Was wollen wir erreichen? ‣ Fest de nierte Ziele ‣ Zeitablauf ‣ Meilensteine ‣ Review Dates - Wie wollen wir das erreichen? ‣ Strategien ‣ Pläne ‣ Actions10

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Welche Plattform passt am besten? • Marketing Automation in verschiedenen Geschmacksrichtungen11

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Welche Plattform passt am besten? • Die wichtigsten Fragen: - Größe der Datenbank (Anzahl E-Mail- Adressen) - Anzahl Nutzer - Inbound- / Outbound-Marketing oder Mix? - Anzahl und Frequenz von E-Mails - Häu gste Einsatz-Szenarien - Social Media, ja oder nein? - CRM-Integration - ....12

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Welche Plattform passt am besten? • Fazit: - Die Auswahl der richtigen Plattform bedarf einiger Überlegungen - Probieren geht über Studieren - Es gibt keine Lösung, die allen gerecht wird - Individuelle Situation maßgebend für die passendste Plattform13

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Wie kommt man schnell zum Erfolg?14

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Wie kommt man schnell zum Erfolg?15

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Wie kommt man schnell zum Erfolg? Sie haben viel vor sich, machen Sie sich das Leben nicht unnötig schwer.16

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Wie kommt man schnell zum Erfolg? Gut geplant, ist halb gewonnen. Nehmen Sie sich für die Einführung Zeit.17

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Wie kommt man schnell zum Erfolg? • Das allerwichtigste: DATEN!!! - Qualität - Compliance - Sinnhaftigkeit - Kontinuität • Das zweitwichtigste: Realistische Erwartungen - Für sich selbst - Innerhalb des Marketings - Besonders an den Vertrieb - Unternehmensweit18

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Wie kommt man schnell zum Erfolg? • Keep it simple! - Nicht alle Funktionen einer Marketing Automation auf ein Mal - Schritt-für-Schritt ‣ Datenqualität sichern ‣ Tracking & Reporting ausbauen ‣ Dynamische Zielgruppen und Segmentierung ‣ Dynamische E-Mail-Inhalte ‣ Progressive Pro ling ‣ Lead Nurturing ‣ Lead Scoring19

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Wie kommt man schnell zum Erfolg? • Die ersten Ziele: - Mal wieder die Daten Aktivitätslevel Hohe Aktivität Hohe Aktivität Schlechte Qualität Gute Qualität Qualität Wenig Aktivität Wenig Aktivität Schlechte Qualität Gute Qualität20

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Wie kommt man schnell zum Erfolg? • Die ersten Ziele (Fortsetzung): - Lead De nition - Übergabe an Vertrieb - Reporting - Einfache Programme - Einfaches Scoring • Die kritischen Faktoren - Messen & analysieren - Regelmäßige Kommunikation21

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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb? • Vermeiden Sie die „Spirale des Todes“: Wenig Schlechte Leads ➜ Akzeptanz ➜ Schlechte Ergebnisse ➜ ➜ Noch schlechtere Ergebnisse Noch weniger Ressourcen Weniger ➜ Ressourcen Noch weniger ➜ Akzeptanz Noch schlechtere ➜ Leads22

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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb? • Wichtig zu jeder Zeit: Zuhören & Kommunizieren • Beispiel NOKIA: „Closed Loop Communications“23

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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb? • Demand Generation als „interner Dienstleister“ • Formelle & informelle „Verträge“ - Lead De nitionen - Abläufe - Übergabe der Leads - Lead Follow-up - Rejections - Stale Leads - Conversions24

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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb? • Marketing Automation kein Spielzeug der Marketingabteilung! • Viele sinnvolle Funktionen für den Vertrieb: - Sales Alerts - Activity Tracking - Signaturen - Dynamische Lead Listen25

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Ausblick • Hohe Dynamik - Community driven • Benutzerfreundlich • Intuitiv • Business Intelligence • Cloud connected ➜ Selbst sehen & erfahren:26

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