Ciencia de datos en el
marketing de hoy
Segmentación, cálculo del valor, y gestión de
abandono de los clientes.

La unión hace la fuerza
El funcionamiento combinado de los tres tipos de
conocimiento crea la verdadera ventaja competitiva
conocimiento
del negocio
conocimiento
tecnológico
conocimiento
analítico

Retos del ecommerce hoy

Estrechar la relación con el Cliente

Comunicar con relevancia

Sincronización. Trabajo en equipo

Ciclo de vida del cliente

Masa crítica de clientes

Segmentar la base de clientes para definir la estrategia

Segmentar la base de clientes para definir la estrategia
125 posibles tipos
de clientes según
el modelo RFM
Proceso de
segmentación para
mapear esas tipologías
con el ciclo de vida del
cliente
Grupos homogéneos
sobre los que calcular el
valor del cliente y definir
diferentes acciones

Construcción de un modelo de segmentación de clientes

Segmentar la base de clientes para definir la estrategia

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE MEDIANTE EL DATO

Segmentación de clientes según su comportamiento de compra.
Masa crítica de clientes

Dinamismo de
segmentos
y clientes

Pérdida de clientes a
lo largo del tiempo
MIX DE
PRODUCTOS

El modelo que calcula el valor del cliente a futuro. CLTV
• Utilizamos el modelo BG / NBD para predecir transacciones futuras.
• El modelo el submodelo Gamma-Gamma se utiliza sobre el modelo BG / NBD para estimar el
valor monetario de las transacciones.

El modelo que calcula el valor del cliente a futuro. CLTV
Customer Lifetime Value (CLV) describe el valor económico a largo plazo de los clientes y proporciona a los
gestores una idea de cómo los clientes evolucionan en el tiempo.
CLTV está compuesto de la frecuencia de transacciones futuras, el comportamiento esperado de abandono
(distribución Pareto/NBD) y el valor monetario de las transacciones (distribución Gamma/Gamma).

El modelo que calcula el valor del cliente a futuro. CLTV

Beneficios del customer lifetime value
•Detectar a los clientes más rentables y cuantificar su aportación al negocio.
•Permite medir la evolución del valor de tu cartera de clientes:
Calculando el Customer Equity, definido como la suma del valor de todos los clientes de la
empresa, se puede hacer un seguimiento y analizar la evolución de la base de clientes en el tiempo.
•Conocer el comportamiento de tus clientes. Al calcular el valor de vida del cliente estudiamos la
frecuencia de compra (ya sea física o en línea), cuál es la cantidad que regularmente gastan y
quiénes tienen pocas posibilidades de volver.
•Permite conocer la aportación de cada cliente sobre el ROI y hacer una estimación del
retorno de la inversión más exacta.
•Impide que tu tasa de abandono se eleve.

Beneficios del customer lifetime value
•Conocimiento de las diferencias entre los clientes.
•Realización de acciones personalizadas.
•Acercamiento al cliente gracias al mejor ajuste en la estrategia omnicanal.
•Identifica al cliente a lo largo de su ciclo de vida con la empresa.
•Permite la personalización de los mensajes.
•Supone una buena herramienta para la optimación de las estrategias del marketing mix.
•Detección de nichos ocultos en la base de clientes.