Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Emerce Conversion- Pieter Jan Troost en Joris Groen - BuyerMinds

8,803 views

Published on

Emerce Conversion- Pieter Jan Troost en Joris Groen - BuyerMinds

  1. 1. De psychologie van overtuigen koopstijlen Joris Groen & Pieter Jan Troost 14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
  2. 2. Persuasion design Trigger Interaction/ UX design Online marketing Overtuigings- psychologie “ Plaats hot triggers in het pad van gemotiveerde mensen” Stanford Persuasive Technology Lab B.J. Fogg - + Ability “ No” “ Yes” + Motivation
  3. 3. Algemene principes voor de gemiddelde mens Overtuigingspsychologie Verschillende principes voor verschillende mensen Inhoudsgericht Relatiegericht Doelgericht Fungericht
  4. 4. 1. Algemene principes voor de gemiddelde mens Overtuigingspsychologie
  5. 5. Overtuigingspsychologie <ul><li>Reciprocation People tend to return a favor. </li></ul><ul><li>Commitment/Consistency. If people commit, orally or in writing, to an idea or goal, they are more likely to honor that commitment. </li></ul><ul><li>Authority. People will tend to obey authority figures. </li></ul><ul><li>Social proof/validation. People will do things that they see other people are doing. </li></ul><ul><li>Scarcity. Perceived scarcity will generate demand. </li></ul><ul><li>Liking/Friendship. People are easily persuaded by other people that they like. </li></ul>Six weapons of influence:
  6. 6. Overtuigingspsychologie » Cialdini on Steroids Scarcity Social proof Authority Reciprocity Sympathy Commit- ment <ul><ul><li>Schaarste </li></ul></ul><ul><ul><li>Autoriteit, Sympathie </li></ul></ul><ul><ul><li>Sociaal bewijs </li></ul></ul>
  7. 7. Overtuigingspsychologie » The Evil Webshop
  8. 8. 2. Verschillende principes voor verschillende mensen koopstijlen Overtuigingspsychologie
  9. 9. Snel Langzaam Logica Emotie Psychologie van de verschillen Competitive Spontaneous Methodical Humanistic
  10. 10. Psychologie van de verschillen Snel Langzaam Logica Emotie Melancholic Choleric Phlegmatic Sanguine
  11. 11. Snel Langzaam Logica Emotie Psychologie van de verschillen Rational Artisan Guardian Idealist
  12. 12. Snel Langzaam Logica Emotie Psychologie van de verschillen D i S C Dominance Influence Conscientious Steadiness
  13. 13. Psychologie van de verschillen Snel Langzaam Logica Emotie Doelgericht (Wat) Fungericht (Waarom) Inhoudsgericht (Hoe) Relatiegericht (Wie)
  14. 14. Koopstijlen » aspecten van koopgedrag ipv MBTI Doelgericht Fungericht Inhoudsgericht Relatiegericht Gevoel of verstand Verstand Gevoel Verstand Gevoel Beslistijd Kort Kort Lang Lang Soort relatie tot verkoper Boven Met Tegen Onder Perceptie koopproces Doel Fun Noodzakelijk Sociaal Sociale omgeving Advies Delen Bevestiging Consensus
  15. 15. Koopstijltest 10 vragen 2 vragen
  16. 16. Paneltest: koopstijlen gemeten
  17. 17. <ul><li>Voorspelbaar beslisgedrag </li></ul><ul><li>Verschil in redenen, drempels, beslistijd, conversie, ... </li></ul><ul><li>75% heeft een duidelijke koopstijl </li></ul>Resultaten
  18. 18. Designen met koopstijlen
  19. 19. Designen met koopstijlen
  20. 20. Designen met koopstijlen Alles in 1 design (case ») 1 winnaar (case ») Differentiatie obv trafficsource (case ») Liquid design (case ») obv theorie obv conversie Optimalisatie Eén design Meerdere designs tegelijk
  21. 21. Case 1: Eén design voor alle stijlen (obv theorie) 1 3 2 4 Snel Specs
  22. 22. 1 3 2 4 Case 2: Vier designs, kies de beste (obv conversie) Case <ul><li>Onderscheid in : </li></ul><ul><li>Layout, visuals </li></ul><ul><li>Type USP’s </li></ul><ul><li>Presentatie USP’s </li></ul><ul><li>FAQ </li></ul><ul><li>Tool </li></ul><ul><li>Contact </li></ul><ul><li>Etc… </li></ul>Case Case Case Relatiegericht Doelgericht Fungericht Inhoudsgericht
  23. 23. 1 3 2 4 Case 3: differentiatie obv trafficsource (obv theorie) Case
  24. 24. 1 3 2 4 Case 4: liquid design (obv conversie) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
  25. 25. 1 3 2 4 Case 4: liquid design (obv conversie) <ul><li>Variabelen </li></ul><ul><li>Type ondernemer </li></ul><ul><li>Beroeptype/branche </li></ul><ul><li>Oriëntatiefase </li></ul><ul><li>Beslisfase </li></ul><ul><li>Klant fase </li></ul><ul><li>Instapper </li></ul><ul><li>Overstapper </li></ul><ul><li>Aanvullers </li></ul><ul><li>Leeftijd </li></ul><ul><li>Volwassenheid ondernemer. </li></ul><ul><li>Mate van risico vermijden. </li></ul><ul><li>Betrokkenheid/interesse </li></ul><ul><li>Doelgericht </li></ul><ul><li>Fungericht </li></ul><ul><li>Inhoudsgericht </li></ul><ul><li>Relatiegericht </li></ul><ul><li>Url </li></ul><ul><li>Affiliate </li></ul><ul><li>Search </li></ul><ul><li>Adwords </li></ul>Case
  26. 26. <ul><li>Put hot triggers in the path of motivated people </li></ul><ul><li>Overtuigingspsychologie verhoogt conversie </li></ul><ul><li>Met differentiatie nog meer conversie </li></ul><ul><li>Toekomst is Liquid </li></ul>Take aways
  27. 27. <ul><li>Resultaten lopende cases  je visitekaartje </li></ul><ul><li>Test je eigen koopstijl  www.buyerminds.nl/koopstijltest </li></ul><ul><li>Beschrijving koopstijlen?  neem ze nu mee </li></ul><ul><li>Test de koopstijlen van je testpanel  contact </li></ul>Voorgestelde follow ups:
  28. 28. Einde

×