Persuasion 2012

701 views

Published on

persuasive techniques, B.J. Fogg, Robert B. Cialdini

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
701
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
40
Actions
Shares
0
Downloads
10
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Een terecht vergeten meesterwerk uit 1956 Kan persuasion ook onvriendelijk zijn dan?
  • De vertaling van ‘persuasion’ is overreding Bron: Wikipedia
  • Velen zullen bij het woord ‘persuasion’ meteen aan een van de romans van Jane Austen denken, en terecht!
  • http://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini 1. Wederkerigheid Als u eerst iets weggeeft of iets voor de ander doet is de kans groot dat ze daarna tegemoet zullen komen aan een verzoek van uw kant.  2. Commitment en consistentie Als mensen eenmaal ja hebben gezegd op een klein verzoek, dan zijn ze eerder geneigd ook ja te zeggen op een groter verzoek.  3. Sociale bewijskracht Als mensen moeten beslissen hoe ze in een situatie te worden geacht te denken of te handelen, kijken ze naar wat andere mensen in die situatie doen (en kopiëren dat gedrag).  4. Sympathie Mensen zeggen graag ja tegen personen die ze kennen en/of aardig vinden.  5. Autoriteit De meeste mensen zijn geprogrammeerd om te doen wat mensen (of bedrijven) met autoriteit van ze vragen.  6. Schaarste Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker verkrijgbaar zijn.
  • http://www.dustinkirk.com/2010/05/19/robert-cialdini-6-universal-principals-of-influence/ Cialdini kwam tot de 6 weapons omdat hij zo vaak verkeerde dingen deed in het dagelijkse leven
  • Je krijgt een pen bij de post van zuster Michaela en nu voel je je verplicht om te doneren Je nieuwe buren nodigen je uit voor een etentje en nu moet jij ze terugvragen….. Je geeft je vriendin een cadeautje maar je verlangt er wel wat voor terug! (afhankelijk van de grootte van het cadeau natuurlijk)
  • Als je een standpunt inneemt over een onderwerp dan moet je daar consistent inzijn, de zelfde lijn blijven volgen. Niet draaien. Zie cognitieve dissonantie op de volgende sheet.
  • Cognitieve dissonantie Het compenseren van tegenstrijdige overtuigingen. De ene overtuiging wordt zodanig gewijzigd dat deze beter aansluit bij de andere overtuiging. Cognitieve dissonantie is een psychologische term voor de onaangename spanning die ontstaat bij het kennis nemen van feiten of opvattingen die strijdig zijn met een eigen overtuiging of mening, of bij gedrag dat strijdig is met iemands overtuiging. Het gaat met andere woorden om de perceptie van onverenigbaarheid tussen twee " cognities ", waarbij het woord cognitie kan slaan op kennis, houding, emotie, geloof of gedrag. Volgens de theorie voelen mensen een sterke drang om dissonanties te verkleinen door hun opvattingen of hun gedrag aan te passen of te rationaliseren . Het tegenovergestelde van cognitieve dissonantie is cognitieve consonantie. Bron: Wikipedia Lees ook de rest van het artikel over cognitieve dissonantie! Leon Festinger schreef hier in 1957 een boek over
  • Sociale bewijskracht is gebaseerd op de natuurlijke neiging van mensen om bij het nemen van beslissingen te doen wat anderen uit ‘hun groep’ ook doen. Met name als men zich in een onzekere situatie bevindt: “Wanneer heel veel mensen iets doen dan zal het wel juist zijn…” Immers: in de regel maken we minder fouten wanneer we in overeenstemming met sociale gegevens handelen dan wanneer we er tegen ingaan. Bron: Lees dit artikel, 100.000 lezers gingen je voor! - Frankwatching (zie ook onder het plaatje|) Voorbeelden: ingeblikt gelach, met iemand meekijken die naar buiten kijkt, maar ook zelfmoorden die nageaapt worden Kitty Genovese werd op klaarlichte dag in New York vermoord. 38 buren hoorden haar maar niemand greep in
  • Mooi voorbeeld: tupperware parties, kopen bij een vriendin die je sympathiek vindt. Mooie mensen zijn aardiger Een mooi meisje die op een auto ligt bij een show verkoopt de auto Mensen in je groep vind je aardiger (Feyenoord/Ajax) De brenger van slecht nieuws is onsympathiek (de nieuwsman die 3 weken regen aankondigt) Groepsgevoel: wij met zijn allen voor Oranje, wij met zijn allen aan de postcodeloterij
  • Milgram experiment met de electroshocks De piloot van het KLMvliegtuig bij de ramp op Tenerife luisterde niet naar zijn jonge copiloot en hij kon niet voldoende tegengas geven George Clooney die nespresso verkoopt zonder dat hij iets weet van koffie Het gebruik van de juiste kleding Het gebruik van de juiste titels
  • De reclame onder het plaatje is uit 1949. Niet te geloven toch….
  • Bron: http://www.frankwatching.com/archive/2010/09/23/user-interface-design-hoe-ziet-de-ideale-interface-eruit/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+frankwatching+%28Frankwatching%29&utm_content=Google+International Harry Frederick Harlow (die aapjes op liet groeien zonder moeder) Harry Frederick Harlow dankt zijn wereldwijde infaam aan zijn baanbrekende werk met resusaapjes. Zijn onderzoek bestond eruit pasgeboren aapjes te beroven van hun moeder en deze te vervangen voor een draadstalen robot. Twee robots eigenlijk. Één van roestvrij staal met een zuigflesje en één zonder flesje maar wel bekleed met een aaibaar badstofvachtje. Harlow vroeg zich af; prefereert het baby-aapje de blikken robot met de melk of de zachte knuffelrobot zonder melk? Is het voedsel of affectie? Alle radeloze primaten klampten zich bij voorkeur aan de badstoffen surrogaat-moeder vast, ook al bood deze geen voeding.
  • De link is naar een artikel over marketing http://www.maudebbekink.nl/2010/05/6-manieren-overtuigen-cialdini/
  • Verzamel ze allemaal! Zolang de voorraad strekt Deadline techniek
  • De kleur rood is erg populair
  • Het vroege werk van Kahneman was gericht op de visuele perceptie en aandacht . Het leidde in 1966 tot het belangrijke artikel in Science, met als titel "Pupil Diameter and Load on Memory" (Kahneman & Beatty, 1966). Hij bestudeerde daarna, sinds de jaren ’70, het belang van de context in besluitvorming. Een van de belangrijkste artikelen uit deze tijd is het artikel dat hij samen met Amos Tversky schreef in Econometrica . [3] Voorafgaand aan deze publicatie redeneerden economen vanuit de veronderstelling dat mensen rationele besluiten nemen. Economen gingen uit van de mens als homo economicus , die handelt in zijn eigen belang, en daar rationeel en calculerend over nadenkt. Kahneman toonde aan dat mensen daar op een systematische manier fouten in maken. [ bewerken ] Inschatting van kansen en risico’s (Prospect theory) Een voorbeeld is dat mensen ingewikkelde situaties niet goed kunnen analyseren, vooral niet als de toekomstige gevolgen onzeker zijn. Moet je bijvoorbeeld wel of niet die extra verzekering afsluiten bij het kopen van een wasmachine? De kans dat die binnen de vijf jaar kapot gaat is klein en mocht dat toch gebeuren dan is dat geen ramp. [4] Een droge berekening wijst uit dat een dure extra verzekering niet voordelig is. Kahneman toonde in zijn onderzoek naar de prospect theory aan dat mensen kleine kansen echter veel te hoog inschatten, met in dit geval als resultaat dat een te dure verzekering wordt afgesloten. Kahnemans alternatieve theorieën verklaren ook waarom mensen kilometers omrijden voor een paar euro korting op een kleine aankoop, maar dat niet doen voor dezelfde kleine korting op een grote aankoop. [ bewerken ] Referentieniveau (Anchoring and adjustment) Kahneman wees ook op onze gevoeligheid voor veranderingen en kwam met de theorie van het referentie-niveau. [5] Een voorbeeld hiervan is dat voor huizenbezitters de huidige waarde van hun huis nauwelijks telt, omdat ze aan het referentieniveau gewend zijn. Echter, afwijkingen op dit referentieniveau wegen wel zwaar - als de waarde daalt of stijgt doordat er voor hun deur een flat wordt gebouwd of park wordt aangelegd telt dit in de beleving zeer zwaar. [ bewerken ] Aversie tegen verlies (Loss aversion) Kahneman toonde ook aan dat mensen verliezen veel zwaarder wegen dan dat we eenzelfde waardestijging waarderen. [6] Dat is bijvoorbeeld te zien in quizzen. Dikwijls komt er in de quiz een moment waarop mensen moeten kiezen of ze stoppen (met behoud van het bedrag), dan wel doorgaan (met de mogelijkheid het bedrag te verdubbelen of geheel te verliezen). Omdat mensen inmiddels aan het bedrag zijn gewend – het is hun referentie-niveau - en het vooruitzicht te verliezen meer indruk maakt dan de kans om te winnen, zullen ze meestal stoppen. Kahnemans theorie van aversie tegen verlies verklaart het quizgedrag veel beter dan de tot dan toe bestaande theorieën. [ bewerken ] Voorkeur voor het bestaande (Status quo bias) Uit onderzoek van Kahneman blijkt ook dat mensen een voorkeur hebben voor de status quo. [7] Hij toonde dit aan met behulp van een (onbedoeld) experiment in Amerika. In de Amerikaanse staten New Jersey en Pennsylvania werd door de overheid, als onderdeel van een wetswijziging, burgers een keuze voorgelegd uit twee voertuigverzekeringen. Optie 1 was duurder maar bood meer (juridische) mogelijkheden. Optie 2 was goedkoper en bood minder mogelijkheden. Op dat moment was de bestaande verdeling tussen deze opties in beide staten ongeveer gelijk. In New Jersey werd de goedkoopste optie als standaard optie aangeboden, met als gevolg dat 79% van de burgers hier voor koos. In Pennsylvania, waar de duurste optie als standaard werd aangeboden, koos slechts 30% tóch de goedkoopste. Dit effect speelt waarschijnlijk ook een rol bij soortgelijke keuzeprocessen, zoals bij de keuze om wel of niet orgaandonor te worden. [bewerken] Overschatting kans op specifiek geval (Conjunction fallacy) Een vaak geciteerd geval voor deze overschatting is het volgende voorbeeld van Tversky en Kahneman: [8] “Linda is 31 jaar oud, vrijgezel, erg uitgesproken en slim. Ze is afgestudeerd psychologe. Als student was ze erg betrokken bij onderwerpen als discriminatie en sociale rechtvaardigheid en ze nam deel aan anti-nucleaire demonstraties. Wat ligt meer voor de hand? Linda werkt bij een bank. Linda werkt bij een bank en is actief in de vrouwenbeweging. 85% van de respondenten in een onderzoek koos voor optie 2. Statistisch is echter de kans dat de twee feiten over Linda samenvallen (conjunction) kleiner dan de kans dat alleen het feit 1 waar is. Mensen overschatten de kans op een specifiek geval. [bewerken] Haviken winnen vaak van duiven Begin 2007 verscheen van de hand van Kahneman en Jonathan Renshon een artikel waarin zij uitleggen waarom, in debatten over oorlog en vrede, de argumenten van ‘haviken’ om psychologische redenen vaak overtuigender zijn dan die van ‘duiven’. [9] Mensen zijn geneigd om bij conflicten hun eigen kracht te overschatten. Het gedrag van tegenstanders beschouwen zij als onverbeterlijk vijandig, waarbij makkelijk vergeten wordt dat zij ook als vijandig worden beschouwd door de tegenstander. Zowel in huwelijks- als in internationale conflicten geloven beide partijen dat zij slechts reageren op de kwade bedoelingen van de ander. Bron: Wikipedia Link: TED lezing 2009
  • The fun theory van VolksWagen Hoe zorg je ervoor dat meer mensen de trap nemen ipv de roltrap? Onder de link zit een filmpje
  • The bottle bank, een ander voorbeeld
  • B.J. Fogg, door Fortune uitgeroepen tot 1 van de 10 meest veelbelovende personen Hij vindt dat moderne media, zoals de smartphone, heel goed inzetbaar zijn voor gedragsverandering.
  • Hij heeft zelfs een nieuw woord uitgevonden voor gedragsbeinvloeding dmv computers
  • Begin met kleine stapjes, dan heb je meer kans op succes Put hot triggers in front of motivated people!
  • Link naar artikel
  • Na veel uitproberen heeft Fogg een relatief simpel gedragsmodel opgesteld. Hieronder een copie van een artikel uit Frankwatching: BJ Fogg, hoofd Persuasive Technology lab Stanford University was als keynote spreker aanwezig via een videopresentatie. Een mooi voorbeeld van het realiseren van efficiency met inzet van technologie als veelgevraagd spreker. Volgens Fogg bieden sociale media en mobiele technologieën nieuwe manieren om te werken aan gezond gedrag. Voor het ontwikkelen van goede interventies is het belangrijk dat ontwerpers begrijpen hoe gezondheidsgedrag beïnvloed kan worden. Fogg presenteert een helder, verfrissend en praktisch overzicht van 15 mogelijke gedragsveranderingen, geconcretiseerd met een aantal aansprekende voorbeelden. Ook Fogg is op zoek naar efficiency als het gaat om inzet van online interventies voor zorg. “Always ask: What’s the smallest thing you can do to help the biggest number of people fastest.” Voor ontwerpers en ontwikkelaars van gezondheidsinterventies is zijn boodschap: Everything big, started small Avoid the ‘Big Brain Trap’ “ Succesvolle online applicaties en platforms als Google, Yahoo en Facebook zijn klein begonnen.” Hier spreekt een ondernemer. Bron: http://www.frankwatching.com/archive/2010/12/07/medicine-2-0-internet-verandert-gezondheidszorg-ingrijpend/
  • Persuasion 2012

    1. 1. Persuasion 2013
    2. 2. PersuasionPersuasion is a form of social influence. It is the process of guiding oneself or another toward the adoption of an idea, attitude, or action by rational and symbolic (though not always logical) means.
    3. 3. The psychology of persuasion Robert B. Cialdini
    4. 4. Weapons of influence1. Wederkerigheid2. Commitment en consistentie3. Sociale bewijskracht4. Sympathie5. Autoriteit6. Schaarste
    5. 5. Wederkerigheid
    6. 6. Commitment en consistentie
    7. 7. Cognitieve dissonantie
    8. 8. Sociale bewijskracht
    9. 9. Sympathie
    10. 10. Autoriteit
    11. 11. Autoriteit
    12. 12. Autoriteit
    13. 13. Schaarste
    14. 14. Schaarste zolang de voorraad strekt
    15. 15. Prospect theory van Kahneman
    16. 16. http://www.youtube.com/watch?v=cyzwa0TyuIE
    17. 17. Meet B.J.Fogg
    18. 18. Persuasive Technology
    19. 19. Persuasive Technology
    20. 20. Triggers
    21. 21. Persuasive Technology
    22. 22. Huiswerk

    ×