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【エイカレ・サミット2020】実証実験 審査員特別賞 協和キリン株式会社

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【エイカレ・サミット2020】実証実験 審査員特別賞 協和キリン株式会社

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新世代エイジョカレッジ(http://eijyo.com/)の2020年度サミットにて、次世代営業モデルの創出に取り組んだ実証実験の中から、審査員特別賞に輝いた協和キリン株式会社「KKCheer's」のプレゼンテーションスライドです。

新世代エイジョカレッジ(http://eijyo.com/)の2020年度サミットにて、次世代営業モデルの創出に取り組んだ実証実験の中から、審査員特別賞に輝いた協和キリン株式会社「KKCheer's」のプレゼンテーションスライドです。

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【エイカレ・サミット2020】実証実験 審査員特別賞 協和キリン株式会社

  1. 1. 協和キリン株式会社 KKCheer’s REBORN🎀営業 ~WEBで繋ぎ、生まれ変わる営業~
  2. 2. 私たちの業界・会社の当たり前 ①現場主義 ②与えられる教育 ③対面で培う人脈が全て コロナが変えた社内外の環境 優秀なパートナー が担当してほしい 壊したい業界・当社の当たり前 コロナによって浮き彫りになった課題 ◆社内 ◆社外 ・人脈構築が難しい ・現場でスキルが学べない ・WEBでも対応可能 ・スピーディーに課題解決 現場以外で学ぶ 機会がほしい WEBを活用した人材育成ができないか?
  3. 3. 【実験内容】 ノウハウ動画の配信 ノウハウ動画配信 所長密着 ママMR 業務効率化 ベテランMR 働き方 ニーズキャッチ プレゼンのコツ 顧客視点の話し方 効率的な面会方法 導入:1本 マインドUP:5本 スキル:11本 目的:ノウハウ動画を視聴し実践してもらうことで、社員のスキルアップを図る。 また、労働生産性や顧客価値にどのような影響を及ぼすか検証する。 対象:東京・大阪・北関東の3支店 372名 方法:ノウハウ動画を配信、各自視聴し営業活動に取り入れてもらう 検証:アンケート、ヒアリング スキルやマインドUPに関する動画を17本配信
  4. 4. 【実験内容】 視聴してもらうための課題と工夫 まず視聴!+継続していくためには使用しやすいコンテンツを! 隙間時間で 視聴可 社内既存コンテンツで 簡便&低コスト iPhone&PCで 視聴可 現場発信 《視聴率確保の工夫》 隙間時間を活用し、現場発信のノウハウを継続的に学べる仕組み作り 新薬発売で業務多忙 興味・関心 即実践できる内容でないと視聴して終わりそう 即実践できる 機器操作があやしい人もいる 操作が簡便 《配信継続の工夫》 継続して配信したい 簡単・低コスト
  5. 5. 【実験内容】 実践に繋げるための工夫 お悩み相談室 動画配信 希望者募集 ①出演者とのWEB座談会 ②若手対象オンラインOJT 指導者 若手 若手のみ 現場に どこにいても OK 視聴後アンケート 若手はオンラインOJTで手厚くフォロー とは言っても、やっぱり実践まではハードルが高い! 動画視聴者が実践しやすいようサポート
  6. 6. 【実験結果】 ノウハウ動画の内容実践で労働生産性向上 アップした 36% 少しアップした 46% 変化なし 18% 役立った 90% その他 10% モチベーション変化 スキルアップに役立ったか 動画内容が 役に立つ90% 動画で82%が モチベーションアップ ノウハウを実践できた割合 実践につなげた人 87% 実践できなかった 13% 87%が即実践 ママMRの 業務効率化 今回の実験では、87%が実践に繋がった 新たな訪問方法や 訪問時間の発掘! 訪問軒数2.3倍増 同じ時間帯で 訪問軒数3軒⇒7軒
  7. 7. オンラインOJTを6軒実施して合計620分/月削減 Web同行 対面同行 自分の営業時間 180分/日 30分/日 150分減 オンラインOJTによる後輩指導時間の削減~指導者Fさんの場合~ 新人が 新規採用に成功 顧客視点の 話し方 × 効率的な 面会方法 指導者Fさんが 4軒新規採用に成功 オンラインOJT×ノウハウ動画で短時間で新人育成可能 【実験結果】オンラインOJTによる 労働生産性と顧客価値の向上
  8. 8. 全国展開中 ノウハウ実践で、新たな提案ができ、実績に結び付いた 医師の講演 情報交換会 様々な情報のやりとり COVID-19開催不可 《通常の講演会の流れ》 WEB講演会 の工夫点 PDCAの 回し方 ニーズ キャッチ コロナで患者の流れは変わった? 発熱患者の対応は? 今、注目している薬剤は? 他施設の情報が知りたい!! 医師のWeb講演 ディスカッションを盛り込む 《ノウハウを活用した講演会の流れ》 《ノウハウ実践》 【実験結果】 地域医療の課題解決で顧客価値向上 採用率 80% 新薬売上4.5倍 地域の医療の新たな情報交換ネットワークが構築でき、
  9. 9. 【実験結果】 1501名の巻き込み 大阪 372名 ■海外 中国・韓国社員 東京 北関東 ■営業本部以外 本社の5部署 ■全国の営業本部 全国13支店 共有した人 勧めた人 71% 就活生に 社内変革の 取り組みとして 紹介 ①企画段階から 経営陣を巻き込み ②各会議でプレゼン 連絡 相談 エイジョの活動 ③視聴者の巻き込み 全社への展開 ■営業本部の3支店 営業本部以外を含む1501名の巻き込みに成功
  10. 10. 実験結果【今後の展望】 今後の継続について 希望しない1% できれば希望 23% 継続希望 76% 99%が 継続希望 《活動で見えてきた課題》 運営側の負担 継続的な視聴率の確保 ①営業本部内での地位確立 ②他部署へ活動拡大 Goal:REBORNが社内で定着する ①営業本部内での地位確立 《運営体制の見直し》 《継続的な視聴率の確保》 ②他部署へ活動拡大 人事G・製品研修G とのタイアップ ・月1回『REBORN』CM ・キャリアサポート動画 ・アンバサダーによるPR活動 ICT部 とのタイアップ 運営メンバーに 他部署追加 営業本部長公認
  11. 11. REBORN営業が変えた社内外の環境 ◆社内 ◆社外 ・WEBで簡単に繋がれる ・現場発信のWEB動画でスキルを学ぶ 現場以外で学ぶ プラットフォームができた ・WEBでも対応可能 ・スピーディーに課題解決 優秀なパートナー になる第一歩 社内のノウハウ共有⇒顧客が求めるMRを育成⇒顧客価値向上 【実験結果】 REBORN営業が与えた影響 何度も見返せて理解度向上 座談会&オンラインOJT 実践するために深める 顧客に実践 良い評価を得られるようになる 社員の満足度UP・モチベーションUP 社内の ノウハウ共有 顧客へ 還元
  12. 12. REBORN営業は WEBで繋ぎ生まれ変わる営業! ③WEBで繋がるネットワーク 勤務地、年代関係なし ①ハイブリッド主義 WEBでも学べる ②与えあう教育 誰でも発信・スキル共有 顧客価値 実績 未来 過去 ①現場主義 ②与えられる教育 ③対面で培う人脈が全て

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