【エイカレ・サミット2020】実証実験 ファイナリスト サントリー酒類株式会社 サントリーフーズ株式会社 サントリービバレッジソリューション株式会社
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新世代エイジョカレッジ（http://eijyo.com/）の2020年度サミットにて、次世代営業モデルの創出に取り組んだ実証実験の中から、ファイナリストに残ったサントリー酒類株式会社 サントリーフーズ株式会社 サントリービバレッジソリューション株式会社「S-Fit」のプレゼンテーションスライドです。
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- 2. チーム紹介 ⚫ 会社名 サントリー ⚫ チーム名 S-Fit （エス・フィット） （サントリー社員がそれぞれの環境にフィットした働き方を目指したい！） ⚫ メンバー 青谷 （酒類営業 首都圏） 飯塚 （酒類企画 近畿） 米田 （飲料営業 首都圏） 渡辺 （飲料営業 首都圏）
- 6. 【実験①】実験結果で見えた事実 労働生産性の向上 全くの新人だと厳しいかもしれないが、ある程度業務理解があれば 遠隔地での業務は可能であると感じた。 受け入れ先 上司コメント ＜効率化＞ 実験Ａ 4時間創出 実験C 70時間創出(全国の法人営業メンバー約70名に展開) 実験B 2時間創出(酒類商談で得たデータを活用し提案) 実験Ｄ 10時間創出 ＜過勤＞ 実験B 過勤14時間（直近3か月の平均以下） 実験C 過勤7.3時間（直近3か月の平均以下） ・実験A 東京⇔九州 移動時間平均8h/日×参加した打合せ5日=40時間の削減 ・実験D 大阪⇔東京 移動時間平均6ｈ/日×参加した打合せ10個＝60時間の削減 効率化による業務時間の短縮 業務時間 平均22時間の削減 過勤時間直近3か月平均以下 ※実験期間：20年11月2週～4週※約3週間 移動時間 平均50時間の削減過 3週間で約2日分の短縮
- 7. 【実験②】多面評価制度に向けた実験 【社員1000人本音アンケートより】 新規開拓に対する評価ばかり。 利益改善に対する活動に 目が向けられていない （20代営業職） 取り巻く環境が大きく変化。 働き方や評価制度も 変えていく必要があるのでは （20代営業職） 部門Aでの多面評価 対象:東名阪の法人営業約70名 内容: 「営業に必要なスキル」を部署内で抽出 18の項目についてチーム内で互いに評価 複数視点のフィードバックにより 評価に対する納得感・モチベーションを向上 《活動》 回答項目１ 回答項目２ 回答項目３ ■接点開拓力 取組度合いが薄い法人に対して 突破していく力 （社内人脈活用） 法人との接点を作るために社内人脈や部署を通じた 社内連携をする （情報収集力） 日ごろから法人への接点開拓の糸口がないか情報収集をする （突破力） 互恵や既存取引がない法人に対してもなりふり構わず開拓していく精 神力がある ■プランニング力 （計画策定・ゴール設定） 法人との取組を中長期的（3~5年）に考え、そこから単年度ごとに実 現すべきことを整理したうえで今のやるべき事を決める （ビジョンの共有） 中長期的目標を法人と共通のものにする （計画の実行） 自ら決めた計画に対して段取りを組みスケジュール通りの活動を推進で きる ■ソリューション提案力 （課題の把握） 法人の悩みは何か、解決すべきことは何かを商談や現地下見等で得た 情報を基に正しく把握する （提案の起案） 法人が抱える課題に対して適切な解決施策を提示する （自信を持った提案） いかなる商談であってもお客様のためになるという自信をもって商談でき る ■リレーション構築力 （ダイヤモンド営業、巻き込む力） 法人との接点をより強固にするために、自分だけでなく上位レイヤーをうま く巻き込む （関係値の構築） 商談窓口の担当者と関係性を構築し様々な問題や悩みを打ち明けてく れる状態にする （法人内人脈の構築） 現在あっている人だけでなく、様々な部署や人に会うための紹介を引き 出す ■社内連携力（広法営内・SSL他拠点・SBV・JB） （連動力・コミュ力） 本社と事業所の活動を連動させるために事業所担当者（SSL・SBV・ JB）との連動をうまく回す （合意形成力） 全国展開をするための活動の合意形成を 事業所担当とする （マネジメント・調整力） 全国の事業所の活動を管理し、必要に応じアドバイスや指示を行う 《基盤の能力》 ■自社リソース理解 部署・人脈 自分で対応できない問い合わせや課題感の抽出があった際でも、グルー プ会社にスムーズにコンタクトをって解決する 商材 サントリーの商材についてはどんな質問が来ても対応できる 武器理解 工場見学とかを手順に沿った形でスムーズに手配できる （提案の起案） 法人が抱える課題に対して 適切な解決施策を提示する 質問項目一覧