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サントリー流
次世代営業モデルの提案
チーム紹介
⚫ 会社名 サントリー
⚫ チーム名 S-Fit (エス・フィット)
(サントリー社員がそれぞれの環境にフィットした働き方を目指したい!)
⚫ メンバー
青谷 (酒類営業 首都圏)
飯塚 (酒類企画 近畿)
米田 (飲料営業 首都圏)
渡辺 (飲料営業 首都圏)
今回の実験を通して提言したいこと3点
①居住地制約
の解除
③多面評価制
度の導入
②社内インタ
ーン制度
※FB=フィードバック
実証実験で実証する顧客価値
営業職の満足度・スキルを高めることで
スピーディで精度の高い提案を実施
※顧客=小売り・ECを始めとする流通業態のこと
営業”無”
希望の打破
提案力強
キャリアUP
複数視点
FBによる
自己成長
居住地制約の解除
社内インターン制度
5
場所・会社・職種の壁をなくす
オンラインのみで別部署の業務に参加
場所の制約を無くす&自身の経験・提案の幅を広げる
エリアの壁
(首都圏⇔九州支社)
九州支社の得意先商談へ参加
グループ会社の壁
(飲料⇔酒類)
酒類会社の得意先商談へ参加
職種の壁
(営業⇔商品開発)
ブランドマーケティング部の業務参加
エリアの壁
(近畿支社⇔本社)
本社デジタル部署の業務参加
社内49名、社外58名、計107名の方にご協力いただきました!
【実験①】 に向けた実験
【実験①】実験結果でみえた事実
破壊と創造
顧客価値:スピーディーな情報提供
自身の経験:知識の幅・人脈の拡がり
今まで
これから
営業
本社部署
他会社
顧客
確認作業
リアルタイムで情報取得&意見交換
持ち帰り検討
酒類提案を飲料提案に応用
→販売SKU増!+10商品
販促部署との新たな接点
→商談開始、販促メニュー増!
全国最新の販促提案を応用
→初のデジタル販促を獲得!
主体的に話せるスキル獲得
【実験①】実験結果で見えた事実
労働生産性の向上
全くの新人だと厳しいかもしれないが、ある程度業務理解があれば
遠隔地での業務は可能であると感じた。
受け入れ先
上司コメント
<効率化>
実験A 4時間創出
実験C 70時間創出(全国の法人営業メンバー約70名に展開)
実験B 2時間創出(酒類商談で得たデータを活用し提案)
実験D 10時間創出
<過勤>
実験B 過勤14時間(直近3か月の平均以下)
実験C 過勤7.3時間(直近3か月の平均以下)
・実験A 東京⇔九州 移動時間平均8h/日×参加した打合せ5日=40時間の削減
・実験D 大阪⇔東京 移動時間平均6h/日×参加した打合せ10個=60時間の削減
効率化による業務時間の短縮
業務時間 平均22時間の削減
過勤時間直近3か月平均以下
※実験期間:20年11月2週~4週※約3週間
移動時間 平均50時間の削減過
3週間で約2日分の短縮
【実験②】多面評価制度に向けた実験
【社員1000人本音アンケートより】
新規開拓に対する評価ばかり。
利益改善に対する活動に
目が向けられていない
(20代営業職)
取り巻く環境が大きく変化。
働き方や評価制度も
変えていく必要があるのでは
(20代営業職)
部門Aでの多面評価
対象:東名阪の法人営業約70名
内容:
「営業に必要なスキル」を部署内で抽出
18の項目についてチーム内で互いに評価
複数視点のフィードバックにより
評価に対する納得感・モチベーションを向上
《活動》 回答項目1 回答項目2 回答項目3
■接点開拓力
取組度合いが薄い法人に対して
突破していく力
(社内人脈活用)
法人との接点を作るために社内人脈や部署を通じた
社内連携をする
(情報収集力)
日ごろから法人への接点開拓の糸口がないか情報収集をする
(突破力)
互恵や既存取引がない法人に対してもなりふり構わず開拓していく精
神力がある
■プランニング力 (計画策定・ゴール設定)
法人との取組を中長期的(3~5年)に考え、そこから単年度ごとに実
現すべきことを整理したうえで今のやるべき事を決める
(ビジョンの共有)
中長期的目標を法人と共通のものにする
(計画の実行)
自ら決めた計画に対して段取りを組みスケジュール通りの活動を推進で
きる
■ソリューション提案力 (課題の把握)
法人の悩みは何か、解決すべきことは何かを商談や現地下見等で得た
情報を基に正しく把握する
(提案の起案)
法人が抱える課題に対して適切な解決施策を提示する
(自信を持った提案)
いかなる商談であってもお客様のためになるという自信をもって商談でき
る
■リレーション構築力 (ダイヤモンド営業、巻き込む力)
法人との接点をより強固にするために、自分だけでなく上位レイヤーをうま
く巻き込む
(関係値の構築)
商談窓口の担当者と関係性を構築し様々な問題や悩みを打ち明けてく
れる状態にする
(法人内人脈の構築)
現在あっている人だけでなく、様々な部署や人に会うための紹介を引き
出す
■社内連携力(広法営内・SSL他拠点・SBV・JB) (連動力・コミュ力)
本社と事業所の活動を連動させるために事業所担当者(SSL・SBV・
JB)との連動をうまく回す
(合意形成力)
全国展開をするための活動の合意形成を
事業所担当とする
(マネジメント・調整力)
全国の事業所の活動を管理し、必要に応じアドバイスや指示を行う
《基盤の能力》
■自社リソース理解 部署・人脈
自分で対応できない問い合わせや課題感の抽出があった際でも、グルー
プ会社にスムーズにコンタクトをって解決する
商材
サントリーの商材についてはどんな質問が来ても対応できる
武器理解
工場見学とかを手順に沿った形でスムーズに手配できる
(提案の起案)
法人が抱える課題に対して
適切な解決施策を提示する
質問項目一覧
【実験②】実験結果で見えた事実
【実施後アンケート】
多面評価が実績に反映されることについて、どのように感じますか?
多面評価についてポジティブな回答が6割超
反映された方がいい
57%
反映されない方がいい
14%
中立
21%
プロセスを評価されることで
モチベーション向上に繋がる(30代女性)
他メンバーのスキル・商談状況は一部分しか
把握出来ていないと思う (40代男性)
数字だけでの評価となると
環境変化で大幅に未達になる課題もある
(20代男性)
賛成
中立・反対
(対象:多面評価を経験した営業メンバー14名)
是非反映された方がいい
7%
一方で制度化に向けた課題も
“リアルあってのオンライン”
オンラインとリアルのMIXが必須。
リアルじゃないとわからないことがある。
現場の理解
顧客ニーズ把握
&
早急な対応
業務の習得
不明点解消
業務によっては
習得差の解消
社員間の
相互理解
正当な評価・
当人意見の引出し
【最後に】
当実験から会社への提案事項
【社内連動状況】
2/5労働組合協議会にて
②制度について今回のエイカレ活動内容を共有。
制度策定へむけ推進していく計画。
①居住地制約の
解除
③多面評価制度
の導入
②社内インターン
制度
Appendixに各制度の提案詳細を添付しております
条件次第で
可能と判断
拠点⇔現場
バランスの解消が課題
顧客満足度UP
実績効果有
社内要望多数
取り組み推進
実験にあたり
6割以上が
賛成
モチベーション向上
へつなげる

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