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1.THE BtoB 製造業! ~東罐興業の現状~
1.THE BtoB 製造業! ~東罐興業の現状~
社内外での
黒子のような存在
THE BtoB
製造業の
営業
外食
産業
食品・飲料
メーカー
【東罐興業の顧客例】
コン
ビニ
シネ
コン
航空
鉄道
誰もが知る
有名企業
お
客
様
時間
体力
鋼の心
技術職
工場 男性:80%
女性:20%
事務職
【東罐興業の男女比率】
営業職
エイジョ
全従業員中
0.8%
社
内
品質
保証
2.東罐興業の「あたりまえ」
技術
生産
管理
営業(顧客対応)
情
報
製
品
新製品
立ち上げ
需給
管理
クレーム
対応等
工場 (製品の生産)
品質
保証
2.東罐興業の「あたりまえ」
技術
生産
管理
営業(顧客対応)
バディMTGで明らかになった事実
営業の業務範囲が広い!
★要するに社内調整多し★
ママ
病気 介護
『時間・体力・鋼のハートを持つ人しか営業ができない』
情
報
製
品
業務煩雑すぎるため人に振れない
⇒有休取りづらい
1顧客/1人の営業が担当
何でも最後は「営業責任」
立ちはだかるTOKAN営業の壁・・・
新製品
立ち上げ
需給
管理
クレーム
対応等
ここまで営業の
フォローが必要!!
工場 (製品の生産)
3.営業の業務棚卸 ~ボトルネックを探る~
社外
(顧客)
社内
全95項目
重要度
低
重要度
高
見積もり
提案活動 etc
需給管理 etc
移動 etc
社内申請 etc
6項目
(6%)
15項目
(16%)
53項目
(56%)
21項目
(22%)
3.営業の業務棚卸 ~ボトルネックを探る~
社外
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全95項目
重要度
低
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6項目
(6%)
15項目
(16%)
53項目
(56%)
21項目
(22%)
社内業務が
約80%
現実
他部署の仕事を円滑化
するための仕事
理想
ここをもっと
やりたい!!
4. 『顧客価値』 と 『次世代営業モデル』
顧客
価値
お客様に時代のスピードに合った提案と
モノづくりをするために、社内の英知を集める
顧客&従業員&自分のHAPPY
創造するクリエイター☆彡
次世代型
営業
モデル
依頼された製品を売るだけの
黒子ではお客様の為にならない
ありたい
姿 黒子 から、良き参謀 へ!
でも、そのためには社内全員の
協力が必要だ・・・
なぜ営業ばかり
仕事が増えるのか?
5.【仮説】 『ありがとう』の多さは仕事の多さ
なぜ営業ばかり
仕事が増えるのか?
営業
他部署
5.【仮説】 『ありがとう』の多さは仕事の多さ
お客様からの
「ありがとう」
つい頑張っちゃう・・・
誰もほめて
くれない・・・
『フィードバックが多い部署ほど仕事
(責任)も多い!?』
社内
業務
なぜ営業ばかり
仕事が増えるのか?
営業
他部署
5.【仮説】 『ありがとう』の多さは仕事の多さ
お客様からの
「ありがとう」
つい頑張っちゃう・・・
誰もほめて
くれない・・・
『フィードバックが多い部署ほど仕事
(責任)も多い!?』
実験コンセプト決定!
『フィードバックも仕事も、均一に』
このままでは
×
真ん中に集める!
営業 他部署
社内
業務
なぜ営業ばかり
仕事が増えるのか?
営業
他部署
5.【仮説】 『ありがとう』の多さは仕事の多さ
お客様からの
「ありがとう」
つい頑張っちゃう・・・
誰もほめて
くれない・・・
『フィードバックが多い部署ほど仕事
(責任)も多い!?』
実験コンセプト決定!
『フィードバックも仕事も、均一に』
このままでは
×
真ん中に集める!
営業 他部署
私たちが
目指すのは
ONE TEAM
生産性向上
6.【実験①】 スターポイントイベント開催!
『営業が日々顧客からいただいている「ありがとう」を
他部署の方にもきちんと届けよう!!』
会社全体
生産性向上
期間:2019年9月17日~10月18日
社内イントラ『スターポイント』DB立ち上げ!感謝メッセージとポイントを簡単に送りあえるイベント開催。
巻き込み人数:従業員全員1,509名 (内コア巻き込み:本社従業員253名)
効果測定:【定量】コメント送付数 【定性】従業員向けWEBアンケートの実施
本社、全国4工場
技術開発センターにて
説明会実施☆彡
感謝のメッセージが届くと
『スターポイントが届いたよ☆彡』
というメッセージが届く。
従業員のワクワク創出!!
84%
7.【実験結果①】 スターポイントイベント効果
『コミュニケーションと労働生産性の向上!』
実証実験期間中(9月17日~10月18日:実働22日)
554件 感謝メッセージのやり取りが行われた!
感謝が伝わってきてとても嬉しい。
次も頑張ろうという気持ちになる。
(本社or営業所)
コメント付きなので自分のあの時の行動が
感謝されていると思い嬉しかった。
(工場勤務)
54%
87%56%
スターポイントをもらったことで
仕事へのやる気が上がった!
スターポイントDBがあると
コミュニケーションが
取りやすい!
スターポイントDBがあると
感謝が伝えやすい!
スターポイントイベントを
これからも続けたい!
※WEBアンケート回答数:194
7.【実験結果①】 スターポイントイベント効果
『コミュニケーションと労働生産性の向上!』
実証実験期間中(9月17日~10月18日:実働22日)
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感謝が伝わってきてとても嬉しい。
次も頑張ろうという気持ちになる。
(本社or営業所)
コメント付きなので自分のあの時の行動が
感謝されていると思い嬉しかった。
(工場勤務)
54%
87%56%
84%
スターポイントをもらったことで
仕事へのやる気が上がった!
スターポイントDBがあると
コミュニケーションが
取りやすい!
スターポイントDBがあると
感謝が伝えやすい!
スターポイントイベントを
これからも続けたい!
※WEBアンケート回答数:194
誰も参加してくれなかったらどうしよう・・・
という心配をよそに
営業 他部署
8.【実験②】 PASSER(パサー)の設置
『営業が日々行っている社内業務を一手に引き受ける!』
技術
工場 (製品の生産)
品質保証 生産管理
営業(顧客対応)ここまで営業の
フォローが必要!! 技術
工場 (製品の生産)
品質保証 生産管理
営業(顧客対応)
PASSERがフォロー
顧客満足
営業 業務軽減
期間:2019年9月17日~10月25日
エイジョ5人の部署を作る!!
PASSER:吉永・沢城 2名が担当
(期間中は、新規市場調査業務を一旦ストップ)
落合・磯谷・越智の社内業務をPASSERが代行
効果測定:【定量】業務代行数、代行時間、
新規受注件数
【定性】顧客コメント、営業3名の気持ち
社内報『器』で全社に
PASSER取組み紹介!
9.【実験結果②】 PASSER効果
『結論:営業の分業化による効率化可能!』
定量
効果
定性
効果
顧客
コメント
PASSERへの業務依頼数:75件
PASSERによる業務代行時間:64.45時間
⇒内、38時間が『需給管理業務』であったことが判明!
落合の外出時間UP(前月比142%↑)により、新規受注3件
【約1,000万円/年】 越智の提案業務強化で【新製品の初受注】決定!
外出時の安心感・情報共有できることによる心強さなど、
精神的なゆとり。
「エイカレ」の取組み、どうなりました!?(S社ご担当)
バックアップ体制が整っていて素晴らしいです(F社ご担当)
いただいたご提案内容が社内プレゼンで役立ちました!(A社ご担当)
データ、早々にいただきありがとうございます。(K社ご担当)
⇒PASSER取組み・対応への前向きなコメント多数!!
10.PASSER実証実験から見えてきた課題
自分たちで改善可能!! 自分たちだけでは改善不可能・・・
柔軟な勤務制度がない
・フレックス勤務、テレワーク制度を
営業は使用できない
・WEBミーティングも導入していない
PASSERの業務範囲が不明瞭
・PASSERが一人で判断できる業務が
少なく、営業の指示の手間が増える。
・なんでもPASSERに頼んでしまう
(頼みやすい人へ業務が偏る)
情報共有の課題
・進捗状況・どちらのPASSERが着手して
いるのか?把握に時間がかかり、
業務の抜けもれも発生。
多発する社内申請
・社内申請・依頼書類の数:20以上
・フォーマットバラバラ、紙ベースのものも・・・
システム古すぎる問題
・30年前から使用しているシステム
・社内業務の約60%を占める需給管理
業務の要なのに効率化できない
10.PASSER実証実験から見えてきた課題
自分たちで改善可能!! 自分たちだけでは改善不可能・・・
柔軟な勤務制度がない
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営業は使用できない
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PASSERの業務範囲が不明瞭
・PASSERが一人で判断できる業務が
少なく、営業の指示の手間が増える。
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いるのか?把握に時間がかかり、
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システム古すぎる問題
・30年前から使用しているシステム
・社内業務の約60%を占める需給管理
業務の要なのに効率化できない
社長に
お願いした!
追加実験
した!
協力:営業2部 全員
営業推進部 戸川さん(PASSER)
実施期間:11月25日~12月13日
11.課題解決に向けて
『会社全体を巻き込み、2020が改革元年に!!』
PASSER
業務範囲が不明瞭
PASSERの業務を需給管理に特化。
情報共有の課題
【PASSERデータベース】立ち上げ。
進捗状況が一目瞭然に。
①PASSER追加実験
②経営会議で提言(2019年11月20日 実施)
システム
社内申請
柔軟な勤務制度
2020年4月
システム改革プロジェクト立ち上げ決定
2020年2月 営業メンバー・フレックス開始
2020年4月 WEBミーティング導入決定
時間・体力・鋼のハートがなくても営業ができるように!!
スターポイント継続 360度評価につなげ人事評価の参考資料としても
使えるよう、恒例イベント化推進決定!
社長に
お願い
実務部隊で
効果あり!
追加
実験
ボトムアップ提案仕組み 経営企画室で今後の展開、検討中!
12.みんなで、会社と社会を変えていきたい!
『応援と、共感のメッセージをたくさん、もらった。』
~従業員からのメッセージ抜粋~
東罐興業に変化のきっかけをくれた『エイカレ』
ありがとう!!
Appendix – PASSERのポジションとやりがい創出
~経営会議(2019年11月20日)にて提言~
営業事務職のキャリアアップ・ 営業経験者のキャリア転向 ポジション
営業事務
(一般職)
営業
(総合職)
PASSER
(総合職)
キャリア
アップ
キャリア
転向
営業事務職は、一般職として採用されている。(殆どが女性)
事情があって営業職を離れる場合、営業のスキルがあってもスキルを活かせる
ポジションが無いために、未経験の部署へ異動になることも多い。
出荷指示業務メイン
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出荷指示はしない
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