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【エイカレ・サミット2019】実証実験 異業種部門最優秀賞_BREAK

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新世代エイジョカレッジ(http://eijyo.com/)の2019年度サミットにて、営業や業界の当たり前の破壊と、新たな創造にチャレンジした異業種チームの中から、最優秀賞に選ばれたKDDI株式会社、サントリー酒類株式会社、サントリーフーズ株式会社、株式会社リクルートジョブズの合同チーム「BREAK」のプレゼンテーションスライドです。

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【エイカレ・サミット2019】実証実験 異業種部門最優秀賞_BREAK

  1. 1. 2019年度異業種部門テーマ 「次世代型営業キャリア価値創出モデルの提言」
  2. 2. 現状若手の意識 約90% 第2配属期(3~5年目)に 営業職を続けたくない若手社員はどのくらい? (N=35人) アンケートによると・・・
  3. 3. 好き・続けたくない 76% 好き・続けたい 12% 嫌い・続けたくない 12% 第2配属期(3~5年目)の営業継続希望 アンケート結果 現状若手の意識の内訳 90%もの営業若手社員が第2配属期に営業職を希望しておらず そのうちの76%が営業が好きなのにも関わらず第2配属期に 営業を続けたくないと回答 この層に アプローチ (N=35)
  4. 4. 「好きだけど続けたくない」3大理由 元々異職種希望 長く続けることへの キャリア不安 ハードワーク 働き方への不安 (転勤・家庭との両立等) 5% キャリアパスの狭さ (営業しか出来なくなりそう) 57% 営業としての行き詰まり 38% 21% 71% 7% (N=35)
  5. 5. 「キャリア不安」の2大要因 深堀 営業としての行き詰まり キャリアパスの狭さ (営業しか出来なくなりそう) 成長実感が得られにくい 環境 営業で身についたスキル・ 経験の重要性や活用可否 がわからない 強み・弱みなど 営業レベルが不明 21% 同じ業務によるマンネリ化 36% 振り返り・キャリアの 相談相手の不足 43% ロールモデルや知る機会の 不足 100% (N=35)
  6. 6. 長く続けることへの キャリア不安 キャリアパスの狭さ (営業しか出来なくなりそう) 57%→0% 営業としての行き詰まり 38%→0% (N=35) 71% 私たちが実現したいこと
  7. 7. 各社営業部署からの生声 会社 営業現場の負担増 第2配属期に営業職離脱者が多いことによる弊害 営業の疲弊・モチベーション低下 営業希望者減 年齢構成バランス崩壊 (高齢化・特定世代の抜け) <A社ベテラン営業・B社営業課長> <A社第1配属期営業> <B社第2配属期以降営業> 不安感増 業務負担増 経験不足感増
  8. 8. 私たちの考える本質課題 営業としての行き詰まり キャリアパスの狭さ (営業しか出来なくなりそう) 成長実感が得られにくい 環境 営業で身についたスキル・ 経験の重要性や活かし方 がわからない 強み・不足スキル等 自身のレベルが不明 同じ業務によるマンネリ化 振り返り・キャリアの 相談相手の不足 ロールモデルや知る機会の 不足 強み・不足スキル等 自身のレベルが不明 若手営業が 自身のスキルや経験の棚卸(現在地) をしたり、 今後への活かし方(未来)を客観的に知る機会がないことで、 定期的に成長実感を持つ事ができたり、 キャリアについて考えたりする環境にない!
  9. 9. スキルマップに よる自己診断 営業OBと キャリア 座談会 上司との キャリア面談 Career Sheet棚卸(現在地) 成長実感 客観的に知る機会 【提言】 Self Career Planding Package キャリアについて考える STEP1 STEP3 STEP2 Planding=Branding+Planning
  10. 10. 営業に必要なスキルを各階層毎にあぶりだし具体化 【設問】項目毎に具体的な行動レベル明確化 【項目】 ・行動(対得意先):顧客理解・ニーズ把握・解決策提示 ・行動(基本):コミュニケーションスキル・営業計画、 戦略策定スキル、ベースリテラシー ・知識 :商品・業界知識、(業務用専門知識) ・マインド :営業マインド ・マネジメント、リーダー力:仕事の側面、人の側面 リクルート社が作成している営業スキルマップを元に、 各社が既存で使用しているマップや社内有識者の意見を抽出 【提言】STEP1 若手社員が営業職の未来に希望をもって働けるようになるために! 《スキルマップによる自己診断》 ※お手元の資料をご参照ください。
  11. 11. スキルマップに よる自己診断 営業OBと キャリア 座談会 上司との キャリア面談 Career Sheet 棚卸(現在地) 成長実感 客観的に知る機会 【提言】 Self Career Planding Package キャリアについて考える STEP1 STEP3 STEP2
  12. 12. 【提言】STEP2&STEP3 若手社員が営業職の未来に希望をもって働けるようになるために! <キャリア面談> ・面談者・・・自部署マネージャー ・目的・・・キャリア座談会にて現時点で不足していると認識したスキ ルや経験を日常業務の中でどう落とし込み補うか相談。 ・年間実施回数・・・2回(半年に1回) <キャリア座談会> ・話者・・・目標の部署に所属する営業OB、現役営業先輩社員 ・目的・・・先輩社員に営業から現部署に異動して、不足している、 営業時代に得てよかったと感じる経験やスキルをヒアリング。 今の自分と照らし合わせて目標とのギャップを認識。 ・年間実施回数・・・2回(半年に1回) 成長実感 知る機会 新設
  13. 13. 0 3 8 1 10分以内 10分~30分 30分~1時間 1時間以上 マネージャーの認識 N=12 マネージャーとメンバーのキャリア面談の捉え方にギャップ 42 18 7 0 10分以内 10分~30分 30分~1時間 1時間以上 メンバーの認識 N=67 キャリア面談に関するマネージャー・メンバーの意識 ①面談にかける時間 平均 40分 平均 12分
  14. 14. キャリア面談に満足しているのは14%だけ!? キャリア面談に関するマネージャー・メンバーのギャップ ②面談の内容について 【各社の現状】 ・キャリア面談で営業職以外を希望 すると、今後どのようなスキルを身につ けた方がいい等の具体的なアドバイ スがない。 (27歳 女性) ・一方的に将来こうなりたいと話して 終わる。 (25歳 女性) ・キャリア面談が社内でどのような位 置づけなのか不明なため、意味があ るか分からない。 (34歳 女性) ・営業以外を希望すると「営業から逃 げるな」と言われたので相談しにくい。 (26歳 男性) 42 16 9 業績の振り返り 課の運営について 今後のキャリアについて メンバーの認識 対象:若手・中堅社員 N=67
  15. 15. スキルマップに よる自己診断 営業OBと キャリア 座談会 上司との キャリア面談 Career Sheet 棚卸(現在地) 成長実感 客観的に知る機会 【提言】 Self Career Planding Package キャリアについて考える STEP1 STEP3 STEP2 新設
  16. 16. 【 Self Career Planding Sheet】 若手社員が営業職の未来に希望をもって働けるようになるために! STEP1.今の自分から10年後までの目標を設定。 STEP2. 各目標を実現するために必要な経験をキャリア座談会で 洗い出す。 STEP3.その経験を会得するためにどう活動に落とし込むか、マ ネージャーとのキャリア面談にて打ち合わせ。 STEP4.次回振り返り面談でブラッシュアップ。
  17. 17. 現時点で会得している スキル・経験 ・ ・ ・ ・ ・ Self Career Planding Sheet 記入例 2020年 〈 LIFE EVENT 〉 ・ ・ 年 〈 LIFE EVENT 〉 ・ ・ 年 〈 LIFE EVENT 〉 ・ ・ 年 〈 LIFE EVENT 〉 ・ ・ 年 〈 LIFE EVENT 〉 ・ ・ スキル・経験習得のために 必要な具体的考動 ( 年 月までに) ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ スキル・経験習得の 年間振り返り ・ ・ ・ ・ ・ スキル・経験習得のために 必要な具体的考動 ( 年 月までに) ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ スキル・経験習得の 年間振り返り ・ ・ ・ ・ ・ スキル・経験習得のために 必要な具体的考動 ( 年 月までに) ・ ・ ・ ・ ・ 必要なスキル・経験 ・ ・ ・ ・ ・ スキル・経験習得の 年間振り返り ・ ・ ・ ・ ・ スキル・経験習得のために 必要な具体的考動 ( 年 月までに) ・ ・ ・ ・ ・ 必要なスキル・経験 ・ ・ ・ ・ ・ スキル・経験習得の 年間振り返り ・ ・ ・ ・ ・ 26歳 入社5年目 27~28歳 入社6-7年目 2021年 2023 2025 2030 中規模代理店本部担当 29~30歳 入社8-9年目 31~35歳 入社10-11年目 36歳 入社15年目 出産 →育児休暇(半年~1年間) TOEIC→課長補佐へ昇級する 家事育児と両立 (時短勤務1年→フルタイム勤務へ転換) 結婚・妊娠 TOEIC(昇級に必須) 家事育児と両立 (フルタイム勤務) マネージャー試験に合格する 希望部署や年数 の間隔は 自分で設定 大規模代理店本部担当 21 12 上司との面談時 記入 スキルマップシート
  18. 18. スキルマップに よる自己診断 営業OBと キャリア 座談会 上司との キャリア面談 Self Career Planding Sheet 棚卸(現在地) 成長実感 客観的に知る機会 【提言】 Self Career Planding Package キャリアについて考える STEP1 STEP3 STEP2
  19. 19. 【実現可能性】 Self Career Planding Packageの説明を受けて キャリア 座談会 営業OBの声 キャリア面談 上司の声 ・年に1~2回の座談会は実施可能。営業OBとして後進の力にな りたい。(36歳男性) ・営業からいきなり異動になり、「あの時もっと勉強しておけばよかっ た」と思う事が多々。座談会でそういう経験も話したい。 (35歳男性) ・今までメンバーのキャリアについて考えていたつもりだったが、具体的 に何もしていなかったような気がする。このシートで具体的に指示が 出来そう。(マネージャー3年目男性) ・メンバーの成長経過や目標を次の部署に異動しても共有できるとこ ろがいい。(マネージャー5年目男性) 51 10 6 参加したい どちらでもない 参加したくない メンバーとして 参加を希望するか 対象:若手・中堅社員 N=67
  20. 20. 【年間イメージ】 若手社員が営業職の未来に希望をもって働けるようになるために! 5月 6月 8月 1月7月 9月 10月 12月11月 2月 3月 4月 異動 選考 異動 選考 4月 内示 内示 次のキャリアへ 先輩社員 キャリア座談会 先輩社員 キャリア座談会 マネージャー キャリア面談 マネージャー 年間振り返り キャリア面談 成長過程
  21. 21. ご清聴ありがとうございました
  22. 22. 補足資料)私たちが実現したいこと 現状 改善後

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