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【エイカレ・サミット2018】実証実験 ファイナリスト「FJM WAY」

新世代エイジョカレッジ(http://eijyo.com/)の2018年度サミットにて、営業や業界の当たり前の破壊と、新たな創造にチャレンジした24実証実験の中から、ファイナリストに残った株式会社富士通マーケティング「FJM WAY」のプレゼンテーションスライドです。

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0 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited
脱!スーパーマン!
~FJMエイジョが描く未来への第一歩~
2019年2月15日
株式会社富士通マーケティング
FJM WAY(西原、小海、田口、三浦、播谷)
Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited
当社の当たり前
当社富士通マーケティング(FJM)
を一言で表現するとITコンビニです
故に、営業は
FJMの
当たり前
調整事が多い
事務処理が多い
急なシステムトラブルによる対応が多い、、、、
いつでも何でも対応しなくちゃいけない
「営業はスーパーマン」1
Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited
エイジョの想い
顧客価値と次世代営業モデルの定義
次世代営業モデルとは
「営業分業化モデル」
「顧客の期待を超える提案」
もっと顧客に寄り添って
をしていきたい
エイジョの想い
・顧客との更なる接点強化が必要
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2
実証実験(1) エイジョの業務棚卸
Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited
22営業対応が必須
営業か他部門か曖昧
営業以外で対応可
営業指示で代行可
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8
36
28
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Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited
販推
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Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited
【必要スキル】
・FJMの業務理解
・誰に問合せをすれば
解決するかの経験則
販推 SE購買財務
コンシェルジュ
リーダ(旗振り役)
各依頼先に一番詳しいメンバー
得意な人がやるから生産性が高い!
・勤務制限のある社員
(育児/介護等)
・シニア層
5

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【エイカレ・サミット2017】エイカレ白書
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【エイカレ・サミット2018】実証実験 ファイナリスト「FJM WAY」

  • 1. 0 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 脱!スーパーマン! ~FJMエイジョが描く未来への第一歩~ 2019年2月15日 株式会社富士通マーケティング FJM WAY(西原、小海、田口、三浦、播谷)
  • 2. Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 当社の当たり前 当社富士通マーケティング(FJM) を一言で表現するとITコンビニです 故に、営業は FJMの 当たり前 調整事が多い 事務処理が多い 急なシステムトラブルによる対応が多い、、、、 いつでも何でも対応しなくちゃいけない 「営業はスーパーマン」1
  • 3. Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited エイジョの想い 顧客価値と次世代営業モデルの定義 次世代営業モデルとは 「営業分業化モデル」 「顧客の期待を超える提案」 もっと顧客に寄り添って をしていきたい エイジョの想い ・顧客との更なる接点強化が必要 ・営業負荷軽減が必要 2
  • 4. 実証実験(1) エイジョの業務棚卸 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 22営業対応が必須 営業か他部門か曖昧 営業以外で対応可 営業指示で代行可 計 94業務 8 36 28 3
  • 5. 実証実験(2)コンシェルジュの設立 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 販推 SE購買 財務 営業負荷 拡大 顧客 営業 営業 コンシェルジュ Before 顧客 販推 SE購買 財務 After 営業負荷軽減! 時間創出! 4
  • 6. 実証実験(2)コンシェルジュの設立 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 【必要スキル】 ・FJMの業務理解 ・誰に問合せをすれば 解決するかの経験則 販推 SE購買財務 コンシェルジュ リーダ(旗振り役) 各依頼先に一番詳しいメンバー 得意な人がやるから生産性が高い! ・勤務制限のある社員 (育児/介護等) ・シニア層 5
  • 7. コンシェルジュメンバー紹介(抜粋) Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited Aさん30代女性 • 現在育児中(2児の母) • 約10年流通業の営業担当 • 現在は事務アシスタントであり若手女性営業のよき相談役 営業の事務の大変さを理解! Bさん60代男性(リーダ:旗振り役) • 元パートナー企業向け営業 • 親会社経由の複雑な商流に精通 • コンシェルジェ的な業務の経験者 Cさん40代男性 • 10年様々な分野の営業を経験し現在は購買部門に在籍 • 製品購入の知識が豊富で、社内の人脈ネットワーク力がある 今回のエイジョ実験に際して、特別に結成してもらったスペシャルチーム! 6
  • 8. 実験結果から見えた事実(1)【生産性向上】 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited コンシェルジュへの依頼数:78件 合計:92時間の営業時間の創出! 顧客対応業務:13%増! 定量 効果 精神的な負荷の軽減!定性 効果 7
  • 9. 実験結果から見えた事実(2)【顧客価値】 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 対応スピードUPによりお客様評価もUP! 急ぎの要件にも、営業時間内に回答してもらえた。 とても助かった! スピード感ある対応だからこそ FJMに提案をお願いしたくなる! 富士通製品以外の情報も 迅速に回答があったことに驚いた! 8
  • 10. 実験結果から見えた事実(2)【顧客価値】 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited AI・IoT技術 富士通の特許技術 新製品開発 美容器具 販売会社様 顧客へ新たな付加価値提供が出来た! 富士通のサービスで補完することで、 開発スピードアップを支援! 9
  • 11. その他実験結果 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 巻き込み力 汎用性 社内で総勢50名協力&事例共有! 社内・お客様・他社に横展開可能! 破壊と創造 営業分業化を実現し、 新たな働き方「コンシェルジュ」創造! 10
  • 12. エイジョの提言と会社動向 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited (提言1)コンシェルジュの設置 (提言2)無駄な業務の削減 (提言3)評価制度の充実 会社 シニア人材の活用検討中! プロジェクトチーム立ち上げ! 評価制度の見直し検討開始! 会社 会社 11
  • 13. エイジョが描く未来 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 社員が長所を生かして働くことで 1+1が2以上になる会社 ライフステージに応じて 長く働ける会社 仕事も私生活も 充実できる会社 個人も、会社も、お客様も 幸せな人生が送れる働き方を目指したい! 12
  • 14. Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 以降、Appendix 13
  • 15. 活動のきっかけ(FJMエイジョの悩み) Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 調整や事務処理が多く 本来の営業の仕事に 注力できない 良い制度は多いが 実感が伴わない 長時間労働や緊急対応が 多く、休みを取りにくい (営業チーム制は難しい) 最後は “営業責任”に…… 14
  • 16. FJM営業の業務棚卸 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited S1~S7 手配~売上 ストック・調査回答 STEP1 定義 STEP2 分類 計 94業務 15
  • 17. コンシェルジュへの依頼事項 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 件数 所要時間(H) 商談対応 12 9.75 支援窓口探し、資料入手 見積 15 20.75 販売可否の確認、価格交渉、見積作成 契約 10 13.25 契約審査、リーガルチェック対応 手配~納品 12 9.5 製品手配、納期確認 検収~売上 4 4 検収書類作成、顧客 保守 14 25.75 更新確認、各種書類作成、保守登録 その他 11 9 社内システム操作運用問合せ、手続き確認 合計 78 92 主な依頼内容業務 コンシェルジュ依頼 へ書類送付 16
  • 18. エイジョの業務時間の変化 Copyright 2019 Fujitsu Marketing Limited 顧客 23.9% 提案書 21.0% 定型見積 0.7% 会議 26.9% 事務 21.3% 庶務 6.2% ◼ 実験開始前 (集計期間:2018年9月17日~21日) 顧客 33.5% 提案書 24.4% 定型見積 2.7% 会議 21.3% 事務 10.2% 庶務 7.8% ◼ 実験開始後 (集計期間:2018年10月1日~19日) 17