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【エイカレ・サミット2018】エイカレ白書

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新世代エイジョカレッジ2018および過去の参加企業21社の営業管理職160名を対象にアンケートを実施。
以下2点について明らかにした。

1. 変化が激化する市場にあっても、業績も組織コンディションも上げられる営業管理職の特徴とは
2. ダイバーシティが営業組織に与えるインパクトとは

定量分析から見えてきた「次世代型営業マネジメントモデル」を「エイカレ白書」にて発表した。

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【エイカレ・サミット2018】エイカレ白書

  1. 1. エイカレ白書2018
  2. 2. 業界構造変化の加速 組織の多様化 働き方改革
  3. 3. エイカレ白書の目的 1.変化が激化する市場にあっても、 業績も組織コンディションも上げられる営業管理職の特徴とは 2.ダイバーシティが営業組織に与えるインパクトとは
  4. 4. エイカレ白書の概要 ◼ 実施時期 2018年8月~9月 ◼ 回答数 課長級営業管理職161名 2016年度もしくは2017年度に1年間継続して1つの組織をマネジメントした経験がある 過去および現在の新世代エイジョカレッジ参加企業の課長級営業管理職 ◼ 回答者の所属企業 全21社(以下五十音順) カルビー株式会社、キリンビール株式会社、KDDI株式会社、コニカミノルタジャパン株式会社、 サントリー酒類株式会社、サントリーフーズ株式会社、サントリービバレッジソリューション株式会社、 株式会社JTB、新日鉄住金ソリューションズ株式会社、大同生命保険株式会社、 武田薬品工業株式会社、中外製薬株式会社、帝人株式会社、株式会社デンソー、 東急リバブル株式会社、株式会社ファミリーマート、株式会社富士通マーケティング、 日本イーライリリー株式会社、 三菱地所プロパティマネジメント株式会社、株式会社リクルート、 リコージャパン株式会社
  5. 5. 16.8% 48.4% 30.3% 3.2% 1.3% 市場変化のスピードについて、ご自身の考えに近いものを 1つ選択してください 約65%の営業管理職は、2年以内に 市場は構造変化すると思っている n=155 2年以内に構造変化 65.2% 数か月~1年 1~2年 3~5年 10年くらい これからも変化少ない
  6. 6. 市場変化スピードが速い認識の管理職の内、 業績を達成し組織満足度が高いのは19.4% 19.4% 16.1% 40.9% 23.7% 16.8% 48.4% 30.3% 3.2% 1.3% ×数か月~1年 1~2年 3~5年 10年くらい これからも変化少ない × ××
  7. 7. -0.05 0 0.05 0.1 0.15 0.2 0.25 0.3 0 0.05 0.1 0.15 0.2 0.25 0.3 0.35 市場変化スピード速い:柔軟に働きやすい ことが業績と組織満足度を上げる 「市場の構造が数か月~2年スパンで変化する」と回答した 管理職の業績と組織満足度に有意に相関する項目 業 績 に 効 く 組織満足度に効く + メンバーに自分 の型を考えさせ る人材育成 + 柔軟に 働きやすい 戦略立案時間 育成対象者の数 が少ない 先回りして 変化を起こす 幅広い情報 入手経路を持つ
  8. 8. 市場変化スピード緩やか:柔軟に働きやすい ことは「組織満足度」にしか効かない 「市場の構造が3年以上のスパンで変化する」と回答した 管理職の業績と組織満足度に有意に相関する項目 0 0.05 0.1 0.15 0.2 0.25 0.3 0.35 0.4 0 0.05 0.1 0.15 0.2 0.25 0.3 0.35 業 績 に 効 く 組織満足度に効く + 先回りして 変化を起こす + 管理職は上司へ の報告資料を 効率的に作成 管理職ではなく、 メンバーが同行 先を決定 柔軟に 働きやすい
  9. 9. 市場変化のスピードが速い中 柔軟な働き方の実現が、 組織の「業績」と「組織満足度」双方を上げる メンバーが自分で営業の型を 考えるスタイルの方が 「業績」に繋がる 時短勤務者や育児・介護中の メンバーの有無は 「業績」には影響しない (むしろ若干上がる) 管理職の情報アンテナの広さと 戦略策定時間の長さが 「組織満足度」を上げる 部下の人数と育成対象人数を 少なくすることが 「組織満足度」を上げる
  10. 10. 柔軟な働き方の実現が、 組織の「業績」と「組織満足度」双方を上げる
  11. 11. 業績達成し組織満足度が高い管理職は、 「柔軟な働きやすさ」を実現しているとかなり思っている マネジメントしている組織が「柔軟に働きやすいか」ご自身の考えに近いものを選択 33.3% 4.5% 55.6% 63.6% 11.1% 27.3% 4.5% 業績達成&組織満足度高 業績不達&組織満足度低 かなりそう思う そう思う どちらとも いえない ××
  12. 12. メンバーが自分で営業の型を考えるスタイルの方が 「業績」に繋がる
  13. 13. 自分の型を考えさせ各自で実行させる 管理職は、業績を達成している 組織のパフォーマンスを上げる人材育成について、 「自分の型を考えさせ、各自で実行させる」を選択した割合 業績達成&組織満足度高 業績不達&組織満足度低 44.4% 13.6% ××
  14. 14. 時短勤務者や育児・介護中のメンバーの有無は 「業績」には影響しない (むしろ若干上がる)
  15. 15. 柔軟な働きやすさと、時短勤務者もしくは育児中・介護中のメンバーの有無の 違いによる平均目標達成率(全体平均88.2%) 柔軟に働きやすい 柔軟に働きやすくない 1 2 3 4 90.6% 83.8% 89.5% 74.8% 働き方が多様なメンバーがいる組織の方が 業績が高い
  16. 16. 1 2 3 4 目標を達成するための人材育成と、時短勤務者もしくは育児中・介護中のメンバーの有無の 違いによる平均目標達成率(全体平均88.2%) 働き方が多様なメンバーがいる組織の方が 業績が高い 自分の型を考えさせる 管理職が型を作り、浸透させる 91.3% 79.3% 88.6% 72.2%
  17. 17. 管理職の情報アンテナの広さと 戦略策定時間の長さが「組織満足度」を上げる
  18. 18. 組織満足度が高い管理職 幅広い情報アンテナ>特定の入手経路と深い 社外とのネットワーク構築について、ご自身の考えに近いものを選択 幅広い情報アンテナ特定の入手経路と深い関係性 83.3%16.7% 21.1% 40.0% 36.4% 78.9% 60.0% 63.6% × × × ×
  19. 19. 組織満足度が高い管理職 先回りした変化>顧客に合わせた対応 担当する業界/市場の動きへの対応について、ご自身の考えに近いものを選択 先回りして変化を起こす顧客に合わせて柔軟に対応 88.9%11.1% 21.1% 40.0% 36.4% 78.9% 60.0% 63.6% × × × ×
  20. 20. 組織満足度が高い管理職は、 戦略立案に時間を掛けている 1か月の時間の使い方を思い浮かべたとき「戦略立案とそれに紐づく情報収集」に 30%以上の時間を投入している管理職の割合 66.7% 50.0% 20.0% 27.3% ×× × ×
  21. 21. 部下の人数と育成対象人数を 少なくすることが「組織満足度」を上げる
  22. 22. 組織満足度の高い組織は、 部下の人数/育成対象人数が少ない マネジメントしている部下について、それぞれにあてはまる人数を記入(単位:人) 3.2 15.7 19.2 17.1 9.7 3.6 8.5 5.3 × × × × 部下の人数 育成対象人数
  23. 23. 市場変化のスピードが速い中 柔軟な働き方の実現が、 組織の「業績」と「組織満足度」双方を上げる メンバーが自分で営業の型を 考えるスタイルの方が 「業績」に繋がる 時短勤務者や育児・介護中の メンバーの有無は 「業績」には影響しない (むしろ若干上がる) 管理職の情報アンテナの広さと 戦略策定時間の長さが 「組織満足度」を上げる 部下の人数と育成対象人数を 少なくすることが 「組織満足度」を上げる
  24. 24. Appendix
  25. 25. 【問1 対象期間の設定】 本アンケートでは、あなたが1年間継続して組織をマネジメントさ れた経験(当時の状況、お考え、成果など)について、お伺い したいと考えています。 2017年度中に現組織に異動してきた場合は「2016年度」、 2017年度以前より現組織をマネジメントされている場合は 「2017年度」を選択してください。※年度の定義は、あなたが所 属する会社の事業年度に合わせてください。 2017年度 2016年度 問2以降は、問1で回答した期間(2017年度もしくは2016年 度)時点の状況やお考えについてお答えください。 【問2 管理職の役割や責任範囲】 各項目について4つの選択肢の中から、ご自身の考えに近いものを 選択してください。 ①担当する業界/市場の動きへの対応 A. 担当する業界/市場は、顧客の動きに合わせるだけでは営業価値は出ず、 むしろ先回りして自分達で変化を起こしていくことが重要である どちらかというとA どちらかというとB B. 担当する業界/市場は、先回りして自分達で変化を仕掛けるというよりは、 いかにスピーディに、顧客の動きに合わせて柔軟に対応することが極めて重要であ る ②会社/本部からの指示の遂行 A. 会社/本部の指示は、正確にメンバーに伝え、確実に遂行させることが管理 職の責務である どちらかというとA どちらかというとB B. 会社/本部の指示は、業界/市場やメンバーの状況に応じて、取捨選択し たり、優先順位をつけて遂行させることが管理職の責務である ③顧客接点の取り方 A. 営業管理職は、自らも顧客接点をできる限り幅広く持ち、すべてのメンバーの 顧客接点を丁寧にフォローすべきである どちらかというとA どちらかというとB B. 営業管理職は、自らの訪問先は限定し、可能な限り顧客接点をメンバーに 権限移譲すべきである p.7・8・13・16・18・19で使用
  26. 26. ④組織のパフォーマンスを上げるための人材育成 A. 組織のパフォーマンスを上げるために、各メンバーに自分の型を考えさせ、各自 で実行させている どちらかというとA どちらかというとB B. 組織のパフォーマンスを上げるために、管理職である自分が営業の型を作り、 メンバーに浸透させている ⑤メンバーの営業への同行 A. 管理職が同行する先は、原則、管理職自身が決めている どちらかというとA どちらかというとB B. 管理職が同行する先は、原則、メンバーが決めている ⑥目標を達成するためのプロセス A. 各メンバーが目標を達成するためのプロセスについては、メンバーに権限移譲 している どちらかというとA どちらかというとB B. 各メンバーが目標を達成するためのプロセスについても、管理職である自分が KPIを詳細に設定している ⑦トラブル発生時の対応 A. トラブル発生時にはメンバーから連絡が入り次第、すぐに顧客先に行くようにし ている どちらかというとA どちらかというとB B. トラブル発生時にはメンバーの相談には乗るが、できるだけメンバー自身で対 応させている ⑧上司への報告資料作成 A. 上司への報告資料は、できるだけ質・量ともに充実したものを作成するように している どちらかというとA どちらかというとB B. 上司への報告資料は、自分が決めた時間の範囲内で時間をかけずに効率 的に作成するようにしている ⑨社外とのネットワーク構築 A. 定期的に情報を入手するために、社内外で特定の情報入手経路との関係 性を深めるようにしている どちらかというとA どちらかというとB B. 定期的に情報を入手するために、社内外で情報の入手経路を幅広く持つよ うにしている
  27. 27. 【問3 時間の使い方】 ①1か月の時間の使い方を思い浮かべたとき、次の業務に対す る投入時間を合計が100%になるように、半角数字で割合を 記入してください。 ②1か月を平均したとき、1日の労働時間をお答えください。 戦略立案とそれに紐づく情報収集 顧客同行、接待 社内管理業務(報告、評価、会議) 部下育成(OJT、ロールプレイング、課会など) 6時間以下 7時間~8時間 9~10時間 11時間以上 【問4】 あなたがマネジメントしている部下のスキル・能力・経験 あなたがマネジメントしている/していた部下についてお伺いしま す。次の項目にあてはまる部下は何名ずついますか?合計があ なたがマネジメントしている/していた部下の人数になるように、 半角数字で記入してください。 管理職業務を一部担うチームリーダー まだリーダーを担うことは難しいが、独力で営業活動できるメンバー キャリアや経験が浅く、育成的な関わりが必要なメンバー 【問5 組織コンデイション】 ①あなたがマネジメントしている/していた組織の状況について、 あてはまるものを選択してください。 # 質問 全くそう思わ ない そう思わない どちらともいえ ない そう思う かなりそう思う 1 メンバーの仕 事に対する意 欲が高い - - - - - 2 メンバーは組 織に対する満 足度が高い - - - - - 3 メンバーは効 率的に業務を 遂行している - - - - - 4 メンバーは組 織に貢献しよ うとする意識 が高い - - - - - 5 個人の事情 に応じて柔軟 に働きやすい - - - - - 6 あなたの組織 の離職率は、 他の営業組 織と比べて高 い - - - - - ② 問1で回答した期間(2016年度/2017年度)において、あ なたがマネジメントしている/していた組織の目標達成率は、何%で すか? p.7・8・11・13・15・18・19・20・22で使用 p.7・8・20で使用 p.7・8・22で使用 p.7・8・11・13・15・16・18・19・20・22で使用
  28. 28. 【問6 管理職が置かれている環境】 ①顧客変化に先回りした情報収集・提案へのニーズについて、 ご自身の考えに近いものを1つ選択してください。 ・自社商品をベースにした提案のみが求められている ・原則自社商品をベースにした提案が求められており、たまに世間話で市場 動向や他社製品について聞かれる ・自社商品をベースにした提案に加え、他社との比較や今後の見通し・見解 を求められる ・自社商品をベースにした提案だけでは足りず、新しい切り口や自社商品以 外の価値提案も求められる ・自社商品をベースにした提案だけではなく、そもそも今後顧客市場がどうなり、 顧客の戦略はどうあるべきかまで提案が求められる ②市場変化のスピードについて、ご自身の考えに近いものを1つ 選択してください。 ・この10年変化がなく、これからも構造変化は少ないと考えられる ・10年くらいのスパンでで構造変化しつつある ・3~5年くらいのスパンで構造変化しつつある ・1~2年スパンで構造変化しつつある ・数か月~1年単位で構造変化し続けている ③あなたがマネジメントしている/していた組織のクライアントの 数を次から選択してください。 10以下 11~30 31~50 51~100 100以上 ④あなたがマネジメントしている/していた組織の中で、次の属 性にあてはまる部下の割合を選択してください。 # 質問 0 10%以 下 11~ 30% 31~ 50% 51%以 上 1 時短勤務者(育児中・介護中)の割 合 - - - - - 2 勤務時間に関わらず育児中/介護中 のメンバーの割合 - - - - - 3 女性メンバーの割合 - - - - - 4 自分より年上の部下の割合 - - - - - p.5・6で使用 p.15・16で使用
  29. 29. 【問7 あなた自身の経験】 ①これまでのキャリアの中で、問1で選択された期間(2017年 度もしくは2016年度)までに、次の職種のうち、経験したことが あるものをすべて選択してください。 ③これまでのキャリアの中で、問1で選択された期間(2017年 度もしくは2016年度)までに、次の項目の経験をした回数(0 ~)を半角数字で記入してください。 経営 管理(人事・総務・財務・経理・法務・コンプライアンス) 企画(経営企画・マーケティング・広報) 研究・開発・デザイン 生産・商品管理 IT・システム 販売・店舗 専門職 購買 その他(下の欄に職種名を記入) ②問1で選択された期間(2017年度もしくは2016年度)ま でに、営業以外の職種も含めて、管理職を経験された年数を 選択してください。 1年未満 1~2年 3~5年 5~10年 10年以上 ・対象期間に担当していた市場規模より大きいもしくは小さい市場の経験 ・営業組織内で、異なる領域の商品・サービスを取り扱う組織での経験 ・転勤経験 【問8 あなた自身/あなたの所属する会社】 ①あなたの年齢 20代 30代 40代 50代以上 ②性別 男性 女性 ③業種 食料品 化学・医薬 製造業 通信業 卸売・小売業 金融・保険業 不動産業 サービス業 その他(あてはまるものがない場合に記載)
  30. 30. 新世代エイジョカレッジ実行委員会 調査・分析:株式会社チェンジウェーブ(担当 赤木真由) お問合せ先:info@eijyo.com

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