15 astuces pour Doper
vos Performances
Commerciales

Au sommaire de ces 45 minutes
o Introduction
o Les conseils de Pros pour vendre plus simplement
o Les astuces pour vendre plus et mieux
o Conclusion
Posez vos questions via le chat !

1600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini)
Efficy CRM

La clés de la vente…
Coacher et motiver
ses commerciaux
Automatiser le travail
à faible valeur ajoutée
Maîtriser les
techniques de vente

Les bases sont fondamentales

MS Outlook / gmail / Cartes de visite / Fichiers Excel /
Linkedin & Viadeo & Facebook & Xing / smartphone
Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts

Astuce 2 : Organiser la journée des contacts !
o Le constat : les contacts ne sont pas rentrés
systématiquement par les commerciaux
o Tous les 3 à 9 mois organisez un challenge avec vos
commerciaux
o Objectif : Rentrer dans le CRM les nouveaux contacts
o De cartes de visites récoltées lors de rendez-vous
o De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking...
o De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail
o De contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeo
o De personnes les ayant appelé sur leurs portables
o ...
o Classez les par types (prospects, nouveaux contacts..)
o Programmez une 1er communication spéciale (jeu, cadeau…)

En pratique : centralisez vos contacts actuels
Scanner de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7-
applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/
Export contacts iPhone sur PC :
https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-
contacts/id509070714?mt=8
Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook

En pratique : Sync Exchange  Efficy CRM
Centralisez vos contacts Outlook / smartphone

En pratique : Maj des coordonnées par le client
Formulaire de Maj via un formulaire, un emailing, un
extranet…

Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes

Les 3 étapes psychologiques d’une vente
La reconnaissance
d’un besoin &
insatisfaction
Recherche d’une
solution (cahier des
charges, démo…)
Le choix
 Poser des
questions, lister les
pbs… appuyer où
cela fait mal ! Ne pas
parler de produit ou
de solution !
 Ne plus parler
des problèmes, mais
proposer une
solution qui répond
aux problématiques
 Identifier les points
de friction, les
doutes… pour éviter
de se faire doubler par
un nouvel arrivant !
De nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une étape :
 Identifier ces phases (ex: noter les éléments lors de la phase d’écoute !)
 L’offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix

En pratique
Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes

Astuce 4 : contrez les concurrents !
Battle Cards :
o Le Top 3 de vos concurrents
o Partager les top flop / flops lors réunions commerciales
o Partager les références clients
o Les fonctions différenciantes
Les Web Séminaires « deep dive » sur vos concurrents
o Montrer les faiblesses de vos concurrents et vos forces

En pratique
Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards,
témoignages clients… partagées et mises à jour en mode
collaboratif dans le CRM

La clés de la vente…
Coacher et motiver
ses commerciaux
Améliorer son
efficacité
Maîtriser les
techniques de vente

Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web
Le site n’est pas fait pour vendre directement mais pour obtenir des
coordonnées via la politique des petites étapes
Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !
 Chat sur le site Efficy.com
o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent
o Engagement automatique via un message générique ou personnalisé
o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de
l’email.
o Intégrer les informations dans votre CRM pour suivre les prospects
générés

Engager la conversion avec ses prospects
Mettre en place un chat sur son site web… on line et off line

Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes
informations
Un commercial passe des heures par semaine à
retrouver la bonne information…
• Avant d’appeler vos contacts, avoir la bonne information
• Ce que j’ai dit & fait… et ce qu’on dit et fait mes
collègues (ex: ticket SAV)
• Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une
GED sur le cloud : Objectif 0 papier comme chez Efficy !
• Numériser la mémoire de l’entreprise
• Gérer les notes de frais
• …

En pratique
Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de
documents – moteur de recherches phonétique

Astuce 7 et 8 : Le Social Selling
• Un email sur votre liste de contacts Linkedin / Viadeo
/ Xing à des moments clés en apportant de la valeur
• Les vœux, un changement de poste, les vacances…
• Indiquer toujours le pourquoi du MSG
• Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…)
• Sychronisez vos comptes media sociaux et votre blog
• https://dlvr.it/ , https://zapier.com/zapbook/linkedin/
• Relayez l’information sur Pulse, les groupes, la page
entreprise…

En pratique
http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-
et-en-social-crm/

Astuce 7 et 8 : Le Social Selling
• Dès que vous avez un nouveau prospect
• Identifier les contacts
• Les ajouter sur Linkedin & Viadeo
• Identifier des points communs pour mettre du
relationnel
• En prospection
• Rechercher via Linkedin
• Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedin
sales, Datananas, justclipit, Twitter…)
• Puis centralisation dans le CRM pour garder la
mémoire

En pratique
Intégrer les contacts – les relier à la société (avec gestion des doublons)

Astuce 9 : plus de réactivité
Sur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic…
2h : La durée de vie d’un lead web en B2B
Automatisez le transferts des prospects sans attendre avec
alertes et procédures d’escalade

En pratique
Intégration web & CRM – Badges pour des alertes

Astuce 10 : La mobilité
2/3 du temps d’un commercial terrain non consacré à la
vente
 Optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler
en mobilité

En pratique
Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté

En pratique
L’optimisation des déplacements et tournées

La clés de la vente…
Coacher et motiver
ses commerciaux
Automatiser le travail à
faible valeur ajoutée
Maîtriser les techniques de
vente

Astuce 11 : Coacher ses commerciaux
Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données
de son système d'informations
o Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles
et collectives
o Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection)
o Les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme
de produit et par client
• Se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre
• Se concentrer uniquement sur les affaires mûres
• Une revue individuelle de pipe / semaine
• Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière
semaine

En pratique
Analyser les performances individuelles et collectives

Astuce 12 : identifier les poches de croissance
o Détecter les clients inactifs, la répartition géographique
o Analyse quantitative des données de votre CRM
o Faire du profiling depuis votre CRM
o Analyse qualitative : Identifier les clients sans
communication depuis X jour et lancer une relance par
email
o Identifier les clients selon leurs besoins via des profils
o …

En pratique
Identifier des poches de croissance

Astuce 13 : La gamification… la motivation +
44% des commerciaux ont un profil de « compétiteur »
Il existe des challenges… mais il y a plus interactif et
plus motivant avec du temps réel, des commentaires…

En pratique : Peak Me Up
http://www.royalappforce.com/contact/
Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0

Astuce 14 : Automatisez votre prospection
Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi
automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les
plus intéressants.
Mettre en place du Marketing Automation :
o Automatiser la communication avec un scénario d’image
o Détecter les prospects « chauds » (clic sur lien websem…)
o Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et
up-sell
o …

En Pratique….
Mise en place d’une campagne de Marketing Automation

Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne !
• Simplifiez le travail des commerciaux
• Gardez la mémoire de votre entreprise, n’oubliez plus
rien !
• Automatisez les tâches à faible valeur ajoutée
• Suivez le business en temps réel

En conclusion
Le succès et l’échec tiennent à peu de choses…
Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir !
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