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13/03/2012II CONGRESO INTERNACIONAL DE MARKETING EDUCATIVO23 y 24 de febrero de 2012 ‐ Madrid Proceso comercial en centros...
13/03/2012                                        3Cambios!!!!!• Antes  el centro era el CentroHoy el padre• Antes el padr...
13/03/2012Esto implica• Cambio del “chip” cerebral.   – Proactividad.       • Inicio de la “función comercial” en el centr...
13/03/2012Motivación• Concepto de CLIENTE en Centros Educativos.   – La importancia de la MOTIVACION DE COMPRA• Tasa de Co...
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13/03/2012                                                                11La Función Comercial                         O...
13/03/2012La Base de la función comercial           Conocer                     Comprender                          Al cli...
13/03/2012Premisas• El cliente habla el 75 % del tiempo que dura el proceso.• Mantener la mirada (sin parecer desafiante) ...
13/03/2012    ¿Te atreverías a viajar en un avión, sí sólo tuviera este                   instrumental de cabina?         ...
13/03/2012Esquema del Proceso•   Aspectos básicos:       • Aspectos clave: actitud + aptitud + aspecto       • Conocer: pr...
13/03/2012Planificación                 ELEMENTOS                    FISICOS: PERSONAS                       RECORRIDO   A...
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Eduketing 2012. Proceso comercial en centros educativos - Ángel Cristóbal

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Eduketing 2012. Proceso comercial en centros educativos - Ángel Cristóbal

  1. 1. 13/03/2012II CONGRESO INTERNACIONAL DE MARKETING EDUCATIVO23 y 24 de febrero de 2012 ‐ Madrid Proceso comercial en centros educativos:  cómo incrementar la captación de nuevos alumnos Angel CristóbalOrganizadores Entidades colaboradorasMedios Oficiales Todo cambia….. 2 1
  2. 2. 13/03/2012 3Cambios!!!!!• Antes  el centro era el CentroHoy el padre• Antes el padre  era mas sumisoHoy exigente• Antes la actitud  era vender plazasHoy ayudar al padre• Antes se vendían productosHoy valor 4 2
  3. 3. 13/03/2012Esto implica• Cambio del “chip” cerebral. – Proactividad. • Inicio de la “función comercial” en el centro educativo. – Todo el centro está MOTIVADO – Diseño de un “PROCESO COMERCIAL”. 5Proactividad• El Centro Educativo necesita tener una persona que desarrolle  “funciones comerciales”.• No podemos limitarnos a “dar papeles de matrícula”.• Objetivo: – “Transformar las visitas de padres en matrículas en nuestro Centro”  6 3
  4. 4. 13/03/2012Motivación• Concepto de CLIENTE en Centros Educativos. – La importancia de la MOTIVACION DE COMPRA• Tasa de Conversión: – <40%: desastroso!! – 40%‐60%: bajo – 60%‐75%: bueno – 75%‐90%: Genial!!!! – >90%: utopía. 7Proceso COMERCIAL• Es necesario tener en cuenta: – Conceptos previos. – Personas que intervienen: formación y motivación – Medios materiales. – Diseño de ruta. 8 4
  5. 5. 13/03/2012 Nadie compra una plaza en nuestro Centro, es  necesario determinar la verdadera necesidad de  compra. ¿Qué buscan los padres? 9La FUNCIÓN COMERCIAL no es una improvisación ante el cliente, por muy hábil que pueda resultar la forma de actuar del asesor comercial, sino una delicada y estudiada técnica, que cuanto mejor se ejecuta, mejores resultados aporta. 10 5
  6. 6. 13/03/2012 11La Función Comercial OPCIONES Comunicar valor al Crear Valor para el cliente cliente La función comercial es La función comercial es la de la de un “Charlatán” resolver problemas del  cliente. 12 6
  7. 7. 13/03/2012La Base de la función comercial Conocer Comprender Al cliente Argumentar CONVENCER 13 ¿QUE QUIERE MI  CLIENTE? SU  MI  PERCEPCION PERCEPCION 14 7
  8. 8. 13/03/2012Premisas• El cliente habla el 75 % del tiempo que dura el proceso.• Mantener la mirada (sin parecer desafiante) el 75 % del  tiempo de conversación• Casi nunca se debe marear al cliente con muchos argumentos  sobre el Centro• Es necesario tener un conocimiento exhaustivo sobre el  Centro.• Se venden utilidades, no plazas. 15Objetivos• Los padres tienen que disfrutar en la visita.• Objetivo: que los padres  visualicen a su hij@ en nuestro  Centro• Cómo? – Ofrecer confianza – No tener prisa – Saber escuchar – Ofrecer al padre “valor” y utilidades – Saber personalizar la venta – Ayudar al padre a razonar en su decisión de matrícula 16 8
  9. 9. 13/03/2012 ¿Te atreverías a viajar en un avión, sí sólo tuviera este instrumental de cabina? 17¿Quién interviene en la decisión? influenciador iniciador decisor Decisión de compra comprador usuario 18 9
  10. 10. 13/03/2012Esquema del Proceso• Aspectos básicos: • Aspectos clave: actitud + aptitud + aspecto • Conocer: producto + mercado + técnicas de venta• Entrevista: 1. Recepción llamada y visita 2. Presentación (saludo) Seguimiento O 3. Indagación y enfocar b Despedida j 4. Argumentación e Cierre 5. Objeciones c i Argumentación 6. Acuerdo o 7. Despedida n Indagación - Enfoque e s Acogida--Presentación Presentación• Seguimiento. Preparación visita Preparación visita 19Planificación• Cómo planificamos la visita?• Qué tenemos en cuenta?• Quien más lo sabe?• Cómo se comporta el resto del personal? 20 10
  11. 11. 13/03/2012Planificación ELEMENTOS  FISICOS: PERSONAS RECORRIDO AULAS Lugar reunión Material 21 MUCHAS GRACIAS 22 11

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