"El método del lienzo para empresas culturales"

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"El método del lienzo para empresas culturales"

  1. 1. “METODO DEL LIENZO DE DISEÑO” Ángela Romero Domínguez Sevilla, 17 de Noviembre 2011
  2. 2. Las empresas culturales ¿Son culturales? ¿o son empresas?
  3. 3. Las empresas culturales Culturales y Empresas
  4. 4. La opinión de los expertos “Los nuevos modelos de negocio constituirán una fuente de ventaja competitiva, más importante incluso que los nuevos productos y servicios. Es decir, el modo en que las organizaciones hacen negocios será a menudo más importante que lo que ofrecen al mercado”. Informe “Business 2010: Embracing the challenge of change” elaborado por la Intelligence Unit de The Economist a partir de una encuesta a 4,000 ejecutivos senior de todo el mundo "Buena parte de los más espectaculares desarrollos empresariales de los últimos años se basan más que en el desarrollo tecnológico, en la creación o innovación de los modelos de negocios". Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen, Henning Kagermann Harvard Business Review (dic. 2008) “No hay empresas competitivas hay modelos de negocio competitivos”. L.Huete. Profesor del IESE Business School.
  5. 5. Los 5 ejes de la Innovación
  6. 6. El modelo de negocio en el origenFases del lanzamiento de un proyecto empresarial La definición del Modelo de Negocio es el primer paso para el desarrollo de un proyecto empresarial. Creación o crecimiento.
  7. 7. ¿Qué es un Modelo de Negocio? Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor
  8. 8. Modelo de Negocio vs Plan Un modelo de negocio no es un plan de negocios. Un Plan de Negocios es un documento que describe el propósito general de una empresa y los estudios Documento estático que no suele de mercado, técnico, financiero y de organización, modificarse. etc. Diseño dinámico, adaptable a En Modelo de Negocios, a diferencia del Plan, cambios rápidos y frecuentes. es un prototipo dinámico, un mapa funcional que puede modificarse, rediseñarse y adaptarse según las necesidades de la empresa y el entorno.
  9. 9. El método de lienzode Alex Osterwalder La metodología de Modelos de Negocios denominada “Canvas” fue Business Model Generation Book. desarrollada en 2009 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Alexander Osterwalder , Yves Pigneur, Alan Smith y 470 especialistas de 45 países, desarrollaron un concepto innovador: Innovar en Modelos de Negocio utilizando técnicas de diseño
  10. 10. Business Model Generationwww.businessmodelgeneration.com
  11. 11. 9Bloques deconstrucción Business Model Generation Book.
  12. 12. Segmentos de clientes Cual es nuestro mercado? Quiénes son los clientes y quienes hay que evitar Cómo segmentar los clientes? Hábitos de los clientes: UTD y PTD. Qué rentabilidad nos aporta cada uno de los segmentos. Por qué pagan?
  13. 13. Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta) Qué ofrecemos a nuestro cliente (ahora que lo conocemos)? ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo? ¿Que valor entregamos? Novedad, eficiencia, calidad, gama de producto, riesgos, diseño, precio, etc.¿Qué paquetes de producto/servicio estamos ofreciendo a cada segmento de clientes? Soluciones que aportamos para cada segmento. Reducción de la oferta: low cost.
  14. 14. Canales de distribución y comunicaciónAcceso al cliente. ¿A través de qué canales estamos llegando a nuestros segmentos de clientes? Son canales eficientes? Eficiencia en costes, reducción de riesgos y eficacia. Medios de distribución.
  15. 15. Relación con el clienteComo se consigue y mantienen los clientes. ¿Qué tipo de relaciones construimos con nuestros clientes? Relación automática, personal, co-creación, etc. ¿Cuáles ya están establecidas?
  16. 16. Flujos de ingreso¿Por qué valor generado estarán pagando mis clientes? ¿Con qué frecuencia y cuánto? ¿Cómo prefieren pagar?
  17. 17. Recursos clave¿Qué recursos y capacidades requiere mi propuesta de valor? ... mis canales? ... las relaciones con mis clientes? ... mi modelo de ingresos?
  18. 18. Actividades clave¿Qué actividades clave requiere mi propuesta de valor? ... mis canales? ... las relaciones con mis clientes? ... mi modelo de ingresos?
  19. 19. Red de Partners (socios estratégicos)¿Quiénes son nuestros aliados y proveedores clave? ¿Qué recursos clave nos entregan? ¿Qué actividades clave realizan?
  20. 20. Estructura de costes¿Qué costes tiene asociado implantar este modelo? ¿Qué recursos clave son los más costosos? ¿Qué actividades clave son las más costosas?
  21. 21. 2 Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer 7 Actividades clave las necesidades del cliente 4 Relación con el cliente Mediante la realización de con propuestas de valor Se establecen y mantienen con una serie de actividades cada segmento de clientes fundamentales 1 Segmentos8 Red de partners de clientes Algunas actividades se Uno o varios externalizan y algunos segmentos de clientes recursos se adquieren fuera de la empresa 5 Flujos deson el resultado ingreso 9 Estructura del modelo de de costes 3 Canales de distribución Los ingresos Los elementos 6 Recursos clave para Son los medios necesarios y comunicaciones de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los negocio dan como resultado la Las propuestas de valor se estructura de costos. ofrecer y entregar los elementos entregan a los clientes a través clientes. descriptos anteriormente de la comunicación, la distribución y los canales de venta Business Model Generation Book.
  22. 22. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio 9 Bloques y sus relacionesEl Lienzo aporta 4 Áreas 2 Visiones
  23. 23. 9 BloquesPARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS CON LOS CLIENTES DE CLIENTES RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN ESTRUCTURA FLUJOS DE DE COSTOS INGRESOS Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio Business Model Generation Book.
  24. 24. 4 Áreas OFERTA REDES DE ACTIVIDADES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS PARTNERS CLAVES CON LOS CLIENTES DE CLIENTESINFRAESTRUCTURA CLIENTE Cómo Qué CANALES DE Quién RECURSOS CLAVES DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN ESTRUCTURA FLUJOS DE DE COSTOS INGRESOS Cuánto FINANZASLienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
  25. 25. 2 Visiones REDES DE ACTIVIDADES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS PARTNERS CLAVES CON LOS CLIENTES DE CLIENTESLADO IZQUIERDO Costes. Valor. LADO DERECHO Lógica. Emoción. lógica Operaciones. CANALES DE Marketing. emoción RECURSOS CLAVES Mejora. DISTRIBUCIÓN Y Invención. COMUNICACIÓN eficiencia Tangible. Intangible. valor ESTRUCTURA FLUJOS DE DE COSTOS INGRESOS Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
  26. 26. Y otras 2…PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS CON LOS CLIENTES DE CLIENTES La coherencia del negocio RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN ESTRUCTURA FLUJOS DE La coherencia de los números DE COSTOS INGRESOS Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
  27. 27. Patrones deModelos deNegocioModelos de negocios concaracterísticas, comportamientos,funcionamiento y diseños similares.Ayudan a entender la dinámica delos modelos de negocios y serviránde fuente de inspiración para crearnuestro modelo de negocio.
  28. 28. Larga cola (Long Tail) es simplemente vender menos de más.Se centra en ofrecer una gran cantidadde productos de nichos, los cuales sevenden en menores volúmenes.Requiere de: bajo costo de inventario robustas plataformas de venta… y de mayores márgenes.
  29. 29. Larga cola (Long Tail) Cuatro elementos: 1.Democratización de los medios de producción. 2.Democratización de la distribución. 3.IT. Comunicación y gestión. 4.Co-creación.
  30. 30. Larga cola (Long Tail) LULUBusiness Model Generation Book.
  31. 31. Larga cola (Long Tail) LULU
  32. 32. Larga cola (Long Tail)
  33. 33. Plataformas Múltiples Tienen como fin reunir a dos o másgrupos interdependientes y distintos de clientesEstas plataformas son de valor para un grupodeterminado de personas sólo si los otrosgrupos de clientes también están presentes.La plataforma crea valores, facilitando lainteracción entre los diferentes grupos.A su vez éstas plataformas se robustecencuando se extiende atrayendo más usuarios,(efecto Red)
  34. 34. Plataformas MúltiplesBusiness Model Generation Book.
  35. 35. Modelo “Gratis” Modelos de negocios “Gratis” Diferentes modelos hacen posible la oferta gratuita Están basados en que un segmento importante de clientes pueden beneficiarse del producto o servicio de manera gratuita continuamente. Los clientes que no pagan son financiados por un menor segmento de clientes. gratis / 3 tiposBusiness Model Generation Book.
  36. 36. Modelo “Gratis”: publicidad
  37. 37. Modelo “Gratis”: freemium5 años en el mercado400 millones de usuarios100 billones de llamadas gratis realizadasLos ingresos del 2008 fueron de U$S 550 millones
  38. 38. Modelo “Gratis”: freemiumBusiness Model Generation Book.
  39. 39. Modelo “Gratis”: cebo y anzuelo Modelo del cebo y el anzuelo (también llamado el de los productos atados). Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios altos por los recambios Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos)Business Model Generation Book.
  40. 40. Modelo “Gratis”: cebo y anzueloBusiness Model Generation Book.
  41. 41. Modelos Abiertos Crear y capturar valor a partir de la colaboración sistemática con los socios externos.La principal razón de adopción delos modelos abiertos es la necesidadde acelerar la creación de valor.Este proceso puede darse tantodesde adentro hacia afuera, comodesde afuera hacia adentro,aplicando dentro de la empresaideas externas.
  42. 42. Modelos AbiertosDos tipos: Fuera Dentro De Fuera a dentro. para vender Busco ideas Procter & en mi Gamble. (tecnología) mercado Dentro Fuera De dentro a fuera. Busco a mis mercados ideas nuevos o Glaxo empresas que Smith (tecnología) accedan a ellos Kline.
  43. 43. Modelos AbiertosDe fuera a dentro. PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS CON LOS CLIENTES DE CLIENTES Busco ideas (tecnología) RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN para vender en mi mercado ESTRUCTURA FLUJOS DE DE COSTOS INGRESOS
  44. 44. Modelos AbiertosDe dentro a fuera. PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS CON LOS CLIENTES DE CLIENTES Busco para mis ideas (tecnología) RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN mercados nuevos o empresas ESTRUCTURA FLUJOS DE que accedan DE COSTOS INGRESOS a ellos
  45. 45. Modelos Abiertos
  46. 46. Modelos AbiertosOpen Innovation Marketplace
  47. 47. Separación de ModelosHay 3 tipos de negocios:• Basados en las relaciones con los clientes• Basados en las innovaciones de productos• Basados en la infraestructura Los tres tipos pueden coexistir en una sola empresas, pero lo ideal sería que subdividan en entidades separadas, generando tres modelos de negocios en uno, con el fin de evitar conflictos o compromisos comerciales no deseados.
  48. 48. Separación de Modelos Relaciones con los Gestión de Innovación en productos. clientes. infraestructuras. Una entrada temprana en el El elevado coste de la Un nivel elevado de costes mercado permite cobrar captación de clientes obliga a fijos requiere grandes precios altos y hacerse con Economía una elevada cuota de conseguir una elevada cuota volúmenes para conseguir un de gasto. Esencial: economía coste por unidad bajo. mercado. La velocidad es de campo. Esencial: economía de escala. esencial. La lucha se centra en el La lucha se centra en la La lucha se centra en el talento. Pocas barreras de escala. Consolidación rápida. Cultura entrada. Prosperan muchas cliente. Dominan pocos Dominan pocos jugadores jugadores importantes. empresas pequeñas. importantes. Se centra en los empleados. Se centra en los costes. Orientación a servicios. “ElCompetencia Se mima a los talentos cliente es lo primero” Estandarización, la creativos. previsibilidad y la eficiencia.
  49. 49. Separación de ModelosTELCO
  50. 50. Búsquedas Internautas GRATIS GRATISTalento, GeeksMotor de búsqueda GRATIS
  51. 51. - Anuncios Orientados - Google Adwords Publicistas. Búsquedas Internautas GRATIS GRATISTalento, GeeksMotor de búsqueda GRATIS Subasta de Palabras Claves
  52. 52. Plataforma - AnunciosGestión de Talento OrientadosDiseño de Nuevos Win Win - Google Adwords Publicistas.Servicios APIExpandir búsquedas Love Mark(motores, arañas)Usabilidad Búsquedas Internautas GRATIS GRATISTalento, Geeks Google.comMotor de búsqueda GRATIS Subasta de Palabras Claves
  53. 53. Plataforma - Anuncios Gestión de Talento Orientados Diseño de Nuevos Win Win - Google Adwords Love Mark Publicistas.Proveedores de Pago Servicios API- Paypal Expandir búsquedas- Tarjetas, etc. (motores, arañas) Usabilidad Búsquedas InternautasInternet Services GRATIS GRATISProviders Talento, Geeks Google.com Motor de búsqueda Desarrollo de Plataforma. Programadores. Incubación. GRATIS Subasta de Talento I + D Palabras Claves
  54. 54. Plataforma - Anuncios Gestión de Talento Orientados Diseño de Nuevos Win Win - Google Adwords Love Mark Publicistas.Proveedores de Pago Servicios API- Paypal Expandir búsquedas- Tarjetas, etc. (motores, arañas) Usabilidad Búsquedas InternautasInternet Services GRATIS GRATISProviders Talento, Geeks Monetizar Contenidos Google.com Propietarios de Motor de búsqueda Contenidos Google AdSense Desarrollo de Plataforma. Comisiones Programadores. Incubación. GRATIS Subasta de AdSense Palabras Claves Talento I + D
  55. 55. Eurocei ha desarrolladoherramientas propias, basadas en la metodología Business Model Generation,que contribuyen a incrementarel grado de éxito de creación y consolidación de Empresas.
  56. 56. Desde la idea … a la consolidación delnegocio Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
  57. 57. 0. Identificación de mercados. Mapa de empatía En caso de productos o servicios innovadores, sin perspectiva de clientes, es necesario, como paso previo, identificar el mercado potencial. El Mapa de Empatía es una herramienta idónea que nos Identificación de sirve como palanca para conseguir este objetivo mercados Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
  58. 58. 1. Test desde la perspectiva de clientes El objetivo es evaluar nuestra idea de negocio desde la perspectiva de los clientes. Test desde la perspectiva cliente Cambio de perspectiva Negocio a partir de la Negocios a partir de oferta las necesidades del cliente Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
  59. 59. 1. Test desde la perspectiva de clientes Valorando si el mercado es “real” y si podemos acceder a él. Test desde la perspectiva cliente Valoración del mercado propuesto con 3 factores. 1. Tamaño del mercado. 2. Cuota de mercado posible. 3. Velocidad de crecimiento Relación de la cuota de mercado. con el cliente Propuesta Segmentos Y del canal de acceso de valor de clientes propuesto Canales de distribución y comunicación Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
  60. 60. 2. Diseño Modelo de Negocio. Método de Lienzo Trabajamos en ayudar en el Diseño del Modelo de Negocio utilizando métodos de diseño basados en el Método de Lienzo de Alex Osterwalder. En varias sesiones de trabajo se van desarrollando cada uno de los 9 bloques que propone el modelo: REDES DE ACTIVIDADES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS PARTNERS CLAVES CON LOS DE CLIENTES CLIENTES CANALES DE RECURSOS DISTRIBUCIÓN Y CLAVES COMUNICACIÓN ESTRUCTUR FLUJOS A DE DE COSTOS INGRESOS
  61. 61. 2. Diseño Modelo de Negocio. Método de Lienzo Sobre el diseño del primer boceto del modelo de negocio se sigue trabajando para esbozar modelos de negocio alternativos, y sobre estos después de analizar y responder a diversas cuestiones elegiremos el modelo definitivo.
  62. 62. 3. Verificación del Modelo. Prueba con clientes. Una vez diseñado el modelo de negocio, puede quedar muy bien sobre papel, pero en realidad no es más que un conjunto de hipótesis probar cada una Ahora lo que se necesita es salir de la fase de diseño y de las hipótesis, por ejemplo, con los clientes Se constituirá para ello un Equipo de trabajo, que busque y contacte con potenciales clientes con los que verificar el modelo en sobre el terreno.
  63. 63. 3. Verificación del Modelo. Prueba con clientes. En este proceso es necesario ir adaptando el modelo de negocio hasta probar que funciona Fase de ejecución Y repetir las pruebas hasta encontrar el modelo adecuado.
  64. 64. 4. Definición y Ejecución del plan de acción. No comenzaremos a construir la empresa, hasta haber verificado nuestro Modelo de Negocio. Con el modelo verificado, definimos un objetivo y los pasos hacia él. Se definen las actuaciones y proyectos que es necesario poner en marcha para llegar al modelo objetivo. Las actuaciones no se definen como actividades aisladas, sino que se diseña un flujo de gestión con hitos de control. A cada hito le ponemos una bandera roja. Controlamos sólo una actuación a la vez, y desde el cumplimiento evaluamos el objetivo. Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
  65. 65. 4. Definición y Ejecución del plan de acción. Modelo de Negocio Posición inicial. Objetivo.Situación actual delModelo de Negocio
  66. 66. 4. Definición y Ejecución del plan de acción. Paso 1º: Desarrollo de un Flujo Único de Gestión. FUGSituación actual FUG Modelo dedel Modelo de NegocioNegocio ACT 1 Tiempo 1. Coste 1. Objetivo. ACT 2 Tiempo 2. Coste 2. ACT 3 Tiempo 3. Coste 3. ACT 4 Tiempo 4. Coste 4. ACT 5 Tiempo 5. Coste 5. ACT 6 Tiempo 6. Coste 6. ACT 7 Tiempo 7. Coste 7. ACT 8 Tiempo 8. Coste 8. ACT 9 Tiempo 9. Coste 9. ACT 10 Tiempo 10. Coste 10. ACT 11 Tiempo 11. Coste 11. Descomposición de la ACT 12 Tiempo 12. Coste 12. historia de la evolución ACT 13 Tiempo 13. Coste 13. en actuaciones ACT 14 Tiempo 14. Coste 14. concretas. ACT 15 Tiempo 15. Coste 15.
  67. 67. 4. Definición y Ejecución del plan de acción. Plan de ejecución del FUG. Hitos de control Modelo de Negocio Objetivo. FUG Hitos de control.Situación actual del Modelo de Negocio Hito 1 Hito 2 Hito 3 Hito 4 Hito 5 Hito 6 Hito 7 Hito 8 Hito 9 Hito10 Tiempo. Tiempo. Tiempo. Tiempo. Tiempo. Tiempo. Tiempo. Tiempo. Tiempo. Tiempo. Coste. Coste. Coste. Coste. Coste. Coste. Coste. Coste. Coste. Coste.
  68. 68. Muchas graciasÁngela Romero Domínguezaromero@eurocei.comTlf.: 954 049 700“METODO DEL LIENZO DE DISEÑO” Sevilla, 17 de Noviembre 2011

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