Embudo de ventas industrial. Inbound y outbound en el mercado industrial.

1. Inbound-outbound en el funnel de ventas industrial.

2. Por Eduardo Lorenzo Romero Director de ELYC B2B & Industrial Marketing

3. Introducción.Inbound-outbound en el funnel de ventas industrial.

4. Introducción Empresas que queremos vender frente a empresas que quieren comprar Dos visiones completamente distintas: tienen intereses distintos, etapas diferentes y tiempos distintos

5. Introducción Empresas que tienen un punto final que coincide. LA VENTA. Hay que conocer los dos, hay que incidir en los dos. Se hace de forma diferente.

6. El ciclo de ventas

7. El ciclo de ventas Es una analogía para entender el ciclo de ventas. • El marketing genera prospectos • Algunos se interesan por lo que haces • Unos pocos llegan a hablar con ventas • Y eventualmente compran

8. Es la herramienta que nos permite modelar las distintas fases de relación con nuestro negocio por las que pasa un cliente. El ciclo de ventas

9. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor El ciclo de ventas

15. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor VENTA El ciclo de ventas

16. El ciclo de ventas Cada fase nos plantea objetivos concretos Para alcanzarlos utilizaremos herramientas y técnicas diferentes Algunas de ellas se utilizan en diferentes fases de forma diferente Debemos tener kpi´s de medida en todas las partes del embudo

17. Atraer Convertir Cultivar Fidelizar Cautivar El ciclo de ventas

22. Marketing Ventas Atraer Convertir Cultivar Fidelizar Cautivar El ciclo de ventas

23. El ciclo de ventas

24. El ciclo de ventas $ Planteamiento inicial.

25. El ciclo de ventas $ El funnel industrial no funciona así.

26. El ciclo de ventas En un embudo funciona la gravedad.

27. El ciclo de ventas En un embudo funciona la gravedad. En nuestros procesos de ventas es al contrario.

28. El ciclo de ventas Un embudo está entero de punta a punta,

29. El ciclo de ventas Un embudo está entero de punta a punta, nuestro funnel tiene dos partes separadas y puede que desconectadas.

30. El ciclo de ventas Un embudo esta entero de punta a punta, nuestro funnel tiene dos partes separadas y puede que desconectadas.

31. El ciclo de ventas Un embudo tiene paredes sólidas,

32. El ciclo de ventas Un embudo tiene paredes sólidas, en un funnel industrial las paredes son permeables.

33. El ciclo de ventas Cómo trabajar sobre el funnel:

34. El ciclo de ventas Como trabajar sobre el funnel: • Ayudar a la gravedad

35. El ciclo de ventas Como trabajar sobre el funnel: • Ayudar a la gravedad • Diseñar procesos

36. El ciclo de ventas Como trabajar sobre el funnel: • Ayudar a la gravedad • Diseñar procesos • Crear valor de marca

37. El ciclo de compra

38. Es el proceso interior por el que pasa una organización cuando hace una compra. El ciclo de compra

39. El ciclo de compra básico El ciclo de compra Atención Investigación Decisión Acción $

40. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio

48. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio Atención Investigación Decisión y Acción

49. El viaje del lead El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio Lead frio Lead caliente

50. El viaje del lead El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio Lead caliente LEAD SCOORING LEAD NURTURING Lead frio

51. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras

52. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras

53. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras Desde la empresa Desde el cliente Están relacionados, son caminos que se cruzan. Diferencia de enfoque.

54. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras Ahora el funnel de ventas y el de compra discurren por separado y se conectan en algunos puntos. El de compras se dilata y el de ventas se encoje.

55. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound

56. El uso del funnel de ventas Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound

57. El uso del funnel de ventas Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound PARA PLANIFICAR PARA MEDIR PARA PREVEER

58. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound ACCIONES OUTBOUND ACCIONES INBOUND

59. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound OUTBOUND

60. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound OUTBOUND INBOUND

61. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound OUTBOUND Unidireccionales Comerciales Enfoque a corto plazo Aceleradoras Medios pagados

62. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound OUTBOUND INBOUND Unidireccionales Comerciales Enfoque a corto plazo Aceleradoras Medios pagados Bidireccionales Informativas Enfoque a largo plazo Sostenidas Medios propios y ganados

63. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound BUEN OUTBOUND Buena segmentación, públicos interesados. Objetivos de campaña claros. Calidad y creatividad.

64. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound BUEN OUTBOUND BUEN INBOUND Buena segmentación, públicos interesados. Objetivos de campaña claros. Calidad y creatividad. Aportación de valor. Encontrar el momento con el contenido adecuado. Fomenta la interacción, el engagement.

65. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound ¡OJO! OUTBOUND Saturación Molestar Facilidad para ignorarlo. Disparar donde no procede

66. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound ¡OJO! OUTBOUND ¡OJO! INBOUND Saturación Molestar Facilidad para ignorarlo. Disparar donde no procede Saturación Molestar Repetición Complejo No llega a todo el mundo

67. ¿Cuál usamos? Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound

68. LOS 2, COORDINADOS Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound

69. LOS 2, COORDINADOS Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound Coherencia Confianza Credibilidad

70. LOS 2, COORDINADOS Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound MARCA

71. Muchas gracias.

72. Eduardo Lorenzo Romero elorenzo@elyc.es @elycmarketing www.elyc.es

Embudo de ventas industrial. Inbound y outbound en el mercado industrial.

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