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Embudo de ventas industrial. Inbound y outbound en el mercado industrial.

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Análisis del funnel de ventas en el mercado industrial y su relación con el ciclo de compras de este sector.
Como aplicar correctamente tecnicas de inbound marketing b2b y outbound marketing en la industria.

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Embudo de ventas industrial. Inbound y outbound en el mercado industrial.

  1. 1. Inbound-outbound en el funnel de ventas industrial.
  2. 2. Por Eduardo Lorenzo Romero Director de ELYC B2B & Industrial Marketing
  3. 3. Introducción.Inbound-outbound en el funnel de ventas industrial.
  4. 4. Introducción Empresas que queremos vender frente a empresas que quieren comprar Dos visiones completamente distintas: tienen intereses distintos, etapas diferentes y tiempos distintos
  5. 5. Introducción Empresas que tienen un punto final que coincide. LA VENTA. Hay que conocer los dos, hay que incidir en los dos. Se hace de forma diferente.
  6. 6. El ciclo de ventas
  7. 7. El ciclo de ventas Es una analogía para entender el ciclo de ventas. • El marketing genera prospectos • Algunos se interesan por lo que haces • Unos pocos llegan a hablar con ventas • Y eventualmente compran
  8. 8. Es la herramienta que nos permite modelar las distintas fases de relación con nuestro negocio por las que pasa un cliente. El ciclo de ventas
  9. 9. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor El ciclo de ventas
  10. 10. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor El ciclo de ventas
  11. 11. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor El ciclo de ventas
  12. 12. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor El ciclo de ventas
  13. 13. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor El ciclo de ventas
  14. 14. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor El ciclo de ventas
  15. 15. Ciclo de relación vital con potenciales clientes Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor VENTA El ciclo de ventas
  16. 16. El ciclo de ventas Cada fase nos plantea objetivos concretos Para alcanzarlos utilizaremos herramientas y técnicas diferentes Algunas de ellas se utilizan en diferentes fases de forma diferente Debemos tener kpi´s de medida en todas las partes del embudo
  17. 17. Atraer Convertir Cultivar Fidelizar Cautivar El ciclo de ventas
  18. 18. Atraer Convertir Cultivar Fidelizar Cautivar El ciclo de ventas
  19. 19. Atraer Convertir Cultivar Fidelizar Cautivar El ciclo de ventas
  20. 20. Atraer Convertir Cultivar Fidelizar Cautivar El ciclo de ventas
  21. 21. Atraer Convertir Cultivar Fidelizar Cautivar El ciclo de ventas
  22. 22. Marketing Ventas Atraer Convertir Cultivar Fidelizar Cautivar El ciclo de ventas
  23. 23. El ciclo de ventas
  24. 24. El ciclo de ventas $ Planteamiento inicial.
  25. 25. El ciclo de ventas $ El funnel industrial no funciona así.
  26. 26. El ciclo de ventas En un embudo funciona la gravedad.
  27. 27. El ciclo de ventas En un embudo funciona la gravedad. En nuestros procesos de ventas es al contrario.
  28. 28. El ciclo de ventas Un embudo está entero de punta a punta,
  29. 29. El ciclo de ventas Un embudo está entero de punta a punta, nuestro funnel tiene dos partes separadas y puede que desconectadas.
  30. 30. El ciclo de ventas Un embudo esta entero de punta a punta, nuestro funnel tiene dos partes separadas y puede que desconectadas.
  31. 31. El ciclo de ventas Un embudo tiene paredes sólidas,
  32. 32. El ciclo de ventas Un embudo tiene paredes sólidas, en un funnel industrial las paredes son permeables.
  33. 33. El ciclo de ventas Cómo trabajar sobre el funnel:
  34. 34. El ciclo de ventas Como trabajar sobre el funnel: • Ayudar a la gravedad
  35. 35. El ciclo de ventas Como trabajar sobre el funnel: • Ayudar a la gravedad • Diseñar procesos
  36. 36. El ciclo de ventas Como trabajar sobre el funnel: • Ayudar a la gravedad • Diseñar procesos • Crear valor de marca
  37. 37. El ciclo de compra
  38. 38. Es el proceso interior por el que pasa una organización cuando hace una compra. El ciclo de compra
  39. 39. El ciclo de compra básico El ciclo de compra Atención Investigación Decisión Acción $
  40. 40. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio
  41. 41. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio
  42. 42. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio
  43. 43. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio
  44. 44. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio
  45. 45. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio
  46. 46. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio
  47. 47. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio
  48. 48. El ciclo de compra industrial El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio Atención Investigación Decisión y Acción
  49. 49. El viaje del lead El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio Lead frio Lead caliente
  50. 50. El viaje del lead El ciclo de compra Apertura Querer o necesitar Aprendizaje y educación Investigación Búsqueda de antecedentes Evaluación y compra Uso y percepción del beneficio Lead caliente LEAD SCOORING LEAD NURTURING Lead frio
  51. 51. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
  52. 52. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
  53. 53. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras Desde la empresa Desde el cliente Están relacionados, son caminos que se cruzan. Diferencia de enfoque.
  54. 54. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras Ahora el funnel de ventas y el de compra discurren por separado y se conectan en algunos puntos. El de compras se dilata y el de ventas se encoje.
  55. 55. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
  56. 56. El uso del funnel de ventas Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
  57. 57. El uso del funnel de ventas Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound PARA PLANIFICAR PARA MEDIR PARA PREVEER
  58. 58. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound ACCIONES OUTBOUND ACCIONES INBOUND
  59. 59. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound OUTBOUND
  60. 60. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound OUTBOUND INBOUND
  61. 61. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound OUTBOUND Unidireccionales Comerciales Enfoque a corto plazo Aceleradoras Medios pagados
  62. 62. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound OUTBOUND INBOUND Unidireccionales Comerciales Enfoque a corto plazo Aceleradoras Medios pagados Bidireccionales Informativas Enfoque a largo plazo Sostenidas Medios propios y ganados
  63. 63. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound BUEN OUTBOUND Buena segmentación, públicos interesados. Objetivos de campaña claros. Calidad y creatividad.
  64. 64. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound BUEN OUTBOUND BUEN INBOUND Buena segmentación, públicos interesados. Objetivos de campaña claros. Calidad y creatividad. Aportación de valor. Encontrar el momento con el contenido adecuado. Fomenta la interacción, el engagement.
  65. 65. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound ¡OJO! OUTBOUND Saturación Molestar Facilidad para ignorarlo. Disparar donde no procede
  66. 66. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound ¡OJO! OUTBOUND ¡OJO! INBOUND Saturación Molestar Facilidad para ignorarlo. Disparar donde no procede Saturación Molestar Repetición Complejo No llega a todo el mundo
  67. 67. ¿Cuál usamos? Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
  68. 68. LOS 2, COORDINADOS Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
  69. 69. LOS 2, COORDINADOS Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound Coherencia Confianza Credibilidad
  70. 70. LOS 2, COORDINADOS Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound MARCA
  71. 71. Muchas gracias.
  72. 72. Eduardo Lorenzo Romero elorenzo@elyc.es @elycmarketing www.elyc.es

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