YINET YULIETH SALGUERO SANTOS    ALEXANDER TORRES DIAZ
La negociación se puede definir como larelación que establecen dos o más personascon respecto a un asunto determinado conv...
SITUACIONES GENERADORAS     DE NEGOCIACIÓN                                  NEGOCIACIÓN                           EN SITUA...
ESCUELAS DE NEGOCIACIÓNMODELO NAPIMO OESCUELA COLOMBIANA     (José Noé Ríos)                         ELEMENTOS            ...
ESCUELAS DE NEGOCIACIÓNGANAR GANAR A TODA COSTAO Modelo Soviético                 (Herb Cohen)           CARACTERISTICAS P...
ESTRATEGIAS PARA NEUTRALIZAR ESTA SITUACIÓNIndagar sobre la capacidad de negociaciónPersuadir a la otra parte a moderar su...
ESCUELAS DE NEGOCIACIÓNMODELO CLAUSEWIANOCarlos Aldao Zapiola          (Karl Von Clausewitz)                PRINCIPIOS FUN...
ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN                                    ESCUELA DE                                 NEGOCIACIÓN POR     ...
William Ury, creador del método Harvard en negociación, estará en Colombia el 6 denoviembre próximo en el Foro sobre Negoc...
Cuarto.Tenga criterio de objetivos, para dividir el pastel use estándares independientes de justicia como valordel mercado...
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Presentación de Negociación y principales escuelas de negociacion

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Negociación

  1. 1. YINET YULIETH SALGUERO SANTOS ALEXANDER TORRES DIAZ
  2. 2. La negociación se puede definir como larelación que establecen dos o más personascon respecto a un asunto determinado convista a acercar posiciones y poder llegar aun acuerdo que sea beneficioso para todosellos.
  3. 3. SITUACIONES GENERADORAS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN EN SITUACIÓN DE CONFLICTO NEGOCIACIÓN EN SITUACIÓN DE TRANSACCIÓN
  4. 4. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓNMODELO NAPIMO OESCUELA COLOMBIANA (José Noé Ríos) ELEMENTOS PRINCIPIOS REGLAS BASES Persuasión y el no para contrario en la mesa Entender que conflicto y susno es el problemade negociación Hacer seguimiento es al asegurar el cumplimiento o los acuerdos Reconocer ellegitimaruna competencia para ganardeperder La negociación negociador consecuencias Credibilidad El eje central de la negociación debe ser los intereses no las Poder Información partes afectadas camino hacia Comprender transparencia Negociar conal otro es iniciar elpor el conflictola solución Identificar las posiciones asumidas por las personas En la negociación en que ser el de justicia Acordar la negociación como siempre constructivos Entenderlo posiblehayel conceptocamino racional para superarlo Prudencia Reconocer que la firma de un acuerdo no es la solución definitiva Tiempo Buscar lo acordado para Cumpliracuerdos justos su superación definitiva del conflicto
  5. 5. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓNGANAR GANAR A TODA COSTAO Modelo Soviético (Herb Cohen) CARACTERISTICAS PRINCIPALES DESCONOCER CUALQUIER EXTREMAS POSICIONES INICIALMENTE CLASE DE PLAZO AUTORIDAD LIMITADA DE LOS NEGICOADORES DESBORDE DE EMOCIONES REAL O FINGIDAMENTE DEMORA Y MINIMIZACIÓN DE LAS CONCESIONES
  6. 6. ESTRATEGIAS PARA NEUTRALIZAR ESTA SITUACIÓNIndagar sobre la capacidad de negociaciónPersuadir a la otra parte a moderar su comportamientoIntentar un cambio de negociadoresAbandonar la negociaciónUtilizar la misma estrategia
  7. 7. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓNMODELO CLAUSEWIANOCarlos Aldao Zapiola (Karl Von Clausewitz) PRINCIPIOS FUNDAMENTALES La guerraestrategiade la política que todas partes mejor es parte es ser fuerte en la usa La guerra es un actola fuerza moralnuestra voluntad al adversario derrota destruye para imponer y la voluntad del enemigo La guerra es un acto de fuerza y no hay límite para su aplicación Para derrotar al adversario regular nuestro esfuerzo de acuerdo con su poder de resistencia
  8. 8. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA DE NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS O POR INTERESES (U. de Harvard) William Ury ELEMENTOSLos Intereses El Acuerdo o compromisoLas Opiniones La ComunicaciónCriterios de legitimidad La RelaciónLas Alternativas
  9. 9. William Ury, creador del método Harvard en negociación, estará en Colombia el 6 denoviembre próximo en el Foro sobre Negociación Avanzada, que organizan la firma AltaGerencia y La Cámara de Comercio de Bogotá.El experto habló con Portafolio sobre el tema central de su conferencia.¿Cuál es el método Harvard de negociación?El Método Harvard de negociación apunta a convertir la confrontación en cooperaciónmediante el concerto de: ser suave con la gente y severo con el problema.Para ello se requiere aplicar cinco pasos básicos.Primero. Se debe distinguir entre la relación y la sustancia para que, simultáneamente, sepueda ser firme en encontrar una buena solución mientras se preserva la relación.Segundo. Se debe mirar tras las posiciones de los intereses subyacentes; en vez de soloenfocarse en las exigencias de las partes, buscar para descubrir lasnecesidades, aspiraciones, preocupaciones y miedos que las motivan.Tercero.Se deben llegar a opciones de mutua ganancia; usar la información acerca de losintereses para generar opciones creativas que satisfagan los intereses de ambas partes;trate de expandirlo primero.
  10. 10. Cuarto.Tenga criterio de objetivos, para dividir el pastel use estándares independientes de justicia como valordel mercado y juicios científicos.Quinto. Conozca su Batna (Best Alternative To a Negotiated Agreement, lo que significa mejoralternativa para un acuerdo negociado). Antes de entrar a una negociación seria, piense un plan B.¿Cuál es el primer paso para iniciar una negociación exitosa?En mi experiencia, el primer gran obstáculo para tener éxito en una negociación no es lo difícil de lapersona en el otro lado. Somos nosotros mismos.Es nuestra tendencia natural de reaccionar: a actuar sin pensar.La base de una negociación exitosa es la habilidad de ir al balcón. Si se imagina negociando en unescenario, el balcón es un lugar calmado de perspectiva mental y emocional, donde puede recordarcuáles son sus objetivos principales.¿El método Harvard asume que las negociaciones deberían terminar con acuerdos o aceptarposibles fracasos?El propósito de la negociación no es siempre llegar a un acuerdo.El propósito consiste en explorar si hay una manera de satisfacer sus intereses mediante lanegociación mejor de lo que lo podría hacer sin negociar. Es mejor alejarse que aceptar un acuerdoque no esté en línea con sus intereses básicos.¿Puede aplicarse el método a cualquier clase de negociación?Sí. El método puede usarse en todo tipo de negociación, desde los negocios, familia y política.

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