Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Анализ взаимоотношений производителя молочной продукции и розничных сетей  г. Сыктывкара на примере ОАО «Молочный завод «С...
Введение <ul><li>Торговая сеть – это совокупность торговых объектов, управляемых одним владельцем, использующих сходные то...
<ul><li>Целью данной работы является  анализ взаимоотношений производителя и розничных сетей и определение возможностей ув...
Молочный завод «Сыктывкарский» <ul><li>В настоящее время ОАО &quot;Молочный завод &quot;Сыктывкарский&quot; занимает досто...
ООО «Формат-трейдинг»   <ul><li>Основным рынком сбыта продукции ОАО &quot;Молочный завод &quot;Сыктывкарский&quot; являетс...
ЗАО «Ассорти» <ul><li>В период с февраля по июнь 2008 года Открытым Акционерным Обществом  «Молочный завод Сыктывкарский» ...
ЗАО «Ассорти» <ul><li>У торговой сети имеется ряд претензий к ОАО «МЗС», а именно: </li></ul><ul><li>Завод не выполняет по...
ЗАО «Фирменные магазины СЛВЗ» <ul><li>В магазинах ЗАО «Фирменные магазины СЛВЗ»  устанавливается максимальная по городу на...
ООО «Супермаркет «Торговый Двор»   <ul><li>Одинаковым спросом пользуется продукция ОАО «СМЗ» и ЗАО «Кировский молочный ком...
Торговая сеть «ДеликатС»   <ul><li>По словам заведующей магазина «ДеликатС» № 688 лидером среди молочных производителей, б...
ОАО «Продтовары» <ul><li>Лидером продаж является ЗАО «Кировский молочный комбинат». От сотрудничества с ООО «Устюгмолоко» ...
Рекомендации по увеличению сбыта <ul><li>Основной проблемой ОАО «Молочный Завод «Сыктывкарский» при формировании отношений...
Рекомендации по увеличению сбыта <ul><ul><li>Такие торговые сети как «Ассорти», «Торговый Дом Пиво», «Норд», «ДеликатС» го...
Рекомендации по увеличению сбыта <ul><li>Не всегда ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» выполняет заявленные объемы молочно...
Заключение <ul><li>Изучив взаимоотношения между  крупнейшим региональным производителем молочной продукции ОАО «Молочный з...
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!!!
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

анализ взаимоотношений производителя молочной продукции и розничных сетей

2,459 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

анализ взаимоотношений производителя молочной продукции и розничных сетей

  1. 1. Анализ взаимоотношений производителя молочной продукции и розничных сетей г. Сыктывкара на примере ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» Горинова Светлана, 2008
  2. 2. Введение <ul><li>Торговая сеть – это совокупность торговых объектов, управляемых одним владельцем, использующих сходные торговые форматы и работающих под единой торговой маркой. </li></ul><ul><li>Отношения производителей и оптовиков с сетями — очень тонкая &quot;материя&quot;. Поставщики и сети, если можно так выразиться, выступают в разных &quot;весовых категориях&quot;. Поставщики прекрасно понимают, что сотрудничество с розничными сетями — это не только значительные объемы продаж, но еще и реклама. Понимают это и сети. На сегодняшний день предложение от поставщиков превышает спрос: на рынке сейчас огромное количество марок, а магазины не могут до бесконечности расширять свой ассортимент на полке, поэтому &quot;перевес&quot; на стороне сетей, и они, безусловно, могут многого требовать от своих поставщиков. Производителям и оптовикам приходится подключать все связи и ресурсы, прежде всего финансовые, чтобы их продукция вошла в сети розничной торговли </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Целью данной работы является анализ взаимоотношений производителя и розничных сетей и определение возможностей увеличения объемов сбыта (на примере ОАО «Сыктывкарский молочный завод» и розничных сетей, реализующих продукцию завода). </li></ul><ul><li>Предметом данной курсовой работы являются взаимоотношения между производителем и розничными сетями, реализующими продукцию производителя. </li></ul><ul><li>Объектами являются розничные сети города и местный производитель молочной продукции. </li></ul><ul><li>В ходе исследования были выполнены следующие задачи : </li></ul><ul><li>Выявить крупнейших розничных продавцов, реализующих продукцию завода; </li></ul><ul><li>Определить преимущества и недостатки сотрудничества ОАО «СМЗ» и розничных сетей; </li></ul><ul><li>Провести глубинные интервью с менеджерами по закупкам розничных сетей </li></ul><ul><li>Выявить наиболее популярные виды молочной продукции; </li></ul><ul><li>Выяснить объемы закупок молочной продукции розничными сетями; </li></ul><ul><li>Определить факторы, влияющие на выбор поставщика розничной сетью; </li></ul><ul><li>Оценить готовность розничных сетей реализовывать новый продукт ОАО «СМЗ». </li></ul><ul><li>Разработать возможные варианты увеличения объемов сбыта продукции ОАО «СМЗ» в розничные сети. </li></ul><ul><li>Методикой исследования стало проведение глубинных интервью с менеджерами по закупкам розничных сетей и маркетологами крупнейшего регионального производителя молочной продукции (ОАО «Сыктывкарский молочный завод»). </li></ul>
  4. 4. Молочный завод «Сыктывкарский» <ul><li>В настоящее время ОАО &quot;Молочный завод &quot;Сыктывкарский&quot; занимает достойное место в ряду производителей продовольственных товаров. Завод предлагает потребителям более 40 наименований и видов продукции собственного производства. В дальнейшем предполагается увеличение производства молочной продукции, наращивание ассортимента, применение новых видов упаковки для повышения привлекательности выпускаемой продукции. На территории Республики Коми ОАО &quot;Молочный завод &quot;Сыктывкарский&quot; является крупнейшим производителем молока и молочной продукции. По словам эксперта маркетингового отдела ОАО &quot;Молочный завод &quot;Сыктывкарский&quot; главными конкурентами завода являются Кировский и Кирово-Чепецкий молочные комбинаты, занимающие долю рынка молочной продукции около 70%, остальные поставщики и производители молочной продукции занимают не более 5% рынка. По оценке экспертов завода, ОАО &quot;Молочный завод &quot;Сыктывкарский&quot; занимает около 20% местного рынка. Если проводить анализ реализуемого ассортимента всеми производителями молочной продукции, то наибольшую долю реализуемых товаров составляют молоко, кефир, сметана, творог. Остальные виды продукции, такие как творожные крема, сырки, йогурты, молоко и кефир с различными добавками и т.п. занимают небольшую долю ассортимента. </li></ul>
  5. 5. ООО «Формат-трейдинг» <ul><li>Основным рынком сбыта продукции ОАО &quot;Молочный завод &quot;Сыктывкарский&quot; является г. Сыктывкар и пригороды. Продукция в основном реализовывается через дочернюю компанию ООО «Формат Трейдинг» - 57%. </li></ul><ul><li>За время многолетнего сотрудничества у завода и дочерней компании сложились хорошие и взаимовыгодные отношения. К поставщику у торговой сети претензий не имеется. </li></ul><ul><li>Так как магазины торговой сети «Формат Трейдинг» в основном имеют формат «магазин у дома», проведение промо-акций становится невозможным. Так как продукция местного завода пользуется неоспоримым спросом, торговая сеть готова выложить на прилавки новый продукт производителя. </li></ul>
  6. 6. ЗАО «Ассорти» <ul><li>В период с февраля по июнь 2008 года Открытым Акционерным Обществом «Молочный завод Сыктывкарский» было реализовано через торговую сеть «Ассорти» 193054,083 кг молочной продукции. Помимо ОАО «МЗС» на прилавках торговой сети представлены следующие производители классических видов молочной продукции: </li></ul><ul><li>ЗАО «Кировский молочный комбинат»; </li></ul><ul><li>ОАО «Кирово-Чепецкий городской молочный завод»; </li></ul><ul><li>ОАО «Чебоксарский городской молочный завод»; </li></ul><ul><li>ООО «Устюгмолоко»; </li></ul><ul><li>ОАО «Пригородный»; </li></ul><ul><li>ООО «Данон»; </li></ul><ul><li>ОАО «Вимм-Билль-Данн»; </li></ul><ul><li>ОАО «Юнимилк». </li></ul>
  7. 7. ЗАО «Ассорти» <ul><li>У торговой сети имеется ряд претензий к ОАО «МЗС», а именно: </li></ul><ul><li>Завод не выполняет поставки заявленных объемов продукции; </li></ul><ul><li>Нежелание завода принимать участие в проводимых торговой сетью промо-акциях; </li></ul><ul><li>Высокие цены на молочную продукцию, отсутствие скидок для торговой сети; </li></ul><ul><li>Постоянные конфликты по договорам поставки продукции. </li></ul><ul><li>Но неотъемлемым преимуществом продукции ОАО «МЗС» является свежесть и хорошие вкусовые качества, отмечают эксперты. Так как продукция местного завода пользуется неоспоримой лояльностью со стороны покупателей, торговая сеть готова выложить на прилавки новый продукт производителя. </li></ul>
  8. 8. ЗАО «Фирменные магазины СЛВЗ» <ul><li>В магазинах ЗАО «Фирменные магазины СЛВЗ» устанавливается максимальная по городу наценка на молочную продукцию в размере 26 – 28%. </li></ul><ul><li>Сотрудничеством с сыктывкарским молочным заводом фирменные магазины СЛВЗ удовлетворены в полной мере, но, несмотря на положительные отзывы о заводе, увеличивать объемы закупок они не хотят. В период с февраля по июнь 2008 года Открытым Акционерным Обществом «Молочный завод Сыктывкарский» было реализовано через Фирменные магазины СЛВЗ 56318,823 кг молочной продукции. </li></ul><ul><li>По словам представителя Фирменных магазинов СЛВЗ Струтинской Натальи Андреевны, проведение промо-акций и дегустаций возможно. Так как продукция местного завода пользуется неоспоримой лояльностью со стороны покупателей, торговая сеть готова выложить на прилавки новый продукт производителя. </li></ul>
  9. 9. ООО «Супермаркет «Торговый Двор» <ul><li>Одинаковым спросом пользуется продукция ОАО «СМЗ» и ЗАО «Кировский молочный комбинат», однако самым популярным товаром является вологодский творог. </li></ul><ul><li>У супермаркета имеется ряд претензий к ОАО «МЗС», а именно: </li></ul><ul><li>Производитель зачастую поставляет продукцию трехдневной давности, на реализацию которой остается около суток; </li></ul><ul><li>Конфликты по пунктам договора о возврате бракованной продукции. </li></ul><ul><li>Супермаркет выразил готовность к пробной реализации нового продукта ОАО «МЗС», а также к проведению промо-акций и дегустаций продукции завода. </li></ul>
  10. 10. Торговая сеть «ДеликатС» <ul><li>По словам заведующей магазина «ДеликатС» № 688 лидером среди молочных производителей, безусловно, считается ОАО «Молочный завод Сыктывкарский», продукция других производителей заказывается лишь для ассортимента. Заказ на поставку продукции делает каждый отдельный магазин. Наценка на молочную продукцию в среднем составляет 20%. </li></ul><ul><li>Со всеми производителями, кроме ОАО «МЗС», сеть работает на условиях отсрочки платежа без предоставления скидок. Несмотря на это магазины «ДеликатС» сотрудничеством с местным производителем довольны и претензий к поставщику не имеют. </li></ul><ul><li>Магазины данной торговой сети готовы к проведению промо-акций и дегустаций и были бы рады видеть новый продукт завода на своих прилавках. </li></ul>
  11. 11. ОАО «Продтовары» <ul><li>Лидером продаж является ЗАО «Кировский молочный комбинат». От сотрудничества с ООО «Устюгмолоко» торговая сеть отказалась по неизвестным причинам. </li></ul><ul><li>Со всеми производителями, кроме ОАО «МЗС» сеть работает на условиях отсрочки платежа без предоставления скидок. </li></ul><ul><li>Несмотря на то, что последние полгода продукция ОАО «МЗС» в магазины торговой сети не поставлялась, на данный момент у торговой сети к заводу претензий не имеется. Продукцию ОАО «МЗС» считают конкурентоспособной и востребованной покупателями. </li></ul>
  12. 12. Рекомендации по увеличению сбыта <ul><li>Основной проблемой ОАО «Молочный Завод «Сыктывкарский» при формировании отношений с розничными сетями является проблема доверия. При задержке оплаты продукции торговой сетью даже на 1 день поставки прекращаются. В связи с этим объемы продаж продукции ОАО «МЗС» падают, а некоторые торговые сети вообще отказываются от сотрудничества. Следует рассмотреть вариант предоставления отсрочки платежа хотя бы тем розничным сетям, с которыми работают длительное время. </li></ul>
  13. 13. Рекомендации по увеличению сбыта <ul><ul><li>Такие торговые сети как «Ассорти», «Торговый Дом Пиво», «Норд», «ДеликатС» готовы увеличит объемы закупок при условии предоставления отсрочки платежа и/или каких-либо скидок. Возможно предоставление индивидуальных скидок для различных торговых сетей: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Скидка за платеж наличными; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Скидка за объем покупаемого товара; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Общая (простая) скидка; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Скидка за оборот; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Функциональная скидка; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Прогрессивная скидка; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Скидка за ускорение оплаты; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Скидки для поощрения продаж нового товара; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Скидки при комплексной закупке товаров; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Скидки для &quot;верных&quot; или престижных покупателей. </li></ul></ul></ul>
  14. 14. Рекомендации по увеличению сбыта <ul><li>Не всегда ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» выполняет заявленные объемы молочной продукции торговых сетей. Следует более внимательно относиться к этому вопросу, если завод хочет увеличить объемы продаж. Заводу рекомендуется более тщательно следить за потребностями каждой торговой сети. </li></ul><ul><li>Следует обратить внимание на то, что существует возможность проведения промо – акций и дегустаций на территории крупных магазинов, таких как супермаркет «Торговый Двор», «Ассорти», «Норд», «Продтовары» и «ДеликатС». Достаточно невелики объемы продаж сыворотки и «Долюцара», что свидетельствует о необходимости дополнительного стимулирования сбыта, что и может быть осуществлено в указанных торговых сетях. </li></ul>
  15. 15. Заключение <ul><li>Изучив взаимоотношения между крупнейшим региональным производителем молочной продукции ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» и розничными сетями города Сыктывкара, мы пришли к выводу о том, что региональные производители не претерпевают давления со стороны розничных сетей как, например, на столичных рынках. Однако, учитывая тенденции, по которым следует крупная торговая розничная сеть, можно сделать предположение о том, что в ближайшем времени торговая сеть будет все больше предъявлять требования к поставщику. Молочный завод «Сыктывкарский» понимает, что данная торговая сеть является постоянным и крупным клиентом, что позволяет заводу получать большую часть прибыли только за счет этой сети. Поэтому завод ни при каких условиях не сможет отказаться от сотрудничества, но более того, пойдет на уступки и компромиссы в целях удержания клиента. </li></ul>
  16. 16. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!!!

×