Jamais, les consommateurs n’auront été aussi volatiles ! Ouverture des marchés à l’international, prolifération de l’offre, accessibilité immédiate à l’information, partage de l’expérience en ligne… A l’heure de l’hyper-connectivité, comment provoquer l’impulsion d’achat ? Quelles sont les best-practice pour gagner en crédibilité sur les réseaux sociaux ? Comment utiliser le Web pour transformer les produits d’une marque en best-sellers ? Anne-Cécile Guillemot, co-fondatrice de DYNVIBE, spécialiste de la veille stratégique digitale, énonce les principaux enseignements issus d’études media sociaux menées sur différents produits best-sellers.

1. Avis d’expert
Lundi 22 avril 2013
Veille digitale & Réussite commerciale
« Les réseaux sociaux :
viviers de bonnes pratiques ? »
par Anne-Cécile GUILLEMOT
co-fondatrice de DYNVIBE
Jamais, les consommateurs n’auront été aussi volatiles !
Ouverture des marchés à l’international, prolifération de l’offre, accessibilité immédiate à
l’information, partage de l’expérience en ligne… A l’heure de l’hyper-connectivité, comment
provoquer l’impulsion d’achat ? Quelles sont les best-practice pour gagner en crédibilité sur
les réseaux sociaux ? Comment utiliser le Web pour transformer les produits d’une marque en
best-sellers ?
Anne-Cécile Guillemot, co-fondatrice de DYNVIBE, spécialiste de la veille stratégique digitale,
énonce les principaux enseignements issus d’études media sociaux menées sur différents
produits best-sellers.
« L’analyse des commentaires de consommateurs sur les réseaux sociaux permet d’identifier les
leviers de réussite d’un produit et les facteurs qui en font un best-seller. La veille digitale constitue
un formidable outil de détection des constantes et des actions à mettre en œuvre pour assurer la
réussite commerciale d’un produit ! Preuve par l’exemple…
Faire du consom’acteur, un serial-seller
C’est aujourd’hui un fait, le consommateur fait part de son expérience produit sur les réseaux
sociaux, qu’elle soit bonne ou mauvaise. Il ne suffit donc plus de l’orienter par une stratégie
marketing bien ficelée pour que le produit soit crédible à ses yeux, et donc sur le Web ! C’est
dorénavant à lui de constater, par lui-même, ses performances et atouts.
La promesse de la marque est donc, à ce niveau, essentielle. Elle doit être juste et ne pas décevoir
car un produit « survendu », en décalage avec la promesse, sera très vite repéré et désapprouvé sur
la toile ! Le consommateur n’hésitera pas à y faire part de sa déception et à véhiculer sa mauvaise
expérience, pouvant être un frein au développement commercial du produit. Dans nos études, nous
détectons trop régulièrement ce type de verbatim acerbes : « Qu'on nous fasse du neuf avec du
vieux, en y collant une étiquette à la mode pour être sur de bien vendre, c'est prendre le
consommateur en nous pour un gros pigeon plein de fric ».
A l’inverse, un produit en phase avec le discours de la marque, sera d’autant plus valorisé sur la
sphère sociale et particulièrement s’il présente un caractère innovant ou des performances
exceptionnelles par rapport à l’offre existante. En confirmant les propos de la marque les
consommateurs contribuent à construire une image extrêmement positive et crédible du
produit et surtout à attiser la curiosité des autres internautes, favorisant ainsi sa réussite
commerciale.
La veille digitale permet d’anticiper un lancement produit, en identifiant quels sont précisément les
besoins des consommateurs afin de construire une promesse de marque juste et en phase avec leurs
attentes.
Ne plus capitaliser que sur les influenceurs…
OUI ! Les influenceurs sont une cible importante… Elle permet en effet de faire connaître un produit,
massivement et rapidement. Mais, on constate (déjà) les limites de ces pratiques. Les consommateurs
deviennent plus méfiants à l’égard de ces prises de paroles et si elles participent à la notoriété d’un
produit et d’une marque, elles n’induisent pas forcément l’acte d’achat en masse !
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2. Un simple internaute isolé peut être moins influent, mais, considérés dans un ensemble, tous les
consommateurs qui s’expriment sur le web représentent une force vive qu’il convient de
considérer. Le volume important de leurs prises de parole va contribuer à créer un buzz objectif,
visible et durable, indispensable à la réussite commerciale d’un produit.
Considérer une veille digitale uniquement à travers le prisme des influenceurs est donc à mon sens
une erreur stratégique.
Faire adhérer le plus grand nombre
Une marque qui émerge dans une offre pléthorique est une marque qui sait défendre ses valeurs avec
conviction. Pour séduire les consommateurs, une marque doit constamment se montrer différente,
innovante, voire anticonformiste. Elle suscitera ainsi l’intérêt, la curiosité et l’éveil des communautés
online. Internet en général et les medias sociaux en particulier sont des terrains extrêmement propices
à la créativité. C’est en revendiquant son identité avec force et détermination qu’une marque peut
rallier à sa cause une communauté fidèle et passionnée, devenant ainsi la meilleure
ambassadrice. Les consommateurs aiment et plébiscitent les marques qui prennent des
risques !
Le positionnement gagnant face au prix
Enfin, il m’importe de démentir un faux a priori ! Le prix n’est pas aussi déterminant dans l’acte
d’achat que l’on voudrait bien le croire. Nos études digitales le démontrent systématiquement. Si les
bénéfices produits sont jugés exceptionnels et innovants par rapport à l’offre existante, le prix paraîtra
alors totalement justifié et ne sera en aucun cas un frein à l’achat, ni même à l’achat multiple :
« Un prix relativement justifié par la marque, forcément, mais surtout le design original, et la qualité du
produit qui est au delà de toute espérance. »
« Je suis tellement conquise je pense faire une folie et en prendre un autre »
En résumé, c’est bien la coordination d’un ensemble d’attributs qui fait le succès commercial
d’un produit et non quelques critères isolés. Une marque ne peut plus vendre que du rêve, sans tenir
ses promesses. Et pour tenir ses promesses, elle doit savoir précisément quelles sont les attentes et
les besoins des consommateurs. Pour cela, la veille digitale semble être l’outil le plus approprié pour
s’adapter à tout moment aux comportements ultra-rapides et changeants des consommateurs !
Informations complémentaires et visuels sont à votre disposition.
Une démonstration des solutions Dynvibe peut être envisagée sur simple demande.
À propos de Dynvibe
Dynvibe compte parmi les pionniers et les leaders de la veille stratégique digitale. À la pointe de l’innovation, ce
spécialiste de l’étude des réseaux sociaux (Facebook, Twitter, blogs, forums, sites de news, vidéos et photos)
propose deux plateformes simples et complémentaires pour recueillir et étudier en temps réel les
informations disponibles sur la toile :
- Dynvibe Sphère :
un tableau de bord intuitif et puissant pour écouter, observer, suivre et analyser la sphère sociale
- Dynvibe Pages :
un outil de mesure de pages Facebook pour suivre ses performances et les comparer
avec celle de ses concurrents
Créée en 2009 par Anne-Cécile et Nicolas Guillemot, Dynvibe propose également une cellule d’analyse
stratégique qui produit et délivre des études en ligne poussées, directement exploitables sous forme de rapports
par l’ensemble des services d’une même entreprise.
Installé à Sydney et présente à Paris et New-York, Dynvibe a déjà convaincu de nombreux utilisateurs,
notamment en France, comme La Redoute, Le Figaro, Walt Disney, Monoprix, L’Oréal, OMG, Le Ritz, Les
Galeries Lafayette, etc.
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