Persuasive Communication<br />Padova, 15 e 16 Aprile 2011<br />
Obiettivi del corso<br />
Ci occuperemo di:<br />
Esercizio in gruppi di 3,4<br />Ognuno racconta due esperienze personali:<br />In cui ha persuaso qualcuno di qualcosa (5’...
Comunicazione ed influenza reciproca<br />Nel comunicare, gli esseri umani si influenzano a vicenda. <br />Nel momento in ...
Cos’è la persuasione?<br /><ul><li>Una comunicazione è tanto più persuasiva quanto più incide sugli atteggiamenti, sulle c...
L’autorità subentra quando la persuasione non basta. Persuadere implica che la persona sia libera non solo di volere, di a...
Non si può persuadere chi non ha la dispo-sizione a lasciarsi convincere.</li></li></ul><li>“Ci si persuade meglio, di sol...
Questo è possibile quando la nuova informazione è compatibile e integrabile nel modello di mondo dell’interlocutore. L’int...
lavorare sulla nostra credibilità e sull’immagine che presentiamo;
eliminare i disturbi comunicativi;
ottimizzare tutte le componenti della comunicazione, esplicite ed implicite.</li></li></ul><li>Esercizio<br />Lettura in p...
Quali sono le componenti della:<br />Comunicazione<br /> paraverbale<br />Comunicazione<br />non verbale<br />…………………………<b...
Comunicazione <br />verbale<br />Processi cognitivi<br />Comunicazione <br />non verbale <br />paraverbale<br />Stato inte...
Il processo della<br />comunicazione efficace<br />Se non si riesce a guidare, è il momento di impegnarsi nel seguire<br />
Raggiungere un obiettivo comunicativo<br />Stato desiderato<br />Piano di azione<br />Risorse<br />Verifica: sto raggiunge...
È essenziale ricavare informazioni dall’apparato sensoriale invece di desumerli<br />La guida delle relazioni<br />
Comunicazione<br />esplicita ed implicita <br />Il modello di Shultz von Thun<br />
Possiamosuddividereimessaggicomunicativi in:<br /><ul><li>Espliciti (formulati in manieraesauriente);
Impliciti (nascosti o deducibili, non diretta-menteespressi)</li></ul>Se consideriamosiaimessaggiesplicitichequelliimplici...
Il quadratodellacomunicazione<br />Checosastodicendo ?  (datidifatto)<br />Cosavogliochetufaccia o non faccia, pensi o non...
Esempio: ilmarito dice allamogliechestaguidando e che non è ripartita al verde:<br />IL SEMAFORO E’ VERDE<br />PARTI !<br ...
E dal punto di vistadel destinatario?<br />
La “LIBERA SCELTA” del destinatario<br />Il destinatariopuòsceglierequaleaspetto del messaggioprendere in considerazione, ...
Le rispostedellamogliepossonoessere, a seconda dell’ “orecchio” utilizzato:<br />È VERO, È VERDE!<br />NON PREOCCUPARTI, A...
Abitudinidi “ricezioneparziale”<br />Spesso, in moltidestinatari, un orecchioèparticolarmenteaddestrato a spesedeglialtri....
L’orecchio per ilcontenutooggettivo<br />L’usoesclusivodell’orecchio per ilcontenutooggettivopuòimpedireunarealecomunicazi...
L’orecchio per la relazione<br />La componente di RELAZIONE è connessaallaspartizione del poteretragliinterlocutori:<br />...
prenderetutto in manierapersonale
sentirsifacilmenteaggrediti e offesi</li></li></ul><li>L’orecchiodellarivelazionedisé<br /><ul><li>Questotipodiorecchio, d...
Soprattuttoneiriguardidicritiche e rimproveri, è senz’altropiù utile dell’orecchiodellarelazione. E’ l’orecchioche, piùdia...
L’usoesclusivodiquest’orecchiosipuòtramutare in un atteggiamentodisuperioritàche non consideral’altrointerlocutore come ta...
Dare seguito a tuttigliappelliricevuti è correlato ad unabassaattenzionealleproprieesigenze</li></li></ul><li>Esercizio<br...
“Abbiamo poco tempo, per questo dobbiamo procedere lentamente…” (Ruth Cohn)<br /><ul><li>Molto spesso un disaccordo a live...
A volte un disaccordo a livello di relazione si pre-senta come un disaccordo a livello di contenuti
Un confronto sui contenuti, che sarebbe auspicabile,  non è possibile se altre componenti comunicative, che provengono in ...
In primo luogo, occorre quindi occuparsi dei “disturbi”. La presenza di sentimenti di ostilità, paura, diffidenza hanno la...
Nell’argomentare, c’è il rischio di comunicare i seguenti messaggi impliciti:<br />Questi sono i fatti<br /><ul><li> Io ho...
 Ho capito dove vuole andare a parare
 Sia ragionevole!
 Smetta di darmi </li></ul>torto!<br /><ul><li> Lei non capisce
 Lei è in malafede</li></li></ul><li>Ai fini della persuasione, i seguenti<br />messaggi sono più efficaci:<br />Questi so...
Quando siamo i mittenti del messaggio, cosa riveliamo di noi stessi?<br />Rappresentazione di sé voluta<br />Rivelazione d...
Quando siamo mittenti del messaggio, che messaggi di relazione forniamo?<br />…………………………………………………….<br />……………………………………………...
Quando siamo mittenti del messaggio…<br />I nostri messaggi di appello sono espliciti o impliciti ?<br />Quando sono impli...
La comprensibilità del contenuto<br />La comprensibilità del contenuto ruota attorno a quattro polarità:<br />
<ul><li>  Struttura della persuasione
  Abilità linguistiche</li></li></ul><li>Braveheart - Cuore impavido<br />Il film “Braveheart, cuore impavido” narra la st...
Nel filmato che segue, William Wallace persuade persone che volevano ritornarsene a casa per aver salva la vita a combatte...
Braveheart - Cuore impavido<br />
Esercizio in gruppi<br />Analizzare il discorso di Wallace in modo specifico (ogni singola frase) ed identificare in che m...
Analisi del discorso di Wallace<br />
Analisi del discorso di Wallace<br />
Analisi del discorso di Wallace<br />
Analisi del discorso di Wallace<br />
In sintesi:<br /><ul><li>  Wallace conosce bene i suoi interlocutori e il loro modo di ragionare
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Academy Sales 2011 Persuasive Communication

  1. 1. Persuasive Communication<br />Padova, 15 e 16 Aprile 2011<br />
  2. 2. Obiettivi del corso<br />
  3. 3. Ci occuperemo di:<br />
  4. 4. Esercizio in gruppi di 3,4<br />Ognuno racconta due esperienze personali:<br />In cui ha persuaso qualcuno di qualcosa (5’)<br />In cui è stato persuaso da qualcuno di qualcosa (5’)<br />Alla fine del giro, in un dibattito di gruppo, si individuano gli elementi che ricorrono nelle storie (15’)<br />
  5. 5. Comunicazione ed influenza reciproca<br />Nel comunicare, gli esseri umani si influenzano a vicenda. <br />Nel momento in cui cerco di persuadere un interlocutore di qualcosa, cerco di cambiare la sua mente, aprendo nuovi percorsi neuronali. <br />Comunicando si producono effetti sull’interlo-cutore, con cognizione di causa o “per sbaglio”.<br />
  6. 6. Cos’è la persuasione?<br /><ul><li>Una comunicazione è tanto più persuasiva quanto più incide sugli atteggiamenti, sulle convinzioni e sui comportamenti dei destinatari.
  7. 7. L’autorità subentra quando la persuasione non basta. Persuadere implica che la persona sia libera non solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere, di decidere.
  8. 8. Non si può persuadere chi non ha la dispo-sizione a lasciarsi convincere.</li></li></ul><li>“Ci si persuade meglio, di solito, con le ragioni che si sono trovate da soli, che con quelle che sono state trovate dall’intelligenza degli altri”<br />B. Pascal<br /><ul><li>Le persone sono motivate al mantenimento e alla ricerca della coerenza fra le proprie conoscenze, opinioni, credenze, e i propri comportamenti
  9. 9. Questo è possibile quando la nuova informazione è compatibile e integrabile nel modello di mondo dell’interlocutore. L’interlocutore la integrerà (persuadendosi) se la troverà in qualche modo attrattiva.</li></li></ul><li>Considerando che non è possibile<br /> persuadere qualcuno <br />senza un contributo da parte sua<br /> diventa fondamentale:<br /><ul><li>creare un contesto comunicativo adatto;
  10. 10. lavorare sulla nostra credibilità e sull’immagine che presentiamo;
  11. 11. eliminare i disturbi comunicativi;
  12. 12. ottimizzare tutte le componenti della comunicazione, esplicite ed implicite.</li></li></ul><li>Esercizio<br />Lettura in plenaria di un testo seguendo le istruzioni;<br />Preparazione alla lettura in sottogruppi.<br />
  13. 13. Quali sono le componenti della:<br />Comunicazione<br /> paraverbale<br />Comunicazione<br />non verbale<br />…………………………<br />…………………………<br />…………………………<br />………………………<br />………………………<br />………………………<br />In che modo queste componenti incidono sulla capacità di persuasione? <br />
  14. 14. Comunicazione <br />verbale<br />Processi cognitivi<br />Comunicazione <br />non verbale <br />paraverbale<br />Stato interno<br />Gli aspetti non verbali e paraverbali dellacomunicazione tendono a riflettere e ad influenzarelo stato interno, più della comunicazione verbale<br />
  15. 15. Il processo della<br />comunicazione efficace<br />Se non si riesce a guidare, è il momento di impegnarsi nel seguire<br />
  16. 16. Raggiungere un obiettivo comunicativo<br />Stato desiderato<br />Piano di azione<br />Risorse<br />Verifica: sto raggiungendo il mio obiettivo oppure no?<br />Stato presente<br />
  17. 17. È essenziale ricavare informazioni dall’apparato sensoriale invece di desumerli<br />La guida delle relazioni<br />
  18. 18. Comunicazione<br />esplicita ed implicita <br />Il modello di Shultz von Thun<br />
  19. 19. Possiamosuddividereimessaggicomunicativi in:<br /><ul><li>Espliciti (formulati in manieraesauriente);
  20. 20. Impliciti (nascosti o deducibili, non diretta-menteespressi)</li></ul>Se consideriamosiaimessaggiesplicitichequelliimpliciti, in ognicomunicazionepossiamodistinguerequattrocomponentidistinte:<br />
  21. 21. Il quadratodellacomunicazione<br />Checosastodicendo ? (datidifatto)<br />Cosavogliochetufaccia o non faccia, pensi o non pensi…?<br />Cosastorivelandodi me stesso?<br />Come ticonsidero? Come vedo la relazionetra di noi?<br />
  22. 22. Esempio: ilmarito dice allamogliechestaguidando e che non è ripartita al verde:<br />IL SEMAFORO E’ VERDE<br />PARTI !<br />HO FRETTA<br />HAI LA TESTA NELLE NUVOLE!<br />
  23. 23. E dal punto di vistadel destinatario?<br />
  24. 24. La “LIBERA SCELTA” del destinatario<br />Il destinatariopuòsceglierequaleaspetto del messaggioprendere in considerazione, CON QUALE ORECCHIO ascoltare<br />
  25. 25. Le rispostedellamogliepossonoessere, a seconda dell’ “orecchio” utilizzato:<br />È VERO, È VERDE!<br />NON PREOCCUPARTI, ARRIVEREMO IN TEMPO!<br />PARTO SUBITO!<br />GUIDI TU O GUIDO IO ?<br />
  26. 26. Abitudinidi “ricezioneparziale”<br />Spesso, in moltidestinatari, un orecchioèparticolarmenteaddestrato a spesedeglialtri.<br />Prendiamoli in esame ad uno ad uno.<br />
  27. 27. L’orecchio per ilcontenutooggettivo<br />L’usoesclusivodell’orecchio per ilcontenutooggettivopuòimpedireunarealecomunicazione:<br />Lei: Mi amiancora?<br />Lui: Bisognavederecosasiintende per “amore”. Puòvoler dire tantecose diverse…<br />Lei: Io mi riferiscoaisentimenticheprovi per me…<br />Lui: Per isentimenti è la stessacosa. Sonofenomenichevarianonel tempo…<br />
  28. 28. L’orecchio per la relazione<br />La componente di RELAZIONE è connessaallaspartizione del poteretragliinterlocutori:<br />L’usoesclusivodell’orecchio per la relazioneporta a<br /><ul><li>mettereognicosa in relazione a sé
  29. 29. prenderetutto in manierapersonale
  30. 30. sentirsifacilmenteaggrediti e offesi</li></li></ul><li>L’orecchiodellarivelazionedisé<br /><ul><li>Questotipodiorecchio, difronte ad unacomuni-cazione, reagiscechiedendosi: “Checosa mi stadicendodisé?”
  31. 31. Soprattuttoneiriguardidicritiche e rimproveri, è senz’altropiù utile dell’orecchiodellarelazione. E’ l’orecchioche, piùdialtri, permettedisuperareiconflitti
  32. 32. L’usoesclusivodiquest’orecchiosipuòtramutare in un atteggiamentodisuperioritàche non consideral’altrointerlocutore come tale, ma lo declassa ad oggettodidiagnosi</li></li></ul><li>L’orecchiodell’Appello<br /><ul><li>Sviluppa in manieraeccessivaquesto “orecchio” chi vuole “comportarsibene” e soddisfare le aspettative, ancheinespresse, del destinatario
  33. 33. Dare seguito a tuttigliappelliricevuti è correlato ad unabassaattenzionealleproprieesigenze</li></li></ul><li>Esercizio<br />sul quadrato della comunicazione <br />(vedi allegato)<br />
  34. 34. “Abbiamo poco tempo, per questo dobbiamo procedere lentamente…” (Ruth Cohn)<br /><ul><li>Molto spesso un disaccordo a livello di contenuto si trasforma in un disaccordo relazionale (“Quando non si può attaccare il ragionamento, si attacca il ragionatore” - Paul Valery)
  35. 35. A volte un disaccordo a livello di relazione si pre-senta come un disaccordo a livello di contenuti
  36. 36. Un confronto sui contenuti, che sarebbe auspicabile, non è possibile se altre componenti comunicative, che provengono in gran parte dai messaggi impliciti, “disturbano” la comunicazione
  37. 37. In primo luogo, occorre quindi occuparsi dei “disturbi”. La presenza di sentimenti di ostilità, paura, diffidenza hanno la precedenza assoluta. Se non gliela diamo noi, se la prendono da soli. </li></li></ul><li>E quando siamo noi a comunicare?<br />
  38. 38. Nell’argomentare, c’è il rischio di comunicare i seguenti messaggi impliciti:<br />Questi sono i fatti<br /><ul><li> Io ho ragione
  39. 39. Ho capito dove vuole andare a parare
  40. 40. Sia ragionevole!
  41. 41. Smetta di darmi </li></ul>torto!<br /><ul><li> Lei non capisce
  42. 42. Lei è in malafede</li></li></ul><li>Ai fini della persuasione, i seguenti<br />messaggi sono più efficaci:<br />Questi sono i fatti<br />Vorrei che lei collaborasse con me per arrivare ad un punto di vista comune<br />Io sono convinto di ciò che dico, posso avere ragione o torto<br />Lei avrà le sue buone ragioni per sostenere ciò che sostiene. Accetto la nostra divergenza di opinioni<br />
  43. 43. Quando siamo i mittenti del messaggio, cosa riveliamo di noi stessi?<br />Rappresentazione di sé voluta<br />Rivelazione di sé non voluta<br />Quali elementi utilizziamo, consapevolmente o no, per fornire agli altri una certa immagine di noi stessi?<br />…………………………….<br />…………………………….<br />…………………………….<br />Quali aspetti di noi stessi possono essere notati dagli altri, al di là delle nostre intenzioni?<br />………………………………..<br />………………………………..<br />………………………………..<br />In che modo trasmettiamo la nostra idea del ruolo che ricopriamo?<br />
  44. 44. Quando siamo mittenti del messaggio, che messaggi di relazione forniamo?<br />…………………………………………………….<br />…………………………………………………….<br />…………………………………………………….<br />…………………………………………………….<br />…………………………………………………….<br />In che modo trasmettiamo la relazione tra il ruolo che ricopriamo e il ruolo del nostro interlocutore?<br />
  45. 45. Quando siamo mittenti del messaggio…<br />I nostri messaggi di appello sono espliciti o impliciti ?<br />Quando sono impliciti: cosa ci impedisce di esplicitarli?<br />Quanto più nutriamo dubbi su noi stessi, tanto più andiamo alla ricerca di persone che possano apprezzarci<br />Le persone che hanno più bisogno di approvazione ottengono di meno e le persone che hanno meno bisogno di approvazione ottengono di più<br />
  46. 46. La comprensibilità del contenuto<br />La comprensibilità del contenuto ruota attorno a quattro polarità:<br />
  47. 47. <ul><li> Struttura della persuasione
  48. 48. Abilità linguistiche</li></li></ul><li>Braveheart - Cuore impavido<br />Il film “Braveheart, cuore impavido” narra la storia, romanzata, del patriota ed eroe nazionale scozzese William Wallace. <br />Wallace, a seguito di varie vicende, diventa capo della ribellione del suo clan e dell'intera regione contro la dominazione inglese.<br />Nel 1297 i nobili scozzesi, ormai a conoscenza della vittoriosa ribellione di Wallace, per sfidare ulteriormente l'ira inglese, si presentano sul campo di battaglia con i propri i soldati per negoziare la tregua; ma alla vista dell'imponente esercito inglese, gli scozzesi rompono i ranghi. Proprio in quel momento sopraggiunge Wallace alla testa dei suoi uomini. Qui, fattosi riconoscere definitivamente, William Wallace arringa i soldati con uno dei discorsi.<br />
  49. 49. Nel filmato che segue, William Wallace persuade persone che volevano ritornarsene a casa per aver salva la vita a combattere mettendola a rischio.<br />Si può immaginare una comunicazione più persuasiva?<br />
  50. 50. Braveheart - Cuore impavido<br />
  51. 51. Esercizio in gruppi<br />Analizzare il discorso di Wallace in modo specifico (ogni singola frase) ed identificare in che modo il discorso risulta essere così persuasivo, che cosa, in ciò che Wallace dice,funziona così bene.<br />
  52. 52. Analisi del discorso di Wallace<br />
  53. 53. Analisi del discorso di Wallace<br />
  54. 54. Analisi del discorso di Wallace<br />
  55. 55. Analisi del discorso di Wallace<br />
  56. 56. In sintesi:<br /><ul><li> Wallace conosce bene i suoi interlocutori e il loro modo di ragionare
  57. 57. Mette in gioco tutto se stesso (il suo passato, la sua reputazione, la sua passione)
  58. 58. Si impegna nello stabilire una relazione tra sé e gli interlocutori, sollecita feedback e obiezioni
  59. 59. Suggerisce nuove distinzioni e prefigura nuovi scenari, aiuta gli interlocutori ad assumere nuovi punti di vista
  60. 60. Quando prefigura scenari futuri lo fa in modo specifico e li racconta, in modo che chi ascolta sia facilitato nel visualizzarli
  61. 61. Fa appello a valori profondi condivisi (nel caso specifico, la libertà). Li usa “come leva”.</li></li></ul><li>Esercizio in gruppi:<br />Quali elementi della struttura dell’argomentazione di Wallace potrebbero essere trasferiti nella comunicazione professionale quotidiana?<br />Quale potrebbe essere un esempio?<br />
  62. 62. Elementi di un’argomentazione<br />Ciò che è importante e di valore per te<br />Come colleghi i dati, le tue convinzioni, ciò che è vero per te<br />Basi fattuali, punti di partenza<br />
  63. 63. Quando le persone sanno che voi sapete pensare nella loro stessa maniera e che capite la loro visione del mondo, diventano meno resistenti alle nuove idee.<br /> Robert Dilts<br />
  64. 64. Come il linguaggio definisce l’esperienza<br />Il linguaggio ci dà la possibilità di dare un nome alle cose o agli eventi ovvero di creare delle distinzioni linguistiche. <br />Ogni qual volta distinguiamo qualcosa separiamo un determinato fenomeno dal resto della nostra esperienza. <br />È in base alle distinzioni che facciamo che attribuiamo significato agli eventi, ad esempio portando in primo piano certi aspetti e lasciandone altri sullo sfondo. <br />Nell’ apprendere una nuova distinzione arricchiamo il nostro punto di osservazione e ampliamo la nostra modalità di azione<br />
  65. 65. Uso consapevole dei “connettivi”<br />Prendiamo ad esempio i connettivi “ma” e “anche se”<br />Questo orologio<br />mi piace molto<br />Questo orologio mi piace molto<br />ma<br />è caro<br />è caro<br />Questo orologio<br />mi piace molto<br />Questo orologio mi piace molto<br />anche se<br />è caro<br />è caro<br />
  66. 66. Importanza delle dimensioni del quadro di riferimento<br />Inoltre, allargando o restringendo le dimensioni del quadro di riferimento, cambia il nostro punto di vista.<br />
  67. 67. Importanza delle dimensioni del quadro di riferimento<br />
  68. 68. La cornice temporale<br />Analogamente, anche il cambio di cornice temporale altera il significato:<br />Frasi come: <br />“cerchiamo di vedere le cose col senno di poi”<br />“considerando le implicazioni a lungo termine” <br />“per le generazioni a venire” <br />“da qui ad un anno, vedrai questo problema in modo diverso”<br />influenzano direttamente le dimensioni della cornice temporale di riferimento.<br />
  69. 69. Gestione delle critiche e delle obiezioni<br />Il problema della gestione delle critiche è che queste non solo costituiscono delle valutazioni negative, ma anche linguisticamente sono espresse sotto forma di negazione.<br />Per esempio, “evitare di spendere troppo” e “spendere in modo adeguato alle proprie possibilità” fanno riferimento a concetti tra loro simili, ma la prima formulazione è in negativo e descrive ciò che non si vuole (cornice-problema), la seconda è in positivo e descrive ciò che si vuole (cornice-risultato)<br />
  70. 70. Individuare la richiesta sotto l’obiezione<br />Il primo passo da compiere è quello di individuare l’intenzione positiva soggiacente all’obiezione e quindi di riformularla in positivo. Una persona che<br />
  71. 71. Interpretare le obiezioni come domande<br />Una volta riformulata in positivo la critica, occorre interpretarla come una domanda che inizia con “Come”.<br />

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