Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Sprzedaż	
  zagraniczna	
  
w	
  Divante	
  
Case	
  study	
  
Tomek	
  Karwatka	
  
1	
  
Wyznaczanie	
  i	
  kontrola	
  celów	
  -­‐	
  OKR	
  
2	
  
•  Divante	
  -­‐	
  OKR	
  (Objec>ves	
  Key	
  Results)	
 ...
Zadaniowa	
  struktura	
  
3	
  
4	
  
Paid	
  Owned	
  Earn	
  Media	
  Model	
  
Social	
  media	
  
5	
  
Bazy	
  
6	
  
Lead	
  genera>on	
  
7	
  
Co	
  wkurza	
  dobrych	
  handlowców	
  
•  Cold	
  calling	
  
•  Wymyślanie	
  oferty	
  
•  Wymyślanie	
  targetu	
  
...
Predictable	
  Revenue	
  
9	
  
Marke>ng	
  
Content	
  marke>ng	
  /	
  PPC	
  /	
  Katalogi	
  /	
  reMarke>ng	
  /	
  ...
Predictable	
  Revenue	
  
10	
  
Marke>ng	
  
Content	
  marke>ng	
  /	
  PPC	
  /	
  Katalogi	
  /	
  reMarke>ng	
  /	
 ...
Wyniki	
  
•  Sprzedaż	
  zagraniczna	
  	
  
–  Q1	
  –	
  3%	
  
–  Q2	
  -­‐	
  9%	
  	
  
–  Q3	
  -­‐	
  22%	
  
–  Q...
Podsumowanie	
  
•  Jasne	
  cele	
  –	
  WHY,	
  OKR	
  
•  Przewidywalność	
  -­‐	
  uprocesowienie	
  sprzedaży	
  
•  ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Sprzeda zagraniczna case study divante-tomasz karwatka

896 views

Published on

Prezentacja Tomasza Karwatki wygłoszona na Sales Camp #2 na temat Sprzedaży zagranicznej, Divante - Case Study.

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Sprzeda zagraniczna case study divante-tomasz karwatka

  1. 1. Sprzedaż  zagraniczna   w  Divante   Case  study   Tomek  Karwatka   1  
  2. 2. Wyznaczanie  i  kontrola  celów  -­‐  OKR   2   •  Divante  -­‐  OKR  (Objec>ves  Key  Results)  -­‐  2014Q4:   –  Sprzedaż  zagraniczna:  (3)  nowych  klientów,  łączne   zaangażowanie  (10)  etatów  zaangażowanych  na  6mc;   marża  min.  40%    (pozwoli  nam  to  budować  team  dla   zagranicy)   •  CEO-­‐  OKR  (Objec>ves  Key  Results)  -­‐  2014Q4:   –  Marke>ng:  doprowadzenie  do  przewidywalnego   generowania  leadow  z  content  marke>ngu,  strony  itp.   •  ISD  -­‐  OKR  (Objec>ves  Key  Results)  -­‐  2014Q4:   –  Sprzedaż  osobista:   •  Zdobyć  minimum  2  nowych  klientów  zagranicznych   •  Podnieść  rentowność  mojej  sprzedaży  do  50%     •  Nie  sprzedawać  RH  taniej  niż  €35  w  T&M  i  €40  w   projektach   –  Zarządzanie  działem:   •  Ustalić  i  wyegzekwować  osiągnięcie  OKR  przez  nowego   NBD   •  Zebrać  2  case  study  od  zagranicznych  klientów   •  Zrekrutować  NBD  na  rynek  niemiecki   hdp://www.gv.com/lib/how-­‐google-­‐sets-­‐ goals-­‐objec>ves-­‐and-­‐key-­‐results-­‐okrs  
  3. 3. Zadaniowa  struktura   3  
  4. 4. 4   Paid  Owned  Earn  Media  Model  
  5. 5. Social  media   5  
  6. 6. Bazy   6  
  7. 7. Lead  genera>on   7  
  8. 8. Co  wkurza  dobrych  handlowców   •  Cold  calling   •  Wymyślanie  oferty   •  Wymyślanie  targetu   •  Durne  KPI  ala  ilość  kontaktów,  spotkań   •  Otwieranie  –  rozmowy  o  niczym   •  Klienci,  którzy  nie  chcą  kupić   •  Klienci,  których  nie  stać   •  „Zaprzyjaźnianie  się”  z  klientami   •  Menadżerowanie,  rozliczanie   8  
  9. 9. Predictable  Revenue   9   Marke>ng   Content  marke>ng  /  PPC  /  Katalogi  /  reMarke>ng  /   Baza   Newsleder  /  Social  media   Generowanie  leadów   Analiza  potrzeb  i  ofertowanie   Project  Management  i  rozliczanie  
  10. 10. Predictable  Revenue   10   Marke>ng   Content  marke>ng  /  PPC  /  Katalogi  /  reMarke>ng  /   Baza   Newsleder  /  Social  media   Generowanie  leadów   Analiza  potrzeb  i  ofertowanie   Project  Management  i  rozliczanie  
  11. 11. Wyniki   •  Sprzedaż  zagraniczna     –  Q1  –  3%   –  Q2  -­‐  9%     –  Q3  -­‐  22%   –  Q4  –  25%   •  Utrzymany  wzrost   przychodów  i  zysku   60%  r/r   •  Ilość  leadów  polska  -­‐   zagranica  50/50   11   0  zł   2  000  000  zł   4  000  000  zł   6  000  000  zł   8  000  000  zł   10  000  000  zł   12  000  000  zł   14  000  000  zł   16  000  000  zł   18  000  000  zł   2011   2012   2013   2014   2015   Przychody  Divante  
  12. 12. Podsumowanie   •  Jasne  cele  –  WHY,  OKR   •  Przewidywalność  -­‐  uprocesowienie  sprzedaży   •  Sprzedaż  =  marke>ng,  leady,  sprzedaż   12   Tomasz Karwatka tkarwatka@divante.pl Szukamy  ludzi  do  działu  sprzedaży  międzynarodowej!   [Staż]  Specjalista  Marke>ngu  Sprzedażowego  w  Divante     [Praca]  Specjalista  Marke>ngu  i  PR  w  Divante     [Praca]  Sales  Manager  w  Divante       -­‐>  ideas2ac>on.pl  

×