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3 tácticas de cierre altamente efectivas Distribuidora J.C. Daniel's

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3 tácticas de cierre altamente efectivas Distribuidora J.C. Daniel's

  1. 1. 3 tácticas de cierre altamente efectivas para incrementar las Julio 2010 Silverio López Gutiérrez VENTAS
  2. 2. 3 TÁCTICAS DE CIERRE altamente efectivas para Incrementar las Ventas <ul><li>Ya sea que se realicen ventas personales o por carta, por teléfono o por internet, a través de un sitio Web o por medio de un boletín electrónico, hay una etapa que es decisiva dentro del proceso de venta. </li></ul><ul><li>Me refiero al cierre. Esta es probablemente la más desafiante y estresante parte de la venta. </li></ul><ul><li>Ahora voy a presentarles 3 tácticas altamente efectivas cuya aplicación les permitirá fácilmente incrementar sus ventas en unos pocos meses. Sólo adáptenlas a su speech (ventas personales o telemarketing) o texto (de sitio web, boletín o carta de venta). </li></ul>Julio 2010 Silverio López Gutiérrez
  3. 3. altamente efectivas para Incrementar las Ventas 3 TÁCTICAS DE CIERRE <ul><li>Táctica efectiva #1: El cierre de alternativa </li></ul><ul><li>El cierre de alternativa está basado en el hecho de que la gente prefiere tener opciones. No le gusta que le den un ultimátum del tipo cómprelo o déjelo. </li></ul><ul><li>Quiere sentir que tiene el dominio de la situación y ejercer su libertad de elección. </li></ul>Julio 2010 Silverio López Gutiérrez
  4. 4. altamente efectivas para Incrementar las Ventas 3 TÁCTICAS DE CIERRE <ul><li>Para aplicar esta técnica, simplemente se estructura el cierre diciendo, </li></ul><ul><li>&quot;Cuál de estos prefiere, A o B?&quot; Con el cierre de alternativa, cualquiera que sea la que elija el cliente, igualmente se obtendrá una venta . </li></ul><ul><li>Traten de darle al cliente dos opciones, siempre. Aún si estuvieran vendiendo un producto individual, pueden darle dos opciones de pago, o de envío. </li></ul><ul><li>Por ejemplo, &quot;Querría usted que se lo enviemos a su oficina o a su domicilio?“ - &quot;Lo hará con MasterCard o con Visa?“ - &quot;Preferiría el producto1 o el producto2?“ </li></ul><ul><li>Y así sucesivamente . </li></ul>Julio 2010 Silverio López Gutiérrez
  5. 5. altamente efectivas para Incrementar las Ventas 3 TÁCTICAS DE CIERRE <ul><li>Táctica efectiva #2: El cierre parcial o </li></ul><ul><li>secundario </li></ul><ul><li>El cierre parcial es muy utilizado. </li></ul><ul><li>Es una manera de ayudar al cliente a tomar </li></ul><ul><li>una gran decisión haciéndole tomar pequeñas </li></ul><ul><li>decisiones -- que lo lleven a la gran decisión. </li></ul>Julio 2010 Silverio López Gutiérrez
  6. 6. altamente efectivas para Incrementar las Ventas 3 TÁCTICAS DE CIERRE <ul><li>En lugar de requerir al cliente que avance con el producto o servicio, se le hace una pregunta sobre un </li></ul><ul><li>detalle secundario, la aceptación del cual significa que él ha decidido comprar el producto mayor. </li></ul><ul><li>Por ejemplo, se podría preguntar, &quot;Querría que se lo enviemos en una caja de </li></ul><ul><li>madera, o estaría bien una de cartón?“ - &quot;Le gustaría que incluyéramos </li></ul><ul><li>el e-seminario gratuito en la oferta?“ - &quot;Preferiría las tapas duras o la versión </li></ul><ul><li>sencilla del diccionario?&quot; En cada caso, si el cliente acepta o elige el item menor, indirectamente </li></ul><ul><li>ha dicho &quot;sí&quot; al producto completo. La gente siempre encuentra más fácil </li></ul><ul><li>aceptar un detalle menor que hacer un compromiso más grande. Por esto, </li></ul><ul><li>este método también suele llamarse cierre incremental, donde se obtiene el </li></ul><ul><li>compromiso parte por parte hasta la oferta completa. </li></ul>Julio 2010 Silverio López Gutiérrez
  7. 7. altamente efectivas para Incrementar las Ventas 3 TÁCTICAS DE CIERRE <ul><li>Táctica efectiva #3: El cierre por autorización </li></ul><ul><li>El cierre por autorización también se usa para </li></ul><ul><li>concluir transacciones multimillonarias. </li></ul>Julio 2010 Silverio López Gutiérrez
  8. 8. altamente efectivas para Incrementar las Ventas 3 TÁCTICAS DE CIERRE <ul><li>Al final de la conversación de ventas, el vendedor simplemente le pregunta al prospecto si tiene alguna pregunta o inquietud que no se ha cubierto. </li></ul><ul><li>Si el prospecto no tiene otras preguntas o inquietudes, el vendedor saca el contrato, lo abre en la página para firmar, pone una marca de visto donde el </li></ul><ul><li>cliente tiene que firmar, y lo empuja hacia él diciendo, &quot;Bien, si usted </li></ul><ul><li>quiere autorizar esto, comenzaremos en seguida&quot;. La palabra &quot;autorizar&quot; es mejor que la palabra &quot;firmar&quot;. </li></ul><ul><li>Una marca de &quot;visto&quot; es mejor que una X. Ofrecer &quot;comenzaremos </li></ul><ul><li>enseguida&quot; es mejor que quedarse sentado esperando. </li></ul>Julio 2010 Silverio López Gutiérrez
  9. 9. altamente efectivas para Incrementar las Ventas 3 TÁCTICAS DE CIERRE Analice su producto o servicio y prepárese para utilizar estas técnicas de la forma más apropiada para el momento y lugar. En unos pocos meses puede llegar a incrementar de manera importante sus ventas! Julio 2010 Silverio López Gutiérrez
  10. 10. 3 tácticas de cierre altamente efectivas Para incrementar las Ventas Silverio López G. GRACIAS!! Julio 2010 VENTAS - FIN - Julio 2010 Silverio López Gutiérrez [email_address] www.distribuidorajcdaniels.mex.tl

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