1.
Ontwikkeling van een propositie
Denk- & werkwijze
Mei 2014

2.
2Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze
Propositie is antwoord op de vraag van de klant …
“Voor welk probleem moet ik
bij << XYZ >> aankloppen?”
“En waarom juist
bij hen?”

3.
Propositie is basis voor commercie
• Om herkenbare & specifieke positie
in de markt te definiëren.
• Om het aanbod aan potentiële
cliënten helder te beschrijven,
– waartoe deze cliënten zich
aangetrokken voelen.
• En om daarmee een voorkeur
ontwikkelen bij potentiële cliënten
vóór deze propositie.
3Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze

4.
Propositie is gecombineerde antwoord op ….
• Wat is het product/dienst?
• Voor wie is het bedoeld (doelgroep)?
• Welk probleem van de doelgroep lost het
product/dienst op?
• Hoe werkt het?
• Wat zijn de voordelen?
– Wat zijn de bewijzen dat die voordelen
gerealiseerd worden?
4Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze

5.
Voorbeeld: propositie van
5Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze
Wat is het product/dienst? Handen-blower
Voor wie is het bedoeld
(doelgroep)?
Beheerders van toiletruimten in kantoren, horeca,
instellingen etc
Welk probleem van de
doelgroep lost het product/
dienst op?
• Electrische blower: duurt lang en handen
worden niet echt droog
• Papier handdoeken: leidt tot afval, moet
ingekocht, bijgevuld en opgeruimd worden
Hoe werkt het? Hoge druk verwarmde luchtstraal die tweezijdig
de handen droogblaast
Wat zijn de voordelen? Energiezuiniger: compleet droge handen in 10
seconden (gewone blowers: 30 seconden)
Wat zijn de bewijzen dat die
voordelen gerealiseerd
worden?
Lage verbruikskosten
• Papieren handdoeken € 1400 per jaar
• Airblade: € 40 per jaar
Compleet droog
• Gebruikerstesten tonen dit aan
• Try it, you’ll like it (om inkoper te overtuigen)Video van de airblade:
http://bit.ly/1CuWiTJ

6.
Eenvoudiger: 4 B’s
Behoefte
Wat is de (latente) vraag/probleem van
doelgroep?
Belofte
Wat belooft de aanbieder met zijn product/
dienst? (t.a.v. het vervullen van die vraag/behoefte)
Benefits
Welke voordelen ervaart de klant van het
gebruik? (méér dan alleen vervullen van behoefte)
Bewijs
Waarmee toont de aanbieder aan dat deze
benefits daadwerkelijk gerealiseerd worden?
6Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze
Invullen van deze 4B’s is kern van de propositie

7.
7Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze
Propositie wordt vertaald naar marketing &
communicatie
Propositie Onderscheidend vermogen
Slogan / pay off
Positionering

8.
8Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze
Propositie Onderscheidend vermogen
Slogan / pay off
Positionering
Voor zakelijke rijders die autorijden
méér vinden dan transport van A
naar B. Die enige luxe maar vooral
autotechnische kwaliteit waarderen.
Technisch hoogstaande kwaliteit
die sportief en zakelijk rijden
combineert op zeer hoog niveau
Sportieve & zakelijke rijders vinden bij
BMW de technisch kwaliteit èn de
sportiviteit waardoor autorijden óók
een plezier wordt
The ultimate driving machine
BMW maakt rijden geweldig
Voorbeeld

9.
Over onderscheidend vermogen …
Welk apart hokje bezet U in het hoofd van uw
prospects & cliënten?
Wat maakt U anders dan andere aanbieders ?
En is dat …
– Relevant binnen de bedrijfstak?
– Aantrekkelijk voor de prospect/cliënt?
– Onderscheidend t.o.v. de concurrenten?
– Duurzaam houdbaar in de tijd?
9Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze

10.
Nu zelf aan de slag
Wat zijn uw antwoorden …?
10Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze
“Voor welk probleem moeten
prospects bij U aankloppen?”
“En waarom juist
bij U?”

11.
Meer weten ?
Heeft u vragen over deze presentatie?
Behoefte aan assistentie bij het
ontwikkelen van uw propositie?
Wilt u sparren over uw huidige propositie?
11Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze
Een kennismaking
is zo geregeld …
(ja, vrijblijvend)

12.
12Propositieontwikkeling / denk- & werkwijze
Contact
www.kyboko.nl
dirk@kyboko.nl
06 – 105 371 58
Dirk Heuff
oprichter & eigenaar