10 Surprising Things About Raising Money by: Michael Blake


Published on

Digital Atlanta 2013

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Total views
On SlideShare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

10 Surprising Things About Raising Money by: Michael Blake

  1. 1. 10 Surprising Things about Raising  p g g g Money Michael S. Blake, CFA, ASA, ABAR Community Steward, StartupLounge Director of Valuation Services, Habif,  Director of Valuation Services Habif Arogeti & Wynne mike@startuplounge.com @unblakeable
  2. 2. About HA&W  Largest independent accounting firm in GA  Established 1952 300 professionals in tax, audit, valuation,  300+ professionals in tax, audit, valuation,  litigation, due diligence, information assurance  Clients range from startups to public companies Clients range from startups to public companies  20 languages spoken  Valuation practice named Best in Georgia by Valuation practice named Best in Georgia by  Acquisition International (2013) Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 2
  3. 3. • 501(c)(6) non‐profit • We are Venture Communists • Goal is to facilitate early‐stage  venture development in Georgia t d l ti G i – Educating entrepreneurs (Office  Hours, PitchCamp, StartupSeminars) – “Safe” networking meetings for  entrepreneurs (StartupLounge Atlanta, Savannah, Athens) Atlanta, Savannah, Athens) – “Safe” networking for angel investors  (Angel Lounge) All FREE Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 3
  4. 4. IT S NOT WHAT YOU DON T KNOW  IT’S NOT WHAT YOU DON’T KNOW THAT KILLS, IT’S WHAT YOU DON’T  KNOW THAT YOU DON T KNOW… KNOW THAT YOU DON’T KNOW Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 4
  5. 5. #1 Companies Run Out of Time Before  Capital Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 5
  6. 6.  Assume 6‐9 months to raise capital.  6‐9 months of burn (call that $500K)  6‐9 months of management distraction (at 20  , , , hours a week, that is 1,000‐1,500 hours of  time lost  6‐9 months of eating Ramen noodles and 6 9 months of eating Ramen noodles and  hitting happy hours  What can competitors do in 9 months? What can competitors do in 9 months? Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 6
  7. 7. How Does Time Kill a Venture?  Idea isn’t scalable  Pivots kills a business over  time  Team must have financial  runway/Red Bull supply to  /R d B ll l t be focused and work crazy  hours  One person shows are  much harder to make  work  Too long to get to market  Failure to recognize MVP Failure to recognize MVP Are you making the most of  your runway? Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 7
  8. 8. Startups Can Take a Long Time before  being Capital Ready being Capital Ready  Customer traction Customer traction  Assembling the  management team g  Development of  technology gy  Developing (not writing)  the business plan Don’t waste time raising money for a startup that isn’t ready. Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 8
  9. 9. #2 If it Takes Longer than 12 Months to  Raise Money, You Probably Will Fail Raise Money You Probably Will Fail Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 9
  10. 10. Is Your Deal This? Is Your Deal This? Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 10
  11. 11. Or This? Or This? Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 11
  12. 12. When companies don’t gain traction right away,  that’s often a sign of a tough fundraising road ahead. th t’ ft i f t hf d i i d h d  Unless the market  U ess t e a et changes. g  Unless something  fundamental to the  business changes.  Sometimes, the fish  aren’t biting.  “H d “Hard problems” are  bl ” hard to raise money for.  Deals get stale Deals get stale. Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 12
  13. 13. Why Do Money Raises Fail?          You’re in the wrong city g y Selling the product/idea and not the ROI Unprepared Capital not really needed Founder(s) appear hard to work with Raising an unrealistic amount Poor networking Too little risk borne by the founders T li l i k b b h f d The opportunity isn’t very financially attractive Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 13
  14. 14. The Funding Gap The Funding Gap It is MUCH tougher to find capital between $1 MM to $5 MM $0 $100 MM $100 MM $1 MM $ $5 MM $ $1 B $1 B Don’t manufacture a need for more  money Angels don’t have the capital Venture funds don t have the interest Venture funds don’t have the interest • Too many deals • Too expensive to manage lots of small deals • No skill set for deals that small Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 14
  15. 15. #3 Valuation is Not That Big a Deal Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 15
  16. 16.  In Atlanta pre money tech startup valuations In Atlanta, pre‐money tech startup valuations  generally range $1.25 ‐ $2.5 MM.  Chances are you can’t really sell your shares and Chances are you can t really sell your shares and  cash out If your company is really worth more than $0, you   If your company is really worth more than $0, you are doing better than 90% of your peers  Terms matter a lot more than valuation  Value can be determined credibly but it’s arcane y y  Matters more to you if someone makes you  determine value (stock options, financial  reporting, 83b elections) Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 16
  17. 17. Terms that Make You Poor        Liquidation preferences Liquidation preferences Participation features Dividends i id d Convertibility Board seats Redeemability Antidilution rights Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 17
  18. 18. Keys to Thinking about Valuation  When you exit will you earn enough cash to When you exit, will you earn enough cash to  make it worth your while?  Target between 10 30% ownership at the time Target between 10‐30% ownership at the time  you exit.  If If you walk away, do you have realistic  lk d h li i financing alternatives? Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 18
  19. 19. #4 Even a Low Valuation is a Lot of  Money Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 19
  20. 20. $1 MM is a lot of Money      You can buy 50 cars You can buy 50 cars You can buy an AMRAM missile McLaren F1 (0‐200 mph in 7.6 seconds) (0 200 hi 6 d) 2 fire engines Breakfast for the city of Richmond, VA Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 20
  21. 21. $1 MM isn’t a Lot of Money  New York City apartment New York City apartment  It is *not* enough to retire early on for most  people  4 private college degrees Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 21
  22. 22. #5 Atlanta Investors Fear Technology  Risk Most of All k f ll Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 22
  23. 23.  M ti Most investors aren’t engineers t ’t i  Customer validation is, by definition,  technology validation  Technology risk almost impossible to manage  Validating technology can take years.   Validating customers takes weeks. Validating customers takes weeks.  Demonstrated ability to innovate drives  investor excitement investor excitement  Hold on to this thought for #9 Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 23
  24. 24. #6 Paying Someone to Raise Startup  Money Is Usually Dumb ll b Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 24
  25. 25.  Raising money is selling.  If you can’t sell, you  g y g y ,y can’t grow a startup.  Most of the audience at pay to pitch events Most of the audience at pay to pitch events  aren’t actual investors.  Many investors will refuse to pay the Many investors will refuse to pay the  brokerage fee.  Raising early money is too important to  ii l i i outsource.  Don’t let a consultant wish your problems  away. Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 25
  26. 26. #7 If You Have to Explain Your Business  to an Investor, You Have Already Failed to an Investor You Have Already Failed Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 26
  27. 27.  It’s like having to explain a joke or a Halloween  costume  Pitching a deal shouldn’t be like trying to win  g an argument  Entrepreneurs with a track record can raise  money for almost anything money for almost anything  Investor has to get the story right away S Smart investors only invest in deals they  i l i i d l h understand Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 27
  28. 28. #8 If Investors Weren’t Arrogant, They  Couldn t Do What They Do Couldn’t Do What They Do Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 28
  29. 29.  Investors only make money if they really are  smarter than anyone else  Much of the investment model defies financial  and portfolio theory  “Maybe I don’t know anything.” means “I do  y y know more than you but you’re not worth  arguing with and I just want out of this  conversation.” Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 29
  30. 30. VC and Other Returns (Annual %) 80 Source: National Venture Capital Association.  VC returns per Cambridge  Associates LLC’s U.S. Venture Capital Index. 70 60 Early Stage 50 Russell 2000 40 S&P 500 30 20 Barclay's Government  Bond Index B dI d 10 0 1 Year 1 Year 5 Years 5 Years 15 Years 15 Years 25 Years 25 Years Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 30
  31. 31. Upper Quartile & Median Returns (%) Net to Limited Partners – Source – National Venture Capital Association 25 20 15 Upper Quartile 10 Median 5 0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 ‐5 5 Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 31
  32. 32. A 30% Return is Lousy  A: $10 MM fund makes 10 $1 MM investments :$ 0 u d a es 0 $ est e ts  5 years: 3 go bust, 5 break even, 2 do well 30% fund RoR $37 MM value in 5 years (10 x  30% fund RoR = $37 MM value in 5 years (10 x  (1.3)5) $ ; $ , $  3 inv = $0; 5 inv = $5 MM, need $32 MM to hit  return goal  2 investments must go from $ 2MM to $32 MM  in value (100% rate of return) for fund to meet  30% return goal. Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 32
  33. 33. #9 Jockeys Raise More Money, Horses  Make More Money Make More Money Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 33
  34. 34.  I Investors almost always say they bet on the jockey t l t l th b t th j k  Empirical data says that the horse makes more money*  It’s easier to change jockeys than it is to change a It s easier to change jockeys than it is to change a  fundamental technology j y y  Good jockeys limit downside but are constrained by a  mediocre technology  You still need good jockeys  Good technologies have the greatest upside  Good jockeys are easier to spot than good horses  E Examples – eBay, Google, Cisco l B G l Ci * Kaplan, Steven N., Berk A. Sensoy, and Per Strömberg. "Should Investors Bet on the Jockey or the  Horse? Evidence from the Evolution of Firms from Early Business Plans to Public Companies." The  y p Journal of Finance 64.1 (2009): 75‐115. Print. Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 34
  35. 35. Think About…  Why don’t professional  services firms (CPA, law,  marketing) obtain VC  funding?  Why do very few services Why do very few services  firms go public?  We have “key person”  insurance – why not “key  technology” insurance?  Why are most lifestyle Why are most lifestyle  businesses labor‐intensive  and/or service‐related? Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 35
  36. 36. Good Isn t Good Enough Good Isn’t Good Enough $1 MM Profit to Cisco $1 MM Profit to Cisco • Cisco’s cost of capital = 5% • Capitalized value = $1  Capitalized value  $1 MM/5% • Value = $20 MM $1 MM Profit to Startup $1 MM Profit to Startup • SU cost of capital = 50% • Capitalized value = $1  Capitalized value  $1 MM/50% • Value = $2 MM Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 36
  37. 37. Contests and Awards Really Don’t  Matter  Awards aren’t given out by customers g y  Many awards are given out by people who have  never run a company and will never be a  customer or investor customer or investor  A decent sized customer is better than almost any  award  Is it really worth your time to go through the  contest/award process  Goal should be to make contacts and build core  management skills Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 37
  38. 38. #10 Crowdfunding is Important Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 38
  39. 39.  The JOBS Act didn’t create crowdfunding – simply allowed you to sell stock with it  Total of $2.6 billion total raised through 2012  Pebble smartwatch raised over $10 MM  Kickstarter raised over $145 MM in 2012 raised over $145 MM in 2012  LendingClub raised over $75 MM per month in  2012  9 states considering laws similar to Georgia to  enable crowdfunding  Equity‐based campaigns are raising the most Habif, Arogeti & Wynne Educational Material michael.blake@hawcpa.com 39
  40. 40. Thanks! h k! Questions? Michael S. lake, CFA, ASA, A AR Michael S. Blake, CFA, ASA, ABAR Community Steward, StartupLounge Director of Valuation Services, Habif, Arogeti & Wynne mike@startuplounge.com @unblakeable
  41. 41. Your Venture is Much More Important  to You than to any Potential Investor to You than to any Potential Investor  If you fail to raise money your company could If you fail to raise money, your company could  be in trouble now.  If an investor fails to invest,  they may never be in trouble. they may never be in trouble  Investors suffer worse consequences for  making bad investments than missing good  making bad investments than missing good ones  Th The more desperate you seem, the less  d h l interested the investor becomes Habif, Arogeti & Wynne Educational Material 41
  42. 42. It’s not in the Investor’s Interest to say  “No” No  By saying “no” they lose any option to invest  By saying  no they lose any option to invest later if your deal changes  It costs them nothing to say “maybe”, or “not It costs them nothing to say  maybe or not  now”  Wh When they do say, “no”, they really d ’ h d “ ” h ll don’t want  to talk to you again… Habif, Arogeti & Wynne Educational Material 42
  43. 43. VCs Having a Harder Time Raising  Money $ $ Billions o s 40 35 30 25 20 15 10 5 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Habif, Arogeti & Wynne Educational Material 2011 2012 1H  2013 43