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Qual é o novo processo de compra B2B: como otimizar sua estratégia de marketing digital para o setor

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Apresentação de Patricia Leka, Head de Self-Service América Latina no LinkedIn, no Fórum de Marketing Digital Rio de Janeiro 2017.
Palestra falou sobre: Qual é o novo processo de compra B2B: como otimizar sua estratégia de marketing digital para o setor

Published in: Marketing
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Qual é o novo processo de compra B2B: como otimizar sua estratégia de marketing digital para o setor

  1. 1. Patricia Leka Head Self-Service
  2. 2. razões porque B2B é diferente de B2C4
  3. 3. Vamos comparar duas marcas icônicas: Coca-Cola e IBM Vender refrigerante e servidores em nuvem é completamente diferente SERVIDORES EM NUVEM REFRIGERANTE
  4. 4. Repense o processo de decisão de compra
  5. 5. SIMPLES COMPLEXO O processo de compra B2B é muito mais complexo Você compra Coca-Cola quando está com sede, você contrata a IBM depois de uma extensiva pesquisa 1
  6. 6. EXPERTISE Para gerenciar a complexidade, os compradores procuram por especialistas Você compra Coca-Cola porque você gosta da marca, você compra da IBM porque você confia na marca 2 ENTRETENIMENTO
  7. 7. Essa expertise precisa alcançar audiências segmentadas Qualquer pessoa pode comprar uma lata de Coca-Cola, poucas pessoas podem contratar a IBM 3 ALCANCE SEGMENTADO COMPRADOR ALCANCE DE MASSA
  8. 8. Audiências segmentadas são valiosas e com alta demanda A audiência da IBM é muito menor mas tem muito mais poder de compra4 85,000,000 34,000$200,000 $20,000,000 Mães CIOs Poder de Compra Tamanho da audiência
  9. 9. Os dados corretos podem te ajudar a gerenciar a complexidade do B2B
  10. 10. O LinkedIn oferece os dados profissionais mais valiosos É uma situação “ganha-ganha”: anunciantes e usuários se beneficiam Setor Função Empresa Tamanho de empresa Competências Nível de experiência Cargo Localização Conexões Grupos que participa DADOS DO USUÁRIO LINKEDIN
  11. 11. Departamentos que impactam o processo de decisão de compra variam de acordo com o setor 3.5 3.5 4.0 3.2 3.3 4.2 4.6 4.1 4.0 3.4 3.6 3.9 3.1 3.3 4.5 3.7 3.9 3.8 3.5 3.9 3.4 3.4
  12. 12. 21% 22% 23% 26% 31% 32% Administrativo Operações Contabilidade Desenvolvimento de negócios Finanças Tecnologia da informação Principais departamentos incluídos na decisão de compra
  13. 13. 26% Entende o modelo de negócio da minha empresa Os 4 principais fatores que levam compradores a interagir com um fornecedor 25% É um especialista no assunto/líder inovador 25% Fornece consultoria, recursos educativos e ferramentas de valor 25% Conhece os produtos ou serviços oferecidos
  14. 14. Sempre online Tempo restrito Social O comprador B2B
  15. 15. Sempre online da nossa audiência acessa o site através dos dispositivos móveis 61%
  16. 16. relevância em dispositivos móveis é fundamental 48% dos compradores fazem buscas de fornecedores buscando informações de produto pelo smartphone no Brasil Google – The consumer Barometer (Smart Shopper – Smartphone usage during Purchase Stages 2016
  17. 17. Tempo restrito Os compradores têm pouco tempo disponível
  18. 18. Tempo restrito Fonte: Pesquisa de conteúdo do LinkedIn, junho de 2016 42% dos entrevistados disseram que o último conteúdo que eles realmente aproveitaram veio de uma fonte confiável 45% dos entrevistados disseram que o último conteúdo que eles realmente aproveitaram foi direto ao ponto
  19. 19. Social Pesquisa por conta própria Poder de influência .. . .. .
  20. 20. Não subestime o poder social. As fontes mais influentes de conteúdo são: Social 65% Empresas/Marcas 59% Influenciadores 44% Colegas 31% Pares
  21. 21. TIPO DE CONTEÚDO COMPRADORES PROFISSIONAIS DE VENDAS PROFISSIONAIS DE MARKETING Informações do produto, recursos, funções 35% 31% 24% Demonstrações 31% 23% 18% Melhores práticas 20% 18% 13% Estudos de caso 19% 24% 27% Opiniões de especialistas 18% 19% 18% Classificações/avaliações do produto 16% 13% 14% Depoimentos de colegas 16% 23% 18% Tipo de conteúdo mais eficaz
  22. 22. A importância das Mídias Sociais Eles também são muito mais engajados do que a média dos usuários Compradores são 7.2X mais conectados do que o usuário típico do LinkedIn Compradores são 9.2X mais propensos a compartilhar do que o usuário típico do LinkedIn 5.8X mais propensos a seguir empresas 2.9X mais propensos a interagir com lnMail 7.2X mais visualizações em dispositivos móveis
  23. 23. maneiras de ser bem-sucedido com os dados do LinkedIn3
  24. 24. PROCESSO DE COMPRA: use os dados para identificar seu comprador Empresas que criam “personas de comprador” são 2.4X mais propensas a exceder os resultados 1
  25. 25. EXPERTISE: use os dados para entender as necessidades do comprador 7-10 peças de conteúdo são consumidos antes da decisão de compra ser feita 2 Perfuração Offshore Alterações climáticas Reservas Eficiência energética Conservação de energia Energia renovável Energia sustentável Medição inteligente Smart Grid Auditorias de Energia Engajamento do Setor de Energia & Petróleo Cliques + Likes + Comentários + Compartilhamento Energia & Petróleo Software Telecomunicações Marketing & Publicidade Serviços financeiros Setor Diretores Senior Gerente VP Iniciante Nível de experiência
  26. 26. ALCANCE: use os dados para segmentar o comprador certo Nós alcançamos dois a cada três profissionais no mundo3 +29Mprofissionais no Brasil 1.7M Decisores 717.000 Líderes de Opinião 1.5M Mass Affluent 157.000 Executivos C-Level 1.9M Comitê de TI
  27. 27. 29 Solução ideal para alcance e desenvolvimento em escala. LinkedIn Sponsored Content OBJETIVOS Conhecimento de Produto/Serviços Thought leadership Guias de Introdução Conteúdo segmentado MÉTRICAS Engajamento de conteúdo Leads & MQLs Qualidade de leads Receita
  28. 28. 30 Ótima solução para aumentar o alcance além do email para gerar leads e inscrições em eventos. LinkedIn Sponsored InMail OBJETIVOS Gerar download de conteúdo & inscrições em eventos Ampliar o alcance além do email Pessoas certas no momento certo MÉTRICAS Taxa de abertura CTR Taxa de conversão Leads/ Inscrição em eventos
  29. 29. RESULTADOS E MÉTRICAS PARA OTIMIZAR A PERFORMANCE DAS CAMPANHAS Nós olhamos além das conversões: • Acompanhamento de Conversão • Retargeting • Formulário de Geração de Leads • Matched Audiences
  30. 30. 85% dos compradores B2B acreditam que as empresas devem apresentar informações via redes sociais1 54% dos profissionais de marketing B2B mais eficientes documentaram sua estratégia de marketing de conteúdo2 43% dos profissionais de marketing afirmam ter conhecido um cliente por meio do LinkedIn Por que minha empresa precisa de uma estratégia de marketing de conteúdo? 1: Earnest Agency, Vital Statistics for B2B Marketers (Estatísticas fundamentais para profissionais de marketing B2B) 2: Ibid
  31. 31. 33 A interação é maior com textos do que com vídeos, imagens e infográficos 26% 29% 31% 36% 38% 43% 54% 81% eBooks Vídeos Releases Imagens Infográficos Newsletters Estudos de Caso Textos (publicações, artigos) Fonte: Pesquisa de conteúdo do LinkedIn, junho de 2016
  32. 32. Principais motivos para interagir com conteúdo 1. É educativo ou informativo 2. É relevante para mim 3. Para acompanhar as últimas tendências 4.Para ajudar a desenvolver competências 5. É inspirador Os cinco principais motivos para interagir com conteúdo 50% Fonte: Pesquisa de conteúdo do LinkedIn, junho de 2016
  33. 33. “Investir em mídias sociais está em alta porque não é mais um nice-to-have, é um must-have.” Amber Long VP de Engajamento, RP, Conteúdo e Mídias Sociais Agência GYRO
  34. 34. MÉTRICAS Você utiliza para medir suas campanhas de marketing em relação a performance. São conhecidas também como KPIs (Key Performance Indicators). ANÁLISES Use as métricas para identificar tendências e insights para auxiliar nas decisões das atividades de marketing.
  35. 35. EMAIL Taxa de abertura Taxa de conversão Gerar pipeline e receita DISPLAY Awareness de marca Novos visitantes para seu site CTR RETARGETING Qualidade do lead Aumentar a conversão Gerar pipeline e receita SPONSORED CONTENT Aumentar o engajamento Construir percepção de marca Taxa de conversão E quais são as métricas ideais para cada formato?
  36. 36. Amplifique o conteúdo através de publicidade 58% desses profissionais nomearam o LinkedIn como uma das plataformas mais eficazes para entregar resultados com investimento de mídia2 dos profissionais de marketing B2B investem em publicidade nas mídias sociais1 67% 1, 2: B2B Social Media 2017: Tying Efforts Back to Larger Business Goals, Fevereiro 2017 - emarketer
  37. 37. Os profissionais de marketing precisam construir um relacionamento e reputação digital antes de fechar uma venda. Chris Brogan, CEO da Owner Media Group, Inc.
  38. 38. Vamos começar? marketingbrasil@linkedin.com

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