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  1. 1. PLAN DE NEGOCIOS Modelo Cámara de Comercio de Bucaramanga La elaboración del Plan de Negocios o Plan de Empresa debe ser realizada por el mismo emprendedor. Se podría contratar a alguien para que lo hiciera, pero después de todo, quién será el dueño del negocio? El modelo de plan de negocios de la Cámara de Comercio se puede tomar como referencia para trabajar en clase. Esta es su estructura: <ul><li>Resumen Ejecutivo </li></ul><ul><li>La industria, la empresas y sus productos </li></ul><ul><li>Análisis del mercado </li></ul><ul><li>Estrategia de mercadeo y ventas </li></ul><ul><li>Plan de producción y operaciones </li></ul><ul><li>Organización </li></ul><ul><li>Análisis Financiero </li></ul><ul><li>Anexos </li></ul>
  2. 2. PLAN DE NEGOCIOS 1. LA INDUSTRIA, EMPRESA Y SUS PRODUCTOS/SERVICIOS <ul><li>1.1. La Industria. </li></ul><ul><li>En la descripción de la industria se debe analizar el sector al que pertenece la idea de negocio, en un periodo de por lo menos 5 años, la cual contempla: </li></ul><ul><li>Crecimiento/decrecimiento del sector </li></ul><ul><li>Empresas más influyentes </li></ul><ul><li>Políticas económicas favorables o desfavorables </li></ul><ul><li>Protección contra la importación de productos similares </li></ul><ul><li>Importancia del sector en cuanto a: Inversión, generación de empleo, tamaño dentro de los renglones económicos, participación en el PIB </li></ul><ul><li>Cómo afecta o favorece al sector la situación del país ==> observar indicadores financieros: inflación, devaluación, crisis política, situaciones sociales, tasas de interés. </li></ul><ul><li>Vislumbrar la prospectiva del sector </li></ul>
  3. 3. PLAN DE NEGOCIOS 1. LA INDUSTRIA, EMPRESA Y SUS PRODUCTOS/SERVICIOS 1.2. La Empresa y sus productos/servicios. 1.2.1 La definición del producto/ servicio debe contener: Características básicas, Beneficio básico y complementario, Nivel de calidad. 1.2.2 Análisis DOFA 1.2.3 Razones que hacen al producto/servicio único: ventajas competitivas 1.2.4 Ciclo de Vida del producto/servicio: se identifica la etapa en la cual se encuentra el producto o servicio 1. Introducción. Etapa en que se distribuye y vende por primera vez un producto. Conlleva tiempo, crecen pausadamente sus ventas, utilidades negativas, grandes gastos de ventas especialmente en distribución, promoción y publicidad. 1 2 3 4
  4. 4. PLAN DE NEGOCIOS 1. LA INDUSTRIA, EMPRESA Y SUS PRODUCTOS/SERVICIOS 1.2. La Empresa y sus productos/servicios. 2. Crecimiento : Etapa de solidificación en el mercado se da cuando el producto ha sido aceptado. Aquí se establece la lealtad a la marca, aparece la competencia. 3. Maduración: Se reduce el incremento en las ventas. Se deben buscar nuevos consumidores y segmentos de mercado; de igual forma cambios o mejoras en el producto 4. Declinación : Las ventas disminuyen por determinadas razones: ==> cambios tecnológicos, variación en los gustos y necesidades de los consumidores 1 2 3 4
  5. 5. PLAN DE NEGOCIOS 1. LA INDUSTRIA, EMPRESA Y SUS PRODUCTOS/SERVICIOS 1.2. La Empresa y sus productos/servicios. 1.2.5 Propiedad intelectual: de dónde surge la idea de este negocio. 1.2.6 Planeación Estratégica de la empresa: <ul><li>MISION </li></ul><ul><li>Es la descripción de propósitos, filosofía, creencias y valores que distinguen a la empresa. La Misión debe: </li></ul><ul><li>Definir que es la organización </li></ul><ul><li>Ser precisa, específica (separar actividades) y amplia, de tal manera que permita el crecimiento continuo y creativo </li></ul><ul><li>Diferenciar la organización de otras de su tipo </li></ul><ul><li>Ser formulada en términos claros y elementales de tal forma que la pueda entender todo el personal de la empresa </li></ul>
  6. 6. PLAN DE NEGOCIOS 1. LA INDUSTRIA, EMPRESA Y SUS PRODUCTOS/SERVICIOS 1.2. La Empresa y sus productos/servicios. 1.2.6 Planeación Estratégica de la empresa: <ul><li>VISION </li></ul><ul><li>Describe el sueño de la empresa en el largo plazo. Muestra el camino y establece el rumbo para lograr el desarrollo y crecimiento esperado. </li></ul><ul><li>Debe ser: </li></ul><ul><li>Formulada por los líderes de la organización. </li></ul><ul><li>Definida en tiempo. </li></ul><ul><li>Integradora, positiva y alentadora. </li></ul><ul><li>Difundida externa e internamente. </li></ul><ul><li>Amplia y detallada para generar acción. </li></ul>
  7. 7. PLAN DE NEGOCIOS 1. LA INDUSTRIA, EMPRESA Y SUS PRODUCTOS/SERVICIOS 1.2. La Empresa y sus productos/servicios. 1.2.6 Planeación Estratégica de la empresa: <ul><li>OBJETIVOS </li></ul><ul><li>El objetivo organizacional es una situación deseada que empresa intenta alcanzar. Ayuda a traducir la Misión en términos concretos. </li></ul><ul><li>Existen: </li></ul><ul><li>Objetivos de mercadeo. </li></ul><ul><li>Objetivos de producción y/o operaciones </li></ul><ul><li>Objetivos organizacionales </li></ul><ul><li>Objetivos financieros </li></ul>
  8. 8. PLAN DE NEGOCIOS 2. ANÁLISIS DEL MERCADO 2.1. Mercado Meta. Para definir el mercado meta de la empresa es necesario identificar la demanda potencial. Para ello, debemos tener claro: La demanda es el número de productos/servicios que los consumidores estarían dispuestos y en capacidad de adquirir, a distintos niveles de precios y durante un periodo determinado. 2.1.1 Características del mercado meta Segmentación del mercado ==> Variables. * Geográficas (región, clima) * Psicográficas (Clase social, estilo de vida, personalidad) * Demográficas (Edad, sexo, ingresos, ocupación, religión, raza) * De conducta (Clientes leales, ocasionales, buscadores de beneficios, etc) Una vez segmentado el mercado, se define le mercado meta 2.1.2 Necesidades insatisfechas: se identifican las necesidades comunes del mercado meta identificado. 2.1.3 Análisis demográfico: cuantificar la magnitud del mercado meta seleccionado, así como su ubicación, localización y factores que influyen en sus decisiones de compra.
  9. 9. PLAN DE NEGOCIOS 2. ANÁLISIS DEL MERCADO 2.2. Penetración en el mercado. Se debe realizar proyecciones de ventas: Teniendo en cuenta la magnitud del mercado meta, se debe realizar una pequeña proyección sobre la participación deseada y posible en el mercado. Se puede trabajar en un cuadro de la siguiente manera: Detalle Año/Mes Año/Mes Año/Mes Año/Mes Año/Mes Cantidad pdto 1 / servicio 1 Precio de venta Total Ingresos pdto 1 Cantidad pdto 2 / servicio 2 Precio de venta Total Ingresos pdto 2 Total Ingresos Proyectados
  10. 10. PLAN DE NEGOCIOS 2. ANÁLISIS DEL MERCADO 2.3. Competencia. Se debe realizar un análisis de los competidores directos e indirectos que tiene la empresa. La competencia puede ser: Directa ==> la ejercen productos iguales Indirecta ==> la ejercen productos similares que cumplen la misma función. ASPECTOS A TENER EN CUENTA AL ANALIZAR LA COMPETENCIA Competidor Ubicación Productos Servicios Precios de Venta Fortalezas Debilidades                                                
  11. 11. PLAN DE NEGOCIOS 2.4. ESTRATEGIA DE MERCADEO Y VENTAS Las estrategias son las herramientas necesarias que pueden utilizarse para cumplir un objetivo o más. Las estrategias pueden ser: Estrategias Corporativas Estrategias de Crecimiento Estrategias de Consolidación Penetración del Mercado Desarrollo del Producto Integración Vertical Desarrollo del Mercado Expansión del Mercado Diversificación Atrincheramiento Eliminación de productos Retirarse del Negocio
  12. 12. PLAN DE NEGOCIOS 2.4. ESTRATEGIA DE MERCADEO Y VENTAS Las estrategias de mercadeo son la clave para poder conquistar a los posibles clientes y / o consumidores: ESTRATEGIAS DE MERCADEO <ul><li>4.1 Estrategia en la Demanda Primaria </li></ul><ul><ul><li>4.1.1 Para no usuarios: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Aumentar la disposición de compra </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Aumentar la capacidad de compra </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>4.1.2 Para usuarios: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ampliar las ocasiones de uso </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Aumentar la tasa de consumo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Aumentar la tasa de reemplazo </li></ul></ul></ul><ul><li>4.2 Estrategia en la Demanda Selectiva </li></ul><ul><ul><li>4.2.1 Para el mercado servido: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ampliar la distribución </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Extensión de la línea de Producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>4.2.2 Para clientes de la competencia: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Posicionamiento de confrontación directa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Posicionamiento diferenciado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Posicionamiento y brand equity </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>4.2.3 Para expandir el mercado servido: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mantener la satisfacción </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mercadeo de relación </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Productos complementarios </li></ul></ul></ul>
  13. 13. PLAN DE NEGOCIOS 2.4. ESTRATEGIA DE MERCADEO Y VENTAS Las estrategias de mercadeo son la clave para poder conquistar a los posibles clientes y / o consumidores: <ul><ul><li>Estrategias: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atractivos del Producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atractivos logísticos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atractivos de Disposiciones Protección </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atractivos de Simplificación </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atractivos de Precio </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atractivos de Asistencia Financiera </li></ul></ul></ul>PROGRAMAS DE MERCADEO <ul><li>1. Programas de Desarrollo de Producto </li></ul><ul><ul><ul><li>Productos nuevos para el mundo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Nuevas líneas de producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Extensión de la línea de producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mejoras a productos existentes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reposicionamientos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reducciones de costos </li></ul></ul></ul><ul><li>2. Programas de Ventas y Distribución </li></ul><ul><ul><ul><li>Desarrollo de Cuentas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Apoyo al Distribuidor </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mantenimiento de Cuentas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Penetración de Cuentas </li></ul></ul></ul><ul><li>3. Programas del MIC </li></ul><ul><ul><ul><li>P. De Publicidad </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>P. De Mercadeo Directo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>P. De Promoción de Ventas </li></ul></ul></ul><ul><li>4. Programas de Fijación de Precios </li></ul><ul><ul><ul><li>Precios de Penetración </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Precios de Paridad </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Premium Price </li></ul></ul></ul>
  14. 14. PLAN DE NEGOCIOS ACTIVIDADES QUE TRANSFORMAN MATERIA PRIMA RECURSO HUMANO DINERO TECNOLOGÍA INFORMACIÓN BIENES SERVICIOS INFORMACIÓN CLIENTES ENTRADAS PROCESOS SALIDAS Necesidades Oportunidad 3. PLAN DE PRODUCCIÓN Y/O OPERACIONES
  15. 15. PLAN DE NEGOCIOS 3. PLAN DE PRODUCCIÓN Y/O OPERACIONES 3.1. Proceso productivo. Es el conjunto de actividades necesarias para elaborar un producto o para prestar un servicio. 3.1.1. Descripción del proceso productivo/operativo: El proceso productivo debe describir paso a paso cada una de las etapas requeridas para fabricar el producto o para prestar un servicio. 3.1.2. Requerimientos de personal 3.1.3. Requerimientos de materias primas 3.1.4. Necesidades de maquinaria y equipo. 3.2. Localización Geográfica. Se debe identificar a través de un mapa la macrolocalización de la empresa, es decir, el lugar donde estará ubicada, ya sea región, ciudad, municipio, etc.
  16. 16. <ul><li>3.3. Instalaciones. Es la forma como se dispondrá en la empresa la maquinaria, herramientas y flujo de producción para una mejor utilización del espacio y mayores rendimientos. La distribución en planta debe cumplir con: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Integrar al personal </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Distancias mínimas a mover </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Secuencia apropiada de materiales </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Tener en cuenta los espacios necesarios (verticales y horizontales) </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Lograr seguridad y satisfacción al trabajador </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Permitir flexibilidad para el proceso productivo </li></ul></ul></ul></ul></ul>3. PLAN DE PRODUCCIÓN Y/O OPERACIONES
  17. 17. PLAN DE NEGOCIOS 4. PLAN ORGANIZACIONAL 4.1. EQUIPO GERENCIAL. Personas que se encargarán de la dirección de la empresa. Realizar un breve perfil de cada uno de los cargos directivos. 4.2. EQUIPO OPERACIONAL. Realizar una breve descripción del perfil de los cargos necesarios para que la empresa funcione, así como las funciones que le corresponden. 4.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL <ul><li>A través de ella se: </li></ul><ul><li>Especifican las actividades de cada división </li></ul><ul><li>Señala la jerarquía y autoridad en la organización. </li></ul><ul><li>Define las relaciones entre dependencias </li></ul>TIPOS DE ORGANIZACION a. Por actividades (Departamentos) b. Por producto o mercado c. Por proyectos d. Matricial Resultado: Organigrama de la empresa
  18. 18. 4.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL JEFE DE PRODUCCION JEFE DE MERCADEO JEFE DE FINANCIERO 2 VENDEDORES 3 OPERARIOS 2 SECRETARIAS GERENTE
  19. 19. PLAN DE NEGOCIOS 4. PLAN ORGANIZACIONAL <ul><li>4.4. ESTRUCTURA LEGAL. </li></ul><ul><li>Se debe definir el tipo de personería jurídica que tendrá la empresa para su funcionamiento, así como también los requisitos necesarios para constituirla. </li></ul><ul><li>Cuando se hace esta selección es importante tener claro las obligaciones que existen al elegir determinado tipo de sociedad, así como también las obligaciones fiscales y tributarias. </li></ul><ul><li>Entre algunos de los tipos de personería jurídica, tenemos: </li></ul><ul><ul><li>Persona natural </li></ul></ul><ul><ul><li>Persona jurídica: E.U., Ltda., S.A., C.S., C.S.A., entre otras. </li></ul></ul>
  20. 20. PLAN DE NEGOCIOS 5. ANÁLISIS FINANCIERO 5.1. RECURSOS FINANCIEROS. Se debe cuantificar la inversión inicial para que la empresa empiece a funcionar, así como también su utilización, así que se debe realizar una descripción detallada del dinero requerido. También se debe presupuestar el capital de trabajo para los 5 primeros años, utilizando una tablita así: Finalmente, se debe explicar cuáles son las fuentes a utilizar para apalancar el funcionamiento de la empresa. DESCRIPCIÓN Cantidad Valor Año 1 Año 2 Materias primas Mano de obra Personal administrativo Gastos de Funcionamiento
  21. 21. PLAN DE NEGOCIOS 5. ANÁLISIS FINANCIERO 5.2. INFORMACIÓN FINANCIERA. 5.2.1 Proyecciones Financieras a 5 años AÑOS BALANCE GENERAL. 1 2 3 4 5 ACTIVOS 61.398.520 42.967.742 50.610.250 58.252.759 65.895.267 Activo Corriente 24.177.520 9.853.842 21.603.450 29.245.959 36.888.467 Activo fijo 37.221.000 33.113.900 29.006.800 29.006.800 29.006.800             PASIVOS 61.398.520 56.173.114 53.560.411 50.947.708 48.335.005 Pasivo corriente           Pasivo largo plazo 61.398.520 56.173.114 53.560.411 50.947.708 48.335.005             PATRIMONIO - - 13.205.372 - 2.950.161 7.305.051 17.560.262 TOTAL P+P 61.398.520 42.967.742 50.610.250 58.252.759 65.895.267 ECUACION CONTABLE $ - $ - $ - $ - $ -
  22. 22. PLAN DE NEGOCIOS 5. ANÁLISIS FINANCIERO 5.2. INFORMACIÓN FINANCIERA. 5.2.1 Proyecciones Financieras a 5 años ESTADO DE RESULTADOS AÑOS   1 2 3 4 5 Ventas 87.500.000 125.000.000 125.000.000 125.000.000 125.000.000 Costos operativos 96.710.080 96.710.080 96.710.080 96.710.080 96.710.080 Depreciaciones 4.107.100 4.107.100 4.107.100 4.107.100 4.107.100 Utilidad Operativa 13.317.180 24.182.820 24.182.820 24.182.820 24.182.820 Intereses 7.981.808 7.642.156 7.642.156 7.642.156 7.642.156 Utilidad antes de impuestos 21.298.988 16.540.664 16.540.664 16.540.664 16.540.664 Impuestos 8.093.615 6.285.452 6.285.452 6.285.452 6.285.452 Utilidad neta 13.205.372 10.255.212 10.255.212 10.255.212 10.255.212
  23. 23. PLAN DE NEGOCIOS 5. ANÁLISIS FINANCIERO 5.2. INFORMACIÓN FINANCIERA. 5.2.1 Proyecciones Financieras a 5 años AÑOS FLUJO DE CAJA LIBRE 0 1 2 3 4 5 Ingresos   87.500.000 125.000.000 125.000.000 125.000.000 125.000.000 Egresos operacionales   96.710.080 96.710.080 88.680.080 86.180.080 88.680.080 EBITDA   9.210.080 28.289.920 36.319.920 38.819.920 36.319.920 Depreciaciones   4.107.100 4.107.100 20.532.500 20.532.500 20.532.500 NOPBT   13.317.180 24.182.820 15.787.420 18.287.420 15.787.420 Intereses   7.981.808 7.642.156 7.302.505 6.962.853 6.623.202 EBT   21.298.988 16.540.664 8.484.915 11.324.567 9.164.218 Tx   8.093.615 6.285.452 3.224.268 4.303.335 3.482.403 Flujo de caja bruto   13.205.372 10.255.212 5.260.647 7.021.231 5.681.815 Depreciaciones   4.107.100 4.107.100 20.532.500 20.532.500 20.532.500 Valor de salvamento             Inversiones       Maquinaria y Equipo 31.271.000   Muebles y Enseres 2.500.000   Equipo de computo 2.800.000   Herramientas 650.000   Capital de Trabajo 24.177.520 AÑOS     1 2 3 4 5 Flujo de caja libre -61.398.520 - 9.098.272 14.362.312 25.793.147 27.553.731 26.214.315 Valor presente del flujo de caja libre 61.398.520 Flujo de caja libre acumulado 61.398.520
  24. 24. PLAN DE NEGOCIOS 6. ANEXOS 6.1. Hojas de vida del Equipo Gerencial. Cada uno de los emprendedores debe presentar un resumen de su hoja de vida como profesional o empírico. 6.2. Foto / muestra del producto/servicio . Mostrar el prototipo del producto de la empresa, o, la maqueta que muestre el servicio, u otro medio que permita visualizar la función de la empresa. 6.3 Investigación de mercados . Todo plan de negocios para reafirmar su veracidad debe tener por constancia una investigación de mercados para conocer el posible nivel de aceptación del producto o servicio dentro del mercado potencial. 6.4. Patentes . Derechos de protección del producto o servicio, ya sea de marca, de prototipo, de derechos reservados. 6.5. Contratos firmados / Cartas de intención . Estos documentos dan validez al plan de negocios, pues muestra el interés que otras empresas, instituciones o personas han depositado en la idea de negocio y la apoyan.
  25. 25. PLAN DE NEGOCIOS Si cumplimos paso a paso cada una de estas etapas, podemos obtener un excelente PLAN DE NEGOCIOS. RECUERDEN, el papel aguanta todo! El éxito de un plan de negocios radica en la veracidad de la información que se utilice en su elaboración. ¡Sólo TÚ eres responsable de su éxito!

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