2 el plan de mercadeo

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2 el plan de mercadeo

  1. 1. EL PLAN DE MERCADEO
  2. 2. DESARROLLO DEL PRONOSTICO DE VENTAS Pronostico de Ventas ≠ Potencial de Ventas Son las ventas reales Esfuerzo de mercadeo de la Organización 1. 2. 3. 4. 5. Evalúa ventas posibles En diversos niveles del esfuerzo de mercadeo Juicio ejecutivo. Encuestas Análisis de series de tiempos Análisis de Regresión Pruebas de mercado Supone que existan ciertas condiciones del entorno.
  3. 3. DECISIONES FUNDAMENTALES DE MERCADEO SELECCIONAR EL MERCADO ? ANALIZAR EL MERCADO Necesidades del cliente a satisfacer FORMULAR LA MEZCLA DE MERCADO GERENTE ANALISIS CUALITATIVO Y CUANTITATIVO Compañía – Cliente – Competencia - Canales
  4. 4. ANALISIS DEL MERCADO ANALISIS CUALITATIVO Segmentar el mercado ANALISIS CUANTITATIVO GERENTE Evalúa el atractivo de los segmentos resultantes PUNTO DE EQUILIBRIO + PROYECCIONES DE RENTABILIDAD
  5. 5. ANALISIS DEL MERCADO: PERFILES DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO 1 Mercado A B D E F G H 2 C I Variables de segmentación. 3 Evaluar grado de Satisfacción de las Necesidades de los clientes Desarrollar perfiles De segmentos de Mercado preseleccionados 4 •Similitudes entre clientes potenciales •Diferencias entre personas de diferentes segmentos.
  6. 6. ANALISIS DEL MERCADO: EVALUACION DE LOS SEGMENTOS RELEVANTES DEL MERCADO C Mercado D H A B C D E F G H I Segmentos relevantes que exigen mayor análisis Simulaciones en computador -Estimativos de ventas -La competencia -Los costos de acceso Diferentes mezclas de mercadeo Rentabilidad?
  7. 7. ANALISIS DEL MERCADO: LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA DEL MERCADO C Mercado D H A B C D E F G H I ¿Cómo diferenciar la Oferta de la organización? H Mercado meta Producto Servicio Recurso Humano Imagen Ofrecer al cliente algo Que valore y que la Competencia no tenga Estrategia de Diferenciación
  8. 8. ANALISIS DEL MERCADO: POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DEL MERCADO H ¿Cómo diferenciar la Oferta de la organización? Ofrecer al cliente algo Que valore y que la Competencia no tenga Estrategia de Diferenciación Cu co an m ta un s y ica c rs ual e es al M dife er re ca n do cia m sd et e a? be Mercado meta Estrategia de posicionamiento del Producto o servicio!!!
  9. 9. Canales de mercadeo Medio demográfico y económico e sd o is i e ál cad A n er m Proveedores Plaza Co m ntr er ol ca de de l o Medio político y legal Producto Consumidores meta Promoción Competidores Medio tecnológico y natural Pl an m eac er ió ca n de de o Precio Públicos l de n ció deo cu a je erc E m Medio sociocultural FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE MERCADEO
  10. 10. ESTRATEGIA DE MERCADEO: ESCOGER LA MEZCLA DE MERCADEO POLITICA DEL PRODUCTO POLITICA DE PRECIOS POLITICA DE DISTRIBUCION POLITICA DE COMUNICACIONES
  11. 11. ESTRATEGIA DE MERCADEO: ESCOGER LA MEZCLA DE MERCADEO La Mezcla de mercadeo y las cuatro P’s Producto Precio Plaza Promoción Calidad Descuentos Canales Publicidad Características Listas Cubrimiento Ventas personales Estilos Plazos Lugares Promociones Marca Intereses Inventario Exhibiciones Empaque Niveles Transporte Ventas electrónicas Tamaño Márgenes Almacenamiento Garantía Condiciones Despachos Servicios Devoluciones
  12. 12. DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADEO -Calidad -Características -Opciones -Estilo -Nombre de marca -Embalaje -Tamaños -Servicios -Garantías -Ganancias PRODUCTO MEZCLA DE MERCADEO -Canales -Cobertura -Ubicación -Inventario. -Transporte PLAZA MERCADO META -Precio de lista -Descuentos -Facilidades -Plazos para pago -Términos para pago PRECIO PROMOCION -Anuncios -Venta personal -Promoción de ventas -Publiciad
  13. 13. DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Productos existentes Mercados existentes Nuevos Mercados Nuevos Productos 1. Penetración de mercado 3. Desarrollo de producto 2. Desarrollo de mercado 4. Diversificación matriz de expansión de producto / mercado
  14. 14. Segmentación del Mercado El proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones de las cuales veremos a continuación.
  15. 15. Segmentación del Mercado Demografía El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, ingreso, edad, educación, etnias y religión. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
  16. 16. Segmentación del Mercado Geografía Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo
  17. 17. Segmentación del Mercado Psicografía El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, creencias y valores.
  18. 18. Segmentación del Mercado Patrones de utilización del producto Se refiere a la forma como los compradores utilizan el producto y la forma como éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
  19. 19. Unidad Decisoria de Compras La Gerencia debe aprender a identificar Quién toma la decisión de compra. La palabra consumidor es sólo una Manera de referirse a una unidad Compradora total en la que participan, A veces, varios individuos. Cuando en el proceso decisorio participan varios Individuos se tiene una unidad decisoria (UD) Iniciador: Sugiere la idea de adquirir el producto o servicio. Influenciador: Sus puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final. Decisor: Determina alguna parte de la decisión de compra Comprador: El que hace la compra. Usuario: El que consume o usa el producto o servicio. Filtro: Los que analizan las necesidades y recomiendan proveedores calificados.

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