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DarwinTalks - Vendas Consultivas

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No DarwinTalks de hoje, Eduardo Silveira Muller, da Oversea Consulting fala sobre Vendas Consultivas - SPIN Selling!

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DarwinTalks - Vendas Consultivas

  1. 1. Eduardo Müller overseaconsulting.com.br Vendas Consultivas Fechando Negócios Sustentáveis
  2. 2. Resumo ● O que é a venda verdadeiramente consultiva ● SPIN Selling ○ Estudos de caso ○ SPIN em diferentes cenários ● Simulação ● Q&A
  3. 3. To sell is human - somos todos vendedores
  4. 4. A Evolução das vendas
  5. 5. Mudanças no perfil do vendedor ● Transacional ● Fala mais que o comprador ● Carreira solo ● Foco total em bater meta de vendas ● Conta mais com personalidade do que com informação
  6. 6. ● Venda consultiva ● Ouve bem o comprador ● Equipe - team selling, conectado ao marketing ● Entende importância de ajudar clientes a resolver problemas ● Informado, assertivo, polido ● Adere a novas tecnologias e recursos (ex: social selling)
  7. 7. Método Transformar bons conceitos / produtos em vendas PRODUTIVAS Como usar esses conceitos no seu cenário Boa venda depende de bom planejamento SPIN Selling
  8. 8. Situação Problema Implicação Necessidade de solução
  9. 9. 4 etapas da interação de vendas Abertura Investigação Demonstração de capacidades Conseguindo o comprometimento
  10. 10. Situação Problema Implicação Necessidade de solução Benefícios Necessidades Implícitas Necessidades Explícitas
  11. 11. Situação ● Background ou fatos ● Ex: que tipo de produto você usa? ● Ex: quanto tempo esse produto leva para abrir no computador? ● Muitas perguntas de situação geram frustração no prospect ● Ajudar vendedor a se posicionar para os tipos de problema que podem ser explorados
  12. 12. Problema ● Deixar o cliente “desabafar” ● Entender onde e SE podemos ajudar ● Imprescindível para a venda consultiva ● Geram necessidades implícitas
  13. 13. Problema - exemplo Nutshell ○ Alguma preocupação com o seu CRM atual? ■ Sim, muito difícil de implementar ○ Me conta mais. ■ Não tem onboarding, não tem suporte e o produto é complicado ○ Quais os desafios que seus vendedores tem com o produto?
  14. 14. Do’s and don’ts ● Explore bem os problemas ● Deixe o cliente terminar de falar ● Reconheça o problema ● Empatia com o cliente - “já passei por isso” ● Não vá direto vender o produto depois de ouvir um problema
  15. 15. Implicação ● Como afeta o negócio do comprador? ● Etapa desafiadora ● Consequências do problema
  16. 16. Necessidade de Solução ● Descobre as necessidades explícitas ● Deixe o cliente vender para você
  17. 17. Situação Problema Implicação Necessidade de solução
  18. 18. CUSTO CUSTO CUSTO SOLUÇÃO SOLUÇÃO SOLUÇÃO
  19. 19. Antes: ● Contava com vendedores “rock stars” ● Vendedor desenvolvia habilidades no campo ● Venda baseada em relacionamento ● Vendedor era consultivo sem necessariamente entender a ciencia por trás disso Depois: ● Treinamento SPIN Selling ● Formação de Trainees em SPIN ● SPIN + Processo de vendas + Estratégia de vendas = team selling
  20. 20. Antes: ● Vendas baseadas em “script” ● Demos: longas e cansativas Nao se desvenda dores, necessidades dos prospects ● Menor conversão Depois: ● Equipe estruturada SDR + AE ● SDR: Situacao + Problemas ● AE: SPIN + demo especifica ● Maior conversão, vendas assertivas
  21. 21. Simulação Cenário da sua empresa Vendedor, observador, comprador 5 min: briefing 5 min: atividade 5 min: review
  22. 22. Q&A

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