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Área de Marketing
¿Qué es Marketing?
• Es el proceso mediante el cual los
individuos obtienen lo que necesitan y/o
desean
• Esto se logra a ...
Orientación a la satisfacción de
necesidades del consumidor
Punto de
partida
ProductoPlanta
Ventas y
Promoción
Utilidades
...
Conceptos Basicos de Marketing
Necesidades deseos
y Demanda
Productos
(Bienes, servicios
e ideas)
Valor, Costo y
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Elementos de marketing para
llegar a un mercado
1. Definir el Mercado relevante
2. Analizar características y necesidades ...
.... Elementos de Marketing
5. Analizar la posición de los competidores
6. Evaluar los segmentos de mercado
7. Seleccionar...
El Ciclo de Vida de los Productos
Introduccion Crecimiento Madurez Declinación
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Ventas
Utilidades
Ciclo de vida del producto
• Introducción
– Período de ventas bajo, utilidades bajas o
negativas por gastos en la introduc...
... Ciclo de vida del Producto
• Madurez
– Período de disminución en el crecimiento de las
ventas, porque ya se ha cubiert...
Las 4 P´s del Marketing Mix
Marketing
Mix
Mercado
objetivo
Producto
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Características
Marca
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Marketing Mix
Producto
Que es un producto
• Cualquier “cosa” que satisface las
necesidades y deseos del consumidor
• Para planear la colocación d...
Los 5 niveles representan
la jerararquia de “valor”
Benef.
Central
Desarrollo de nuevos Productos
• Las ideas de nuevos productos deben
provenir del mercado
• Para esto es necesario saber q...
Espacio para diferentes bebidas
Nutricion
( + )
Nutricion
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Madurez
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Actitud del Consumidor frente a
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B. Orientación a adultos
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Posicionamiento de Marcas
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( - )
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( + )
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Marketing Mix
PRECIO
Determinación del Markup ( Precio)
Para un Margen = 20 %
• Costo Variable unitario (Cu) = $ 10
• Costos Fijos (CF) = $ 300...
El problema es : ¿ que margen de
ventas acepta el mercado?
• Depende del tipo de mercado que
enfrentamos
– Mercado competi...
Marketing Mix
Plaza
Canales de Distribución
• Son los lugares físicos o puntos de venta en
que se distribuira el servicio.
• Estos pueden ser ...
Unilever y Procter & Gamble
Distribuidores
Mayoristas
(Rabbie)
Distribuidores
Mayoristas
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Grandes
Tiendas
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Distribuidores Mayoristas
Menor Costo de transacciones
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P
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(a) Numero de transacciones
M x C = 3 x 3...
Canales de Marketing
En Mercado de consumo
ProductorProductor ConsumidorConsumidor
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MayoristaMayorista Ret...
Distribución Mayorista
Los Containers toman ubicación en
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por los camiones de trans...
Retailers
•En los negocios de retail hay una orientación hacia el consumidor
final.
•Los espacios son diseñados para que l...
Marketing Mix
Promoción
Promoción involucra
el proceso de comunicación
• Es la forma en que hacemos que los
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Algunas formas de comunicación
Publicidad
Promociones
De ventas
Relaciones
Publicas
Venta
Personal
Marketing
Directo
Aviso...
Proceso de Comunicación
Emisor Codifica ReceptorDecodifica
Ruido
Feedback Respuesta
Mensaje
Medios
Posibles Objetivos
Comunicacionales
Informar
Contar al mercado de un nuevo producto Describir servicios disponibles
Sugeri...
Estrategias Comunicacionales
Push - Pull
Productor Intermediario
Consumidor
Final
Productor Intermediario
Consumidor
Final...
Evaluación de efectividad
en Comunicaciones
100%
20 %
No
80 %
Si 60%
Si
40%
No
80%
No
20%
Si
Conoce
Prueba
Satisfacción
Me...
Letrero Caminero
Publicidad de Nike
Publicidad en el Metro
Metro Interior Metro Exterior
Gigantografia en estación Paleta Publicitaria
Paneles iluminados
(Back Light)
Tarro Gigante de Pepsi
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Función de marketing

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Función de marketing

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  1. 1. Área de Marketing
  2. 2. ¿Qué es Marketing? • Es el proceso mediante el cual los individuos obtienen lo que necesitan y/o desean • Esto se logra a través de la creación, oferta e intercambio de productos con “valor” en el mercado
  3. 3. Orientación a la satisfacción de necesidades del consumidor Punto de partida ProductoPlanta Ventas y Promoción Utilidades (Volumen de Ventas) Necesidades Mercado Objetivo Marketing Integral Utilidades (Satisfacción del Consumidor) Foco Medios Fines Orientación al Producto Orientación al mercado
  4. 4. Conceptos Basicos de Marketing Necesidades deseos y Demanda Productos (Bienes, servicios e ideas) Valor, Costo y Satisfacción Intercambio y Transacciones Establecer relaciones y redes Mercados Prospección Nuevos Negocios
  5. 5. Elementos de marketing para llegar a un mercado 1. Definir el Mercado relevante 2. Analizar características y necesidades de los potenciales consumidores 3. Identificar las bases de segmentación de mercado 4. Definir y describir los segmentos de mercado
  6. 6. .... Elementos de Marketing 5. Analizar la posición de los competidores 6. Evaluar los segmentos de mercado 7. Seleccionar los segmentos de mercado 8. Definir el “Marketing Mix” • Precios • Plaza • Producto • Promoción
  7. 7. El Ciclo de Vida de los Productos Introduccion Crecimiento Madurez Declinación VentasyutilidadesenM$ Ventas Utilidades
  8. 8. Ciclo de vida del producto • Introducción – Período de ventas bajo, utilidades bajas o negativas por gastos en la introducción del producto • Crecimiento – Período de rápida aceptación del producto por el mercado y substancial aumento de las utilidades
  9. 9. ... Ciclo de vida del Producto • Madurez – Período de disminución en el crecimiento de las ventas, porque ya se ha cubierto casi todo el mercado potencial. Las Utilidades disminuyen porque hay que invertir en promoción para mantener mercados • Declinación – Período en que las ventas y las utilidades caen , la empresa empieza a descontinuar el producto
  10. 10. Las 4 P´s del Marketing Mix Marketing Mix Mercado objetivo Producto Variedad Calidad Diseño Características Marca Envase Tamaño Servicios Garantías Precio Precio de lista Descuentos Plazos de pago Términos de crédito Promoción Promoción de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Publicas Marketing Directo Plaza Canales Cobertura Ubicación Inventarios Transporte
  11. 11. Marketing Mix Producto
  12. 12. Que es un producto • Cualquier “cosa” que satisface las necesidades y deseos del consumidor • Para planear la colocación de un producto se deben considerar cinco niveles esenciales – Beneficio Central ( dormir, descansar) – Producto Basico ( Hotel,habitaciones camas) – Producto esperado ( limpieza , comodidad) – Producto Aumentado ( Frutas, flores, rapidez) – Producto Potencial ( lavanderia, computadores)
  13. 13. Los 5 niveles representan la jerararquia de “valor” Benef. Central
  14. 14. Desarrollo de nuevos Productos • Las ideas de nuevos productos deben provenir del mercado • Para esto es necesario saber que es lo que quiere el consumidor • La Inversión en “Marketing Research” o Estudios de Mercado, reporta beneficios en terminos de información
  15. 15. Espacio para diferentes bebidas Nutricion ( + ) Nutricion ( - ) Madurez ( - ) Madurez ( + ) Café Caliente Té Caliente Chocolate Caliente Té Helado Agua Leche fria Jugo de naranjas Jugo de tomates Limonada Milkshake Bebidas Suaves Bebidas fuertes Extractos de frutas Sopas Factor Atributo Madurez A. Se toma caliente B. Orientación a adultos Nutricion C. Relajante D. Saludable E. Se consume con alimentos Refrescamiento F. Dulce G. Llena H. Da Energia I. Satisface la sed
  16. 16. Actitud del Consumidor frente a los atributos Factor Atributo Madurez A. Se toma caliente B. Orientación a adultos Nutricion C. Relajante D. Saludable E. Se consume con alimentos Refrescamiento F. Dulce G. Llena H. Da Energia I. Satisface la sed Nutricion ( + ) Nutricion ( - ) Madurez ( - ) Madurez ( + ) D E C H A G F BI •La dirección del vector indica el factor con que es asociado •La longitud indica la fuerza de asociación
  17. 17. Posicionamiento de Marcas Diet v/s no Diet ( - ) Bebida Cola v/s no Cola ( + ) Diet v/s no Diet ( + ) Bebida Cola v/s no Cola ( - ) Coke Pepsi Pepsi Light Diet Coke Dr. Pepper Calistoga Water Schweppes Slice Diet 7-UP 7-UP
  18. 18. Marketing Mix PRECIO
  19. 19. Determinación del Markup ( Precio) Para un Margen = 20 % • Costo Variable unitario (Cu) = $ 10 • Costos Fijos (CF) = $ 300.000 • Ventas esperadas (q) = Uds. 50.000 El Costo por unidad es : Cu = Cv + (CF / q) = 10 + (300.000/ 50.000) = 16 $/unidad El precio a determinar es : Precio = Cu / ( 1 - Mg) , donde Mg = (Pv-Cu) / Cu Precio = 16 / (1 - 0,2) = 20 $/unidad $ 20$ 20
  20. 20. El problema es : ¿ que margen de ventas acepta el mercado? • Depende del tipo de mercado que enfrentamos – Mercado competitivo • Los Márgenes de ventas son estrechos por la rivalidad entre los competidores ( muchos oferentes o productores del mismo producto y calidad) – Mercado No Competitivo • Los Márgenes de ventas pueden ser mayores porque hay pocos oferentes y baja rivalidad ( puedo extraer mas excedente del consumidor)
  21. 21. Marketing Mix Plaza
  22. 22. Canales de Distribución • Son los lugares físicos o puntos de venta en que se distribuira el servicio. • Estos pueden ser diferentes de la empresa. • Telefonos Celulares – Puntos de venta propios – Grandes Tiendas
  23. 23. Unilever y Procter & Gamble Distribuidores Mayoristas (Rabbie) Distribuidores Mayoristas Adelco Grandes Tiendas Farmacias Super Mercados Negocio de la esquina Consumidor Final Mayoristas Minoristas Retail
  24. 24. Distribuidores Mayoristas Menor Costo de transacciones P P P C C C P P P C C C D (a) Numero de transacciones M x C = 3 x 3 = 9 (b) Numero de Transacciones M + C = 3 + 3 = 6 M = Manufactura , C = Clientes , D = Distribuidores
  25. 25. Canales de Marketing En Mercado de consumo ProductorProductor ConsumidorConsumidor RetailerRetailer MayoristaMayorista RetailerRetailerMinoristaMinorista MayoristaMayorista RetailerRetailer
  26. 26. Distribución Mayorista Los Containers toman ubicación en las compuertas de carga y son retirados por los camiones de transporte
  27. 27. Retailers •En los negocios de retail hay una orientación hacia el consumidor final. •Los espacios son diseñados para que los productos sean faciles de alcanzar e incentiven a las personas a comprar Libreria Supermercado
  28. 28. Marketing Mix Promoción
  29. 29. Promoción involucra el proceso de comunicación • Es la forma en que hacemos que los consumidores desarrollen un actitud favorable hacia nuestros productos • Una actitud favorable que se traduce en acción, es decir Comprar Publicidad Venta personal Promociones de venta Marketing Directo Relaciones publicas
  30. 30. Algunas formas de comunicación Publicidad Promociones De ventas Relaciones Publicas Venta Personal Marketing Directo Avisos Impresos Insertos en diarios Comerciales TV Radios Displays Simbolos y logos Letreros camineros Pendones Sorteos Premios y regalos Degustaciones Expectaculos Exhibiciones Demostraciones Cupones Descuentos Financiamiento Conferencias Seminarios Reportes anuales Donaciones Publicaciones Paginas WEB Revistas propias Eventos Presentaciones Reuniones Muestras Incentivos Catalogos Mailing Telemarketing Compra TV E-mailing Voice mail
  31. 31. Proceso de Comunicación Emisor Codifica ReceptorDecodifica Ruido Feedback Respuesta Mensaje Medios
  32. 32. Posibles Objetivos Comunicacionales Informar Contar al mercado de un nuevo producto Describir servicios disponibles Sugerir nuevos usos Corregir impresiones falsas Informar cambios de precios Reducir temores de compra Explicar como funciona el producto Construir imagen de la Compañia Persuadir Construir preferencia de marca Persuadir a comprar ¡Ahora! Alentar a cambiar de producto Persuadir a recibir llamadas de Cambiar la percepción de los atributos venta Recordar Recordar “que puede ser el producto” Mantener en la mente del cliente Recordar a los consumidores “donde el producto Comprar” Mantener la recordación de marca
  33. 33. Estrategias Comunicacionales Push - Pull Productor Intermediario Consumidor Final Productor Intermediario Consumidor Final Demanda Demanda Demanda Actividades de Marketing Actividades de Marketing Demanda Estrategia Push Estrategia Pull
  34. 34. Evaluación de efectividad en Comunicaciones 100% 20 % No 80 % Si 60% Si 40% No 80% No 20% Si Conoce Prueba Satisfacción Mercado
  35. 35. Letrero Caminero
  36. 36. Publicidad de Nike
  37. 37. Publicidad en el Metro Metro Interior Metro Exterior Gigantografia en estación Paleta Publicitaria
  38. 38. Paneles iluminados (Back Light)
  39. 39. Tarro Gigante de Pepsi

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