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엔지니어에게 영업기술이란 날개를 달아주기

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기업들은 엔지니어들의 영업 기술을 높여줌으로써, 조직의 영업 영역을 확대하고 지금까지 발굴하고 있지 못하던 영업기회들을 실제 수익으로 전환시킬 수 있는 역량 강화의 기회를 확보할 수 있습니다.

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엔지니어에게 영업기술이란 날개를 달아주기

  1. 1. dshyun99@bizinnovator.net
  2. 2. 많은 영업사원들이 고객사에 동행해 줄 것을 요청하면 엔지니어들에게 하는 단골 문장이 있다. “아, 고객이 우리 영업사원들은 안 믿어준다니까! OO 과장같은 엔지니어들의 이야기는 잘 믿어준다니까, 미팅 요청도 순순히 받아주고. 그러니까 다음 주에 시간 좀 내주라!^^” 영업사원들의 이런 달콤한 꼬임은 사실이기도 하지만, 어떻게 보면 영업사원들의 직무유기 혹은 중요 고객과의 관계 개선에 돌파구를 찾기 위해 활용(?)되기도 한다. 하지만, 영업사원들의 숨어있는 바램은 – 엔지니어들이 영업적인 마인드로 상황을 판단하고 고객을 이해하며 대화에 참여하기를 간절히 원하는 – 그냥 바램으로 끝나는 경우가 많다. 왜 그럴까? 대부분의 경우, 엔지니어적 속성과 태도 부족 등으로 결론을 내고 영업사원이 한 숨 한 번 크게 쉬고 덮어버리는 것이 다반사인 것 같다. 그러나, 이런 상황을 이해하기 위해 몇 가지 생각해 볼 내용들이 있다. 첫째, 엔지니어들이 영업 상황을 이해하고 그에 적합한 행동을 할 수 있도록, 사전에 얼마나 정보가 공유되고 의사 소통이 되었는가? 둘째, 엔지니어들의 영업 역량을 높이기 위한 교육이나 훈련이 얼마나 이루어지고 있는가 ? 이다. 엔지니어들에게 영업 역량은 주가 아닌 부가적 업무로 이해될 수 밖에 없다. 엔지니어들이 자신의 주영역이 아닌 부가 영역에서 부족함이 있고 이를 주영역처럼 잘하게 하고 싶다면, 조직이 그에 대한 고민과 대응 방안을 수립하는 것이 먼저이지 않을까 싶다.
  3. 3. 첫 번째 데이트 만남의 지속 결혼을 고민… 청혼 결혼
  4. 4. 행복한 결혼 생활 (?) 솔루션 적용하기
  5. 5.  잠재 고객 발굴을 위한 리드 제너레이션 작업에서 시작  담당자 혹은 관련부서의 소개 요청  고객과의 약속 잡기 캠페인  리드 제너레이션을 위한 프로모션과 웹 이벤트 참여 등 • 목표  구매 사이클의 관심 (욕구), 문제점 인식 단계에 있는 잠재  고객들을 발굴  첫 번째 약속을 만들고 고객과의 미팅을 진행 • 단계 – 고객과의 미팅 약속을 잡기 위해 전화 통화 a. 약속 확정, 고객 관심 (흥미)를 유지하기 위한 이벤트, 프로그램 소개 등 b. 고객이 가진 필요나 관심 사항을 사전 파악 c. 고객 미팅 약속을 확정하고 전화 통화 끝내기
  6. 6.  목표  신뢰 형성을 위해 최소 2회의 미팅을 진행  솔루션 설계를 위한 가능한 많은 정보를 수집  온-사이트 미팅과 전화 통화를 같이 활용  단계 1) 상황 파악을 위한 질문하기  최근 상황과 문제점 (혹은 주요 이슈)  비즈니스 상황과 특정 문제로 인한 재무적 영향  기술적으로 필요한 사항들 (설치 작업, 변경이 필요한 항목 등) 2) 고객이 가진 문제가 이슈를 잘 듣고 이해하기 3) 신뢰 형성과 믿음을 줄 수 있는 권고 사항이나 조언을 제공 4) 엔지니어가 생각하는 가능한 솔루션 아이디어들을 테스트 5) 각 미팅이 끝날때마다 다음 미팅 기회를 만들기 6) 신뢰를 형성했고 필요한 정보를 수집했다고 판단되면, 제안을 검토하기 위한 미팅 만들기
  7. 7.  목표  수집한 정보를 토대로 고객의 필요성을 충족하는 솔루션을 도출  비즈니스, 기술적 필요와 재무적 영향을 포함하는 제안 만들기  이 과정에 고객을 참여시킴으로써 고객의 주도권을 계속 유지  단계 1) 가능하다면 두 가지 정도의 대안을 갖는 제안을 도출하기 위해 기술 인력들과 협력 2) 추가 질문이나 요구 사항 등의 파악을 위해 고객과의 연락을 유지 3) 제안서 작성 전에 제안하는 솔루션 아이디어를 검토하기 위한 고객 미팅을 진행 4) 아래 내용을 포함하는 제안서 작성  확인된 고객의 문제나 필요를 정리  고객이 가진 문제로 인한 재무적 영향  고객 상황을 개선/해결하기 위한 권고 사항이나 조언  두 가지 정도의 옵션과 가격
  8. 8. 이 사람이 의사결정권자 인가?  목표  제안서 검토와 수정할 항목을 파악하기 위한 온-사이트 미팅  관련 고려 사항들을 파악하고 정리하기  영업을 클로징하기 위해 필요한 다음 단계 작업들을 정의  단계 1) 문제로 인한 재무적 영향과 고객의 필요성을 검토 2) 적합한 솔루션의 권고 및 발표 기회 마련 3) 동의, 변경 그리고 고려할 항목 등의 파악을 위한 질문 4) 고객이 가진 우려 사항과 반대 등을 관리 5) 의사결정권자에게 제안을 할 수 있을 정도의 충분한 정보가 확보되었는지 파악 6) 제안을 발표하는 자리에 의사결정권자가 참석하도록 유도 7) 후속 작업 및 진행을 위한 일정 수립 8) 영업 클로징을 위한 시도 9) 클로징을 위한 다음 단계 설정
  9. 9.  목표  영업 클로징을 위한 후속 작업  의사결정이 이루어질 때까지 지속적으로 연락  클로징을 위한 기술들  예측 발언 혹은 질문  클로징을 위한 이벤트 기획  단계 (의사결징 내려질 때까지 모든 단계를 반복) 1) 제안을 위한 미팅에서 논의된 작업 항목들을 처리하기 2) 후속 작업 (follow up)점검과 클로징을 위한 고객 접촉  고객의 우려 사항 관리  해당 문제로 인한 이슈와 재무적 영향 등을 반복적으로 부각  영업 클로징을 위한 시도  클로징이 힘들면, 클로징을 위한 다음 단계의 작업을 결정 3) 필요 시 제안 내용을 수정

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