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솔루션 세일즈 프로세스(요약자료)

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솔루션 세일즈 프로세스의 영업 단계별 내용을 요약한 자료.

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솔루션 세일즈 프로세스(요약자료)

  1. 1. 솔루션 세일즈 프로세스(부제: 고객 중심의 영업 프로세스)현 동식 컨설턴트dshyun99@bizinnovator.entBusiness Innovation Corp.
  2. 2. 솔루션 세일즈 프로세스프로세스 중심의 영업 방식 및 전략영업업무를 단계별 프로세스와 표준화 관점에서 접근고객의 구매 사이클을 중점으로 진행 (Not Sales Cycle!)영업을 개인과 팀 그리고 조직의 통합된 관점으로 접근성공적인 영업을 위해 4가지 지식과 기술을 연계 적용  상황에 대한 지식  제품/솔루션에 대한 전문 지식  대(對) 고객(대인관계) 기술  영업기술
  3. 3. 영업 프로세스 (단계별 모델)영업 진행율 1 단계 2 단계 3 단계 4 단계 5 단계 추가 작업 영업기회 영업기회 솔루션 제언 영업 기회 클로징 확인 검증하기 발전영업 활동결과물 핵심 이슈 조직파악 진행계획 솔루션 협상
  4. 4. 솔루션 세일즈 프로세스 원칙 “여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무 고통(P) 엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용 이나 문제점은?” “누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? 권력(P) “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?” 솔루션 “여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” 세일즈 비전(V) “다른 업체와 차별화가 되는가? “여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의 가치(V) 충분한 가치를 파악했는가? “누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를 제어(C) 좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가 계획에 동의 했는가?”
  5. 5. 1단계: 가망 고객 발굴
  6. 6. 솔루션 세일즈 원칙 “여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무 고통(P) 엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용 이나 문제점은?” “누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? 권력(P) “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?” 솔루션 “여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” 세일즈 비전(V) “다른 업체와 차별화가 되는가? “여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의 가치(V) 충분한 가치를 파악했는가? “누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를 제어(C) 좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가 계획에 동의 했는가?”
  7. 7. 고객의 유형 분석 64%의 딜레마 80% 잠재 시장을 고객으로 만들기 위한 계획/전략 필요 혁신그룹 초기 사용자 그룹 4% 16% 현재의 문제점/이슈 해결을 위해 능동적으로 대응하는 고객 그룹 (초기 시장 수요를 형성) 실용주의 그룹/보수성향 굼벵이 16% 64% 문제 인식을 못하거나 가능한 대응을 늦추는 고객 그룹 (초기 시장 이후 확산 단계를 형성) 남들보다 늦게, 증명이 되야, ROI, 다른 고객 사례 출처: Solution Selling Process by SPI
  8. 8. “고통(Pain)” 줄어들고: 매출/영업이익, 시장점유율, 성장률, 서비스 수준 늘어나고: 비용, 경쟁, 오류, 반납되는 제품, 직원 퇴사율 등 정부와 규제: 비즈니스에 영향을 주는 정부 규제나 법률
  9. 9. 2단계: 검증 단계(발굴된 영업 기회의 검증)
  10. 10. 솔루션 세일즈 원칙 “여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무 고통(P) 엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용 이나 문제점은?” “누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? 권력(P) “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?” 솔루션 “여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” 세일즈 비전(V) “다른 업체와 차별화가 되는가? “여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의 가치(V) 충분한 가치를 파악했는가? “누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를 제어(C) 좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가 계획에 동의 했는가?”
  11. 11. 영업기회 평가
  12. 12. 의사 결정 과정에서의 BDM과 TDM 역활IT 프로젝트 단계별 의사 결정 참여 수준 70% Sr IT Mgt Sr Bus Mgt 60% Mid IT Mgt 50% 40% Mid Bus Mgt Tech Staff 30% 20% 10% 0% 질문: 최근 6개월 IT관련 투자와 관련해서 각 비전 계획 평가 권한수행 단계에서 중요한 역할을 한 사람들은?? 응답자: 413 명의 관리자
  13. 13. 영업 기회의 평가누가 영업기회를 발견했는가? 잠재적 or 진행 중인 기회?진행 중이라면, 누가 영업 기회를 알려주었는가?(스폰서, 의사결정권자 ?)영업 기회에 대해서 어느 정도 파악이 되었는가?참여해야 하는가 아니면 중단해야 하는가?영업기회 평가 작업을 했는가?…
  14. 14. 3단계: 개발 단계(구체화 & 가능성 높이기)
  15. 15. 솔루션 세일즈 원칙 “여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무 고통(P) 엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용 이나 문제점은?” 권력(P) “누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?” 솔루션 “여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” 세일즈 비전(V) “다른 업체와 차별화가 되는가? “여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의 가치(V) 충분한 가치를 파악했는가? “누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를 제어(C) 좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가 계획에 동의 했는가?”
  16. 16. 비즈니스 필요성의 단계 이브러햄 매슬로 (Abraham Maslow:1908~1970)
  17. 17. 4 단계: 솔루션 단계(판매자의 역량 증명)
  18. 18. 솔루션 세일즈 원칙 “여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무 고통(P) 엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용 이나 문제점은?” 권력(P) “누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?” 솔루션 “여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” 세일즈 비전(V) “다른 업체와 차별화가 되는가? “여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의 가치(V) 충분한 가치를 파악했는가? “누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를 제어(C) 좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가 계획에 동의 했는가?”
  19. 19. 영업 사원의 성과 측정 P M 실적(P) 시간(T) P = Performance M = Morale
  20. 20. 고객의 관심 개발 단계는 ④고객 솔루션(구매) 비전의 생성시간 ③고객이 얻을 가치를 형상화 ②고객의 관심 유도하기 ①고객과의 우호적 관계 형성 진행 단계
  21. 21. 5 단계:제어 단계(영업 기회의 제어)
  22. 22. 솔루션 세일즈 원칙 “여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무 고통(P) 엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용 이나 문제점은?” 권력(P) “누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?” 솔루션 “여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” 세일즈 비전(V) “다른 업체와 차별화가 되는가? “여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의 가치(V) 충분한 가치를 파악했는가? “누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를 제어(C) 좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가 계획에 동의 했는가?”
  23. 23. 고객 구매 사이클의 제어 1. 어떻게? 2. 얼마나 많이? 1. 고객 비즈니스 이해 2. 비즈니스 비용  고객이 현재 시스템을 어떻게  그 문제로 인해 발생하는 비용은? 이용하는가?  기존 방식을 사용하기 때문에  비효율성이나 문제점을 도출 발생하는 비용 항목은?  제어를 위한 질문들 (상황에  현재 프로세스를 기준으로 할 대한 질문들) 대의 비용 구조는?(Won, $, %)
  24. 24. Critical Success Factors (CSF) 성공요소 기준점 1분기 2분기 3분기 4분기영업매출- (전년 동기 대비 순수 증가분)1,2 100억원신규 고객 확보 비율2,3 +10%판매 채널의 수(증가)2,3 50개프로모션 결과 분석에 소요되는 시간3 <3주오프라인 상점을 통해 구매 비율-평균3 30%웹을 통한 구매 비율과 방문 비율-평균3 62%카달로그를 통한 구매 유발 - 평균3 54%고객이 요청한 정보 제공에 소요되는 평균 시간간 5분/3분고객이 만족하는 응답시간4고객 만족도- (증가)2 7.9 단기간에 요구되는 작업 내용
  25. 25. 6 단계:클로징
  26. 26. 협상의 단계 평가 준비 성과와 협상 정보
  27. 27. 협상의 원칙들  기술적 사안들  심리적 사안들1. 정보와 데이터 1. 심리적 압박감의 극복2. 우리와 고객의 BATNA 2. 조금은 느긋하게, 천천히 (영업사원과 회사의) 3. 일방적 양보는 (X)3. 협상의 마지노선 4. 언제든 협상을 중단할 마음의 자세 필요4. BATNA 개선 방법 5. 고객이 최선의 가격을 제안 받았다고5. 협상자의 권한 수준 믿게6. 클로징 가능한 협상 6. 어떤 협상도 순탄하지 않다7. 협상 계획서8. 고객의 문화와 특성
  28. 28. www.bizinnovator.net

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