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솔루션 세일즈 프로세스(소개자료)

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솔루션 세일즈 프로세스(소개자료)

  1. 1. 솔루션 세일즈 프로세스 영업 (부제: 고객 중심의 영업전략)
  2. 2. 한 마디… “팔기가 무진장 어려운 제품! ^^, “ERP, CRM 같은 비즈니스 어플리케이션을말합니다!”, “제품과 서비스를 같이 엮여서 파는 겁니다!“솔루션 세일즈 프로세스 워크샵을 진행할 때마다 던지는 “솔루션을 무엇이라고 생각합니까?”라는 질문에 참석자들이 흔히 답하는 내용이다.“고객 상황, 필요성과 이슈를 이해하고 이를 토대로 여러분의 상품이 연계되고고객 설득과 합의가 이루어져야 팔 수 있는 상품!”-내가 내리는 정의입니다. 지금까지 만난 많은 영업사원들은 솔루션 영업을 굉장히 어렵고 큰 도전 과제로인식하고 있습니다. 주된 이유는 자신의 역량을 극대화하지 못하거나 조직의영업 전략이나 역량을 자신의 영업에 연계하지 못하기 때문이죠.영업사원들이 솔루션 영업을 효율적으로 하도록 지원하는 체계적, 시스템적인영업 방법을 접하지 못한 것이 표면적 이유이지만, 솔루션 영업이 필요한 상품을 팔고자 하는 기업들이 “조직 전반에 적용되는 표준화된 영업 프로세스와 기준”을 가지고 있지 않다는 것이 숨어있는 진짜 이유입니다.이런 기업들을 위해 많은 영업성과의 극대화를 위해 글로벌 기업들이 채택하고있는 “솔루션 세일즈 프로세스"라는 개념을 소개해 드립니다.
  3. 3. 제1장솔루션 세일즈 프로세스란?(SOLUTION SALES PROCESS)
  4. 4. 솔루션 세일즈 프로세스 프로세스 중심의 영업 방식 및 전략 영업업무를 단계별 프로세스와 표준화 관점에서 접근 고객의 구매 사이클을 중점으로 진행 (Not Sales Cycle!) 영업을 개인과 팀 그리고 조직의 통합된 관점으로 접근 성공적인 영업을 위해 4가지 지식과 기술을 연계 적용  상황에 대한 지식  제품/솔루션에 대한 전문 지식  대(對) 고객(대인관계) 기술  영업기술
  5. 5. 솔루션 세일즈 프로세스 제품/솔루션/상황에 대한 서비스 전문 지식 지식 솔루션 세일즈對 고객기술(대인관계 영업기술 기술)
  6. 6. 솔루션 세일즈 프로세스• 영업업무의 프로세스화와 표준화 솔루션 세일즈 가망고객 영업기회 고객Need 영업클로징/단계 프로세스 개요 발굴/분석 분석/관리 분석/솔루션 사후관리 솔루션 세일즈 신규 고객 발굴 기존/신규 영업 고객Need분석/ 영업 클로징 프로세스 방법 분석 방법 기회의 분석과 최적의 솔루션 고객만족을내용 과 비즈니스 영업기회 평가 통합 관리 도출과 제안 위한 사후 관리 가치 영업성과 극대화 영업기회의 영업기간 단축/ 고객신뢰 확보 새로운 영업핵심 영업의 시스템화 개발과 확대 영업성공 요소 경쟁우위 확보 단계의 시작목표 / 프로세스화 영업환경 분석 영업 클로징산출물
  7. 7. 제2장왜, 솔루션 세일즈 프로세스가 필요한가?
  8. 8. 솔루션 세일즈 프로세스 필요성• 영업의 애로사항 영업 사원의 고민 거리 조직 구성원들에게  영업 기회 발굴이 어렵다. 이런 불만들이 계속 나  고객 접근이 어렵다. 온다면?  매출 목표가 너무 많다.  할 일은 많은데 자원은 없다.  영업 클로징이 잘 안 된다. 영업 관리자의 고민  영업사원들이 뭘 하는지 파악이 안 된다.  신규 시장이나 고객의 확보가 안된다.  매출 forecasting이 정확하지 않다.  영업관리가 잘 이루어지고 있지 않다  마케팅 같은 관련부서와의 협업이 안 이루어진다.
  9. 9. 솔루션 세일즈 프로세스 필요성• 현재의 영업 방식 관찰 개인역량 조직역량 = ? % 신규 수요 발굴 영업 기회 관리 매출목표설정/예측 영업부서/ 영업 관리자/ 사원 조직 영업 항목의 표준화 영업의 측정과 평가 영업활동의 가시성 여러분의 조직이나 회사는 어떤 영업 모델을 가지고 있는가? 효과적이고 경쟁력 있는 영업 전략은 “개인”이 아닌 “개인+팀/부서+조직”간 의 연계와 영업의 표준화와 프로세스화된 구조를 필요로 한다.
  10. 10. 솔루션 세일즈 프로세스 필요성• 대안(代案)의 필요 개인역량 조직역량 = 목표달성 + 신규 수요 발굴 영업프로젝트 관리 매출목표설정/예측 영업부서/ 영업사원 영업항목의 표준화 조직 영업의 측정과 평가 영업활동의 가시성 “개인역량과 조직역량”을 통합하고 표준화/프로세스화된 영업 전략을 확보 하고자 하는 영업 조직에게는 “Solution Sales Process”의 접목이 필요
  11. 11. 제3장솔루션 세일즈 프로세스의 가치
  12. 12. 솔루션 세일즈 프로세스의 가치 영업사원의 역량강화영업사원에게 • 영업 기간 단축 • 영업 수주율 향상제공되는 가치 • 수요예측 능력강화 • 고객 신뢰도 향상 조직의 역량으로 전환 솔루션 세일즈 프로세스비즈니스 가치와 효과 기업의 영업 역량강화• 영업관련 비용 감소 • 개인+부서+회사• 시장점유율 확대 • 영업업무의 표준화• 기업수익 증가 • 영업경쟁력 강화• 브랜드가치 확대 • 고객관리 능력 강화 고객과 시장의 확대 팀과 조직에게 제공되는 가치
  13. 13. 솔루션 세일즈 프로세스의 가치• 글로벌 IT기업 설문 조사 결과  영업 기간 단축 (34%)  영업 성공률 향상 (23%)  Forecasting 정확도 증가 (24%)자료: IBM, Microsoft등 글로벌 IT기업 30개사 조사 결과임.
  14. 14. 감사합니다.

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