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나는 어떤 영업사원일까

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시대적 환경과 조건의 변화에 따라 능력 있는 영업사원의 기준도 변하고 있습니다. Harvard Business Review(HBR)의 “The trouble with sales”라는 연구 보고서를 번역. 요약한 이 슬라이드는 오늘날의 영업에게 요구되는 역량의 변화에 대해 새로운 관점을 제공합니다.

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나는 어떤 영업사원일까

  1. 1. 나는 어떤 영업사원일까? 출처: 하버드 비즈니스 리뷰 2010년 12월호
  2. 2. • 이 자료는 Harvard Business Review (이하, HBR)에서 발표된 자료를 번역, 요약 한 자료입니다.• 약 600여명 영업사원들의 영업 방식이나 성과 등을 분석하고 만든 자료입니다. 미국의 자료라서 한국적 상황과는 다를 수 도 있지만, IT기업 고객들에게 영업 프 로세스 컨설팅이나 영업 교육을 해오면서 얻게 된 경험으로 판단할 때, 우리나라 의 영업들에게도 동일하게 적용되는 요소들이 많다고 생각됩니다.• 이 자료는 상업적 목적이 아니라, 영업 사원의 역량과 성과를 높이기 원하시는 분들을 공유합니다.
  3. 3. 목차• 영업사원 전문가형 상호 교류. 발표까지 완벽 밀착형 능력있지만 호불호 갈려 상담가형 단순한 응대만 잘함 스토리텔러형 잡담이 더 많아 집중형 어떤 질문이든 같은 대답 공격형 고객 요구 잘 안 들어줘 사교형 고객 사생활에 더 관심• 보고서는 표본 조사 대상이 된 영업사원들을 위와 같이 크게 7개 부류로 나누었습니다.• 영업 사원의 분류 기준은 슬라이드 4 페이지의 적용 항목을 이용했습니다. 3
  4. 4. 영업사원 스타일 분류• 적용 항목 고객과 인터렉션 능력 • 보고서는 영업사원들을 평 가하고 분류하기 위한 항 목으로 좌측의 7가지 기술 자사상품 발표 들을 이용함. 미팅 준비 • 이 기술들의 높고 낮음을 능력 영업사원들의 영업성과와 교차 비교해서 “영업성공 에 관련된 기술"과 “관련 없는 기술”로 분류함.고객 요청/반대 등 영업적 대화 능력 도전에 대한 대응 우호적 관계 스토리텔링 수립
  5. 5. 영업 성공에 필요한 기술… • 일부러 나누어 보면.. 미팅 준비 스토리텔링 고객 대응(태도)영업성공과 영업성공과관련되지 영업적 대화 능력 관련된 기술..않은 기술.. 고객과의 인터렉션 우호적 관계 수립 자사 상품의 발표 능력• 보고서는 왼쪽의 기술들의 상대적으로 중요성이 떨어진다고 주장. 이 기술들은 매우 중요하지만, 거 의 모든 영업들이 보유한 기본 항목이 되었기 때문에 경쟁 우위를 제공하지 못한다는 점에서 “영업 성공과 관련되지 않는 기술"로 분류되었다.
  6. 6. 영업 성과• 영업 성과 – 영업 사원의 노력에 의해 나타난 결과• 태도적 성과 – 영업 과정에서 영업사원이 갖는 전략이나 행동들의 의한 결과
  7. 7. 영업사원 1 그룹• 영업성과 우수 그룹 (전문가, 클로저, 컨설턴트형)
  8. 8. 사교형 영업사원• 영업성과가 낮은 그룹 (사교형 영업 사원)
  9. 9. 공격형 영업사원• 영업성과가 낮은 그룹 (공격형 영업 사원)
  10. 10. 나레이터형 영업사원• 영업성과가 낮은 그룹 (앵무새형)
  11. 11. 집중형 영업사원• 영업성과가 낮은 그룹 (집중형 영업 사원
  12. 12. 스토리텔러형 영업사원• 영업성과가 낮은 그룹 (스토리텔러형 영업 사원)
  13. 13. 영업사원의 분류• 영업사원 그룹별 영업 성과
  14. 14. 영업성과의 측정• 영업사원별 영업성과
  15. 15. 영업기술에 대한 생각의 변화• 요구되는 영업 역량의 변화* 결론적으로 현대의 영업사원은 전통적인 영업기술(인간관계, 대화 능력 등)은 기본으로 갖춰야 하고, 경쟁우위와 지속적인 성과를 갖기 위해서는 고객 상황과 상품 이해 능력 그리고 고객 요구 충족을 위한 준비와 노력 등에 더 많은 투자를 해야 한다고 결론을 내리고 있음.
  16. 16. 대표 컨설턴트 현동식dshyun99@bizinnovator.net

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