Plan de marketing digital

1,140 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,140
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
72
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Plan de marketing digital

  1. 1. Plan de MarketingPlan de Marketing Digital
  2. 2. Análisis de situación ObjetivosControl 1 26 2Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tácticas Acciones 3 4 5
  3. 3. Análisis de situación ObjetivosControl 1 26 3Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tácticas Acciones 3 4 5
  4. 4. 1. Análisis de situación Análisis de Análisis de la Análisis de laAnálisis de Situación Externo Análisis de la competencia Análisis de la situación Interna Lic. Daniel Flores Espeche 4
  5. 5. ORGANIZACION FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES Estrategia FO Optimizar fortalezas para Estrategia DO Contrarrestar debilidades para explotarOPORTUNIDADES Optimizar fortalezas para maximizar oportunidades para explotar Oportunidades, desarrollando Fortalezas AMENAZAS Estrategias FA Optimizar fortalezas para minimizar Amenazas Estrategia DA Contrarrestar debilidades y amenazas Desarrollando Fortalezas Lic. Daniel Flores Espeche 5
  6. 6. ORGANIZACION FORTALEZAS 1. Marca existente 2. Base de datos existente 3. Canal de venta existente DEBILIDADES 1. Percepción de marca 2. Tecnología / especialización. 3. Soporte multidimensional OPORTUNIDADES 1. Ventas cruzadas 2. Nuevos mercados 3. Nuevos servicios Estrategia FO ESTRATEGIA Estrategia DO ESTRATEGIAS3. Nuevos servicios 4. Alianzas / co branding ESTRATEGIA OFENSIVA ESTRATEGIAS OFENSIVAS AMENAZAS 1. Nuevos entrantes 2. Nuevos Productos 3. Conflictos con el canal Estrategias FA ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Estrategia DA ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Lic. Daniel Flores Espeche 6
  7. 7. Internacional Tecnología Lic. Daniel Flores Espeche 7 Social Nacional Macroentorno
  8. 8. Suministradores Intermediarios Lic. Daniel Flores Espeche 8 Competidores Clientes Microentorno
  9. 9. • Segmento con necesidades específicas • Definición de perfiles de audiencia Audiencia potencial • Tipos de Buscadores: genéricos, por producto, por marca * • Buscadores Verticales Directorios sectoriales Intermediarios de Buscadores 9Lic. Daniel Flores Espeche • Portales horizontales / grandes medios • Medios especializados / redes sociales • Agregadores / afiliados • Pequeños afiliados / blog Intermediarios y medios • Sitios web propios • Sitios web de la competencia directa • Sitios web de la competencia indirecta Sitios web de destino
  10. 10. • Migrar clientes al canal online • Optimizar el plan de contacto con los clientes, analizando la Base de Datos y segmentación poranalizando la Base de Datos y segmentación por consumo y preferencias para incrementar ventas online (a través del medios como email, SMS, RSS) • Lanzar nuevos B/S online o experiencias de Valor agregado Lic. Daniel Flores Espeche 10
  11. 11. • Introducir nuevos B/S • Agregar Valor a los B/S • Introducir nuevos B/S • Agregar Valor a los B/S • Acuerdos con terceras empresas para agregar valor a nuestra oferta de B/S • Acuerdos con terceras empresas para agregar valor a nuestra oferta de B/S Lic. Daniel Flores Espeche 11
  12. 12. • Incorporación de nuevos clientes a través de acciones en buscadores (optimización SEO y enlaces patrocinados) • Incorporación de nuevos clientes a través de programas • Incorporación de nuevos clientes a través de acciones en buscadores (optimización SEO y enlaces patrocinados) • Incorporación de nuevos clientes a través de programas de afiliación. • Implementación de sistemas que permitan operar a la organización en entornos multicanal que centralicen la atención y gestión de clientes (herramientas CRM) de afiliación. • Implementación de sistemas que permitan operar a la organización en entornos multicanal que centralicen la atención y gestión de clientes (herramientas CRM) Lic. Daniel Flores Espeche 12
  13. 13. • Precios diferenciados para el canal online • Comprar / crear una empresas puramente digital • Precios diferenciados para el canal online • Comprar / crear una empresas puramente digital para reducir costos operativos. • Gestión de reputación online y relaciones públicas en medios digitales para reducir costos operativos. • Gestión de reputación online y relaciones públicas en medios digitales Lic. Daniel Flores Espeche 13
  14. 14. Análisis de situación ObjetivosControl 1 26 14Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tácticas Acciones 3 4 5
  15. 15. 2. Objetivos Vender Ofrecer Servicios Pre y Post Venta Posicionamiento: Presencia de marca Pre y Post Venta Hablar con el cliente para conocer sus necesidades Reducir costos Presencia de marca Lic. Daniel Flores Espeche 15
  16. 16. Análisis de situación ObjetivosControl 1 26 16Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tácticas Acciones 3 4 5
  17. 17. 3. Estrategia Define como debemos: • Alcanzar nuestros objetivos definiendo presupuestos para adquirir, convertir, retener y aumentar la cartera de clientes. • Priorizar los B/S que vamos a ofrecer a través del• Priorizar los B/S que vamos a ofrecer a través del canal • Priorizar las audiencias que debemos alcanzar a través de este canal • Comunicar nuestros beneficios Lic. Daniel Flores Espeche 17
  18. 18. Elementos claves en la formulación de la Estrategia online a) Estrategia de mercados – productos b) Modelo de generación de ingresos Lic. Daniel Flores Espeche 18 c)Estrategia de selección de audiencia d) Estrategia de desarrollo de oferta (propuesta de valor) e) Estrategia de comunicación
  19. 19. 19Lic. Daniel Flores Espeche
  20. 20. 20Lic. Daniel Flores Espeche
  21. 21. DEMERCADO DESARROLLO DE PRODUCTO Productos existentes Nuevos productosNuevoMercado Desarrollo de mercado • Nuevos mercados geográficos • Nuevos segmentos de mercado Diversificación • Diversificar negocios relacionados • Diversificar hacia negocios no relacionados • Integración hacia arriba (suministradores) a) Estrategia de mercados – productos DESARROLLODEMERCADO NuevoMercado (suministradores) • Integración hacia abajo (intermediarios) Mercadoexistente Penetración de mercado • Aumentar cuota de mercado • Incrementar la lealtad con los clientes, migrando al canal online • Incrementar el valor, aumentando el valor x cliente, reducir costos, aumentar frecuencia y volumen Desarrollo de Producto • Agregar Valor a Productos existentes • Desarrollar nuevos productos digitales • Ampliar medios de pago • Incrementar gama de productos Lic. Daniel Flores Espeche 21
  22. 22. 22Lic. Daniel Flores Espeche
  23. 23. Ingresos generados: • Indirectamente mediante la conversión leads (formularios de datos) • Por suscripción a servicios o contenidos b) Modelo de generación de ingresos • Por suscripción a servicios o contenidos • Por publicidad en el sitio web (banners, publicidad contextual, sponsoreo de secciones y/o contenidos) • A través de programas de afiliación • Por pago por visión o descargas Lic. Daniel Flores Espeche 23
  24. 24. 24Lic. Daniel Flores Espeche
  25. 25. 1. Características 2. Comportamiento 3. Opiniones 1. ¿Quienes son? 2. ¿Qué hacen y cuando? 3. ¿Qué valoran de tu B/S respecto al de la c)Estrategia de selección de audiencia 4. Valor 5. Actitudes respecto al de la competencia? 4. ¿Qué y cuánto valor aportan a la organización? 5. ¿Qué piensan? Lic. Daniel Flores Espeche 25
  26. 26. Identificación • Grupos similares de clientes Selección • Los grupos a los que queremos llegar Posicionamiento • Crear el concepto a transmitir al mercado objetivo 26Lic. Daniel Flores Espeche
  27. 27. Identificación Geográfico • Tamaño de la población Demográfico • Sexo – edad • Ingreso – Psicológico • Intereses • Actividades Comportamiento de Compra • Frecuencia de uso Para mercado de consumo B2C Lic. Daniel Flores Espeche 27 población • Región • Clima • Tipo de ciudad • Ingreso – profesión • Educación • Nacionalidad • Religión • Clase social • Generación X- Y • Actividades • Opiniones • Actitudes • Valores uso • Percepción • Fidelidad a la marca • Ciclo de cliente • Predisposición a la compra
  28. 28. Identificación Ubicación • De clientes Tipo de empresa • Tamaño Comportamiento • Frecuencia de uso Para mercado de consumo B2B Lic. Daniel Flores Espeche 28 • De proveedores • Sector • Departamentos • Criterios de compra • Ciclo de cliente: potencial, 1ra compra, comprador habitual • Proceso de compra (licitación, concurso de precio)
  29. 29. Selección Especialización de productos Especialización Selectiva (diferenciadora) Ofertas diferentes para cada segmento. Cambia el mensaje o el canal de distribución Segmentación única (concentrada) Estrategia concentrada en un solo segmento Lic. Daniel Flores Espeche 29 Cobertura total Un único mkt mix para todo el mercado o mkt específicos para cada segmento Especialización de mercado Ofrece una gama de productos y servicios a un mercado Especialización de productos Adapta el producto a distintos segmentos mercados
  30. 30. Concentración en un solo mercado M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 30
  31. 31. Especialización selectiva M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 31
  32. 32. Especialización de producto M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 32
  33. 33. Especialización de mercado M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 33
  34. 34. Cobertura completa de mercado M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 34
  35. 35. Una empresa que busca ingresar al mercado por primera vez debe Enfocarse en el segmento mas atractivo y que se ajuste mejor a sus posibilidades. Estrategia de Concentración Lic. Daniel Flores Espeche 35 En una 2da etapa puede expandirse a otros segmentos empleando una estrategia de Especialización de Producto o Especialización de mercado.
  36. 36. ¿Por qué van a comprar mi producto? ¿Qué les doy a cambio? Lic. Daniel Flores Espeche 36 ¿Qué les doy a cambio? ¿Qué Beneficio Diferencial puedo ofrecer?
  37. 37. Escalera de Posicionamiento Como consumidores ordenamos en nuestra mente los Productos en escalera, de acuerdo a la Lic. Daniel Flores Espeche 37 escalera, de acuerdo a la percepción que tenemos de cada uno
  38. 38. Proceso de posicionamiento Identificar Productos, Identificar atributos Obtener información sobre Análisis Posición y Selección de estrategia de Lic. Daniel Flores Espeche 38 Productos, Categorías y marcas atributos diferenciadores sobre percepción de los consumidores Posición y combinación de atributos estrategia de Posicionamient o
  39. 39. Tipo de Estrategias de Posicionamiento Basados en las características del Productos Basada en relación Precio / calidad En relación al uso y/o Beneficios del Producto Orientado al Usuario Por estilo de vida Lic. Daniel Flores Espeche 39 del Productos Precio / calidad Producto En relación a la competencia: Líder – Seguidor - Reposicionarse
  40. 40. Mapa del mercado digital • Buscadores genéricos (horizontales) • Buscadores especializados (verticales) • Directorios • Agregadores de información Lic. Daniel Flores Espeche 40 • Agregadores de información • Medios digitales especializados • Web sectoriales y temáticas
  41. 41. Estrategias de comunicación 1. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios 2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios Lic. Daniel Flores Espeche 41 2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales 3. Llevar visitantes desde el sitio web 4. Llevar visitantes a través del sitio web
  42. 42. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios Objetivo: Comunicarse con la audiencia objetivo por medios digitales Foco: Adquirir clientes Lic. Daniel Flores Espeche 42 Estrategia: Atraer visitantes al sitio web, que conozcan la marca o interacción en sitios de terceros Táctica: Comunicarse a través de Publicidad Interactiva, Mkt en Buscadores, RRPP online, Patrocinios, Acuerdos con 3ros, e-mail mkt, Marketing Viral
  43. 43. Traer visitantes a un sitio web desde medios no digitales Objetivo: Animar a clientes potenciales a utilizar canales digitales Foco: Adquirir clientes y migración de clientes actuales a medios digitales Lic. Daniel Flores Espeche 43 Estrategia: Atraer visitantes al sitio web, que conozcan la marca o interacción en sitios de terceros Táctica: Comunicarse con segmento objetivo a través de Mkt Directo, RRPP online, patrocinio, comunicando nuevas propuestas.
  44. 44. Llevar visitantes desde el sitio web Objetivo: Utilizar medios online para conseguir ventas ofline Foco: Cerrar ventas of-line (nuevas y existentes) Lic. Daniel Flores Espeche 44 Estrategia: Derivar la comunicación a otros soportes y medios de atención Táctica: Utilizar llamadas a la acción en el contenido de la página, o mail para llevar la solicitud a otros medios
  45. 45. Llevar visitantes a través del sitio web Objetivo: Conseguir una venta u oportunidad de venta. Incrementar tasa de conversión Foco: Conseguir ventas directas o indirectas a través del sitio web Lic. Daniel Flores Espeche 45 Estrategia: Derivar la comunicación a otros soportes y medios de atención Táctica: Promocionar primera compra, optimizar el diseño del sitio web, de lading page y página de inicio.
  46. 46. Análisis de situación ObjetivosControl 1 26 46Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tácticas Acciones 3 4 5
  47. 47. Táctica La parte operativa del plan de marketing digital El sitio web de la empresa es el EJE sobre el que se desarrollan las acciones de Marketing en el Lic. Daniel Flores Espeche 47 se desarrollan las acciones de Marketing en el Canal digital
  48. 48. Atraer nuevos clientes Repetir la compra Medir 13 Lic. Daniel Flores Espeche 48 Convertir prospectos en clientes Medir 2
  49. 49. Atraer Lograr que los prospectos nos conozcan Lic. Daniel Flores Espeche 49 Buscadores Publicidad Redes Sociales
  50. 50. Atraer A. Comunicación offline B. Marketing en Buscadores: A. Posicionamiento en buscadores SEO Se combinan distintas herramientas B. Publicidad CPC C. Gestión de reputación: RRPP on line D. Marketing del sitio web E. Email marketing F. Marketing viral y social media Lic. Daniel Flores Espeche 50
  51. 51. Convertir Conseguir que los usuarios que llegaron a nuestro sitio web realicen las acciones que nos propusimos como objetivo. Lic. Daniel Flores Espeche 51 Captando su atención a través de contenidos llamativos e interesantes en nuestro sitio y en sitios sindicados (afiliados o en agregadores de contenidos RSS
  52. 52. • Etapas en la toma de decisión Convertir Para convertirr se debe Persuadir Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Lic. Daniel Flores Espeche 52 Búsqueda de información Evaluación Decisión de compra Acción
  53. 53. Qué actividades se deben realizar?? 1. Crear contenidos 2. Arquitectura del sitio: estructurar y organizar la información 3. Diseño y desarrollo: Programar funciones, crear la Base de datos para almacenar y gestionar el sitio. 4. Accesibilidad y usuabilidad: facilidad para el acceso Lic. Daniel Flores Espeche 53 4. Accesibilidad y usuabilidad: facilidad para el acceso 5. Gestión de contenidos: Generar un sistema para gestionar, distribuir, mantener y actualizar, para acceder a través de diferentes soportes 6. Atención al cliente: formularios de contactos, chat, tel y/o herramientas de autoservicio: preguntas frecuentes, doc. de apoyo, foros, demostración de uso online
  54. 54. Retener Construir Relaciones mediante mensajes directos y personalizados, con objetivo de hacer up- selling y/o cross- selling Lic. Daniel Flores Espeche 54 Conseguir que siga comprando Llevar de la 1er compra a la repetición, y posteriormente incrementar el rango de producto y/o servicio
  55. 55. Socio Proscriptor Cliente Comprador Desarrollar la relación Generar Venta Atención personalizada Up selling / cross selling Ventas on-line Ventas off-line Calidad de cliente Estrategia MKT WEB Lic. Daniel Flores Espeche 55 Cliente Potencial Cliente Posible Alcanzar el mercado Contactar al cliente Acciones mkt digital Ventas off-line
  56. 56. Para implementar un plan de contactos • Frecuencia de contacto • Intervalo entre contacto y contacto Lic. Daniel Flores Espeche 56 • Contenidos y oferta • Vincular la comunicación on-line y la off-line • Controlar los envíos y las respuestas
  57. 57. Objetivos Enviar información relevante basada en los intereses del usuario, a partir de la información recabada y almacenada en la BD, Lic. Daniel Flores Espeche 57 información recabada y almacenada en la BD, su historial de compra, patrones de navegación, consultas y solicitudes, respuesta a encuestas, etc.
  58. 58. • Mensaje adecuado con la • Propuesta de valor apropiada a cada usuario • Enviada en el momento y el contexto precisos • Con la frecuencia y los intervalos de tiempo que se ajusten a sus necesidades Lic. Daniel Flores Espeche 58 que se ajusten a sus necesidades • Empleando los medios mas convenientes en cada caso
  59. 59. MEDIR Los objetivos de marketing deber ser acompañados de métricas que sirvan para medir y analizar el Lic. Daniel Flores Espeche 59 rendimiento de las actividades de Mkt Digital
  60. 60. Metodología para establecer la métrica • Identificar el objetivo del negocio (ej incrementar el nro de solicitudes de información por la web) • Identificar las actividades on-line que se relacionan con el cumplimiento del objertivo (ej rellenar el formulario de solicitud) Lic. Daniel Flores Espeche 60 • Establecer la métrica: Nro de formularios --------------------------- Total de visitas
  61. 61. Definir los tipos de eventos que ocurren en el sitio web y que son relevantes para el negocio. CLAVE Estas páginas pueden ser etiquetas a través del sistema de analítica web Lic. Daniel Flores Espeche 61
  62. 62. Eventos habituales Evento Se registra en Descarga de Documento de Producto El enlace de la descarga (Nro. de descargas) Visita a la Página La página de información del producto Búsqueda de Información La página de resultados de búsqueda Lic. Daniel Flores Espeche 62 Búsqueda de Información La página de resultados de búsqueda Registro de Boletín La página de confirmación de registro Contactos La página de envío de formulario de datos Ventas La página de confirmación de compra
  63. 63. Fundamental Lic. Daniel Flores Espeche 63
  64. 64. Nivel de Medición Nivel Estratégico Contribución al negocio Resultados de marketing Lic. Daniel Flores Espeche 64 Comportamiento del cliente Nivel táctico Promoción del sitio web
  65. 65. Promoción del sitio web Rendimiento y análisis de las acciones promocionales para generar tránsito al sitiopara generar tránsito al sitio Lic. Daniel Flores Espeche 65
  66. 66. Comportamiento del cliente Para medir la actividad del usuario en el sitio web (determinar que paginas visitas, como navega, por(determinar que paginas visitas, como navega, por donde ingresa, por donde sale, etc. Lic. Daniel Flores Espeche 66
  67. 67. Resultados de marketing Mide los resultados en función de los objetivos de marketing.marketing. Ventas , contactos, costo por adquisición, ticket promedio, valor de vida del cliente Lic. Daniel Flores Espeche 67
  68. 68. Contribución al negocio Mide el aporte al canal on line a la facturación total de la empresa. Ventas , Ingresos, Rentabilidad, migración de clientes del canal off-line al canal on-line Lic. Daniel Flores Espeche 68
  69. 69. Análisis de situación ObjetivosControl 1 26 69Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tácticas Acciones 3 4 5
  70. 70. Plan de acción Se detallan los recursos, procesos y calendarios de ejecución de actividades de marketing Lic. Daniel Flores Espeche 70 de ejecución de actividades de marketing
  71. 71. Análisis de situación ObjetivosControl 1 26 71Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tácticas Acciones 3 4 5
  72. 72. Control Proceso de monitoreo de las acciones propuestas y realización de ajustes Lic. Daniel Flores Espeche 72 propuestas y realización de ajustes
  73. 73. Lic. Daniel Flores Espeche 73

×