1. Título: Importancia de la fase de implementación de un acuerdo
Objetivo:
Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que una negociación
sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Antecedentes:
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con que
los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una
estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada a
conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados a
involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría de
ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables en
un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia que en aquel
entonces era inexistente. Las cosas han cambiado significativamente y se requiere de una
transformación radical de esta cultura.
Desarrollo:
Datos de identificación de la empresa
Nombre: NMEX S.A. de C.V.
Giro: Manufactura y venta de vehículos automotores
Número de empleados: 1200 en instalaciones corporativas
Años en el mercado: 55
Justificación
NMEX se caracteriza por ser una empresa altamente burocrática con áreas de oportunidad que
deben revelarse y en las cuales se deben establecer acciones de mejora en la toma de decisiones
y la implementación de los acuerdos, para enfocarla en los procesos de adaptación y en los
presentes avances tecnológicos, de capital humano y de información. Esta burocracia genera que

2. dentro de una organización tan grande se lleguen a muchos acuerdos, sin embargo, la
implementación es muy lenta o casi nula; es por ello, que es necesario desarrollar una estrategia
enfocada en mejorar la implementación de proyectos.
Estrategia de implementación y proceso de evaluación
Para poder dar este paso la estrategia contempla la ejecución de un programa de 7 fases en 3
niveles:
a) Directivos
b) Funcionarios
c) Empleados
Fase1. Para poder ejecutar este programa, es necesario en primer lugar comprender la cultura
actual de NMEX, para ello hay que identificar las creencias y comportamientos que definen
actualmente a la empresa. Es importante evaluar cómo estos elementos afectan el rendimiento
de NMEX.
Fase 2. Definir la cultura deseada, esto implica establecer nuevos valores, creencias y
comportamientos enfocados a la implementación de las negociaciones realizadas y alineados a
los objetivos, visión y misión de NMEX.
Fase 3. Identificar las brechas para comprender en que procesos, departamentos y personas es
necesario enfocar los esfuerzos de cambio organizacional; además, definir objetivos claros,
específicos y medibles para poder establecer actividades concretas y plazos claros para el cambio
enfocado a la toma de acción hacia la implementación de los acuerdos generados.
Fase 4. Establecer indicadores de desempeño que permitan medir el progreso y el impacto del
cambio. Estos indicadores son:
a) Satisfacción de los colaboradores
b) Nivel de compromiso de los colaboradores
c) Productividad de los colaboradores y en los proyectos asignados
d) Rendimiento financiero de la compañía
Fase 5. Obtener información cuantitativa y cualitativa a través de llevar a cabo encuestas y
entrevistas a posteriori para evaluar la percepción de los colaboradores sobre la acción de
implementar los acuerdos.
Monitorear los comportamientos de los colaboradores para evaluar si están adoptando los
nuevos comportamientos que se están promoviendo
Fase 6. Evaluar el impacto financiero en la empresa, el costo del cambio cultural y la rentabilidad
de las iniciativas de cambio.

3. Evaluar el progreso de forma continua para asegurar que se están cumpliendo con los objetivos
y si es necesario realizar algún tipo de ajuste.
Fase 7. Una vez que se ha logrado el enfoque en el cambio deseado, se debe desarrollar un área
especifica que busque velar por la ejecución de proyectos especiales y de alto impacto para la
compañía.
Buenas prácticas a considerar dentro del proceso de cambio
Para asegurar una transición exitosa hay que considerar dentro de la estrategia de cambo:
a) Comunicación efectiva, comunicar claramente los objetivos del cambio, los beneficios
que se desean obtener y los pasos necesarios para la implementación
b) Liderazgo efectivo, buscar el compromiso de los líderes formales e informales para que
guíen a los colaboradores a través del proceso de cambio
c) Participación de los colaboradores, involucrar a todos los colaboradores (Directivos,
funcionarios y empleados) desde un inicio y darles oportunidad de compartir sus ideas y
preocupaciones
d) Capacitación y desarrollo, proporcionar los nuevos conocimientos y desarrollar las
habilidades que son necesarias para el cambio.
e) Gestión del cambio, que incluye la identificación y gestión de riesgos; la definición de roles
y responsabilidades claras y la implementación de planes de contingencia.
f) Celebrar los éxitos, reconocer y/o recompensar los logros a medida que se alcanzan.
Conclusión
En NMEX la implementación de proyectos está relacionada con la valoración y estimación de las
circunstancias y variables que se encuentran dentro del mismo contexto que la negociación
presenta; todo ello hace prioritario contar con una estrategia que agilice que las negociaciones
lleguen a la etapa de implementación y no necesariamente como un proceso complejo; sin
embargo, si debe ser un proceso estudiado y analizado en profundidad con el propósito que las
decisiones de implementación sean objetivas, acertadas, justas, efectivas y equilibradas, y que
se cuente con toda la información y documentación que ayude a que sea ejecutada.